1、今天和大家分享的是體驗模型
什麼是體驗模型呢，和大家舉一個例子，相信大家都明白
就是按摩床，針對老年人，每天免費按摩。
幾年錢，如果家裡有老人，可能都見過這個模式，老人每天都是起的特別早，去排隊。
這個就是靠的免費體驗，後面讓你花錢購買。
那這個的設計的核心點在哪呢，接下來就和大家分析一下。
首先，按摩床，老年人在上面按摩確實非常舒服，然後慢慢經常的進行按摩，對身體也有一些好處。
效果必須要好，既然是體驗，如果體驗了一點都不舒服，那麼也不會有人買。
第二點，這些老人排了很長的隊，但是按摩的時間是確定的，一般都是40分鐘左右，在按摩的舒服了，剛睡著沒多久的時候，時間完了，叫醒你。
時間上不能讓你睡得特別爽，如果每次按摩2小時，睡了一覺都睡飽了，每次都睡得很過癮，你是不是就不會買了。
一次睡得正爽的把你叫起來，2次把你叫起來，每天都這樣，逐漸把你的購買的慾望激發出來，想睡得過癮，買一臺回家就行了。
所以說，在時間上，讓你體驗到效果就夠了，不讓你得到滿足
核心就是這兩點，體驗到效果，但是又得不到滿足。
一個人一旦得到滿足了，他就會喪失慾望。
就像美食，不管是多美味的美食，如果讓你一下吃很多，後來你也就不覺得好吃了。
所以，針對飯店的體驗模型就是拿出來最好吃的，讓人嘗一下，但是又吃不過癮。
針對減肥，就是用最好的方式讓在一段時間，先減下來一部分，剩下的還想減，乖乖掏錢吧！
這就是體驗模型
2、現在開始分享功能模型
功能模型在生活中的例子特別多，我舉幾個例子大家就明白了。
在五六年以前，當時是不是還流行著MP3，MP4這些產品，但是現在基本上很難找到了。
其實就是因為手機直接做了他們的功能，手機的功能由一開始只能打電話發短信，後來發展出很多的新功能，這就是功能模型。
通過自己的產品，把別的產品的功能直接給免費了，就在行業內有更大的競爭力。
我再舉幾個例子，像汽車的後視鏡可以做成導航，就是增加的他自己的功能。
電動車增加了一個手機的充電口，增加了充電寶的功能。
防盜門上增加了一個做引體向上的杆子，增加了健身的功能。
酒瓶的形狀做的特別好看，可以當做花瓶的功能。
·······
舉這些例子相信大家都能明白功能模型的意思了，接下來說一下功能模型的兩個核心。
核心其實就是價值和方便。也就是說，增加的功能必須是有價值的，不是隨便增加的。
同時增加的功能要比原來更加方便，把原來需要花更多力氣的事情，變得花更少力氣。
就像原來去外地可能要帶手機，地圖，MP3，MP4，現在只需要拿一個手機就夠了，這樣就更方便。
3、下一個分享第三方支付模型。
第三方支付這個最常見的使用形式就是廣告。
就像我們看電視，上網看視頻，打開網頁，對電視臺，對網站商我們都沒有付錢，但是我們還是能享受到他們的服務，就是因為有了一個第三方：廣告。
大部分第三方支付所靠的就是廣告。
有一個案例應該很多人都知道，就是德國的廁所大王。 1990年柏林公共廁所經營權拍賣會上，漢斯·瓦爾向政府放出豪言：把公廁包給我，我來管，保證所有市民免費使用乾淨衛生的廁所。競爭對手都傻了眼，認為瓦爾肯定是瘋了。20多年運營下來，瓦爾賺大發了，僅在柏林、法蘭克福等5座城市，每年純利潤就有3000萬歐元，公司營利靠的是在廁所牆上做廣告。裡面是免費的廁所，外面是賺錢的海報，這就是“廁所大王”瓦爾的生意經。
關於第三方支付有幾個核心：1，必須有大量的客戶，2客戶必須有消費的粘性，3，有需要你的客戶的第三方。
不管你是做什麼的，你就需要考慮，除了你自己，還有誰需要你的客戶。
比如說打火機上可以做菸廠的廣告，這樣就降低了打火機的成本。
