管理百家大讲堂——《中外管理之企业“战疫”复工进行时》系列直播。
“今天是春分，按照农时，必须要下地干活了。而对于广大企业来说，也到了必须要复工复产的时候了。而疫情下的复工复产，绝不是上班磨洋工或站队喊口号，而是为了获得生存机会的生死搏斗。如果前一段我们更多的是探讨企业的‘活法’，那么现在更需要切切实实地搞清楚我们的‘干法’。”
3月21日，管理百家大讲堂——《中外管理之企业“战疫”复工进行时》系列直播第17期，《中外管理》杂志社社长、总编杨光分享了上述观点并表示：管理百家大讲堂从春分之后，将会陆续开办一系列围绕着企业复工阶段诸多干法的直播内容及课程。当天分享的两位嘉宾就是通过具体的案例手把手教你怎么干，一位是劳卡全屋定制营运总裁江辰，另一位就是“中国造·隐形冠军”评选委员会专家、零牌顾问董事长祖林。
作为全屋定制一线品牌，疫情期间，劳卡如何迅速发动全国体系，极速转向线上营销？传统线下企业，如何快速构建线上线下一体化的营销和运营模式？线上接触后，如何用服务将意向定金，尽快落实为真实订单？定制类产品个案背后的普适性趋势是什么？疫后可持续的OMO常态化模式是什么？——线上运营操盘手、劳卡全屋定制营运总裁江辰分享了自己企业的成功经验，而祖林则结合实际案例告诉我们传统业务如何奔向OMO（线上线下融合）。
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江辰：如何快速构建线上线下一体化运营模式？
江辰表示：疫情对全屋定制公司产生了比较大的影响。比如：原来需要线下给客户量尺寸、当面沟通设计方案等方式，现在都变得很困难，为此公司不得不转型到线上。由于转型很快，2月份累计收获订单3700多张，整个终端零售额超过了8000多万元。那么，劳卡的OMO转型如何做到这么快？
首先，疫情并没有会改变客户对定制家居的需求。因为：第一，客户的需求还在，房子还要装修，只是早晚的问题。第二，疫情让所有消费者困在家里，他们反而有更多时间跟劳卡沟通解决装修设计方案和价格问题。第三，客户待在家里时间多，对家居生活会有深入的体验，对自己新房的装修有了更实际的期望。第四，疫情会让很多的消费者在其他方面节省一大笔开支。
正是看到机会还在，所以劳卡转战线上。因为线上可以用设计软件，通过在线视频沟通的形式，把设计师设计的或客户想要的户型图呈现出来，然后通过微信群的形式，把销售人员、设计师，甚至还有工厂人员都拉进到群中作进一步沟通。沟通完方案之后，设计师就会把客户确定的设计方案的彩色效果图做出来，同时基本生成了整个全部定制的报价和优惠套餐的方案。
这个时候劳卡就会再次通过线上沟通的形式，将设计师设计的方案，向客户全家做讲解和演示。到这个环节，已经具备了向客户收取活动定金的条件。但是客户交了定金，对劳卡来说，仍然缺乏安全感，因为拿到更多的回款很重要。
所以，劳卡会把客户拉进专属VIP群，详细确认设计方案。同时赠送一些眼下疫情所急需的消毒灯等产品，从而打动他们。随后，劳卡又做了一次老客户的答谢专场，通过这样的方式，基本上把客户货款合同的60%-70%，甚至是全款拿到手，这样就形成一个良好的循环。
可能很多人会问，去哪里能找到客户的信息？江辰透露，劳卡是这样做的：第一，回访老客户；第二，根据门店团队收集到的一些客户信息，去加客户的微信；第三，依靠门店经销商老板牵头，组成一个联盟，把彼此手上的客户资源拿出来共享；第四，通过公司线上推广得到一些新客户；第五，通过微信去找到身边的朋友，直接或间接找到一些有意向的客户。
江辰表示：在这个过程当中，营销活动的关键还是要回到消费者的根本需求上。对劳卡来说，成交的核心因素，就是为客户提供全屋家居解决方案。
