隨著春天的到來，國內疫情進一步緩和，不少省份城市警報下調，今日除武漢外離卾通道管控也解除…總之，一切在向好的方向發展！
但是在疫情期間受到大幅衝擊的商業地產，如何在疫情結束後重新塑造商業價值？讓更多的顧客到店消費？
規劃決定商業設施先天條件
歐美商業與日本商業最大的不同：歐美商業先確定外部建築再規劃內部商業，而日本則是以內部空間規劃為主，以消費者的立場為思考出發點，由內及外，滿足消費需求後再確定建築形態。
日本商業為什麼要這樣做？
其一：商業設施規劃在建築成型前，需要多要素協調，如城市規劃、交通樞紐、區位聯動關係等。其次是它回到了商業的根源，明白商業到底是什麼！
商業是一個人在家和公司（學校）之間的第三大場所。
首先是自我的場所。不管是家還是職場學校，很大程度上我們都是滿足他人的需求，而商業則是給個人來消費的，它首先是面向自我的一個場所。蔦屋書店為什麼能成功？是因為給消費者提供了安逸的能夠度過自我時光的場所。
然後是讓顧客方便訪問的一個環境。這就要求商業不論是從建築還是規劃，滿足好走好逛。
最後是實現情感共鳴體。
第三大場所在顧客生活中非常重要。
商業設施規劃階段影響經營的幾個方面
硬件——建築規劃
國內的商業地產開發項目，在日本叫做“都市開發專業”，因為這不僅包含商業本身，還需要在開發之前有更多的考慮與協調。
具體的建築規劃裡面前期做項目需要注意：
整體交通動線：客流、車流（停車場）、物流（後勤動線）。在建築規劃階段把坑避掉很有必要。
主力店確認：後期與運營掛鉤的是主力店。一些主力店會有要求，例如一些奢侈品品牌門店，對天花有特別的要求，並且門店形象能夠顯現在城市主路的一邊。
現下，國內大部分商業是先確定建築部分，建築確定之後才開始招商。但建築確定後，就可能很難滿足品牌方的需求。正確的順序是：在建築紅線確認之前，招商團隊已經與計劃招進的品牌商協商好開店硬性要求。
賣場OUTLINE：建築會有築網，中庭有多大，幾層封樓板，要考慮賣場分區連通口是如何與垂直交通掛。
配套服務分區：現在很多商業首先考慮的是建築紅線、容積率、建築能不能過？但實際情況是，項目開業後會來店的是品牌方和顧客，他們不在意容積率，而是在意衛生間、母嬰室等配套服務分區的劃分。
例如，建築已經確定形態，之後開始規劃，某個分區需要母嬰室，而此區域沒有上下水，就造成兩難的境地。
以上提到的問題，都可以在建築設計階段提前規避掉。
空調系統：空調系統與建築設施有什麼關係？日本有兩大品類很特別，第一個是化妝品品類，該品類的平均溫度比其他品類溫度低兩度，因為如果女性在試化妝品溫度過高時，一定會影響購買。
第二個是餐飲區的整體的溫度，餐飲區冬天的時候需要比其他品類高兩度，夏季的時候低兩度，這影響到我們顧客的在店的停留時間。
所以，選購中央空調系統要確認是否局部可調。
參考日本店裡其他區域保持什麼樣的溫度合適？
25-26度，是顧客可以長時間呆在賣場裡面買單消費的溫度。
後場連通：目前在國內涉及到的項目在前期規劃的時候並不會考慮後場連通，但是後場連通在日本做項目很關鍵。
在商業中，隱藏的客戶是品牌商，品牌商對後場連通的對應速度很重視！比如員工進出賣場的關係，員工去倉庫的往返時間，對一些品牌商很重要！
什麼樣的場景才能讓消費者“買單”？
愛上我們的顏值，更能愛上我們的靈魂。即顧客到店不止是來看來打卡的，更多的還主動產生消費！
現在很多商業都是顏值大於商品購買度。其實商業設施的核心就提高營業額。
我們可以通過以下來提高營業額：
