提到“山裡寒舍”，想必對民宿有所瞭解的人都不陌生。在北京密雲縣幹峪溝村，穿過一條小山路，一座座古樸民居映入眼簾。在外觀上，山裡寒舍與普通宅院無甚差別，但內部設計和硬件設施都堪稱高星級標準。正是這種強烈的反差吸引了越來越多追求小眾體驗和入住舒適度的消費者。
山裡寒舍之所以能夠歷久彌堅，甚至成為北方的標誌性民宿，其本身的運營模式便值得很多從業者學習和研究。本著為大家持續提供乾貨的理念，佳鄉針對寒舍品牌的運營模式進行說明，希望多少能夠給朋友一些幫助和啟發。
寒舍的困境與優勢
山裡寒舍經營中，其實也面臨著困擾問題。首先是在地化關係的問題，村中還有其他的常住居民。項目在開設過程中，多少會打破原有的生活習慣，對村民的生活多少有些影響。有時會比較難以相處，容易產生糾紛，從而影響項目的正常進行。項目對自然條件和人文條件的依賴程度很高，無法實現可複製，並且無法形成規模。然後是盈利模式過於單一的問題，這也是大多數民宿所面臨的問題。沒有挖掘更多的產品附加價值，也沒有和其他產業形成一個互惠互利的局面，僅僅靠住宿有些單薄。
但是寒舍的優勢在於自身豐富的推廣渠道。項目的設計在北京範圍來講，相對比較具有特色，引來眾多媒體報道和採訪。線上主要通過微信微博等新媒體以及和其他媒體的合作。線下則是通過時尚雜誌、旅遊雜誌、電視電影的軟植入廣告等方式進行推廣。多維度多渠道都有嘗試。
由於民宿定位比較高端，所以接觸到的消費人群整體素質也比較高。所以這個時候作為民宿主就要更加努力去了解各方面知識，把品牌氣質提上來，才能夠吸引同樣有氣質的人群。這種氣質的體現不僅僅在硬件設施上，更重要的在言談舉止、眼界見識或者其他各個方面，
如果想讓他對你的產品青睞，首先要讓他尊重並認可你的品牌。
對商業模式的考量
山裡寒舍在做國內產品的同時就開始發展會員了，如果只是國內，沒有國外的產品，客戶就沒有很大的衝動型。做度假產品就是“夢想的售賣”，要恰到好處，所以商業模式的配合是很重要的，步調要一致。
國內的項目是通過“租賃+合作”的模式進行的，有直接投入的，有與古鎮、特色小鎮等合作開發的。國內想要快速的推進項目，需要跟其他大體量單位進行戰略合作和佈局。海外的項目則通過直接購買的模式。比如位於北海道的小樽是我們海外的第一家旗艦店，未來會有更多。
其實多數的客人不在乎你房間設施怎麼樣，功能是否足夠好。選擇來民宿體驗，而不是住進五星級酒店，客人本身是有心理準備的。但是基礎的服務要足夠好，睡覺的床、衛生間、24小時熱水、舒適的溫度等等，基本的保障都要有。最主要拼的就是服務，但這個服務不是商業酒店的服務。
要把優質的、高淨值的客戶變成我們的會員，在我們的體系內度假休憩。山裡寒舍目前加入了全球小型豪華酒店聯盟，當體量夠大的時候就有可能去跟一些優質企業去做一些互換，這樣能讓我們的會員會有更大的空間。
對運營模式的考量
一
找準定位，抓住契機
“用‘非標酒店’的概念定義山裡寒舍更為準確。”殷文歡說。民宿概念的體量是6間房以下，超過這個數字就不能稱為民宿，而非標酒店同民宿相似，既是一種不可或缺的旅遊要素，又可以在一定程度上展現人文情懷。
在新一輪的洗牌中，突出本土化、差異化、國際化、連鎖化並且有大企業做背書的非標酒店才能活下來，而且能夠更好地進行併購、重組和拓展。山裡寒舍的定位正是如此，它有特色、屬於連鎖發展、有大企業背書，而且它還擁有特色化設計、定製化服務和酒店化管理。
二
選擇夥伴，互利共贏
近幾年，山裡寒舍與多家企業接觸，希望以互利共贏的方式實現自身跨越式發展。殷文歡解釋，山裡寒舍和每家企業的合作都有明確的目的，而不是單純看重對方的資金實力。
