5月4日，有贊春季沙龍如約而至。
聚光燈下，有讚的CEO白鴉，白色體恤，淺色牛仔褲。
臺下，坐滿了商家、合作伙伴，甚至還有實名到場的競爭對手。
回顧完有贊5年的發展和成長，視頻最後定格在一張僅有幾個字和logo的圖片上——中國有贊(08083-HK)。
商家們開始鼓掌、歡呼。此刻，36歲的白鴉，已哽咽地說不出話來。
“我們再看一遍視頻吧。”
與以往的沙龍有所不同，4個小時的分享，沒有其他嘉賓，在臺上陪伴他的，只有一個不到500ml的深色保溫杯。
當天，中國創新支付再次發佈公告宣佈人事變更，有贊創始人兼CEO朱寧（白鴉）任公司執行董事和首席執行官，此前中國創新支付宣佈公司名稱由“China Innovationpay Group Limited”改為“China Youzan Limited”，並採納“中國有贊有限公司”為公司中文名稱。
想起2012年，當時微信大火，微商城作為一種新興電商，當時的有贊，也就是口袋通，還在幫助商家在微信搭建微商城。而如今，從口袋通到中國有贊，5年半的時間，我們看到的不僅是它的成長，更多的是白鴉的變化，少了幾分銳利，多了幾分沉穩。
01
上市無非是多了把“槍”
第二天，鋅財經在有贊總部，杭州黃龍萬科中心26樓，再一次見到白鴉。
一進他的辦公室裡，就能看到一幅愛迪生的畫像，而透過落地窗的玻璃，他的背後是西湖蒼翠的群山，淅淅瀝瀝的雨，不停地從玻璃上劃過。
“昨天活動結束，回到車裡倒頭就睡了。”白鴉顯得有點疲憊。
事實上，早在去年3月，有贊就通過與港股上市公司中國創新支付簽訂買賣協議，後者擬以20.96億港元收購有贊已發行股本的51%。而在今年1月，中國創新支付發佈公告，表示該決議已獲股東大會通過，有贊成為中國創新支付的子公司。
“其實對我們來說沒什麼影響，該做什麼還是做什麼。”白鴉說，最初和創新支付聊的是合作，但是聊著聊著，就變成了合併。
白鴉解釋，上市的影響主要有三點：
第一，資本手段豐富了，搭建生態的可能性和操作方式多了不少。
第二，客戶的信任度會加強。
第三，有了支付牌照，資產管理、預付卡以及未來其他業務，能順利開展。
“比如投資更多的小有贊。”他說，經常有做投資的朋友找他看BP，最近每週他都會看到一個BP裡寫，自己是某某領域的有贊。
的確，像有贊這樣，用5年半的時間，把一家公司從0做到上市，理論上並不難，但真正做到的卻屈指可數。
當同行們還在為了下一筆融資，或是明年大客戶的續費問題，忙的不可開交，甚至一籌莫展時，有讚的生意已從最早的微商城，邁入A&T虎視眈眈的新戰場——這個有著數萬億份額的新零售市場。
此時，站在金字塔頂端的有贊，自然大有一覽眾山小的味道，而白鴉則有更大的野心。
他的眼裡，在新零售市場，並不只有阿里和騰訊。
恐怕五年前，剛從阿里離職的白鴉，也無法料想：有一天，自己和有贊會與AT這樣的巨頭，或是動輒銷售百億的零售企業，在同一個戰場奮戰。
02
慢慢做大的生意
“聽說你離職了啊，考慮不考慮來這邊。”白鴉前腳還沒踏出阿里的大門，唯品會聯合創始人沈亞，已經在詢問他的下一步計劃。
2011年，白鴉辭去支付寶首席產品設計師後，開始創業。在口袋通（有讚的前身）之前，白鴉還做導購網站「逛」，失敗之後，他才聚焦到微信的生態，希望幫助商家在微信上搭建微信商城。
用微信的流量，做電商的事情，這也就不奇怪，為什麼外界會說，有贊是微信生態第一股。
