管理百家大講堂——《中外管理之企業“戰疫”復工進行時》系列直播。
“今天是春分，按照農時，必須要下地幹活了。而對於廣大企業來說，也到了必須要復工復產的時候了。而疫情下的復工復產，絕不是上班磨洋工或站隊喊口號，而是為了獲得生存機會的生死搏鬥。如果前一段我們更多的是探討企業的‘活法’，那麼現在更需要切切實實地搞清楚我們的‘幹法’。”
3月21日，管理百家大講堂——《中外管理之企業“戰疫”復工進行時》系列直播第17期，《中外管理》雜誌社社長、總編楊光分享了上述觀點並表示：管理百家大講堂從春分之後，將會陸續開辦一系列圍繞著企業復工階段諸多幹法的直播內容及課程。當天分享的兩位嘉賓就是通過具體的案例手把手教你怎麼幹，一位是勞卡全屋定製營運總裁江辰，另一位就是“中國造·隱形冠軍”評選委員會專家、零牌顧問董事長祖林。
作為全屋定製一線品牌，疫情期間，勞卡如何迅速發動全國體系，極速轉向線上營銷？傳統線下企業，如何快速構建線上線下一體化的營銷和運營模式？線上接觸後，如何用服務將意向定金，儘快落實為真實訂單？定製類產品個案背後的普適性趨勢是什麼？疫後可持續的OMO常態化模式是什麼？——線上運營操盤手、勞卡全屋定製營運總裁江辰分享了自己企業的成功經驗，而祖林則結合實際案例告訴我們傳統業務如何奔向OMO（線上線下融合）。
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江辰：如何快速構建線上線下一體化運營模式？
江辰表示：疫情對全屋定製公司產生了比較大的影響。比如：原來需要線下給客戶量尺寸、當面溝通設計方案等方式，現在都變得很困難，為此公司不得不轉型到線上。由於轉型很快，2月份累計收穫訂單3700多張，整個終端零售額超過了8000多萬元。那麼，勞卡的OMO轉型如何做到這麼快？
首先，疫情並沒有會改變客戶對定製家居的需求。因為：第一，客戶的需求還在，房子還要裝修，只是早晚的問題。第二，疫情讓所有消費者困在家裡，他們反而有更多時間跟勞卡溝通解決裝修設計方案和價格問題。第三，客戶待在家裡時間多，對家居生活會有深入的體驗，對自己新房的裝修有了更實際的期望。第四，疫情會讓很多的消費者在其他方面節省一大筆開支。
正是看到機會還在，所以勞卡轉戰線上。因為線上可以用設計軟件，通過在線視頻溝通的形式，把設計師設計的或客戶想要的戶型圖呈現出來，然後通過微信群的形式，把銷售人員、設計師，甚至還有工廠人員都拉進到群中作進一步溝通。溝通完方案之後，設計師就會把客戶確定的設計方案的彩色效果圖做出來，同時基本生成了整個全部定製的報價和優惠套餐的方案。
這個時候勞卡就會再次通過線上溝通的形式，將設計師設計的方案，向客戶全家做講解和演示。到這個環節，已經具備了向客戶收取活動定金的條件。但是客戶交了定金，對勞卡來說，仍然缺乏安全感，因為拿到更多的回款很重要。
所以，勞卡會把客戶拉進專屬VIP群，詳細確認設計方案。同時贈送一些眼下疫情所急需的消毒燈等產品，從而打動他們。隨後，勞卡又做了一次老客戶的答謝專場，通過這樣的方式，基本上把客戶貨款合同的60%-70%，甚至是全款拿到手，這樣就形成一個良好的循環。
可能很多人會問，去哪裡能找到客戶的信息？江辰透露，勞卡是這樣做的：第一，回訪老客戶；第二，根據門店團隊收集到的一些客戶信息，去加客戶的微信；第三，依靠門店經銷商老闆牽頭，組成一個聯盟，把彼此手上的客戶資源拿出來共享；第四，通過公司線上推廣得到一些新客戶；第五，通過微信去找到身邊的朋友，直接或間接找到一些有意向的客戶。
江辰表示：在這個過程當中，營銷活動的關鍵還是要回到消費者的根本需求上。對勞卡來說，成交的核心因素，就是為客戶提供全屋家居解決方案。
