如今，市場上不少企業都面臨著同質化競爭；作為企業的經營者，該如何取得消費者的青睞？又要怎麼走出同質化競爭的泥潭呢？
分眾傳媒創始人江南春在一次大型論壇上，為企業家們傳經授道。
說出選擇你而不選擇別人的理由
中國的商業戰爭，在過去的30年經歷了三個過程：
第一個過程：
中國改革開放初期，廣東企業最成功。因為那時什麼都能造，是一個短缺經濟的時代，誰能生產出東西誰就是贏家。
第二個過程：
過了15年，以宗慶後為代表的浙江人時代到來。你會發現他並沒有造出什麼偉大的產品，但卻能把一瓶簡單的水賣至中國250萬個網點。
這是渠道端的成功，因為這個時候生產能力誰都有了，渠道就變得很重要；誰能把渠道打深、打透、傳至方方面面，誰就能贏得市場。
第三個過程：
就是今天，大多數的產品都同質化，大多數生產地都生產出類似的產品；這時候生產端的優勢已經不明顯了。
在有了京東、天貓這些線上後，實體渠道的優勢也不慣用了；中國的經濟形勢發生了很大的改變：從經濟短缺的時代進入到經濟過剩的時代。
這時候，消費者在面對每一個類別、行業都有了很多的選擇；那這些企業、行業甚至是品牌都得回答一個問題：你如何簡單的說出自己的差異化，說出選擇你而不選擇別人的理由？
企業最大的成本是顧客的認知成本
大部分人都認為，企業經營的成果是營收是多少、利潤是多少；但在今天的市場中可以發現，很多虧的很慘的公司都是市值大的不得了的公司。
為什麼？因為他們在消費者中有品牌認知，就像很多互聯網公司一年燒了很多錢，但他們的市值動不動也是百億美金上下的。
你說那些投資人傻嗎？不，這些創新資本的投資人他們並不傻！
因為他們知道，這些公司能培養起消費習慣和用戶粘性，這些被培養起來的用戶規模才是真正的價值所在。
一旦有了品牌認知、消費習慣，就有了選擇；而這種巨大的用戶規模體下的選擇，最後一定轉化成市場優勢。
所以在這個時代，最大的成本是顧客的認知成本——顧客的認知壁壘、認知成本才是企業在一個經濟過剩、同質化的時代中最大的成本。
那麼在這時，企業主都必須先問自己一個問題：你在消費者的心中代表一個什麼樣簡單而清晰的詞？舉個例子：像寶馬是駕駛樂趣；沃爾沃是安全；特斯拉是電動；吉普是越野；奔馳是尊貴豪華。
這些品牌在消費者心中都擁有一個非常清晰的詞。如果不能在消費者心中擁有一個清晰的差異化優勢時，陷入價格戰、促銷戰、流量戰只是時間的問題，所以在消費者心中的清晰度決定你的利潤率。
佔領用戶心智的四種打法
當然，誰都希望能在消費者心中形成一個詞，那怎麼去形成的？這就跟中國的商業戰爭有關，我認為中國的商業戰爭通常有四種打法：
第一種打法：如果你是老大，打的是防禦戰，代言品類。
比如：烤鴨就吃全聚德；果凍就吃喜之郎；要租車，找神州；裝修就上土巴兔，這叫代言品類。
再比如說：上天貓就夠了，意思是別的地方不用去了。老大通常都是底氣十足的，能夠跟一個行業的一個品類劃上等號，那是無比愉快的。
第二種打法：如果你是老二，打的是進攻戰。
這是一個佔據特性，要把老大的優點變成缺點。
比如：京東商城說能在同樣低價下買到真的、快的，其實就是在暗示對手賣假貨、賣爛貨，送貨還慢；再比如說：滴滴說自己等於專車，當神州在進入專車市場時，就說自己是更安全的專車，有專業司機和專業車輛，直接去戳老大的痛處。
第三種打法：如果你是老三，打的是游擊戰，做一個領域的垂直聚焦。
比如：一個專門做特賣的網站，唯品會；唯品會垂直聚焦在特賣這個領域中，所以會更專業、更專注。
再比如：互聯網人找工作就找拉勾網，因為拉鉤更懂互聯網；懂得為自己找根據地做深、做透，別人會很難撼動。
但是在做垂直聚焦時，切忌不要貪心，鎖定好一個領域做到最精。
第四種打法：如果你是老四，打的是側翼戰，在無人地帶降落。
這就好比開創新品類。
比如：瓜子二手車直賣網，個人賣給個人，沒有中間商賺差價；高檔裝修不用大理石，就用大理石瓷磚。這些都是開創了一個全新的品類。
一句廣告語優劣的三個評價標準
在市場競爭時，很多人都會想怎麼去寫一句廣告語；每個廣告語的背後都是一個競爭戰略，這就是所謂選擇你而不選擇別人的理由。
一句廣告語用得好不好，實質上有三個評價標準：
第一，顧客認不認。
要在消費者心中形成條件反射。