“那會兒覺得，這只是個CRM加營銷系統的小公司，20-30人，然後一年千把萬利潤。“白鴉回憶，最初和李治國討論完，他依然認定，把公司做起來之後，自己會繼續去做在計劃中的「月子中心」項目。
回想那個時候，蘋果5還沒成為街機，微信的陌生人社交依然紅火。
4月份，推出了朋友圈功能，基於熟人的社交圈逐步建成。
到了8月，微信公眾平臺正式上線，曾命名為“官號平臺”和“媒體平臺”。
據說，當時不少人找白鴉，去給大號建站。
白鴉並沒有急於答應，而是去了廣州。隨後確立公司的核心是，給商家基於微信做客戶管理系統，半年時間，他就完成了SCRM+UMP系統。
當然，在做平臺還是做工具的選擇上，有贊走過彎路。
有贊曾經為了快速做起B端商家數量，
燒錢推廣花了一個多億。在白鴉當天的分享中，他把有贊和oracle、Salesforce相比，並勾畫出了未來幾年有讚的業務走向，而當時那段嘗試作為平臺方的時期，被他定義為走了彎路。
但是，最終，有贊選擇了服務商家。
事實上，外界對白鴉和有贊一直存在一定誤解，比如燒掉了7億，比如認為有贊服務微商。
“7個億，我哪裡來這麼多錢，融資總額也沒有那麼多。”白鴉當時笑了笑，有贊在上市前累積融資3億多人民幣，經緯、高瓴資本、唯品會等都是有讚的投資方。
但如果淘寶不封微信，也許白鴉和有贊會是另一種成長路徑。
03
時代給予的機會，並不是所有人都抓得住
高瓴資本集團創始人兼首席執行官張磊，在投資前這麼評價白鴉的。
▲張磊在中國贊更名的答謝會現場
“第一，你是支付寶出來的，CTO是淘寶出來的，把支付寶和淘寶的事兒再做一遍沒有人比你們更擅長。第二，你一定是特別好的SaaS公司。”
2013雙十一淘寶銷售額達到350億元，其中53.5億來自手機淘寶。
▲當年雙十一的海報
“當年的雙十一，服務器宕機了好幾次。”白鴉回憶，隨著微信用戶的裂變式增長，越來越多的商家，開始藉助微信做生意。雙十一之後，有贊已經計劃在雙十二向商家開始收費。
但世事難料，11月22日晚上，淘寶把微信封了，商家的幾十萬粉絲，沒法從微信跳到淘寶交易了。與淘寶封掉百度的邏輯一樣，當時的微信被認為觸碰了淘寶的廣告業務，淘寶自然不會將自己的蛋糕拱手相送。
雖然白鴉和有贊早有預料，但是淘寶的動作還是比預計來的更快。
當晚11點，白鴉和洪波一直聊到凌晨5點半，然後買了最早一班7點的飛機，從北京趕回杭州。安排完交易系統的上線計劃，又風風火火趕到廣州。
“上啊，趕緊上啊。”據說，微信團隊這樣回覆他。
回到杭州，白鴉找到自己的天使投資人李治國，商討新一輪融資。
“我不知道自己手裡是什麼牌，只知道是把大牌。”白鴉回憶起當時和李治國討論的場景，之前有贊已經準備好了收費，他和李治國都已經準備看到公司開始賺錢，但不融資這事兒搞不大，白鴉覺得現在還不能收費。
於是，白鴉和李治國商量後，
兩人當場給經緯的朋友打了電話。第二天經緯從北京來到杭州，第三天融資款到賬，正式的宣佈則到了年底。
如果就這樣一帆風順直到上市，恐怕少了些驚心動魄和跌宕起伏。
04
突如其來的投資人虛晃，背水一戰的徒步之行
2014年微信紅包大火，同年，騰訊向京東注資2.15億美元，獲得京東15%股份。
騰訊在支付、電商上不會一直沉寂，但微信的生態依然非常剋制，而馬化騰的開放策略，把掘金的機會留給了第三方公司。
2015年8月，有贊開始籌備C輪融資，有贊手握200萬註冊商家，另一款幫商家分銷商品的App小店，也有五六百萬用戶。當時，2C的微店估值已經高達35億。
