“請各位嘉賓面對鏡頭做一個雲合影。”
進入三月，大地回春，在經歷了一個多月戰“疫”之後，有效防控新冠疫情的中國大地，開始了在“降低聚集性感染風險”中“復工復產”的行動。
一個典型的例子：3月2日，在北京、深圳和綿陽三城四地，依託於華為雲WeLink平臺和CloudLink Board協作智真，華為和長虹佳華共同宣佈達成企業業務在中國區的總經銷商合作意向——長虹集團董事長趙勇，長虹佳華董事總裁祝劍秋，華為公司董事、企業BG總裁彭中陽及華為中國政企業務總裁蔡英華等十餘位與會嘉賓戴著口罩，在鏡頭前用點讚的手勢替代了握手；而簽約文本也通過電子筆由華為中國政企業務副總裁楊文池和長虹佳華高級副總裁包順倉代表雙方落筆在CloudLink Board協作智真上，完成雲簽約。
長虹集團董事長趙勇（上左）和華為公司董事、企業BG總裁彭中陽（上右）
這樣新穎的線上會議和簽約儀式，或許是特殊時期“復工復產”的一個縮影，而高科技的應用，則是“降低聚集性感染風險”、推進“復工復產”的重要基礎。
總經銷的生意經
回到雙方合作本身。眾所周知，華為身為全球500強，是高科技企業的旗幟，而長虹佳華是中國的老牌分銷勁旅，讓這一合作顯得尤為值得期待。在長虹佳華的官網上，“整合、優化國內外資源的專業ICT解決方案服務商與ICT產品分銷商”以及“專業智能終端產品的生產商和服務商”，是長虹佳華對“新型ICT綜合服務商”的解讀。
換句話說，長虹佳華是長虹控股旗下一家主營ICT產品分銷及服務的企業。對ICT渠道有所瞭解的人都知道，長虹佳華在中國ICT分銷領域實力強勁，成立於2004年，從最初的IBM、ThinkPad、HDS、Brocade，到2019年簽約華為，基本覆蓋了全球主流的服務器、存儲品牌，在ICT基礎設施的產品和解決方案分銷領域，成為連接上下游的重要橋樑之一。
我們知道，對於ICT廠商來說，分銷商的價值，除了資金流、物流、信息流之外，更重要的是對下游經銷商的覆蓋與服務支持能力。資金流在一定程度上取決於業務運營能力和資金運營效率，需要有良好的運營管理體系作為支撐，長虹佳華連續15年業績增長，已經說明了其在業務運營管理和資金方面的實力，且有長虹作為後盾；而物流、信息流、渠道管理、綜合服務都是ICT分銷專業能力，長虹佳華擁有超過15年的經驗，管理團隊特別是董事總裁祝劍秋作為中國ICT分銷業界的標杆性人物之一，甚至擁有28年的IT企業管理經驗。所有這些，都是雙方合作的重要基礎。
“在2019年，長虹佳華將定位升級為‘新型的ICT綜合服務商’，致力於‘做幫助成長、支持成功的好夥伴’，幫助渠道解決用戶在數字化轉型過程中遇到的各種ICT問題。”祝劍秋解釋說，“在實現這一目標過程中，作為全球領先的ICT基礎設施和智能終端提供商，華為在通信網絡、雲服務、智能計算等領域提供有競爭力、安全可信賴的產品、解決方案與服務，能對長虹佳華ICT綜合服務能力形成重要支撐，從而在國內的企業業務領域贏得更多用戶的認可。”
長虹佳華董事總裁祝劍秋
祝劍秋的話很實在，因為眾所周知，隨著ICT產業鏈特別是渠道體系的不斷成熟，傳統分銷商需要在保持原有優勢基礎上，尋找新的價值空間，這就使得分銷商要做的遠不止是分銷。而華為總經銷商的概念，在某種程度上也賦予了分銷商更多的含義。
合作啟航
事實上，此前長虹佳華作為華為企業業務在中國區的一級經銷商，已經合作了一年之久，覆蓋了川、疆、京、魯、粵等區域，以及相關行業的客戶。而長虹集團與華為的合作歷史就更長了。
依照華為中國政企業務總裁蔡英華的說法，長虹集團與華為從2016年開始在智慧城市領域就啟動了戰略合作，此後更將合作戰略升級。
華為中國政企業務總裁蔡英華