比如說飯店可以做其他商家的廣告，比如是做健身房的廣告，比如是做房地產的廣告。
4、接下來分享的是客戶模型。
客戶模型，就是針對指定的客戶免費，讓客戶帶動其他人消費。
比如很常見的就是在酒吧，女士免費，來4個女的還送一瓶酒。從而讓男士來消費。
比如在情人節，女士免費吃鮑魚，是不是不只是會來女的，是不是會來情侶，兩個人送一份鮑魚，是不是吃不飽，是不是還會再點其他的，是不是就可以盈利了。
比如自助餐，10歲以下小孩免費吃，小孩是不是也不會單獨的來，都會有家長陪著，然後家長還要吃，也要付錢，本來小孩也吃不了多少，但是他會帶來大人跟著一起來。
客戶模型的核心就是：找到特定的人群，人群再產生關聯，帶動關聯的人消費，同時免費也要有價值。
就像小孩免費，關聯的人就是他的父母，父母就會消費。女士免費，關聯的就是老公或者男朋友，他會消費。同樣，免費的必須有價值，有足夠的吸引力，這樣才能吸引到特定的客戶。
5、現在和大家分享的是產品分級模型
分級模型就是前面免費或者低價，後面逐漸提高價格
把自己的產品分成幾個級別，初級產品，中級產品，高級產品，一個比一個高檔，一個比一個利潤高，讓客戶無阻力的一層一層的往高處消費。
那麼分級模型的核心是什麼，1，低級產品讓人更容易的進入，2，低級產品也必須有吸引力，3，有後端的利潤產品。
6、接下來分享下一個，贈品模型。
贈品模型其實就是在客戶買產品的時候，有很大價值的贈品，讓顧客關注于贈品上，贈品的價值超過主產品。
在這我分享一個買鞋油送雨傘的案例
一批鞋油需急售套現，眾人皆無良方。某人靈機一動，先進了一批廉價的雨傘，然後推出買“高級鞋油優惠價五元，買兩盒送一把雨傘”的促銷活動。結果，熱銷一空且獲利頗豐。旁人不解，他解釋到：此類雨傘在當地零售價長期穩定在十元且是日常必需品，所以，雨傘在消費者眼中和十元人民幣無異。此促銷對於消費者來說，等於是不花錢得到了兩盒高檔鞋油，何樂而不為呢？但雨傘的批發價不過四元，一盒鞋油成本為五角錢，這樣一個“買二送一”的套餐的成本僅為五元，穩賺五元，100%的利潤率。
顧客是衝著傘來的，而不是鞋油。也就是說，顧客並不認可所謂高檔鞋油5元的價值，其認可的是傘的10元價值。所以，銷售利潤歸根到底是來自賣傘賺的錢，是傘的批發價和零售價間的差價。名義上叫賣的是鞋油，其實賣的是傘，還可以得到兩盒高檔鞋油，從而讓顧客感覺佔了便宜。那為什麼不直接“買雨傘送兩盒高檔鞋油”呢？顯然，此種方案無法體現超值的價值讓渡，吸引力大不如前。價值的損失來自於鞋油的讓利程度被最小化了，即顧客很自然會以市場上最低的鞋油價格來衡量讓利的幅度，顧客多半會想“不就是少了一兩元錢嘛”，自然不肯輕易就範。
這其實就是贈品模型，把消費者的焦點轉到贈品上，就不會過度追究主產品，就更加容易下決策。
當然，如果是街邊的小吃店想用這個贈品模型怎麼來用呢？
比如說10塊錢的一份小吃，利潤是5塊，那麼贈品的價值就需要有10塊的價值，但是最好成本還遠低於5塊。其實最常見的手機膜，手機殼，這就可以作為贈品，還有雨傘，茶杯，咖啡杯，這些都是可以考慮的。
今天分享的是最後的兩個免費模式，跨行業模型和高頻模型
7、跨行業模型的就是改變自己的銷售方向，掙別的行業的錢。
就像加油站，加油站做的也不僅僅是賣油，還有超市，洗車。特別是超市，現在
中石油，在15年，中石油的便利店平均年銷售額就達到了62萬，中石化的便利店
已經是他們的一個非常大的利潤來源。
就像第三方支付模型其實就是跨行業模型，很多時候掙得都是廣告的錢。
