所谓销售瓶颈，是指企业销售处于停滞不增长的状态，就像瓶子颈部一样限制着企业业绩的增长。
如果企业没有找到正确的方法，有可能一直被困在瓶颈处无力自拔。
通常情况下，99%的企业遭遇销售瓶颈都会采取的办法无非有三种：一是促销；二是开发新产品；三是拓展新销售领域。
这三种办法存在即有理，不过都有其致命缺陷或软肋。例如：
促销，虽然短期内有提振销量的作用，但促销也会稀释销售利润也是不争的事实，而且会对品牌价值造成一定的伤害；更致命的是容易让企业患上促销依赖症，透支未来市场的收益，陷入恶性循环。
开发新产品，我们且不言成功率较低，最主要的是周期较长，投入较高；更致命的是一方面产品线膨胀而失焦，另一方面则是产品生命周期加速缩短，企业疲于新品开发的厄运循环。
拓展新销售领域，简单粗暴的方法就是跑马圈地，横向扩展和开发新市场区域；高明的做法是进入新细分市场领域，区隔市场的同时扩大销售战果。
不过，二者毋庸置疑的优势与劣势一样明显，就是新市场争夺战需要“人财物”的高度且持续投入，否则很容易无法做透市场，进退两难；更致命的是在资源有限的条件下，容易顾此失彼，造成老市场或根据地不保，得不偿失。
有没有一种短期内，在资源有限条件下，无需增加额外投入或较少投入，以及风险较低，且不危害企业长期利益……突破销售瓶颈的方法？
答案是：非TOC莫属。
如果你不知道什么是TOC，那就对了。 因为，中国企业过去40年以来一直在充分享受人口红利和政策红利，所带来的成功与荣耀的光环效应，哪里有什么心思来探究背后的因果规律？
勉强有为数不多的企业家和学者善于思考和学习，但也难脱传统市场营销和销售理论的窠臼和惯性思维，见树不见林也是情有可原。
如果你知道TOC是什么，而对这个答案感到意外，那就更对了。
因为，极大部分人了解TOC是从其发明人高德拉特博士所著《目标》一书开始的，先入为主的认知，也难怪人们会误解TOC仅限于生产运营和管理的改善方法论，还宣称其与精益管理和六西格玛公认为世界三大管理理论之一。
其实，TOC真正的强项是在市场与销售领域 ，生产等方面的改善都是为了建立交付价值的能力，本质上还是为了把交付价值的能力销售出去。
TOC之于销售瓶颈，好比蛇的生命之于七寸。
在产品过剩和去库存为主流的今天，销售不仅大概率是任何一家企业的瓶颈所在，更是任何企业的命脉所在。
如果你的企业目前销售不是瓶颈，那么可以肯定的是，未来销售一定会成为你企业的瓶颈，没有例外。
销售之所以会成为任何一家企业的最终瓶颈，是由企业的目标所决定，并不以人们的意志为转移。
任何企业的目标只有一个，那就是现在和未来赚更多钱。
只有现在和未来赚更多钱，才能实现（现在和未来）企业利益相关者（员工、顾客和股东）的价值。而现在和未来赚更多钱，只有通过销售来达成，没有之一。
也就是说，任何企业的目标一定是现在和未来通过销售赚更多钱——请记住，是通过销售而不是生产、供应和其它赚更多钱！
销售是瓶颈的意思，就是企业受困于销售让现在无法赚到更多钱。
《道德经》有云：反者道之动。意思是对立的事物，会各自向着自己的对立面转化。销售瓶颈是否也能向着自己的对立面转化呢？
《道德经》接着又云：弱者道之用。意思是“道”在发挥作用的时候，用的是柔弱的方法。什么是突破销售瓶颈柔弱的方法呢？
看来东方智慧，还得用西方的科学方法来诠释和操作。
TOC有一个非常著名的决策工具叫聚焦五步骤，正是转化销售瓶颈和突破销售瓶颈柔弱的方法。
第一步：找出系统制约；
这里的系统指的是商业组织即企业，系统制约的意思是制约企业达成目标的因素。就是什么制约着企业现在和未来赚更多钱？是销售。
如果有更多的订单、或更多的成交客户、或卖出更多的产品，那么企业现在和未来就能赚更多钱。
第二步：决定如何充分利用系统制约；