值得一提的是，從2020年1月中標至今，短短一個月的時間，並且面臨“新冠疫情”這樣的不利條件，長虹佳華仍然不僅迅速組建了一支70多人的服務於華為業務的總經銷商團隊，而且還從業務系統層面，在創紀錄的短時間內與華為順利對接，顯示出長虹佳華高效的團隊行動力。
“面向未來，長虹佳華將不斷加強我們的ICT綜合服務能力，做好廠商和渠道夥伴之間的連接者，為各方提供一個良好的合作平臺，從而促進整個生態圈更深入、更廣泛的合作，與各方生態夥伴互惠共贏。” 祝劍秋說。
眾所周知，華為本就是一家戰鬥力和執行力極高的高科技公司，其業績增長速度之快，無論是在通訊設備、智能終端還是在ICT基礎設施領域，業界幾乎無人能出其右——而這樣的高速增長，儘管任何一家產業鏈合作伙伴都非常願意與之合作的，但同時也會為自身帶來空前的壓力。
舉個例子，華為要求總經銷商與華為企業業務自身的增長率保持一致，而這個增長率是年同比增長40%！也就是每兩年翻一番！很明顯，華為的總經銷商也需要具備很強的實力、很深厚的潛力。長虹佳華加入總經銷商行列後，將利用自身的經驗、資源、影響力等優勢，圍繞華為的產品與方案，挖掘新的合作機會和業務增長點，為華為帶來增值，為渠道夥伴提供優質的ICT產品與解決方案。雙方合作的開展，正如一艘巨輪揚帆起航，令人充滿期待。
新ICT生態
2019年，華為面對困難的外部環境迎難而上，聚焦為客戶創造價值，度過了不平凡的一年。其中，華為中國政企業務在客戶與夥伴的支持下，依舊取得了高速發展：主營業務同比增長33%，華為雲業務增長359%；生態夥伴中產單夥伴增加至11000多家，過千萬夥伴近900家，其中有100多傢伙伴加入了億元俱樂部。
“得益於技術創新，我們見證了很多’不可能’成為了現實。”蔡英華認為，當前以5G、AI、雲計算為代表的新ICT技術，正在進一步加速政企行業數字化轉型的進程。“像今天，雖然有疫情的影響，但我們依然可以通過華為雲WeLink在線上實現本次簽約。面向未來，我們相信，創新不僅是合作的基石，更是開啟智能世界的鑰匙。”實際上，未來的“宅經濟”和“雲生活”，ICT生態合作的基礎必然會逐漸從資金流、物流轉移到技術、解決方案的創新合作上。
事實上，華為在過去一兩年開始依託芯片與算法的核心能力，構建“平臺+AI+生態”的計算產業戰略，並通過開放合作的產業鏈，致力於打造數字經濟的堅實底座，成為各行業合作伙伴的“黑土地”。
華為中國政企業務副總裁楊文池和長虹佳華高級副總裁包順倉在雲簽約現場
據蔡英華介紹，華為選擇長虹佳華作為總經銷商，是因為雙方的生態理念一致，產業資源可形成互補，並能共享行業優勢。舉個例子，多年來長虹佳華在金融、電力、電信、教育、醫療、企業、政府等行業擁有眾多上下游核心合作伙伴，形成了具有特色的行業、技術、市場營銷創新解決方案和支持服務體系；而華為在包括政府、金融、教育、醫療、大企業等14大行業持續戰略投入，眾多項目成為了行業數字化轉型的新標杆。
顯然，雙方的合作將不僅僅侷限於商業層面，而會在解決方案創新和行業落地層面形成優勢互補，充分實現行業優勢的共享和能力的共建。此外，長虹佳華多年來堅持“做幫助成長、支持成功的好夥伴”，這一點與華為“生態共贏”的理念也不謀而合。
可以想象，在“疫情”來襲之際，只有那些做好迎難而上準備、勇於技術創新、運營健康的企業，才能抓住新一輪市場洗牌的機會，快速滿足客戶不斷更新的需求，打開更廣闊的藍海價值新空間、新未來。而華為與長虹佳華或許就是其中的典型代表，促進整個生態圈更深入、更廣泛地進行創新合作，互惠共贏。
文／余文
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