現在很多的書店，由於互聯網的影響，很多人不再去書店買書看書了，很多的書
店都收到了影響，其實這就可以使用跨行業模型來操作。
既然沒人來買書了，那書直接免費看，只要交30塊錢的押金，就可以直接把書拿
走，看完了再還回來，還可以再拿其他的書看，這樣只要一個押金，不需要租書
的錢。
書一般的成本也就是30左右，交30塊錢押金，如果書丟了，不還了，這樣也並不
虧，但是也不掙錢。
這樣就考慮要掙跨行業的錢了，租書看書的，一般都是會租自己需要的書，比如
說，考研的會租考研的書，學英語的會租英語書···，這樣就免費的讓大量人
過來租書，雖然書不掙錢，但是這些人，他們會有其他的需求，學英語的可能要
報班，考研的也可能會報班，這都是利潤點。
這就是不掙書的錢，掙培訓的錢。
當然不一定只是書店能這麼玩，水果店，其實也可以掙跨行業的錢。
開一個水果店，直接把把水果0利潤來賣，是不是會有很大的客流，客流來了以後
，如果有一塊區域是專門做金融產品的，比如是賣保險，賣基金，這是不是就會
有人來買這些產品。是賣保險掙錢還是賣水果掙錢，這樣就把掙水果錢變成了掙
金融錢。
跨行業模型的核心就是流量，前面寧願放棄一些利潤來擴大流量，後面來賺跨行
業的錢。
8、接下來分享高頻模型
什麼是高頻模型，高頻模型就是用高頻率的消費來提前截留客戶。
我舉一個很簡單的例子，有兩家理髮店，一家理髮10塊，一家理髮30，其實技術
都是差不多的，這時候會去哪一個，很多人會選擇10塊的。
一般半個月大概就需要剪髮，每過半個月，就去10塊這一家去剪髮，一直半年都
是在這一家，這時候你想要染髮燙髮了，你會選擇哪一家？很明顯是你經常去這
一家。
這就是高頻模型，靠高頻率低利潤的消費來帶動低頻率高利潤的消費。
微信，支付寶現在都在做金融，微信，支付寶對我們來說都是經常使用的工具，
但是金融產品我們卻不經常買，但是微信用多了，支付寶用多了，很多人買理財
或者貸款都願意在微信或者支付寶上來。
高頻模型的核心就是和客戶建立熟悉感，信任感，來帶動後端的消費。
後端的利潤才是最大的利潤。
9、接下來開始分享耗材模型
耗材模型是產品低價或者免費，靠耗材來盈利。
我舉幾個例子，大家就會明白。
打印機，很多人都會用吧，打印機就是一個靠耗材盈利的模式，打印機本身賣的並不貴，但是他的耗材貴。
打印機本身幾百塊錢一臺，並不怎麼掙錢，但是隻要你買了打印機，如果使用的時候還需要買墨盒，墨盒必須要買自己品牌的，打印機只是掙一次的錢，但是靠墨盒就可以一直掙錢。
淨水器，這個大家相信也知道，淨水器都需要裝濾芯，淨水器只要裝上就可以一直用，但是濾芯是需要經常更換的，淨水器可以不掙錢賣給你，但是後期賣濾芯就會把利潤掙回來。
耗材模型的核心有3個點：可控，持續，暴利。
產品可以低價不掙錢，但是後期的耗材必須可控的，最好是隻能在自己這買，在別的地方買不到，這樣才能保證自己的耗材一直都賣的出去。
同時耗材必須是持續的消耗品，用完了還要買，需要一直購買的產品，耗材還最好是暴利。
10、接下來分享利潤模型。
利潤模型就是用後期的利潤來支付現在的成本。
就像現在的高速，都不是花的自己的錢建的，都是別人拿錢先建起了，然後有幾十年的收費期，用來償還成本。
還有現在很多的電子眼，也是不需要花錢直接給你裝上，但是隻要拍到一個違章，就給一個拍照費。
還有就是醫院的很多儀器，也是不用花錢先給裝上，後期的盈利拿出來一部分來償還。
這樣的方式不管是對產品購買方或者產品提供商來說都是非常有利的
對購買方來說，自己不需要花大價錢來買產品，可以保證自己的現金流，對提供商來說，自己花了一個成本，但是有了後期的一個穩定的收入也是非常不錯的。
