钱江晚报·小时新闻记者 宋浩
一走进晓风书屋总店，座位区的桌椅就让人联想到那些历经岁月的书房。
朱钰芳、姜爱军夫妻在店里
这家书店已经经营24年了，像杭州人集体的书房，陪伴着很多人从1990年代走到2020年代。一代读者在这里看着书长大，又带着自己的下一代来这里，这是让书店老板朱钰芳特别欣慰的事。
经历长达一个多月的闭店期，2月底3月初，晓风书屋复工营业了。
3月9日，朱钰芳在体育场路店里接受了小时新闻记者采访。旁边店员忙着布置晚上直播的背景，讨论着劳伦斯和金斯堡的作品。
3月9日晚，朱钰芳与单向空间许知远直播连线
朱钰芳那天格外开心，因为跟书店同名的大女儿朱晓风刚刚收到了心仪的offer。晚上，她参加了“保卫书店”直播，效果也很不错。
20分钟内，300份“企鹅文化”定制盲袋售完，后来又追加了200份。
（以下为书店女主人朱钰芳自述）
【读者让我们觉得被需要】
在晓风书屋15家分店里，体育场路总店和两家医院分店（浙江省人民医院店、浙一医院店）是最先开门的。
我们从1月23日闭店，年后，读者微信群——尤其是医院分店的微信群里——他们很关心什么时候能开。
疫情期间，医院里医护人员一直在岗位上。医生上班忙，孩子在家里想买点书看，有购书的需求。所以医院读者群里不断收到消息，希望我们早点开。
3月2日，浙江疫情防控应急响应从一级降为二级，我们几家医院店同时复工了。但在此之前，2月底，我们的同事已经在做准备了。
送给医护人员的三八节礼物
在医院店工作，其实是有心理压力的，但我们同事无一不正常到岗。三八节，我们同事准备了一个礼拜，做了香囊、红木书签送给女医生，书签上刻的是“勇者无畏”。
医院店跟医护人员关系很好，留言本上有很多感人故事。
医院有双职工家庭，小孩暑假跟着来医院，常常在我们书店度过，有的平时放学就在这等父母。我们希望给他们做更多的文化服务。
资料图
在这个特殊时期，大家觉得能跟医务工作者一起工作，也很有意义。
等待复工期间，其实我们也没停着。
2月下旬，我们开始了视频直播，满足读者的一些需求。我还来过店里好多趟，一来店里养的花、鱼需要浇水、需要喂；二是有些老顾客要找书，我来开门帮他找一下送去。
我们每家分店都有微信群。群里老顾客不断来问，让我觉得还是有一批人需要我们的。其他比如报社店，员工上班后，每天也有读者问什么时候开门。
【直播1小时收入5000元】
这段时间，我在家里经营微信、微博。晓风书屋的微博（@杭州晓风书屋）2010年我们就有了，运营了2万粉，后来一直没去维护，不太更新。最近我把书店的微博捡起来了，发现2万粉基本都还在。
虽然我们店开了20多年，但没有做很多网络拓展。
我们也曾有很多机会尝试一些年轻的玩法，但我一直有点排斥线上方式。我是个比较传统的人，看书还是看纸质书，所以想到为了卖东西要去直播，有点抵触。
但这几年慢慢感觉到，（网络直播）这个东西你不能排斥它。这种新东西，不是你忽视它就不在了，而且它发展很快。
2月25日，我尝试了人生第一次直播。
之前也想过做，但是有一些顾虑，比如怕维护不好反而事与愿违。疫情之下，我终于做了。
那天在丝绸博物馆店，准备也不多，什么也不懂，就用镜头带着读者去看书店好玩的东西，看书店所在的丝绸博物馆的美。
让我没想到的是，1个小时的直播，我们卖了5000块钱，有500个人观看。
朱钰芳在直播
我那天推荐了店里的一本书《西湖民间故事》，杭州人几乎都知道。但直播间里很多杭州地区外的人，我说，这本书是我带着孩子逛西湖的必备书，把西湖故事和景色结合，可以人手一本，带着这本书到杭州打卡。
这本书卖出了20多本。
第一次做下来，我觉得，直播就是态度问题。你如果真诚地去交流，大家会听进去的。我没有什么直播技巧，就想把我们店里最好的推荐给读者，抱着这样的心思。
所以，不能排斥互联网。
这个新时代非常好，互联网带来很多新玩法，所以我们要想办法去融合，找到自己的特点，跟读者一起长大，适应新读者的口味。
跟同事讨论晚上的直播
