西湖啤酒成立于1958年，是浙江第一家啤酒厂，20世纪90年代进行合资，也是浙江省第一家中外合资的啤酒企业，在本地具有极高知名度。对许多杭州人而言，夕阳西下时分，面对或遥想着西湖的如画景致，摆上几碟小菜，喝上一口西湖啤酒，是再惬意不过的事，虽万户侯不易也。
但自进入新世纪以来，西湖啤酒却日渐没落。2010年，青岛啤酒收购了西湖啤酒51%的股权，从此西湖易主。如今西湖美景依旧，但西湖啤酒却已非昨日了。
说起啤酒，你想到什么？激情！年轻！活力！这就是啤酒行业的基本属性。啤酒是人间烟火里不醉不归的热闹，是甜腻的果汁和清淡的茶水所不能替代的豪情。就像在大学校园里的日子，几位好兄弟跑去聚餐，菜点不了几个，啤酒瓶子已经空了一堆。指点江山，议论风物，颇有梁山好汉那种大碗喝酒、大口吃肉的豪爽。
但是从西湖啤酒的广告宣传中，消费者完全感觉不到这些。虽然背靠西湖这棵大树，不利用一下未免可惜，但是西湖啤酒只抓住西湖安静秀美的这一面，开发出“淡者极尊” “爱上生活、爱上西湖”这样的广告语，美则美矣，雅则雅矣，然而你能从这些句子联想到啤酒 吗？能找到举杯痛饮时那种酣畅淋漓的感觉吗？
遵循这样的思路，西湖啤酒又开发了一款名为“西湖绿雨”的淡 啤产品，售价较高，瞄准高端啤酒市场。这个单品在浙江虽然销售不错，但从全局来看是一个战术上的极大败笔，因为它浪费了企业过多资源但未能带动全局。首先，绿雨这个单品的成功，是以牺牲整个品牌的营销资源为代价的，这无异于“杀鸡取卵”。绿雨主要针对高端人群，西湖啤酒的主流消费者则是普通大众。
过多地将资源集中于绿雨，就意味着针对主流消费人群的营销资源的缺失乃至牺牲。另外，绿雨的成功并未起到龙头带动作用，消费者但知绿雨而不知西湖，也不明白两者的关联所在。在高端领域里的一点成功，却弱化了主流宣传渠道，实在得不偿失。
啤酒行业在国外是寡头垄断行业，在国内也正向这个趋势发展。整个浙江啤酒行业数得出来的品牌也就那么几个，西湖啤酒真正的对手其实只有一个雪花啤酒。
2006年，雪花啤酒开始发力浙江市场，推出大规模的“再来一瓶”的促销活动，活动中奖概率几乎达到百分之百，同时配以电视、户外等形象广告，来势汹汹。面对雪花啤酒的进攻，西湖啤酒没有任何反应。当雪花推出“再来一瓶”时，它没有促销；当雪花展开“勇闯天涯”公关活动，在消费者心中建立激情的品牌形象时，它继续奉行与消费者心理需求背道而驰的“西湖的、安静的”品牌形象。
结果，不到两年，西湖啤酒在浙江的市场份额就由鼎盛时期的70%下降到不足30%。至此雪花啤酒全面超过西湖啤酒，轻松成为浙江省内销量第一的品牌。2010年7月23日，青岛啤酒耗费近20亿元人民币，最终完成了对西湖啤酒51%股权的收购。
企业在进行产品运作时，必须把产品与消费者的生活形态和生活方式的关联作为定位的基础，深入了解目标消费者希望得到什么样的利益和结果，然后针对这种需求提供相对应的产品和利益。简而言之，消费者希望得到什么样的产品，你就向他们呈现什么的产品，而不是想当然的闭门造车，将产品往相距甚远的特定性形态上生拉硬拽。
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