但是這個模型實現也是有幾個核心：產品後期必須可用於經營，併產生利潤，利潤也必須穩定。
11、接下來分享的是時間模型。
時間模型的意思就是在特定的時間內對顧客進行免費，或者低價。
其實很簡單，假如是一個飯店，一般都是晚上生意好，中午生意不太好，那好，中午沒人，那就中午打折，比如午餐半價。
對餐飲來說，不管是房租，還是人工，硬性成本都沒增加，毛利潤一般都有60%左右，這樣來看，雖然是打了5折，但是還有1成的利潤。
像旅遊景點很多也在這麼做，旺季全價，淡季半價。
移動也有忙時通話，閒時通話，平時流量包，夜間流量包。
時間模型就是平時該怎麼用怎麼用，平時不用的時候，低價來吸引你用。
除了這樣的一個模式，還有一個方式是做自己的節日，在我看來靠自己的單店來做
12、現在和大家分享空間模型
空間模型就是在特定的空間內進行免費，讓顧客到其它空間進行消費。
和大家舉一個例子，肯德基麥當勞大家應該都知道，肯德基麥當勞一般開都會開在特別好的地段，比如說像商業廣場，火車站這些地方一般都會有麥當勞肯德基的蹤影。
相信大家都有這個經歷，就是在外邊內急找不到廁所，這個經歷很多人都明白，這個時候如果找不到廁所會找什麼?找麥當勞肯德基，找到他們也就找到了廁所。
他們這麼好的地段，一般都伴隨著非常高的房租，但是有一點，不管什麼時候，你去裡面，他們都不會催你，即使你什麼都不消費，就在那休息，從來不會有人來催你走。
不像一般很多的飯店，你坐了沒多久就開始催你點菜，但是在他們這，從來不會，你坐多久都行。
這就是一個空間免費的模式，雖然很多人在這休息，並不消費，但是總會有一些人消費。
空間模型的應用就是為了讓顧客停留，增加顧客的停留機會，接觸機會。
公園就是這樣，免費進，隨便逛，隨便轉，裡面有很多收費的玩的地方，人只要多了，總會有人來消費。
最簡單的利用空間模型，就是直接把自己店的廁所做成“愛心公廁”，對外免費，不僅不要錢，你上廁所還再給你倒杯水坐下喝杯茶。
空間模型就是為了俘獲客戶的心。
空間模型的核心就是3個點：舒服，方便，停留。
找到特定的空間，免費，服務必須要好，給客戶舒服的感覺，最好是能讓客戶在這產生停留，接觸時間長了，總會有所消費。
13、接下來分享增值模型
增值模型就是提供增值服務來讓客戶形成迴流。
很多的時候，客戶買一件產品，買完了以後就斷了聯繫，這樣想形成客戶持續的消費那是很難得。
這就需要用到增值模型，比如說買了一件西服，以後這件西服可以享受終身免費的乾洗，這是不是就是一個很好地增值服務，並且完成了客戶的迴流。
客戶經常的來乾洗，客戶下次買衣服的話是不是還會考慮這家。
4s店提供免費的洗車，是不是也會形成迴流，迴流多了，是不是就會形成消費。
其實我們經常能看到加油站都配的有洗車機，一般加200的油可以免費的洗一次車。
這個其實也算是增值模型，但是這個的方式並不是太好，這個的模式還是隻是提供了一個優惠措施，形不成迴流。
那怎麼來形成迴流呢，比如說辦500的油卡，免費洗車一個月，並且油卡還能打95折。
其實500的油也就是半個月就用完了，但是有1年的免費洗車，是不是半個月油用完了以後還會在這來加油。是不是會再辦一張油卡。
其實就是這樣，這樣才能算是形成了一個客戶迴流，不僅僅只是增加了本身的一個競爭力。
增值模型的核心就是：把客戶給養懶，讓客戶離不開你，形成迴流。
你能讓客戶一直和你有交流，這個客戶就一直都是你的。
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