《安家》，原名為《賣房子的人》，講的就是房產銷售的故事。
編劇也很有實力，不管是大方向還是小細節，都把控得特別好。
消費者購買通常都會經歷AIDMA五個階段：注意——興趣——欲求——確認——購買
那麼銷售根據消費者心理，也可以分為五個階段：新客——復客——總客——購買——生涯
而銷售要做的事則是：集客——理解——銷售——生涯
1.集客
顧客是一個公司的財富，要想盈利，必須要有客源。而集客的方式便是廣告宣傳。
- 讓閃閃去發傳單；
- 房似錦出去跑個步，都在跟別人打房產廣告。
- ……
除了自己集客之外，也要注重顧客關係培養，把他變成回頭客，以及讓
顧客轉介紹。郭濤的角色便是之前在徐姑姑手上買的房，覺得不錯，後來有購房需求，都是直接找的徐姑姑。
所以，銷售並不僅僅是把東西賣出去，更是與顧客培養信賴關係。
2.理解
敲黑板，這是達成銷售最重要的一環。
必須非常瞭解產品與顧客的需求，制定計劃和目標，完成銷售最大化，從而體現工作的價值。
海清飾演的宮醫生是個很難搞定的客戶，要求多，錢還少。謝亭豐跟了她大半年，愣是沒談成，最後看的房還因為沒有儲物間被拒了。
同時，謝亭豐手上還有一套10年沒賣出去的跑道房。
可為什麼這兩根謝亭豐沒啃動的大棒骨，到了房似錦手裡就被輕而易舉地解決了呢？
因為房似錦非常精準地把握了宮醫生的需求，給出的房子直擊痛點。
- 要學區房，小區，交通便利，滿足；
- 臥室都要朝南，要有儲物間，滿足；
- 跑道房的長跑道不方便，好，改成藝術長廊。
而讓宮醫生下定決心的，不是一個閣樓，一扇窗戶，一片星空，而是一份鼓勵，一種安定，一絲希望。
銷售賣的從來不是產品，而是故事。
包子鋪的老闆買的是那一室一廳嗎？
讓他們連房子都沒怎麼看就定下來的，是那套房房主的教育和學歷。他們認為自己的後代是可以沾這種福氣的。
所以一定要記住，要讓顧客下定決心，是要下功夫的。
不僅要了解他們對產品的購買需求，也要收集客戶的情報——家族情報、價值觀、品性等。
3.銷售
銷售特別講究時機，如果果子沒熟，強摘也吃不了；如果熟了不去摘，掉下腐爛，也會失去本身的價值。
所以試探性銷售特別重要。
如果成功，直接達成銷售；如果失敗，確認不買的原因，繼續跟進——理解——銷售。
王子健在跟金太談房子的時候，說別人已經付過定金，搶到的概率不高，讓金太多付一些定金。
雖然這種行為更多的是銷售手段，讓顧客儘快簽單。其中還是稍微有試探的成分的，他要確認金太買的可能性有多少，才好進一步規劃。
4.生涯
生涯：畢生，一生。
和顧客最好的關係不是買和賣，而是培養信賴關係，提高忠誠度，和顧客做一輩子的朋友。
售後當然是非常重要的環節。
不過劇中側重點是售前，前14集只有一個凶宅的售後問題，被徐姑姑給圓回去了。
此外，與顧客的個人關係也是非常好的契機。
韓老闆是房似錦的第一個客戶，之後只要她去上海，就會去看他，認他當大哥；
王子健會記錄客戶情報和行程，經常問候，投其所好「紅包達人——發紅包」；
銷售之道，藏於細枝末節。
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