《安家》最新劇情：“拍馬屁”是個技術活，來，看看模板，咱們學習學習：
我真的要被這助理的機靈勁給驚到了，左邊這位是飼料大王，身價上億，他要買曾經是大人物住過的老洋房，看了很多套都因為房子的主人不夠有名而不喜歡，銷售給他找了一套向公館，房主當年在上海灘是個響噹噹的大人物，終於，這個客戶滿意了，看上了這套房。
於是戲精助理拍馬屁在線教學：“林總，向玉榮去世那年您正好出身，你倆有緣分，莫非您是他的靈魂轉世？”言下之意就是，您將來也會成為像向玉榮那樣的在上海灘叱吒風雲的人物。
果然，客戶很受用，眉頭一揚：
來看看房似錦的表情，房似錦可能在想：哎呦，這人比我會說話，厲害！
看了這段，我真的是又覺得好笑，又很感慨，因為，作為銷售，見人說人話、見鬼說鬼話，真的是必修課。很多情況下“拍馬屁”起到了重要的錦上添花的作用，可能因為恰到好處的拍馬屁就提快了簽單的進程。就像這一單，客戶馬上就說：“明天給我個報價”。
作為銷售，這種技能是需要修煉的，而且光有這個還不夠，需要具備：核心競爭力，你有的別人沒有，才能賣出東西、挖掘客戶需求的能力、專業知識，別人不懂的，你懂、專業素養等等。看《安家》的時候彈幕裡一直在說：做銷售能夠鍛鍊人，那麼到底是鍛鍊人的什麼呢？作為一個曾經的銷售，我這篇文章總結了新手銷售需要知道的幾項內容：
客戶信息是商業機密
剛入行開始，帶我的師父就交代過：“客戶資料在，人在，客戶資料不在，人也不用在了。”所以，我在看《安家》的時候，實在是覺得很納悶，這個銷售竟然會在大庭廣眾之下給客戶打電話還要報一遍客戶的門牌號的？
你就是為了給競爭對手送客戶是嗎？所以，房似錦講自己在停電的情況下，爬28樓三次，給客戶送西瓜、消息、送飯，最終搞定了這一單。我都覺得這不是關鍵的，這一單不是贏在房似錦的堅持，而是贏在對方銷售的愚蠢。關鍵在於：客戶信息的獲取。
《安家》講的是賣房子的故事，關於客戶來源，有這麼幾種：
①他們有門店，有需求的客戶會自己找上門；
②電話銷售：中介在沒有帶客戶看房的工作時間，一般都是在門店裡打電話，從各種渠道獲取來的客戶信息，銷售打電話去問，有沒有購房意向；
③發傳單：下班時間段，就會在人流高峰期譬如地鐵口發傳單，劇裡只有朱閃閃一個人在發傳單，實際上，一個門店一個人發傳單是不夠的。
④老客戶介紹：譬如徐姑姑幫鄰居養狗、收快遞、做好老客戶的售後服務，獲得了客戶信任，
這些人在有購房需求的時候，就會來找他們，有親戚、朋友想買賣房的時候，也會來找他們。
這就是客戶開源的階段，為什麼說老銷售有“資源”，其實所謂的資源就是在開源的過程中積累出來的。作為一個剛畢業的、毫無資源的菜鳥銷售，找客戶最接地氣辦法就是發傳單和電話銷售，所以，房似錦說得沒錯，開不開單這要看你發了多少份傳單，而我再此基礎上加一句：以及打了多少個電話。
我畢業後的那幾年，做過廣告銷售和系統銷售，分別遇到過一個特別爽快的客戶：第一個客戶是我在百度上搜到他們公司的名字，然後打通了前臺的電話，前臺二話沒說幫我轉給了他們的廣告部，接著我很順利的聯繫到了對方負責人，然後就約了拜訪。我去拜訪的時候，對方說“我一直在找你們呀，我們要投你們平臺的廣告”。
我真的是高興得手舞足蹈，可由於我是新人，對公司也無也不瞭解，最後請我們領導出馬，幫我談妥了，這一單的提成是8千。這對我來說真是一個莫大的鼓勵，那是我做銷售的第一個月，我因為這個單子提前轉正了，我當時覺得，做銷售也沒有那麼難嘛，實際上，一次好運氣讓我有點飄了，後面我有半年的時間沒有再開過一單...