知道怎麼做以後，“撬動”員工行動起來很重要。第一步，動員公司內部團隊的核心骨幹；第二步，動員公司的基層員工；第三步，動員各個經銷商門店的員工。
在提問環節，有網友問“勞卡是怎麼滿足春節期間客戶的個性化定製需求的？”江辰直言：“其實很多客戶不清楚自己家該裝成什麼樣子，因此我們要去深入發掘客戶需求，最簡單、最直接的方法就是不厭其煩的跟客戶溝通，瞭解客戶的真實想法，從而滿足客戶真實的需求。”
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祖林：所有企業都要“飛”，飛到雲端！
絕大多數企業都是以銷定產、非標定製、訂單拉動，勞卡全屋在一個月出現的快速蛻變，給了眾多線下企業很好的借鑑。
祖林表示：除了勞卡全屋定製，還有中和休閒、拉多美等企業都在疫情期間做了很好的轉型。
以中和休閒為例，這家公司在全國有200多家門店，全部是直營，他們雖然有京東店、淘寶店，但是做得並不好。疫情出現之後，線下門店全部停業，為此，200家門店全面開啟了線上營銷。這個線上營銷不是在網店銷售，而是所有門店、全體員工行動起來，把回頭客和固定客先激活，同時引流新客人，發展回頭客。
他們的做法，除了跟老客戶點對點互動，還做社群營銷，把客人拉到群裡來。最重要的，是他們在新合作直播平臺開了自己的直播間。這樣用了一週的時間，線上銷售就恢復到正常時期線下收入的80%-90%，一下就化解了生存的危機。
從這幾個案例中，祖林總結出當前所有企業都必須回答的五個問題：
1、公司建立了線上的客戶工作平臺嗎？
2、公司有沒有進行線上營銷？
3、公司開通了自己的直播間嗎？
4、公司有常態化地進行線上直播活動嗎？
5、公司的年輕員工群體參與到了線上活動當中嗎？
在祖林看來，企業一定要建立線上能力，一定要到雲端去。因為環境變了，企業的戰略假設必須變。另外，雲端才可以看得更清楚、看得更全面，雲端才能瞬時響應，雲端才能放大線下的優勢。所以，企業要做雲營銷。雲營銷最直接的效果是“營銷可視化”，即：客戶看得見、需求看得見、訂單看得見、銷售收入看得見、交付看得見、物流看得見、回款看得見。
那麼，如何打通線上線下，實現一體化？祖林表示：做到一定程度，就會自然打通，合縱連橫，拓展為線上線下一體化的運營模式，用線上工作拉動線下工作，比如：為了實現線上物流也就是物流的可視化，公司選擇的物流供應商必須能夠在線上下單、線上看得見實時的物流信息、線上交付，而不只是一個有運輸和配送能力的傳統物流企業。
做傳統B2B業務的企業要系統轉戰線上，有效的技術方案是：用經營可視化打通全供應鏈，做到全鏈信息可視化，基於POS預測S-P-I，有效備貨、削減庫存，訂單驅動，瞬時響應。
信息化拉動系統再造，企業遵循的行動指南是：訂單驅動，瞬時響應；科學預測，有效規劃；縮短距離，洞察需求；快速流動，削減在庫；創造客戶，全鏈共贏。通過經營可視化，邁向智慧企業。
祖林進一步指出，具體可以從四大方面進行：一是打通客戶，接觸到B端和C端，獲取實時的市場前端信息；二是打通全供應鏈，獲取實時的訂單響應信息，瞬時響應；三是打通市場，洞察需求，獲取實時的產品開發信息；四是打通全供應鏈，獲取實時的經營績效信息，有效決策。
在互動環節，有網友問“在OMO機制裡面，做到有效激勵的關鍵因素是什麼？”祖林稱，怎麼去調動員工、激勵員工，傳統的方法都有效，而在這個階段最重要的是創造大家的成就感。讓大家興奮起來，感覺到事情能做成，是領導者應該賦能員工的地方。
總之，OMO模式就是要打造線上線下一體化的營銷和運營能力，再往後走就是經營可視化，這會讓企業經營更加科學，速度更加及時，最終會邁上智慧企業。
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