微店曾經找過白鴉，想要合併 。
綜合了家人、同事等方面的意見，白鴉婉拒了微店的好意，而就在此時，僅僅只剩簽字環節的融資，也突然告吹。
“機構就不說了，當時我們內部自己融了一輪。”雖然並不擔心收費之後的營收情況，但是白鴉依然要做充足的準備，於是經過協商，白鴉定了本輪融資的估值，老股東各自追加。
消息不脛而走，曹國雄、呂傳偉都致電白鴉，希望能夠跟進有讚的這一輪融資。
“他們的理由無非是，有項目推出了或者手裡有閒錢，想要跟著一輪。”白鴉知道，大家那麼說只是為了給他面子，本心其實是為了幫助他和有贊渡過難關，C輪有贊融資了2000萬美金。
臨近十一，公司全員一同到陝西太白山徒步，即便是專業的驢友，太白山都是個不小的挑戰，更不用說對於一些不常運動的普通人。
除了和洪波聊到凌晨那次，第一次去太白山的徒步，是最讓白鴉感動的畫面。
“那年堅持下來的人，直到現在還都一直留在公司。”白鴉說，一個人可以走得很快，但是一個人走不遠。也許是因為想起了「逛」的失利，他想讓大家瞭解的是公司目前的困境，而非虛構一番繁榮景象。
但是出於意料的是，團隊中沒有人離開。
後來，徒步成了有贊內部的常規動作，據說每個季度都會有一次。
2015年11月，有贊停止補貼。
2016年4月17日，有贊上線拼團，定價468元。
結果，第一天就收了100多萬。第二天漲到648元，又收到數百萬。
2016年，商家通過有贊完成交易額129億元。
公司開始賺錢，而白鴉和有贊依然不滿足。
05
佈局零售，自然不是為了好玩
“我們有生產、有供應鏈，有贊有數據、有服務。”雲南昌寧號茶資源開發有限公司董事長焦然表示，昌寧號和有贊已經合作了4年，而龍潤茶作為中國最老的茶葉品牌之一，如今也正在探索新零售的玩法。
有贊如今的服務，包含了四條產品線：
1.全行業的電商解決方案（微商城）
2.新零售解決方案（零售、連鎖、美業、餐飲）
3.有贊雲
4.消費者服務
關於零售，每個人都有自己的理解。
但是，在白鴉的理解中，零售的關鍵可以總結為九個字和兩個詞：“人、貨、場”、“進、銷、存”、“人、財、物、”、“消費體驗”和“經營效率”。所以，有讚的定位會一直是服務商，在前端幫助商家為消費者提供更好的體驗，在後端讓商家整體的效率更高。
至於為什麼殺入新零售的戰場，白鴉的解釋很簡單——突破天花板。
“有讚的天花板是什麼？”白鴉回憶起2016年春節時的一次戰略制定，當時有贊上線收費業務不到3個月，已經有幾百萬的收入，而且未來，每年能有20億的收入，保持30%的利潤，成為一家兩三百億人民幣估值的公司，絕對沒有問題。
這時已臨近春節，公司又開始賺錢，自然大家都很開心。但酒喝到一半，白鴉突然想到了關於天花板的問題。
答案基本一致，如果做電商，100萬商戶，分到50%，大概是50億的規模，即便做到上市，也就500億的市值。
什麼沒有天花板？線下。
從那天起，有贊決定到線下。白鴉說，那會兒他就認定，這個事情能成，於是便悄悄在深圳組建了一個50人的小團隊。
SaaS公司和平臺公司的思路不一樣，永遠不要被一種模式框死。
“中國正在試驗一種引領全球的新零售模式，私域化顧客資產、互聯網營銷和銷售、全渠道統一經營管理。”白鴉認為，作為企業服務公司的有贊，不懼怕和任何平臺的競爭，因為出發點和邏輯是不同的。
那麼，對於SaaS公司是否有可以借鑑的路徑？