遇到的第二個爽快的客戶是，我改行做了系統銷售，做系統這個工作持續至今，我當時的工作內容是，拿著一本大黃頁，逐個打電話問對方是否有系統需求，平均每100個電話，會有5個左右的說感興趣，但成單量不樂觀，有天打了一個電話，對方說：“好的，我買。”
第二天，當我拿著合同去對方公司簽約的時候，一路上我都在想：他會怎麼刁難我、會問哪些問題、答不上來我該怎麼辦等等。可我到了客戶公司後，他就是簽字、蓋章、我走人。第三天，我們公司就收到款項了。單子不大，也就1萬多，那一筆提成我收入1000來塊而已，可這樣爽快的小單子，我真是太喜歡了。
這兩單是因為我正好在合適的時間，找到了有明確需求的客戶，他們本來就要找我們，正好我們打電話去了，單子就順利成了，他們屬於精準客戶。
知識點：
1、像房似錦跑28樓爭取一個客戶，那是肯定不能放棄啊，放棄了那就是放棄了一塊香噴噴的肉，人家有明確的賣房需求，是精準客戶，作為銷售，必須要咬住不放。傻的是那個“洩露”客戶資料的銷售，以後記住了：給客戶打電話之前，注意一下週邊環境，找個沒人的角落打，不要把客戶的具體信息洩露出來，你可以稱呼客戶某某女士、某阿姨，但是沒有必要說“你是幾樓幾戶的某阿姨吧？”
2、朱閃閃發傳單，就像我打電話一樣，房似錦說得沒錯，背後是有大數據的，電話堅持打、傳單堅持發，就會開單的，這就是個概率問題。
拜訪客戶需要注意的事項
一個銷售人員無論何時都要注意自己的形象，好的氣質是一點點培養出來的，有關研究表明，70%的成交是由銷售人員給客戶的第一印象決定的。服飾是銷售人員形象的重要組成部分，所以，作為一個銷售先從服飾開始做好銷售的準備吧。
拜訪前的準備：
1、最好提前電話預約
在拜訪客戶之前，銷售人員應該先擬定一個拜訪計劃，需要注意一下兩方面的內容：
①節日前後儘量不要安排拜訪，一方面是那個時候客戶會比較忙於公司內部的工作，另一方面是因為中國是個比較注重禮儀的國家，節日前後拜訪不太合乎禮節；
②拜訪新客戶最好是避開剛上班的一個小時，因為這段時間，客戶剛到公司，他需要處理自己的很多事情，這時候去拜訪，會打擾到客戶。
2、衣著要乾淨、大小合適，要合乎將要拜訪客戶的審美層次、儀容修飾應以大方為原則；
- 男銷售人員：以幹練為標準、忌長髮、光頭或過於前衛的髮型，鬍子要刮乾淨，鼻毛、紋身不要露外面。
- 女銷售人員：首飾不要太多，首飾多容易給人庸俗之感，最好是化淡妝、穿職業裝，這樣顯得較莊重。
- 襯衣的袖口和領口比較容易髒，作為銷售要注意隨時準備好替換的襯衣；
- 皮鞋是否乾淨很重要，進客戶門的時候要檢查一下自己的鞋子，若是髒了，就去洗手間洗乾淨，隨身攜帶紙巾，避免發生尷尬的情況。
3、檢查：每次拜訪客戶前要檢查字的銷售工具：名片、記事本、筆、行程表、產品說明書、手機、電腦等有誤遺漏，不要到了客戶那才發現名片忘記帶了。
4、制定拜訪目的
如果僅僅是想接觸一下客戶，那麼銷售人員只要能見到一些相關的人員就行，但如果想摸清楚需求、獲得更深層次的信息，就一定要見到主要負責人。
為了達到你的拜訪目的，你需要向客戶問哪些問題 ，這些都是事先要準備好的並且要背熟，還要想好，客戶可能會怎麼回答，他回答後，你怎麼接話問下一個問題，不要見到客戶了，還要客戶來引導你問問題。
拜訪後需要注意的事項：
1、建立客戶檔案
將你的訪談內容、拜訪時間、客戶要求以及下一步計劃，用書面形式記錄下來並存檔；
2、根據客戶的重要級別、時間緊急程度，建立不同等級的標準，為客戶歸類；
3、制定再次拜訪客戶的頻率和密度；
4、針對客戶的問題，制定出具體的銷售打法，進行攻關，如果自己無法獨立完成，則需要跟領導商量，團隊作戰。
作為一個新銷售，如果能做好以上的這些準備，就不會遇到像朱閃閃那樣的情況了，去酒店房間見客戶這是大忌！
正面案例是房似錦，房似錦在拜訪龔蓓蓓之前已經把她的核心需求摸的很清楚了，並且做了充足的準備，比如將房子周邊的環境清晰的根據距離畫了圖紙，結果帶看一次就成功簽單。
我曾做銷售3年，積累了一定的行業知識後，就轉成了售後，做了項目經理。我個人的經驗是，作為職場新人，如果沒有想好自己適合什麼，從銷售開始確實挺能鍛鍊人的。銷售一般是公司的核心部門，受公司關注，不容易被邊緣化，但是自己本人一定要勤奮，諸如：勤奮的發傳單、打電話、挖掘新客戶。
可銷售能不能賺到錢，跟性格有關，就像朱閃閃，其實她的性格不適合做銷售的，做了2年一分錢也沒有賺到，開單要靠同事幫，現實職場中很少能遇到這麼和諧的同事關係。比如我自己，性格也不適合做銷售，我絕對說不出諸如“您是靈魂轉世啊”這樣的話來的，我也沒有房似錦那樣的狼性，也沒有徐姑姑那樣的心態和資源。所以，在做了3年銷售後，我轉成實施崗，後來又從實施崗升為項目經理崗，在這個崗位持續至今。我慶幸曾經3年的銷售工作，我的銷售思維讓我在公司更有競爭力。
所以，在這個不太好找工作的當下環境，大家不妨試試銷售這個崗位~
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