也许疫情过后，整个中国的汽车厂商都能在数字化和在线化方面走到全球领先的水准了。好的公司都是被炼出来的——要在不乐观的大形势下能看到积极的一面。如果你因为没有经历过就不去尝试，就会失去进化的机会。
文｜Eric 杨舒芳
作为互联网近几年的最大变量，下沉市场成为了兵家必争之地。但和所有的新兴市场一样，想要更快的在下沉市场站稳C位，企业就需要引导用户更快地接受空降而来的新消费方式。
随着 2020 年初的这场疫情，下沉市场中主流的面对面的交易方式变得困难起来，“人情社会”氛围浓重的下沉市场也面临着向“数字化”与“在线化”的方向转型。
“疫情对线下零售体系原有的经营模式冲击很大，客户没办法到店，销售不能见面。但同时也会产生一个需求，汽车行业怎么数字化与在线化，怎么在线做交易销售。我们判断整个行业对于数字化的需求会增长得非常迅速。”大搜车 CEO 姚军红谈到。
在“数字化”与“在线化”的行业趋势下，弹个车开始了“直播卖车”的尝试。
直播卖车
李佳琦的直播带货能力惊呆众人之后，各行业纷纷开启了直播卖货模式，副县长直播卖鸭、法院直播拍卖，原本不为大众所熟知的商品通过直播受到网友的关注。
汽车作为大件商品，通过直播带货似乎一直不被看好，但受到此次疫情影响，直播卖车成了汽车厂商与经销商们突破现有困境的尝试。
“电器、服装等消费品的电商化很高了，汽车为什么慢，一个是它比较重，一个是因为它贵。”姚军红说，“当然直播销售也给了我们新的启发，比如说直播卖玉就是我们此前想象不到的。我们也看到了另外一个角度。”
汽车不像空调、电视，空调、电视价格在两三千块钱，是大家很容易理解的东西。汽车是需要讲解的，在没有直播短视频的时代，《汽车之家》的文章、论坛是大家喜欢去看的。现在直播和短视频给所有的汽车销售者和汽车生产者带来了新的触达用户和说明产品的机会。姚军红认为，直播与短视频的出现，加大了车商与消费者之间信息传递的带宽，“通过一个静态画面介绍一款汽车，是很难让消费者马上理解它的各方面性能的。但是如果通过直播，内容就会丰富很多。”
姚军红觉得，消费者将会在在“弹军”（弹个社区店工作人员）“主播化”的过程中受益。
“新的互联网技术和方式给汽车行业带来新的发展机会，讲解产品原来要靠线下很重的展厅，现在主播能够让消费者看到汽车工厂、看到车怎么生产出来的，找专家来点评这辆车各个部位的情况。直播和短视频的发展，对汽车行业的整体线上化会带来非常大的推动作用。我们在去年年中开始布局，尽管普及率不高，但到年底，模式已经跑通了。今年的疫情可能会带动更多的厂商，通过这种方式触达用户。”
年轻的“弹军”都在积极尝试直播卖车。
来自山东潍坊弹个车社区店的聋哑销售张超和李亚男,曾通过直播创造了2个月销售近30辆车的业绩。今年2月1日至2月24日,张超和李亚男所在的山东潍坊联达方宜社区店总订单是16台，超过90%的订单来自于直播，而往年2月份全月订单只在3台左右。
搜车大学“公开课”
“我们现在做的是不断给门店做培训，先充实自己。现在我们上午一场培训，下午一场直播，晚上一场培训，方方面面地充实自己。另外就是开拓抖音、快手等获客渠道，弥补不能去户外线下推广获客的损失。”广州千里发名车汇的负责人朱景说。
朱景带领员工一起学习的线上培训课程，重点是弹个车母公司大搜车旗下负责车商培训的搜车大学推出的在线营销培训课程。大搜车是国内汽车领域最大的SaaS服务商，大风车、车牛两款系统软件及其他产品共同覆盖国内60%的汽车经销商，其中包括全国超过9500家4S店、80000家新车二网、30000家二手车商、5500家弹个车社区店和340多家大搜车家选店。
这套线上培训课程是由大搜车旗下的搜车大学部门的二十多位员工开发出来的，他们从2月2日就开启了工作模式，熬了2晚策划出第一批的9节线上直播课程，全部免费。
课程主题很明确，“停工不停学，搜大教你在家卖车”。9节课主要包括3个方面内容，微信营销、快手直播以及销售合规。课表出来后，大搜车的OFC团队(商业终端指导顾问)给弹个车、大搜车家选和大风车的车商挨个打电话、发微信，告知课程的安排。
2月4日晚上8点，第一堂课《微信营销之形象打造》开始。
