在上一篇文章中，我们讲到了如何与客户共创故事，使客户获得更多的参与感和体验，以及成功销售应该具备的三大心态和应该掌握的七大心理定律。
今天我们将分享如何通过选择有潜力的客户，洞察客户的需求，并采取正确的行动去满足需求的全过程。
洞察需求
客户最大的需求是我们能够真正关注到他的需求，客户最大的不满是我们没有真正关注他们的需求。
我们常常以为在客户端投入时间就是关注他们的需求，事实未必如此。
除了花时间外，我们还要真正的懂客户，觉察他们那些没有表达出来，可能他们自己都没有意识到的模糊需求，帮助他们梳理和澄清。
客户是需求的核心，产品是为了满足客户需求而存在的。我们要成为客户的引导者，也要成为他的共创者。
我们一起将目标清晰化，然后通过双方的精诚合作达成目标。
要关注客户需求的决不仅仅是某一个销售人员，而是整个团队。满足客户需求也不是某一个人能做到的，而是通过团队服务的方式来满足。
需要：是最基本的“不足之感”，很多销售以为满足客户需要就是客户要什么就卖什么，但是客户要的真的是他需要的吗？未必，客户真正的需求要深度挖掘。
欲望：当某些商品可以满足客户需要的时候，他的需要就会转变为欲望，他希望这个需要能被这个商品满足，即“求足之愿”。
需求：客户的欲望是很模糊的，而需求是有边界条件的。客户有很多需要、欲望，但只有通过支付能力过滤出来的，才是真正的需求。
需求=不足之感+求足之愿+支付能力。
客户表达出来的需求有可能会失真，我们所理解的也可能会失真，市场变化也会导致失真，因此需要我们及时地洞察。
客户对产品已经有很多认知了，因此我们要感知客户内心的欲望，在做到个性化，把需求不失真地呈现和传递。
客户在说不满意、不懂我的背后，有许多个性化、多样化的，未被满足的需求。
愉悦的感性需求与解决问题的理性需求一起驱动，才能发掘出潜伏在客户显性需求背后的隐形需求。
真正打动客户的都不是产品，而是前面你能否了解、同理客户。
需求的背后不是客户已经说出来的东西，而是他没有说出来的东西。
正确行动
企业的培训费用基本花在两个领域，一个是领导力，一个是销售。
把一群人变成一个团队是很难的，把一个普通人变成顶尖销售也是很难的。
这两个领域所需要的技能无法通过看书来掌握，无法透过培训来掌握，甚至过去的成功经验都有可能会成为障碍。
环境在变，对象也在变，这给我们带来了极大的挑战：
一是无法快速学习。外面变了，我们没有跟上这种变化，于是我们渐渐不能理解客户，无法洞悉客户显性需求背后的潜在需求。
二是过于结果导向。巨大的业绩压力使我们出现了思维盲点，我们全心全意的盯着业绩，但忽视了过程中正确的行动，结果必然导致无法拿到想到的结果。
而顶尖销售之所以能做出优秀的业绩，恰恰是因为他们采取了正确的行动，然后获得了理想的结果。
如果我们不知道什么样的行动才是正确的，什么样的行动才能支持我们拿到绩效，又怎么可能成为顶尖销售呢？
所以首先我们要做的，就是提炼出销售的正确行动有哪些，然后在销售实践当中对这些行动进行刻意练习。
正确的行动经过大量重复之后就会变成能力。
正确选择
正确行动的背后是什么？是做正确的选择。
如果我们一开始就没有准确的定位客户，那么我们极有可能会选择错误的对象进行销售，如此我们的时间将被大量浪费，也不可能获得理想的结果。
所以在采取行动之前，我们要选择正确的、有潜力的客户，也只有这样，我们所采取的正确行动才能真正发挥出作用。
与此同时，我们也要关注客户的目标，客户的需求是什么，客户想要解决的问题是什么，我们如何做才能帮助他达成目标，满足他的需求，解决他的问题。
明确客户的目标、需求和所遇到的挑战，我们的行动才更有针对性。
并没有始终“正确”的行动，正如我们之前提到过，环境在变、对象在变，过去正确的，未来不一定还正确，任何正确的行动都需要与时俱进地调整和改进。
有关于销售的话题，我们暂时告一段落，感谢大家的关注。
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