白鴉分析了大量成功的SaaS公司，該領域的發展離不開這四個步驟：
1.功能完整、服務周到。
2.案例證明、行業深入。
3.生態完善、不斷迭代。
4.和被服務商家一起共建未來。
有贊赴港上市，其實給了行業一個積極的影響和方向。“美股估值低，國內滬深兩股，又需要很長的排隊時間，併購是一條值得參考的路。”
而同時，零售行業正在經歷從信息化到互聯網化，再智能化的過程。
“你別隻盯著山頭看，整座山那麼大，那麼多的土壤，其實他們只是山上的亭子而已。”當被問到，是否擔心會馬上和巨頭開戰時，白鴉淡定地回答。
他說，中國零售市場有40萬億的空間，沒有誰能統治這個世界的未來，有贊會把百麗和孩子王所證明成功的事情，再做一遍給商家用。
零售市場足夠大，即便只有5%的份額，有贊至少也是一家千億級別的公司。
據悉，到2020年整個電子商務，約佔中國社會零售品總額的20%，剩下的80%依然屬於傳統零售業。
那時，是新零售，是智慧零售，還是無界零售，又有什麼關係。
“這個行業快不了，不要想一夜暴富。真正的競爭力就是把一個一個的活幹了，是撅著屁股把活幹了，去理解商家的團隊和經營場景，理解他們的生意，完善他們所有的功能。”白鴉反覆強調，有贊已經是商家不會犯錯的選擇，並將持續做到這一點。
“做生意，用有贊”與“讓天下沒有難做的生意”，聽起來一樣好記。
問答
Q：最近社交電商上很火的，拼團、分銷，有贊很早就開始做，未來有沒有衝突？
A：大家是不同的，拼多多是一個縱向、雲集是一個縱向、淘寶是一個縱向，我是一個橫向，我是做工具的，和誰都不衝突。
核心根本不是拼團的技術能力，是拼團的運營能力。
這是一個很有意思的事兒，我的商家把什麼功能用的好，基於這個功能是不是可以做一個平臺，因為有贊有太多的商家。比如拼團出來一個拼多多，分銷出來了雲集，未來這可能是一個可以有的創業方向。
Q：如何解釋顧客資產私域化？
A：20年前做生意有貨就可以了，改革開放的早期就是做貨，中期是找最好的地段，買最便宜的流量，每一個顧客都是新顧客。
但你的顧客永遠都不是你的，你的顧客是萬達的、是萬象城的、是淘寶的、是京東的，你永遠要花錢買，要不然就是很貴地段的房租，要麼就是廣告費。
我們認為，未來商家需要自己的流量和自己的顧客，並且基於社區可以讓顧客帶來顧客，這就是私域化，把你的顧客變成你的，你有的不僅僅是貨，接下來你要有自己的顧客，顧客信任你會自己來，顧客會給你帶來新的顧客。
Q：消費升級主要人群在二三四線城市，這個判斷會影響有贊二三線城市佈局嗎？
A：不能叫影響佈局，是會我們做產品做的更落地一些。我們的邏輯是這樣的，第一個問題是，我的客戶是誰，要什麼，應該不應該給他這個。第二個問題是，應該做一個什麼樣的產品，配套什麼樣的服務來滿足他們。
這兩個就是我所謂的賽道，我的客戶是誰，有什麼需求，要不要滿足需求這個所謂的賽道，提供什麼樣的產品和服務滿足他們，就是一杆打出去，跑多遠和我沒有什麼關係。可能我做出來的產品還是一線城市在用，這其實也沒有什麼影響，只是一開始做的時候針對一二線城市在做。
飛議
❶ 賣工具是個好生意，但是讓人們為了工具付錢，遠沒有那麼容易。
❷ 新零售並不意味著傳統零售過時了，恰恰相反，未來屬於懂得使用工具，懂得合作的傳統零售公司。
文章 |啟明
攝影 | 黃碩
手繪 | 精衛
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