同質化產品，同質化市場，同質化客戶，逼得企業不得不陷入價格戰，新冠疫情進一步加劇了企業的生存危機，為了能夠活下來，大家都會拼盡最後一點力氣，爭取每一個商業機會，這會進一步引發更加慘烈的價格戰，消耗掉本已經非常寶貴的生存資源。更為要命是，惡性競爭使僥倖活下來的企業也會傷痕累累，為了活命相互絞殺以至於同歸於盡的做法，必須引起所有企業的高度警惕。能不能避免價格戰，能不能化解價格戰，將體現企業的生存智慧以及經營水平，也是真正生存下來的關鍵。
錯誤的客戶管理理念是價格戰的萬惡之源！
一個危險的思路就是認為大客戶是最重要的，要全力以赴服務好大客戶，其他的客戶都要靠邊站。這裡的大客戶主要是指潛在銷量巨大的客戶，這樣的思路認為大客戶更有實力，更有信譽，有更大的訂單，會帶來更大的影響，因此非常值得我們固守。道理似乎是這樣的，但是大客戶卻是價格的殺手，因為訂單量大，所有價格通常都非常苛刻，甚至低於正常成本，幾乎就是賠本賺吆喝。另外所有成交的條件，特別是付款條件也是非常苛刻的，週期會非常長的，甚至要貼息。還有就是服務、維護成本很高，由於決策機制複雜，要搞定所有人非常費時費力等等。這些問題足可以拖垮一箇中小企業。更為重要的是，大客戶不會希望你一家獨大，最好是有兩三家競爭的你死我活，價格大得亂七八糟才好，你們的血拼才是他們的利潤，這就是大客戶開發的本質問題。
我們不要為有一兩個大客戶而高興，這是非常危險的，我們需要的是構建優質的客戶結構。大客戶絕不代表一定優質，中小體量的客戶並不見得不優質，這是很多人的誤導。你的優質客戶是誰？他們的標準是什麼？他們能不能跟你形成長期的一衣帶水的互惠關係？這才是最重要的。我們很多傳統產業的價格戰，就是由並不太優質的大客戶引發的，最後中小企業血流成河，大客戶坐收漁利。把握住屬於自己的優質客戶，積極的投入，讓他們滿意。將那些並不優質的客戶甩給對手，有時間可以陪著對手去打價格戰，才是最佳的選擇，這一點你一定要仔細想想。總之，一個缺乏客戶管理智慧的團隊，只能靠拼命、鬥狠活著，最後一定害人害己。
所有的價格戰都是企業內部人助推的結果！
沒有家賊引不來外鬼！價格戰也是這樣。幾乎內部的銷售都是價格戰的直接推手，每個銷售從內心深處都有降價的衝動。因為一個客戶機會非常珍貴，他怕丟失，怕客戶不滿意，怕被競爭對手搶走，所以降價就是最好的自我安慰，“你看我都降到最低了，連底褲都給你了，如果客戶再丟失了，我也心安理得了，我確實努力了！”這樣的心態非常可笑，他的努力就是我終於降到底了！
更有甚者，他們會幫著客戶繼續討價還價，“張總，客戶說再降五個點就可以成就！降了之後過兩天又來電話說，客戶還需要再降五個點……”，我們真得是無語！你到底是屬於哪頭的呢？你是不是幫著客戶來出賣公司利益來了呢？
每個銷售為什麼都有降價的衝動。因為降價容易呀！降價簡單呀！降價大家都高興呀！服務多麻煩呀，不如降價來的痛快。大家都高興，只有公司不高興，那還是降價吧！所有這問題暴露出我們自己人，除了降價之外，沒有其他更有效的增值手段。避免價格戰必須讓每一個人認識到，他們自身的價值不是降價，不是出賣公司利益，而是創造更高客戶滿意度這一核心價值上來，只有每個人真正掌握了客戶滿意度提升的方法，他們才能有效的控制價格戰的發生，這個問題大家可以掃描下面二維碼聆聽《820滿意度戰略精研十二講》。
產品組合戰略是避免價格戰的關鍵手段。
所有的產品必須要進行組合，產品平鋪直敘，沒有有效組合，就會引發價格戰。在你的產品中，有些產品就是流量型產品，它的價值就是低價走量，吸納客戶，維持成本，製造口碑的，這類產品也可以叫成本類產品，因此它的價格一定要低下來，以便能夠獲得更大的銷量。
也有一些產品是用來阻擊競爭對手的。它的任務不是為了擴大銷量，而是用來拖住競爭對手的，確切的說就是來攪局的，這類產品本身就是為了價格戰而生，牽制住競爭對手的利潤。
我們的主力產品一定是帶來豐厚回報的產品。主力產品要實現差異化，難模仿。主力產品要實現產品方案向服務方案的轉化，要從產品銷售向服務銷售轉變，從而深度控制產品的使用效果。產品一定要組合，形成產品艦隊，相互協同支撐，才不至於牽一髮而動全身，造成整個產品體系的破潰。因為沒有產品區隔，沒有產品縱深，一旦開打很容易被突破抄襲。
你現在的傳統銷售模式是價格戰的溫床。
傳統銷售團隊在銷售指標的重壓之下，極容易掉入價格戰的漩渦。壓貨、逼單都會造成市場價格的巨大混亂，即便是大家短時間之內掙到錢，心裡也是不滿意的，也是發展不了長久的！
市場必須要進行培育，必須要耐心的扶持，涸澤而漁，斷子絕孫的野蠻手法，會使所有人都沒有好結果。因此銷售的根本理念需要轉變，一定要以客戶滿意度為牽引，要建立以客戶滿意度為核心的服務型銷售模式，我們未來關注的不僅是現有的銷量，我們更要關注客戶是不是滿意了，是不是主動帶來更多的銷量，這才是根本避免價格戰的低層邏輯。
總之，以上四點非常關鍵，要嚴防疫情之後的飢不擇食，嚴防你死我活的價格競爭，要從現在設計好，規劃好我們的策略，武裝好我們的人，惡性價格戰一定可以避免！
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抗擊疫情，拯救企業！
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