比如，首旅集團在高星級酒店、快捷酒店等領域廣泛涉獵，但是新興的民宿領域還是空白。山裡寒舍看中的是首旅集團強大的行業背景和業內資源，對方能夠輸出先進、成熟的管理模式，而且首旅的品牌影響力也能幫助山裡寒舍迅速抬升身價，增加信譽和曝光。
而首旅看中的是山裡寒舍的發展模式、發展勢頭和發展前景，希望尋找一家可靠的企業更利於他們快速進入非標酒店這一領域。
三
專業的人做專業的事
山裡寒舍積極開展合作，把專業的市交給專業的人去做。依託專業大品牌不僅能夠迅速提升自身知名度，也彌補了大集團在非標準住宿方面的空間，一舉兩得的同時，規避了自身的短板。
為加強員工管理，提高服務標準，山裡寒舍、水岸寒舍與雲上四季民宿合作開展培訓。在為期7天的系統溝通中，標準SOP的運營內容、DIY的系統定製和一次次的思想交鋒閃現著運營者在服務市場方面的專注和努力。
此外，山裡寒舍還積極與專業活動組織方合作，開展依託專業教練的ATV、UTV（全地形車的兩種類型，該類型車可在任何地形行駛）等項目。組織方負責出車、出教練，發牌照，山裡寒舍則負責提供吃住，共享收益。
四
情懷與盈利的平衡點
在殷文歡看來，大多數做非標酒店或民宿的人幾乎是憑著情懷去做，把自己當做設計師，管理、服務全憑個人喜好。但盈利是一種長效機制，光靠情懷是行不通的。非標酒店或民宿門檻雖低，但需要特別謹慎對待，尤其資金方面，後續投入更大，且短期內難以盈利，如果沒有一定的抗風險能力建議不要涉足。
有些非標酒店或民宿為了追求快速崛起，在面臨資金壓力等問題時，首先想到的是尋找風投，在外來資本的介入下進入新三板上市。眼前的問題確實可以解決，但可能會產生嚴重的依賴。更麻煩的是，資本進入之後，整個企業的格局將發生根本性的變化。近年，不乏有民宿界“前輩”選擇走上這條路，但原來的決策者已失去了話語權，品牌的定位和走向最終偏離。
五
軟硬兼修，內外兼顧
除了過硬的基礎設施外，“寒舍”系列品牌也在不斷提升自己的軟實力。各具特色的自營項目，以及由此產生的高附加值都在很大程度上有效拉動了客源。
在營銷模式上，“寒舍”系列的宣傳推廣並非靠一線廣告，而是通過口碑和朋友圈等內部渠道口耳相傳。在發展會議公司、銀行等集團客戶的同時，利用優質服務留住客源，最終實現團隊游到親子游的轉化。
“寒舍”系列產品的特色服務在業內也頗受好評。專業的特色管家會針對客人所需提供定製服務，在飲食等方面更加關照孩子和老人，真正將“寒舍”系列做成家外之家。
六
穩紮穩打，抓住本質
殷文歡表示，民宿市場眼下出現了一哄而起的亂象，但時間最終會淘汰一部分，能堅持下來的會是具有一定規模的，有經營差異化特點和穩固客源的。
而對立志踏入民宿行業的人而言，情懷是不夠的。無論是應付房東還是應付村鎮，都是非常不容易的。願望和現實往往存在差距，依靠自己的力量太過單薄，民宿從業者最好是選擇合作渠道，依託擁有豐富資源的主體，積極尋求與政府的合作，實現做大做強。
七
注重團隊，貴在堅持
比較強大完整的團隊，20多年的行業經營經驗，加上持之以恆的信念，成就了今天的山裡寒舍。團隊中分工明確，有負責法務的、有負責設計的，正是憑藉專業的團隊，從而突破了各種各樣的難關和危機。
很多事，去做就贏在了起點，堅持就成功了一半。民宿的經營不是一朝一夕的事情，需要長久的堅持，不斷的學習和完善，才能有一點點好的地方，被人所記住並且願意體驗。經營民宿並不是打造一款產品，而是營造一種生活方式，者本身就需要持續的經營。
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