以后直播继续做，我们还是会根据书店的特色。我一直觉得，开书店就像种树，在博物馆、高校、医院、报社……在不同的土壤中，找到适合的养分，让自己扎根、开花、结果。所以每一家书店都有自己的特色，我们以后会让根越扎越深。
尝试着做了几场之后，我们发现同行之间也有很多共鸣。比如单向空间也在尝试，今晚（3月9日）我们和单向空间、南京先锋等来自全国的6家书店一起，通过视频连线，互相声援。
希望更多行业内外的人能关注到实体书店的困境吧。
【大姐乐观了，其他人才能乐观】
从1月中旬开始，我们的高校店、景区店，一半的店都没有收入了。所以2个月下来，每一个灯、每一寸地方、每一个人力，都是在支出。到今天，我们还是在吃老本。
即使我做一场直播能收入5000块，但利润可能也只有几百块——算上人力投入，是不是有利润还不一定。
这也是我一直对互联网没有那么热衷的原因：找到赢利点很难。
书店做起来累，跟这个行业一些特点分不开。跟卖服装不一样，厂家生产就能销售，而书店上游是出版印刷，我们不是生产商，书店只是销售，书的定价是控死的。所以受到网络冲击还是蛮大的。
20多年来晓风也经历过一些困难。比如2003年非典时期，以及非典之后电商兴起。当时我们被误解，电商购书折扣很低，有的电商就瞄准线上买书人，哪怕卖书不赚钱，用卖百货、电子产品的钱来补贴书。
书店比网站贵，很多读者会误解我们，说卖书是暴利。这当时对我们打击非常大。实际上这是整个实体书店行业当时的问题，书店打九折，毛利就很低了。所以随后的2004年对晓风来说是转折年——那一年书店咖啡做起来了。
当下的疫情，我们也是在想办法求生存。
目前最大的支出压力还是人力成本，闭店2个月我们要支出70万。好在国家出台了优惠政策，租借国有房产的，可以减免2个月的房租，我们部分分店的房租，就给我们退回了。这对于我们来说，是有一些帮助的。
但消费回暖还要有一段时间，销售起不来，压力还是蛮大的。
以体育场路店为例，正常每天顾客有300人，现在就只有五、六分之一。现在也是开一天亏一天的。到今天为止我们还能撑，一个月后，我们可能也要借钱了。不知道会持续多久，希望尽快好起来吧。
现在我自己首先要有朝气，大姐（书店同事称呼朱钰芳、姜爱军为大姐、大哥）乐观了，其他人才能乐观。
【做让社区骄傲的书店】
最近也有些人跟我聊，未来书店怎么做。
我看过一本关于书店的书（《书店》【英】佩内洛普·菲兹杰拉德），书中那个英国小镇不需要书店，小镇的人也是老死不相往来。但当这个书店变成让小镇骄傲的事，镇上的人会觉得：“我家门口有个书店，我愿意跟朋友在这里坐坐聊天。”
我就想做成这样的书店，把它变成社区的骄傲，给周围的人带来幸福感。
你看我现在带着隐形眼镜。我是高度近视，看书看坏的。
上世纪90年代初，我毕业后面临工作的选择，当时考虑要么去图书馆，要么去书店。因为我家庭没有什么压力，所以当时就凭着兴趣找了一份喜欢的工作，我去了位于六公园的三联书店。
当时的书店老总叶芳，跟我现在关系都一直很好，那时候她像妈妈一样。在三联，我跟杨绛、沈昌文等文化名人打过照面，工作两年后，我想开一个自己的书店，全部按照自己的兴趣。当时三联书店偏学术多一点，我更多喜欢人文、艺术、生活的东西。
于是，1996年，我找了个很小的地方，开了这家小书店。我高中同学——后来是我的先生——跟我走到一起。
他很喜欢读书，看很多书。当时号称把我们母校藏书都看完，除了开放图书，连非借阅的供教师看的藏书都看完了。他知道我自己开了书店，就老跑来义务帮忙。
他对书店的选书有很多补充，他对历史、经济等门类感兴趣，于是晓风就增加了这几部分书。后来我们成家了，2000年，大女儿诞生了，书店里就增加了儿童区。晓风书屋书的门类就这样一点一点增加，但核心还是围绕“社区书店”。
我还是喜欢这样一家小书店，开在家门口。我们的服务对象就是周围的人，吃完晚饭散步过来走走，或者在门口换乘公交车的时候进来转转。“家门口的书店”这样的定位，让我更在意的是，这个社区需要什么样的书，这是我们一直坚持的初心。
20年前，我朋友在诚品工作，他们有内刊，印出来她会寄给我。当时我觉得，一个书店能做那么多事，被那么多读者响应。台北的书店好像被所有台北人捧在手心里，我觉得城市书房就应该做成这样。