通過顧客視覺進行誘導，產生販賣
賣場營業額來自哪裡？首先是顧客視覺——磁石效應
磁石效應即加強對顧客視線的引導與誘因。
其幾大特點為強調顧客對購物中心的第一印象： 如外立面、中庭；製造空間焦點；提高店內搜索性；提高商品的接觸率；延長顧客店內滯留時間 。
其次是購買心裡與行動——AIDMA法則
AIDMA法則是1920年代誕生於美國的消費者購買行為學模型，消費者購買行為的5個階段心理與行動均是依照此法則而進行，即注意（Attention）、關心（Interest）、欲求（Desire）、記憶（Memory）、行動（Action）。
由此，實體商業根據購買行為的心理與行動來製作場景，以顧客進入賣場開始為起點 ，從動線迴游到業態佈局、重點區域DP展示，最終落腳在品牌與商品，以實現對顧客的“消費干預”與催化。
以五感來感知場景
讓顧客形成獨特的購買記憶，刺激重複來店消費，可以以特定的香氛、音樂、觸感來激發顧客的多重感官，在特定的空間裡進行商品與服務的提供。
顧客不是消費“商品”與“服務”，而是消費“自己的幻想”。
本篇文章為“加得商業點亮計劃”公益網課第五期竇丹老師講解內容整合，微信搜索“加得商業”關注公眾號，後臺回覆“5”，獲取本期課程的視頻及課件。
以下為直播中問題的解答
問題1
請問疫情過後，未來對商業項目的規劃設計會提出更高的要求，您認為需要特別關注哪些方面？
答
商品與服務是消費者追求的根本，目前國內沒有辦法做商品差異化。需要在服務差異化方面下手。建議 補課：服務力提升資料篇。（後臺回覆“3”，獲取服務力課件）
問題2
老師，請問如何用商業空間設計與視覺營銷留住顧客？提高賣場效率與營業額，有哪些設計的技巧呢？
答需要很大的體系來講。目前講的是一些點，相對來說系統性的培訓較好一些。
問題3
提個問題，設計要注重以商業為本，以消費者服務為理念，在這方面你們的設計項目中有什麼獨特的體現？有沒有具體的案例分享？答
①日本的項目，我們商業規範前會與客戶一同做消費者訪談，以丸井項目為例，VIP顧客集中&分散研討 74次。
②國內項目，客戶很少能夠具備日本的VIP訪談的條件，改為做客戶訪談。以去年服務的蘇寧新零售旗艦店項目為例，從集團戰略部分到分管店長、招商團隊分三期訪談。
問題4
老師請問，疫後如何快速修復顧客的消費慾望？商業設計、美陳應該怎樣調整能和品牌方更加融合？沒有違和感一些？
答
這件事更重要的是招商團隊，招商團隊要與品牌有一個好的達成，比如大悅城“悅界”，總體的風格是“南歐小鎮”，比如說南歐小鎮需要的音像店，大悅城的招商團隊花了很大的功夫才找到。
問題5
在這次突發的疫情中，社區商業給消費者提供了更佳便利的服務，請問竇總社區商業在未來競爭中如何利用空間設計擴大消費群體呢？
答
社區商業就不要想擴大消費群體的事情了。
要做①細分顧客訴求②消費品類補充&生活功能型服務補充③規劃每日動線與週末動線。社區商業提升只能靠提高顧客的來店頻率。
問題6
竇總您好，請問如何平衡業態分佈與功能佈局，以及如何對人流做正確的導向，儘可能吸引更多的消費者
答
這個需要在建組圖上具體分析。我社的方法論是先定入口然後隨著建築線條做平行線規劃主動線，各動線的交叉點做垂直交通組織。
問題7
您好，購物中心要與城市功能、社會功能相融合，這是大勢所趨，尤其是在疫情發生過後，您是如何理解商業項目規劃設計要與城市、社會的功能相協同？日本在這方面做得比較好一些。能否解答一下，謝謝老師！