比如：怕上火喝王老吉；困了累了喝紅牛；小餓小困喝點香飄飄。這些都能在大家的心中能形成條件反射。
但像青島純生的鮮活人生，或是五糧液的暢想美好人生；這種句子本身是不能立刻形成條件反射的。
第二，員工用不用。
要喝酒就喝五糧液吧，它可以幫你暢想美好人生；喝點紅牛吧，它可以使你的能量超乎你的想象。
難道促銷人員會這麼講話嗎？是不會的！
第三，對手恨不恨。
在“國酒茅臺”的廣告語傳下去之後，這無形中就把其他酒都貶成地方酒業了。大家恨不恨？對手恨不恨？
但這種讓競爭對手恨之入骨的句子，才是一個好的廣告語。
廣告的七種信任狀
那麼，要怎麼讓顧客相信你說的話？這裡有七種信任狀：
第一種方法：熱銷
比如：一年12億人次都在喝，繞地球多少圈；每年有2593萬人搜索百度；54%的人在鏈家網找到了滿意的房子——熱銷就是在利用消費者的從眾心理。
第二種方法：意見領袖
剛開始，釘釘並沒有很多人使用，於是他們請了很多的行業領袖和大咖代言；這就直接告訴大家——釘釘是受意見領袖青睞的，並以此來調動消費者的認知。
第三種方法：領導品牌
比如：創辦一年，全國銷量已遙遙領先；中國每十罐涼茶七罐是加多寶——消費者普遍都喜歡領導品牌。
第四種方法：專家品牌
比如：舒適達，全球牙醫推薦；宜信，亞洲銀行家大獎——這些有專家推薦的就叫專家品牌。
第五種方法：歷史悠久
比如：席夢思，140週年科研成果讓你八小時身心舒暢——直接告訴大家我們的歷史很悠久，放心使用。
第六種方法：開創者
比如：奔馳，汽車發明者——明確告訴大家，我就是汽車的開創者。
第七種方法：製造方法
比如：A6淨水器，美國原裝進口陶氏濾芯；小餓小困喝點香飄飄，精選新西蘭奶源加印度紅茶——把怎麼製造或是什麼用料在廣告語中就表達出來。
企業獲得指數級增長的五種方法
企業要獲得指數級增長通常有五種方法：
- 第一，要找到差異化的定位；
- 第二，要抓住一個特定的時間窗口；
- 第三，要採取飽和性的攻擊；
- 第四，在消費者心中必須等於一個詞；
- 第五，一定引爆主流人群。
當你開創了一個行業、一個全新的產品的時候，你首先要問自己——你提供了差異化價值嗎？然後你還要問自己——你有沒有時間窗口？
差異化價值大家都知道，那時間窗口是什麼？這裡舉個例子：中國第一個升空的宇航員叫楊利偉，大家都知道；那中國第二、第三、第四、第五個呢？並不是很多人記得，為什麼？
這就是時間窗口——因為楊利偉在升空前，中國升空的宇航員這個窗口是開著的；經過了一系列的重大報道後，楊利偉等於把這個窗口給關掉了。
所以，你可以發現：當你先入為主，在消費者心中搶佔了心智的時候，你直接關掉了其他對手的入道之門。
但在中國，沒什麼技術是絕對領先的，也沒什麼模式是不可以模仿的；關鍵是你要抓住時間窗口飽和攻擊，你在消費者心智中要等於一個詞，只有這樣你才能遏制同質化。
為什麼一定要飽和攻擊？
我認為中國成功的公司通常有兩種公司：
- 第一種，有不可逆的知識產權。
像華為，你很難模仿他；因為他不可逆的知識產權；但在中國，99.99%的企業都不具備這樣的條件。
- 第二種，要擁有心智產權。
那這時候，你必須學會佔領用戶的心智。
因為這個世界認知大於事實，顧客的心智中一個信息一旦嵌入它會不斷放發酵，顧客會不斷放大對你的感知；就像：農夫山泉有點甜，你老聽著這句話之後你喝著喝著還真的覺得他有點甜了！
所以，如果你打不贏這場認知戰，如果你在消費者心智中不具備那種認知優勢，價格戰流量戰就是必然。
正如孫正義先生說過的一個觀點：你要做遙遙領先的第一，不然你失去利潤只是一個時間問題！
企業家們好，我司聯合國內上百家天使和風投機構尋找項目股權投融資合作。
1：農業（種植、養殖、養老）重點關注。 2：節能環保、新能源、新材料
3：連鎖餐飲、商貿、化妝品業。 4：互聯網、物聯網、APP行業。
5：醫療設備、生物醫藥、健康行業。 6：文化、教育產業。
7：商業、旅遊、礦產、地產 8：創新型傳統行業。
9：汽車產業鏈。 10：高利潤、高成長性及國家支持等
- 2019年營業額500萬以上！
- 合作對象是企業最大股東，非決策人勿擾！
有需要做股權融資，對接投資人請點擊左下角鏈接填寫項目信息！會有專業人員聯繫你！
閱讀更多 企業轉型升級重塑商業 的文章