“车商学习的热情很高，课程的平均观看人数达到了1.8万，是此前课程平均学习人数的6倍。在学习过程中，车商都在记笔记，非常认真。我们第一节课告诉大家微信的形象要体现专业性，头像最好用商务照，很多车商就专门去拍了照片。”搜车大学课程负责人表示，“疫情之下，大家肯定更加重视线上营销、直播营销了，我们也是春节期间和很多车商沟通，确定下了现在这期课程的培训主题。”
实际上，大搜车很早就看到了直播与短视频技术为汽车流通行业带来的趋势性机遇。2019年7月，搜车大学正式推出了直播营销的培训课程，主要围绕快手平台直播卖车，线下培训，线上追踪，到春节前已经举办了21期培训班，超过600人参与。
此外，大搜车旗下24车还推出了汽车直播孵化机构——大搜车播豹，为主机厂、品牌方、经销商，以及销售顾问个人提供全面而完善的整合直播赋能服务。截至2月中旬，已有1300多名一线销售入驻大搜车播豹，涵盖多家经销商集团，通过一系列的培训和指导后，大搜车播豹将帮助他们完成从销售到主播的转变。
不同于普通直播，直播卖货所涉及到的内容更专业：网上店铺的搭建、带货节奏的把握、潜在用户的留存与转化，未经学习的人很难得其章法，销售汽车这样的“重资产”商品更具挑战。
对此，大搜车播豹开通了包括直播账号搭建、直播培训、直播专区搭建和直播留资转化等免费服务，同时，针对有更高需求的汽车厂商或经销商，24播豹还提供从直播培训，到用户养成，再到直播策划与执行、流量运营等定制化服务的汽车行业直播卖车整体解决方案。
对因疫情而无法开工的经销商来说，这无疑是他们迫切需要的。
此外，大搜车播豹还与国内知名网红主播、汽车圈KOL达成密切合作，比如抖音汽车和懂车帝等多个平台的头部KOL，全网粉丝超过1100万的“南哥说车”。1月20日，大搜车播豹联合一汽马自达在弹个车汽车旗舰店进行了一场专场直播，主持人是李晨和车评人“南哥说车”，两个小时的直播吸引了187万人观看，获取5400个高意向用户，截止2月3日达成44台车辆成交。
数字化转型
在弹个车销售端进行直播化转型的同时，大搜车也在推动上游行业主机厂用户运营的数字化。
姚军红谈到，“汽车这个行业主机厂确实拥有数据金矿。每一个主机厂的每一个品牌，每一个车系，数据容量一定是最优、最满的那一个池子。但我们观察下来，这些数据在营销上几乎没有用上或者极少用起来。”
在疫情期间，经营活动的线上化需求、通过线上获客和达成交易的需求，都变得很紧迫。
“大搜车的使命叫推动汽车产业数字文明，我们主要是帮助这个行业做数字化和在线化。对我们来讲，需要思考在行业危机的情况下，如何能够发挥生产厂家的作用，如何投入更多的资源在全行业进行数字化转型，包括协助和推动整个行业的变革”，姚军红说。
“对我们来讲，这是一个窗口期”，姚军红决定把店端的数字化作为行业全面数字化的切入口。
“店端的系统主要做如何连接和服务好用户。从潜客到成交，成交之后进入售后体系，进入服务链条场景。厂商有很多原有系统，但他们的系统极少用于帮助店端实现与客户连接，而我们的系统聚焦在这一个层面。店端数据有了之后，前面源源不断的用户数据和信息回流厂商数据中台，数据中台开始搭建一些分析能力和驱动能力。”
姚军红认为，不论弹个车的用户是否完成购买行为，他们都能够为平台数字化增加数据，“分析能力其实就是理解用户，梳理一部分用户的转化过程。在交易的场景中，从一个潜客，到最后完成交易成为用户或者战败，这中间所有的数据，能够通过交易在线方式实现采集。”
他想要去理解，每一个潜在客户的决策链条，为什么买或者为什么不买，以及如何让更多客户做出“买”的决策。对于转化失败的潜客，未来仍然有机会不断试错——不断跟客户在各种场景下交互、深入获得客户的行为数据，就是成为生产力核心能力的过程。
这个过程中，主机厂在不断迭代自己的体系，弹个车门店的销售体系也在优化，整个供应链体系在进一步成长。弹个车的目标，是利用这些数据来驱动整个体系的进化，建立更精准有效的营销方式。“我越理解我的用户，就能越容易的用更低成本找到他们。”姚军红谈到。
“也许疫情过后，整个中国的汽车厂商都能在数字化和在线化方面走到全球领先的水准了。好的公司都是被炼出来的——要在不乐观的大形势下能看到积极的一面。如果你因为没有经历过就不去尝试，就会失去进化的机会。”姚军红感慨。
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