充分利用系统制约的意思是不浪费系统制约，这里就是不浪费销售。什么是不浪费销售呢？简单来说，就是不浪费现有市场和产品而达成销售，而不是上来就开发新市场和新产品。
这就是“弱者道之用”，突破销售瓶颈柔弱的方法——从最薄弱的地方，用最柔和的方式进行改善。换言之，开发新市场和新产品则是强势暴力破解销售瓶颈的方法。
为什么要用柔弱而不是强势的方法呢？道理很简单，因为能用钱解决的问题都不是问题，问题是没钱也要解决问题。
另一方面，如果不解决现有市场和产品浪费的问题，那么开发更多的新市场和新产品不是浪费更严重吗？
不浪费现有市场和产品而达成销售，反过来就是要问：现有市场和产品是如何被浪费的呢？
根据我们多年实战经验总结为两点：一是没有吸引人的提案，二是没有销售流程。换言之，如何充分利用系统制约决定，就是要
开发吸引人的提案和销售流程。如何开发吸引人的提案？
创建黑手党提案。
如何开发销售流程？
我们开发了一套全新的销售流程叫做齐套销售法，就是围绕客户购买决策流程，去帮助客户准备齐全购买决策所需要的信息，从而促进销售成交率大幅提升的新销售流程。
我们用齐套销售法，重新定义了销售和销售流程。
销售从此再也不是“以结果为导向”（即把产品卖出去），以成败论英雄；而是“以因果为导向”（即为客户齐套购买决策信息），非齐套不成交。
值得敲黑板的是，即便企业暂时无法开发吸引人的提案，仅仅使用齐套销售法新销售流程也能短期内大幅提升销售业绩。
短期内的意思是2个月以内，大幅的意思是至少提升30%以上，记住是在现有市场和产品的基础上的大幅提升。
第三步：其他资源全力配合和协同上述决定；
就是企业组织内部所有部门和资源，必须全力配合和协同“开发吸引人的提案和销售流程”的决定。
全力配合和同步的意思是，企业内部所有部门和资源都要为第二步的决定开绿灯或绿色通道，必要时放下手上的一切工作为该决定无条件服务。
例如：
如果生产型企业开发吸引人的提案是订单100%准时交付，每延误一天减免销售额的10%，那么企业的生产、物流、仓储、财务部门就要全力配合和提升生产交付能力；
如果流通型企业开发吸引人的提案是产品100%可得，缺货不偿销售损失，那么企业的供应、物流、仓储、财务等部门就要全力配合和提升供应链配销能力；
如果项目型企业开发吸引人的提案是工程100%保质保量按期交付，每延迟一天减免工程款的10%，那么企业的采购、财务、设计、施工、监理等部门就要全力配合和提升项目交付能力；
……
实际操作中，这一步企业面临许多挑战，涉及政策、衡量和假设等现有运作规则的挑战。不过也正是有这些挑战的存在，才为突破销售瓶颈建构起坚固的城池，让竞争对手不敢越雷池半步。
第四步：提升系统制约；
通过前三步，销售瓶颈得到了有效转化和释放。此时，如果希望进一步扩大销售战果，那么就需要第四步发挥作用了。
提升系统制约，就是要做我们之前反对的过早（没有充分利用现有市场和产品）新产品和新市场开发。也就是说，做事不能颠倒了先后顺序，否则将事倍功半。
此时开发新产品和新市场，第二三步所积累的标准化优势和规模效应，不仅让企业更有资源（钱）可用，而且更有丰富的经验可借鉴和学习，其成功概率将大幅提升。
第五步：警告!!!!! 不要让惰性成为系统制约。
什么意思？意思是不要让成功成为惯性，让成功惯性成为惰性，让惰性成为系统新的制约。
请记住，销售永远是企业的瓶颈，突破瓶颈不代表打破瓶颈，销售瓶颈永远无法被打破。这正是销售有意思和有技术含量的地方，也正是吸引我们的地方。
销售永无止境，正如高德拉特博士所言，永远不要说我知道了。换言之，销售永远有大幅改善的潜力，不要让惰性限制了我们的想象。
声明：资料由本媒体号从网络收集整理而成，所有资料版权归原公司、机构所有。资料仅供学习参考，切勿用于商业用途，如涉及版权问题，请第一时间告知我们删除，非常感谢！
閱讀更多 製造雲服務 的文章