知道怎么做以后，“撬动”员工行动起来很重要。第一步，动员公司内部团队的核心骨干；第二步，动员公司的基层员工；第三步，动员各个经销商门店的员工。
在提问环节，有网友问“劳卡是怎么满足春节期间客户的个性化定制需求的？”江辰直言：“其实很多客户不清楚自己家该装成什么样子，因此我们要去深入发掘客户需求，最简单、最直接的方法就是不厌其烦的跟客户沟通，了解客户的真实想法，从而满足客户真实的需求。”
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祖林：所有企业都要“飞”，飞到云端！
绝大多数企业都是以销定产、非标定制、订单拉动，劳卡全屋在一个月出现的快速蜕变，给了众多线下企业很好的借鉴。
祖林表示：除了劳卡全屋定制，还有中和休闲、拉多美等企业都在疫情期间做了很好的转型。
以中和休闲为例，这家公司在全国有200多家门店，全部是直营，他们虽然有京东店、淘宝店，但是做得并不好。疫情出现之后，线下门店全部停业，为此，200家门店全面开启了线上营销。这个线上营销不是在网店销售，而是所有门店、全体员工行动起来，把回头客和固定客先激活，同时引流新客人，发展回头客。
他们的做法，除了跟老客户点对点互动，还做社群营销，把客人拉到群里来。最重要的，是他们在新合作直播平台开了自己的直播间。这样用了一周的时间，线上销售就恢复到正常时期线下收入的80%-90%，一下就化解了生存的危机。
从这几个案例中，祖林总结出当前所有企业都必须回答的五个问题：
1、公司建立了线上的客户工作平台吗？
2、公司有没有进行线上营销？
3、公司开通了自己的直播间吗？
4、公司有常态化地进行线上直播活动吗？
5、公司的年轻员工群体参与到了线上活动当中吗？
在祖林看来，企业一定要建立线上能力，一定要到云端去。因为环境变了，企业的战略假设必须变。另外，云端才可以看得更清楚、看得更全面，云端才能瞬时响应，云端才能放大线下的优势。所以，企业要做云营销。云营销最直接的效果是“营销可视化”，即：客户看得见、需求看得见、订单看得见、销售收入看得见、交付看得见、物流看得见、回款看得见。
那么，如何打通线上线下，实现一体化？祖林表示：做到一定程度，就会自然打通，合纵连横，拓展为线上线下一体化的运营模式，用线上工作拉动线下工作，比如：为了实现线上物流也就是物流的可视化，公司选择的物流供应商必须能够在线上下单、线上看得见实时的物流信息、线上交付，而不只是一个有运输和配送能力的传统物流企业。
做传统B2B业务的企业要系统转战线上，有效的技术方案是：用经营可视化打通全供应链，做到全链信息可视化，基于POS预测S-P-I，有效备货、削减库存，订单驱动，瞬时响应。
信息化拉动系统再造，企业遵循的行动指南是：订单驱动，瞬时响应；科学预测，有效规划；缩短距离，洞察需求；快速流动，削减在库；创造客户，全链共赢。通过经营可视化，迈向智慧企业。
祖林进一步指出，具体可以从四大方面进行：一是打通客户，接触到B端和C端，获取实时的市场前端信息；二是打通全供应链，获取实时的订单响应信息，瞬时响应；三是打通市场，洞察需求，获取实时的产品开发信息；四是打通全供应链，获取实时的经营绩效信息，有效决策。
在互动环节，有网友问“在OMO机制里面，做到有效激励的关键因素是什么？”祖林称，怎么去调动员工、激励员工，传统的方法都有效，而在这个阶段最重要的是创造大家的成就感。让大家兴奋起来，感觉到事情能做成，是领导者应该赋能员工的地方。
总之，OMO模式就是要打造线上线下一体化的营销和运营能力，再往后走就是经营可视化，这会让企业经营更加科学，速度更加及时，最终会迈上智慧企业。
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