所以，我们提供公益讲座、位子，做成“杭州人的书房”的概念，这个是一直没变的。所以再小的晓风书店，都有两张桌子、椅子。
我理想中的书店，不是赚钱的营生，是生活的营生。
很多机会可以让晓风发展很快，比如加盟。最早一个月一次电话，2014年总理来之后，每个礼拜都有。
2015年，CCTV报道了省人民医院分店后，全国从内蒙古到海南70多家医院来邀请开分店。我们没敢盲目扩张，因为没有找到书店自己的赢利点，所以三年后我们才开第二家升级版医院分店（浙一医院店）。
我希望书店融入社区，让周围的人骄傲，让别人有这样的感觉：“我们家旁边有家晓风，我们孩子天天在这。”
作家分享会
我们是全年无休的，大年三十还上班，我们的一些传统，附近的居民都知道。比如过年了会来我们店里拿福字。复工之后，店里很多口罩、消毒水等物资，也是周围的读者送来的。
晓风的读者，很有凝聚力。
【
做一家有知识分子气质的书店】书店里我们收藏了很多名人的字画、寄语，最早一幅是1997年王元化老师给我们题的。他跟后来朱关田、易中天等老师不一样，他没有来店里。
1996年开书店之前，我跟朋友去拜访过他一次，我当时读了他的《清园夜读》就冲过去了。见面我说我要开一家书店，他很支持。
开业一年后，我又去拜访，跟他“汇报”一下我的书店。
他当时住在上海衡山宾馆，我带了一束花进去。一开门，他说：“哎呀，花你不能带进来。”我才知道他对鲜花过敏。我说我的书店开起来了，他特意写了这幅字。
王老师在中国文化的根底让我很佩服，他经历了很多事，保持一个知识分子的底色。晓风是西湖边早晨的清风嘛，说实话我们也想有一点士大夫的风骨。
后来很多学者如陈丹青、陈子善、李锐、张晓风等老师，都来过我们这里，给我们留下了很多笔迹。
之前书店里有个阁楼，就在我们头顶这个位置。易中天老师很早来书店——那时候他还没上《百家讲坛》、没有家喻户晓——就在我们阁楼上翻书。
其实他们也都知道书店不容易，不为出场费，他们自己很愿意进来逛逛。
台湾作家张晓风留言。
【书店也是女儿，24年里的收获很多感动】
1996年晓风书屋诞生，2000年第一个女儿降生时，就用“晓风”给她取名字。书店也是我们的女儿，是为这座城市养。
近年实体书店面临压力，2014年李克强总理来店里鼓励我们，让我们重拾信心。
2011年我们十五年店庆，搞了“乌托邦书店”。
最开始是发微博跟读者互动，想知道读者想要什么样的书店。有的说应该像莫奈的《睡莲》一样，开在一个玻璃房里，旁边都是睡莲；有的说应该在竹林里；还有孩子说应该在云上我们坐着滑梯下来……
我整合了各种想法，在浙江图书馆广场上搭建了一个200多平方的72小时的书店，有上面几种元素，就是晓风书屋的“乌托邦书店”。3天里有6000人来打卡，让我没想到，这也是让我们重拾信心的一件事。
我们做了3天的主题书展，第1天 “最美图书”，第2天 “值得和孩子一起温故的好书”，第三天有一个很长的故事。
有3000册书，是属于一位王友敏老师的。他生前爱书，家里藏书20000册，很多书都是在我们这里买的。他家里不大，空的地方全是书，书在地上摞起来直到屋顶，还有个小屋子堆满了书，为了防潮24小时开着气扇。
他去世之后，家属来联系，看我们能不能把书买回来。一是每一本书都保护得很好，现在家里没人看；二来他藏书30年，其中很多版本是稀有的。
一开始，他女儿不同意卖，后来过了三个月，给我们打电话说，她留下一部分作为念想，剩下的还是给我们，我们就去收进来。
王友敏的藏头诗
我们在“乌托邦书店”放了王老师的藏书3000多册。结束后那天晚上，王老师女儿来电话，说她白天来过了，看到那么多人喜欢父亲的书，她很开心。王老师生前对我们很照顾，帮了书店不少忙，我们有些问题不懂，也是向他请教。他是个爱书人，还给我们写过藏头诗寄语。
像这样的感动时刻太多了。
20多年，我们的生活、我们孩子的成长，都在书店里。
书店就像我们的孩子，带给我们太多。
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