讀書提升認知，知識改變命運
01
某企業打算向得州電器公司採購一批設備，提出了幾種不同的意向產品，並且詢問這些品種各自的價格。
得州電器的銷售總監勞萊普斯先生面對該企業的要求心中有些矛盾，如果自己據實回答，萬一對方並不想下單而只是摸底，自己豈不是很被動。
可如果敷衍應付，可能會錯過一筆非常大的單子，說不定這家企業是想長期合作，自己承擔不起錯失大客戶的責任。
勞萊普斯反客為主，先探聽對方的虛實：“我們的產品質量非常好，但我擔心你們貪圖便宜，看價格下單。”
這個回答很厲害，為什麼呢？因為人人知道便宜無好貨，貪小便宜的企業往往也沒有出息，這是一種帶點蔑視的回應，還有點挑釁的意味。
這個回答的好處還在於，只要該企業一表態，勞萊普斯就很容易地摸清了對方的底牌和對方的真實想法。
如果該企業重質不重價，就會直接談及質量，不怕出高價；如果該企業對價格很看重，就會表露出在價格上再談一談的意圖。
如果該企業兩者都不管，而是急於成交，口氣迫切地要商定供貨和付款的細節，則說明對方急缺該產品，那麼得州電器就擁有了談判桌上的時間和價格的雙重優勢。
通過簡單的火力偵察，勞萊普斯就可以確定自己的談判計劃而不至於犯錯。
以上談判技巧和話術來自於我們今天分享的書籍《破冰：如何打破談判僵局》。
作者高德是一名前FBI培訓官，曾任職於美國聯邦調查局，從事商業罪案調查及特工培訓工作。著有《洗腦術》、《信仰》、《迷因效應》等一系列暢銷書，銷量達百萬冊。
02
作者說，談判沒有輸贏，只有一個“好結果”和“不太好的結果”。
總有人認為談判如同作戰，敵人就在面前，豈可苛且求生，一定要拼出輸贏，分個勝負。
在這種心理的主導下，他們不能容忍損失，損失了的要找回來，贏了的要贏更多。
不懂止損，是談判者最致命的弱點。
你對損失耿耿於懷，對手也就不會給你未來贏回來的空間，以下兩條很重要：
第一，忽視，最好是無視已產生的損失，眼睛只盯著未來。
第二，既然損失已經產生，就讓它變成雙贏的籌碼。
為了保障這兩點的實現，你要革新大腦中的談判思維：
談判不是軍事作戰，是尋求合作；談判不是你死我活，是你活我強，也是你我共強。
雙方都要認清這一點，這是達成共識、化損失為機遇的基礎。
你要把注意力的焦點從“打倒對方”轉移到“成就彼此”、從“擴大對方的損失”過渡到“增加共同獲利的空間”上去。
03
你和對方談判時，如果對方每次提的要求都能得到一個滿意的回覆，你一再退讓，像麵糰一樣任人揉捏，便很容易刺激對方繼續期待你更進一步的讓步。
解決這一問題的關鍵是，設置一個“較高的談判起點”，你的要價有多高，合理讓步的空間就會有多大。
比如對公司市場部門的要求：任何一個項目的報價都必須比合理價格上浮35%，不是要多賺35%的錢，是用這35%的空間去跟客戶談判。
這一報價原則保證了與全世界客戶的合作中最基本的盈利起點，也給了客戶靈活的議價彈性。
你不可能喊出一個價格便不再讓步，商業談判中這很難實現；你也不能因為退讓太多而損失自己實質的利益，這樣生意便沒法做下去。
綜上所述，“討價還價”在談判過程中是極為常見的做法，你對此要有心理準備，你可以將報價的起點調高，然後想一想如何讓步。
大量的實戰事例表明，起點越高，談判的結果就越理想；起點越低，談判的結果越難以接受。
定一個高的起點，再在客戶的壓力下緩慢讓步，最終達成平衡，這是你應學會的談判技術。
04
當談判進入僵局，你處於弱勢地位，要以接受某種損失的代價完成談判時，你需要先設定底線。
底線是你在談判中能接受的“最大讓步”和“最小讓步”的範圍。
比如當降價不可避免時，你可以接受的產品價格的下調空間是1元到3元。你的最優目標是隻降價1元，底線目標是降價3元。
這時，優秀的談判者應該採取的思維是：
第一，評估與對方的實質衝突有多大。
找出自己最佳的位置，想一想在不犧牲主要目標情況下，是否能順利解決分歧。【不讓步就可以破冰】
第二，區分主要目標和次要目標。
通過捨棄次要目標來保證整體利益的最大化，設定你能接受的底線。【以最小的代價破冰】
現實談判中能夠讓步的空間一般是有限的，一旦退出一大步，留給自己的迴旋餘地便很小。
所以即使局面十分僵持，談判有破裂的危險，也要堅持先小後大的原則，否則你之前所做的努力就可能白費。
對手的需求是永無止境的，要為自己設定一個讓步的底線，以便保證自己最終能得到期望的價值回報。
05
談判專家、東吳大學教授劉比榮說：談判最重要的動作是交換。
在競爭性談判的過程中，有時勝負的結果還沒有出現，你的競爭對手就已經在客觀上擁有了壓倒性的優勢。
他們的實力強大，資金充足，談判經驗豐富，並在談判桌上牢牢壓制著你。
比如國際上的一些產業聯盟談判，一家企業能分到多大的蛋糕，不僅取決於它的技術實力，還取決於它的話語權。
小公司在這樣的談判中無法充分保障自己的利益，經常損失很大，收益很小。
就像劉比榮教授說到的，要靈活而精準地運用“交換”的思想，即：你的損失一定要換來相應的價值。
談判是博弈的遊戲，也是一個交換的平臺。
如果你的讓步不能換來任何東西，那麼這種談判與合作對你便是不利的，與其死撐，不如退出。
談判者的頭腦要清楚，不能產生交換價值的讓步，只能加速自己的死亡，完全地成全對方。
你要仔細聆聽對方的動機弄清，對方想要幹什麼，達到什麼結果，對方能給你什麼之後，再用一個理性的決定保護自己的利益。
你的讓步一定要帶來價值。
以上我們分享了書中關於談判的幾條原則：
談判不是你死我活，而是雙贏遊戲；談判時先設定一個高的起點，給讓步留有空間；
一定要讓步時，要先設定底線，先小後大，緩步退讓；你的所有讓步，每退一步，都能帶來相應的價值。
這些原則在日常交流和工作生活中也同樣適用。
此外，作者在書中還講述了大量FBI如何審訊犯罪人員、如何有技巧的使罪犯招供和認罪的案例，如果感興趣，也推薦你繼續閱讀這本書。
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