核 心 要 點
▪ 企業採購有哪些痛點和解決方案？行業的關鍵賽點是什麼？
▪ 現行格局是何情況？代表性玩家各自有何特點？
▪ 未來企業採購將往何處去？
當這樣一組數據擺在眼前的時候，你或許會感到難以置信。
來自國家統計局、中國互聯網絡信息中心等2018年的年度報告顯示，中國社會消費品零售總額約38萬億元，而企業間採購規模總額約109萬億元。
這也就是說，相比於已經養出京東、天貓淘寶、拼多多、唯品會等巨頭的消費電商領域，企業採購是一片更為廣闊的市場。而基於目前的認知，這塊市場實際上醞釀已久，如今正在被真正點燃。
另一組數據驗證了這一猜想——工業和信息化部賽迪研究院、中國國際電子商務中心研究院發佈的《中國企業電商化採購發展報告（2018）》顯示，2018年我國企業電商化採購市場規模約為3600億元，同比增速達80%。
在整個互聯網行業苦思“增量從哪裡來”的時候，此處的增長顯得格外“突兀”。企業採購絕對是一塊巨大的蛋糕，巨頭早已對焦瞄準。當數字化的技術力量臨門一腳，企業採購的市場輪廓與格局也逐漸浮出水面。
採購痛點下的數字化
企業採購是一門老生意。
還記得影視作品《大宅門》裡，著名的製藥藥店京城白家老號出門採購藥材，主僕三人與上下游鬥智鬥勇，買黃連看供求，買人參辨真假，還原了當時大宗採購的規律與暗門，也算是描摹了傳統企業採購的諸多痛點。
• 人力模式抬高採購成本，暗箱操作空間巨大；
• 採購流程複雜，不僅多業務部門的參與拉長了採購週期，不同的規定和標準也降低了採購效率；
• 而長鏈條的採購週期往往會在一定程度上導致供應與需求脫節，不能滿足即時性和高效性；
• 採購場景豐富、涉及種類眾多、一站採買的需求難以解決；
• 中小企業定製、供應鏈金融服務、物流配送服務等不完善；
……
有痛點的地方，自然就有機遇。
最早的B2B採購業務之一是阿里巴巴的1688，其主要業務是國內商品的小額批發，向線下實體店輸送貨源。在2013年，阿里巴巴集團對外宣佈，其B2B中國事業部網站(www.1688.com)註冊會員數突破1億。
也就在2013年左右，在互聯網的價值被廣泛認同後，企業採購的新一波集中出現。當時早期互聯網企業成長起來，高速增長後，精細化的管理需求開始豐富。但當人們的生活基本線上化的時候，企業的線上化、數字化還是一片空白。
京東在那時意識到企業業務的價值——為何不將to C的高效電商模式遷移到to B領域呢？於是在2014年5月，京東上線了一個面向中小企業的電商採購平臺——京東企業頻道。兩年後，京東大客戶品牌在原京東大客戶部基礎之上正式更名為“京東企業購”。
而蘇寧也在2015年年初上線了蘇寧企業購。
電商化採購成為了採購痛點下的大勢所趨。
企業信息管理系統逐漸普及，部分管理先進的企業已經開始使用電子採購系統，但是新的痛點也隨之而來——系統間的數據往往難以兼容和共享，無法高效支持企業快速制定科學、智能的業務決策，導致採購成本始終居高不下。
採購流程的簡化和自動化將逐漸變得司空見慣，智能與洞察取而代之成為核心競爭力。這就需要採購平臺能真正與企業站在一起，從全鏈條角度切入，共同執行優化。
德勤《採購的未來——數字化顛覆傳統採購模式》
巨頭格局形成
也正是因為企業採購的痛點與難點實在太多，系統看下來，基本可以判斷企業採購服務這一領域絕對是巨頭的賽場了。
每一個行業的壁壘都很高，上下游也極為分散，這不僅要求平臺擁有大量懂採購的聯絡和技術人員，更對平臺的渠道資源和品牌知名度提出了很高的要求。一般的創業公司很難有能力玩轉這種大盤子游戲，加上這一領域的投資人也很少，資金上創業公司很難得到充分支持。
大公司雖然在入局時間上不一定領先，但在佈局能力上一定是處於絕對領先優勢的。
從格局上來看，現在主要是三類選手：
• 京東企業業務、阿里1688、蘇寧大客戶等綜合電商類；
• 震坤行、工品彙、商越、中石化集團易派客、五礦集團採購平臺、國家電網電商平臺等垂直類；
• 中央國家機關政府採購網上商城、浙江省政府採購雲服務平臺等政府採購“放管服”類。
而這其中京東、阿里、蘇寧三家各有特點，共同成為了企業採購領域的巨頭。
如果按1688的上線來看，阿里是佈局最早的。
到了2018年，阿里巴巴明確四大企業級服務入口，1688大企業採購平臺、企業匯採、阿里釘釘和淘寶企業服務頻道。