答日本因為經濟體制原因，開發商做商業都是關聯開發。比如東京站周邊的丸之內地區，開發商都是三井都市開發。可以統一做到辦公、交通、商業、旅遊、聯動。
我國是大政府體制，城市規劃先於商業開發，建議您在項目選定與啟動前與城市交通務必做好協調。項目與地鐵多幾個互通口，或者利用項目讓交通人群通過後到達住宅與辦公都須提前做出方案，搶得先機。
疫情過後建議您去日本看一下大阪梅田站地下，關聯周邊所有商業、辦公、和城市軌道交通。
特別是南方多雨暴曬或北方冬季長的地區，搶先城市交通關聯口就是搶到了客流。
問題8
老師，行業預測疫後消費者會對購物中心的場景體驗式營銷更感興趣，從新消費場景的規劃角度出發，您有何建議？
答
具體做法參考資料中的以五感感知場景設置，不要只做佈景，光影與聲音等效果要配套。建議與國內IP合作，根據自己項目的客層挑選合適IP。請裝修重裝飾，將軟裝與IP場景融合，同時需要品牌商的人員配合。
問題9
問一下，創意設計方案怎麼保障預期效果呀？如何預計改造方案的新鮮年限和生命力？
答需要具體項目具體分析。什麼樣的方案有新鮮和生命力？我們可以與一些數據公司以及運營商級別的公司合作，獲取項目的範圍內的顧客的互聯網標籤，能夠察覺到這些顧客除了在商品上的需求以外的，商業公司給不到的標籤興趣畫像。
如華潤五彩城，當時小米的一個活動。根據自己顧客社交軟件的採集，找到區域顧客最感興趣的IP。改造方案永遠是要跟著顧客走的。
問題10
老師您好，國內很多項目都在借鑑日本，綠色、環保主題會成為未來改造傳統購物中心的重要方向，但是維護成本的問題不得不考慮，從規劃設計方面該怎麼權衡，提前考量？
答日本項目運用綠色環保主題較多，成本來說較高。如綠植，顧客能摸得到的地方都是真的，看的到地方是假的，但是我國目前假的好像用不了，成本問題具體需要和設計溝通，看何種材料才能滿足。
問題11
先天不足的項目很多，存量商業改造的核心難題在哪裡？加得商業在國內的存量項目（體驗場景）升級改造方面，有沒有一些實際案例（創新方法和解決方案）分享？
答新建的項目還好，因為是從白紙階段開始。老項目調改是具體問題具體分析，我們推崇的還是在規劃設計階段把基本功做好，比如動線的規劃…但後期，美陳和VMD一定要總體提升。
如我們公司去年做的一個比較重點的項目：蘇寧南京建鄴店的改造升級，我們做了以下的嘗試：
在本次設計中，從MD規劃和空間設計兩個主要方面進行打造，新的規劃形式告別傳統百貨，設計的深度達到統裝道具，空間上將增加更多元素的融合。開業後將成為智慧零售、文創零售、體驗零售的打卡空間。
問題12
對於文物級別的百貨商場，如何與現代商業相結合，場景打造的方向是歷史建築做潮流品類合適？還是歷史建築做傳統品類合適？
答看您的項目面積是否夠用？
如果4w以上的面積，可以兩者兼顧。
參考案列
1.日本橋高島屋
（歷史建築裡面做百貨的傳統品類 隔壁新建築新館 做購物中心潮流品類 ）
2.大阪梅田阪急本店
建築是1927年的牆（外立面）裡面做了加固結構做的新建築，品類是全品類全客層為關西最高級消費
如果是4w以下面積，建議您根據自己所在的商圈位置和競爭對手再做規劃。
參考案列
如果在旅遊商圈，借鑑橫濱紅磚倉庫的做法，舊建築為話題依託，補充小餐飲、特殊餐飲、旅遊雜貨、輕服飾等品類。
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關鍵字: 伴隨成長的中國味品牌 日本 人生第一份工作
