在貿易戰以及全球經濟下行壓力等綜合因素之下，我國製造業的出口業務也在進行極大的改變，以海關總署數據為參考，截至2019年11月，全國出口總規模為15.6萬億元，較去年同期增長4.5%，這已經是一個較低的數字（2017全年出口同比增長有10.8%之多）。
另一方面，由於產業結構調整，出口商品的分佈也在發生變化，如紡織、服裝、鞋等產品，2014年出口值分別下降1.8%、7%和4.8%，此後此等嚴峻的市場現實就從未消除。
在相當長時間內，紡織業一直是作為我國出口的支柱產業而存在，在部分產業群，出口和內銷比高達8：2，當出口低迷之時，製造類企業如何突破瓶頸期，通過引入外部創新，爭取改革時間，實現軟著陸，這是我們尤為關注的。
最近我們也注意到山東家紡產業“組團”入駐拼多多，未來一年，拼多多平臺將傾斜資源培育100家銷量過億的家紡製造企業，這是以往依賴出口的家紡業的一次集體調整：通過拼多多加速轉向內需要市場。
這其中又有何意義，又能實現何等目的呢？
家紡行業接下來的轉型，又路在何方呢？
家紡行業現狀：悲觀空氣蔓延，軍閥混戰
在出口等因素制約之下，悲觀的愁雲已經開始在中國家紡行業中蔓延，中國家用紡織品行業協會2019年1-9月的數據中，我們看到形勢不容樂觀：
2019年1-9月，整個行業面臨極為嚴峻的上行壓力問題，這是繼2015年出口出現負增長以來的又一次承壓，其中產業集群由於有較為龐大市場規模以及完善的上下游供應鏈和配套設施，受衝擊相對較小，但依然不容樂觀。
在同期，盈利壓力依然較大，國家統計局統計的1765家規模以上家紡企業實現主營業務收入1488.88億元，同比增長1.85%。其中內銷產值1062.38億元，同比增長3.49%，協會跟蹤的15個家紡產業集群及212家樣本企業利潤增速分別為3.57%和0.11%，情況相對較好，但增速依然落後於營收增長，見下圖
在上圖中，內銷產值的增長速度與利潤總額的增長大致呈正相關性，換言之，在出口低迷，且勞動密集型產品在國際市場中的定價優勢逐漸稀釋之後，企業轉向內銷，當是一個改革機會。
內銷又是一個怎樣的市場狀況？“軍閥混戰”！
根據相關機構分析，2018年行業規模較大的企業，羅安富和水星家紡市場佔有率僅有1.8%，羅萊生活也僅有2%。
由於過去製造類企業將主要市場重心放在了出口上，短於對內品牌經營和市場渠道的擴充，使得迄今為止行業缺乏全國知名頭部企業，頭部企業市場佔有率低。
這對於企業既是機會亦是挑戰：一方面，消費者對品牌的認可度不高，使得對產品選擇的實用性高於品牌性，企業也無法獲得品牌溢價；另一方面，市場無寡頭，即便是水星家紡此類相對規模較大企業市場滲透率也極低，大多數企業在此處於同一起步水平，誰先走出市場創新道路，誰就有機會獲得內銷的高溢價。
根據商務部對2019上半年零售市場分析，我們判斷，國內零售市場在接下來將具有以下趨勢：
2019上半年，全國鄉村消費品零售額同比增長9.1%，高於城鎮0.8個百分點，，1至5月，江西、雲南、河南、湖北、四川社會消費品零售總額增速均超過10%，高於全國平均水平。
電商仍然處於較為快速發展階段，上半年零售額同比增長21.6%，佔社會零售總額的19.6%，根據郵政總局公佈的數據，上半年，中部地區快遞業務量同比增長32%，增幅高於全國6.3個百分點。
可以較為清晰得出以下結論：中西部無論在線上抑或是線下，都已經是國內零售的主要推動力。
家紡行業若要走出順週期，應首先意識到此。
與拼多多合作，家紡行業能走出順週期性嗎？
總結山東高密市政府與拼多多聯合舉辦的“新品牌計劃”大會，主要內容有：1.政府牽頭帶領該產業群諸多家紡企業集中入駐拼多多，後者將提供龐大的精準市場及資源傾斜。
在前文中，我們詳細分析了產業群在成長性和盈利性中的優勢，