其中，1688大企業採購平臺主要面向大型企業開展服務；企業匯採是1688專門服務企業自用型採購的平臺，聚焦行政辦公、包裝耗材、生產用品、企業福利禮品和企業定製產品等採購場景，淘寶企業服務頻道則主要面向中小企業。而企業匯採與淘寶企業服務已分別與阿里釘釘實現了資源打通。
在企業採購方面，阿里巴巴依然採取的是其最為擅長的“撮合交易”為主的平臺型業務模式，為企業採購提供一整套互聯網解決方案，支持企業在線完成詢價、競價、招標等採購方式。
阿里巴巴企業採購服務平臺陣型
蘇寧則是更“本地化”，通過基於線上蘇寧易購、線下蘇寧門店的雙線服務模式，蘇寧為政企採購單位提供專屬商城、移動商城、API商城、蘇寧易企購、蘇寧禮遇等多種解決方案。
蘇寧最大特點是，O2O雙線運營模式，線下能力比較強。根據艾媒諮詢的《企業採購行業研究報告》，2019年上半年蘇寧B2B在線下采購渠道中市場份額最高，為15.3%。由於政府和傳統生活服務往往積累了穩定的線下供貨資源，信息化步伐比較慎重，反而使用線下采購更多，這成為了蘇寧的客戶優勢。
蘇寧企業購
而京東則是服務深入到整個鏈條的。其企業業務主要面向B端的大中小型企業，提供物資採購和數字化轉型服務。
京東集團副總裁、京東企業業務事業部總裁宋春正曾在採訪中告訴「深響」：第一階段主要是萌芽，主要解決用戶認知“教育”的問題；第二階段則是高速發展；第三階段，也就是現在，關鍵詞是“開放”。這幾乎是所有頭部平臺型產品都會走的一條路。縱向深入採購產業鏈，橫向開拓企業服務場景。
換言之，京東的企業業務看中的是幫助企業客戶全面實現數字化採購的建設和智能化採購的升級。
採購，只是一個起點。目前，京東企業業務已建成七大智能化採購平臺，三大場景化產品，4條企業專屬供應鏈體系，發佈API接口200餘個。
京東企業業務綜合體全景圖
“我們面向的是直接用戶。我們認為這中間環節過多都是不必要的，最好的方法是把上游的供應商和下游的客戶通過數據化的能力連接在一起，這和撮合平臺是不一樣的。”宋春正認為京東企業業務不是撮合商。
也因此，企業對於京東來說，不是買家或者賣家，而是“合作伙伴”。
這也難怪就在本月，京東企業業務正式啟動了星雲計劃：2020年幫助100個合作伙伴突破10億元銷售額，簽約200家技術合作夥伴，聚集20000家企業服務夥伴，打造線上線下一體化協同服務平臺。
舉一個京東和中國移動的實際案例，或許能更好地理解這種合作而非買賣的關係。
移動當時的困境是各渠道“購新機=開新卡”的環境，使營業廳對增量市場的開發和滲透作用減少；便捷的移動端繳費充值和業務辦理，使其以服務來經營和維繫存量市場的窗口價值越來越小，於是線下渠道作為曾經的競爭焦點開始陷入“尾大難甩”的尷尬境地。
京東與江蘇移動簽約，相當於是要為江蘇全省2萬家移動營業廳及線下門店提供智能零售解決方案，同時提供京東智能採購、供應鏈、大數據等技術，幫助江蘇移動打造零售渠道線上線下一體性服務體驗。
具體來看，京東企業購與江蘇移動愛訂貨平臺打通後，省內各營業廳可隨時使用電腦、手機同步下單採購與補貨，京東將商品配送給門店。
通過為營業廳引入包括各種3C數碼產品等多樣化商品，京東企業購幫助江蘇移動在營業廳內構建起一套高質量服務標準體系，讓門店成功從“專職辦卡”進化為“五臟俱全的小型購物中心”，進而重獲營銷的主動權，讓存量用戶重新獲得了進店享受服務的動機，帶動整個店面的銷售。
京東提供的智能零售解決方案還包括商品展示、商品售賣、互動體驗、場景構建、店面管理、選品補貨等。同時，藉助京東在大數據、預測算法、等方面的智能計算能力，引入銷售預測、智能選品、倉配佈局、智能補貨等智能供應鏈技術，可大幅提升江蘇省內營業廳的運營管理水平和效率。
這絕不是“採購”的關係，而是深化服務，共同降本增效的關係。
如開頭的兩組數據，企業採購市場很大，巨頭攜資源資金佔位，也給這個領域更多的專業度與想象空間。
未來企業採購的競爭會從供應鏈延伸至整個生態系統，隨著合作的越來越深入，更換選擇的可能性也越來越低，這會成為一個贏家通吃的沃土。
而到那時，或許就不會再有人疑問，為什麼中國沒有SAP和Oracle了。
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