以產業群集體入駐拼多多，不僅在消費者終端可獲得低價產品，這同時也是提高行業經營效率的最佳途徑；2.入駐企業將為平臺提供定製化產品，如孚日股份官方旗艦店力推99元出口優品全棉四件套等系列“同線同質”產品。拼多多從今年初至今，一直在強化C2M反向訂製工作，摒棄銷售中間渠道，使終端銷售信息可直接反饋給製造商，降低中間商銷售模式中對市場信息和數據傳達過程的干擾，當然，前端旺盛的銷售能力是此邏輯的基礎和前提，截至到2019年Q3，拼多多連續12個月GMV總規模已經達到8402億元。
那麼拼多多與山東高密家紡產業區的此次合作，能否從根本上幫助行業走出困境呢？
我們從以下幾方面去看：
其一，能否改觀企業盈利性
我們用當地家紡上市企業孚日股份為例，這家高密當地的家紡龍頭企業，在2018年家紡類總營收為41億元，完成出口額4.73億美元，當期家紡類產品毛利率為20.44%，較2017年下降2.94個百分點，在2019年中，該數字為21.48%，毛利率的改善壓力較為明顯。
在近期的改革中，孚日股份一方面進行了較為積極的多產業探索，如進行了熱電、自來水、早教甚至是房地產等新業務的探索，但家紡仍然是重中之重（對營收貢獻達70%以上）；但另一方面，以前又是典型的外貿型製造工廠，迪卡儂、宜家、無印良品、鱷魚等國際品牌是其主要的外貿客戶，在外貿訂單增速變化之後，急需轉向內需要增量。
這也是我們研究家紡行業的理想案例。
在製造類企業中，運營成本由銷售成本和營業費用兩部分組成，前者為動態，由銷售額和毛利率所決定，後者則相對固定。
因此，銷售額和毛利率又決定著企業的最終利潤，在2018年，孚日股份營業費用總規模為4.8億元（包括銷售、管理、市場和研發）。
孚日股份家紡產品在2018年毛利率為20.44%，其中內銷為22.06%，外銷為18.58%，考慮在與拼多多合作中，產品前期雖然主打低價，但較之此前依賴低價批發的經銷商模式，其毛利率應該不會有太大稀釋，因此，毛利將大致在22%的水平。
營業費用固定為4.8億元（事實上也幾乎如此），若內銷為主，毛利率穩定在22%，其銷售額的盈虧平衡點將在22億元左右，但若以外銷為主，該盈虧點將會偏移在26億元。
也即，內銷足夠大，不僅可以解決增長問題，且可以將盈虧點從26億元的銷售額向22億元靠近，降低成長性壓力。
在於拼多多的合作中，我們也注意到平臺方會傾斜資源培育100家銷量過億的家紡製造企業，孚日股份在供應鏈以及規模效應的低成本等優勢之下，保守估計短期內達到2億元銷量，這將為整個企業由外銷到內需轉型爭取極大的空間，也即，在拼多多銷量成長越快，就越能給集團整體改革爭取時間。
在與拼多多合作現場，孚日股份表示要短時間內實現外銷與內銷各佔50%的目標，拼多多的價值是顯而易見的。
其二，能否借拼多多找到新的營收點
將孚日股份家紡產品再細分，我們發現：1.毛巾系列是最主要產品，佔家紡總銷量的70%以上，毛利率為22.47%；2.床品系列屬於起步階段，僅為毛巾的20%，毛利僅有10.16%。
結合2018年外銷18.58%的毛利率，內銷22.06%的毛利率，可以得到：現階段孚日股份的出口產品中，床品系列和其他OEM產品是主要部分，如此是能拉低毛利率的主要原因。
也就是說，接下來若增加床品系列內銷比重，將會很大程度改善企業整體的毛利率情況。
在開篇分析中，我們看到中國零售接下來的增長點將會集中在中西部以及鄉村地區，作為新興電商平臺，拼多多借社交渠道迅速成長，如今已經是年活躍買家規模超過5.36億，且仍然處於快速成長階段的國內重要零售渠道，對下沉市場的佔有率，以及高成長性，也決定著其對家紡行業的拉動力。
在2019年中，床品系列銷量同比增長了21.56%，在與拼多多的合作中，床上用品也是相當大的比重，借拼多多渠道，孚日股份或許可以從中找到新的增長點。
截止9月底，拼多多累積推出超1800款定製化產品，訂單量超過7000萬單，在缺乏絕對市場佔有率的家紡行業中，C2M商品銷量佔比越高，也越說明平臺具有品牌孵化和成長的潛力，這也是孚日股份們的希望。
以上分析亦適用於各類亟需轉型的製造企業。
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