前言：行業的迭代週期正加速到來。
作者 | 王正飛
來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）
整個2019年，“日子不好過”似乎成為行業的主旋律。
行業的基本面是供給嚴重過剩，有行業人士曾預測40萬門店三五年內至少要死掉一半以上。
而洗牌期的大背景下，或出於搶奪市場的想法也好，或出於努力求生的目的也罷，價格戰似乎成為行業的主流手段。
價格戰之外，隨著消費者用車頻率下降等因素，門店的進廠臺次也正在不斷下滑。
因此，本就微利的行業，在這些多重因素的疊加下，日子不好過，自然就在情理之中。
另一個值得關注的現象則是，伴隨著新車銷量的持續下滑，主機廠和4S體系持續加碼售後服務。由此，獨立售後可能受到更為嚴峻的降維打擊。
一種聲音指出，車主呈現出迴流4S店體系的趨勢。雖然有數據顯示車主向獨立售後渠道流失的速度在加快，但由於目前獨立售後還無法完全接住，導致車主最終再次迴流4s店體系。
假如我們在此套用馬爾薩斯陷阱去分析行業的話，按照馬爾薩斯陷阱的“存量廝殺、零和博弈”的內涵，倘若獨立售後市場無法實現更多增量，那麼僅在已有的存量中，目前的血流成河似乎無法避免。當然，用馬爾薩斯陷阱描述行業並不完全準確，但或許能反映部分問題。
如何實現增量？就中國售後服務市場而言，車主雖然多有吐槽4S體系的貴，但卻也忌憚獨立售後的品質和保障。獨立售後的急迫任務似乎是要能和消費者間建立信任。
在近日汽車服務世界主辦的2019（第九屆）汽車服務世界大會冬季峰會上，我們發現，“迴歸”成為峰會的一條主線。行業日漸承壓下，大家似乎意識到，修車行業首先要能做到把車修好，讓車主擁有好的體驗。
車享家、汽車超人和華勝等都不約而同提及迴歸行業本質，雖然他們的表述不盡相同，但字裡行間所顯示的意思，都相信做好服務要遠重要於拓客和留客。甚至相信，做好服務後，並不會缺少客源。
而回歸這條主線外，線上線下關係則是另一條主線。
天貓養車在會上表示將要推出加盟，並且表示他們的模式設計是線上利潤歸門店，老店加盟只收增量部分的加盟費。
這似乎擊穿了早期平臺和門店交惡的根結，但最終又會如何？
此外，有聲音相信，隨著消費者年輕化趨勢，線上已經至關重要。甚至，京東的數據顯示，已有8000萬車主在他們的平臺上購買過汽車配件、汽車服務以及汽車用品等。
但同樣有聲音指出，電商對行業是有影響，但它所帶來的影響並不如我們想象或恐懼中那般誇張。
毫無疑問，供給過剩的前提下，洗牌同樣是被提及的熱門話題。甚至，認為夫妻老婆店會受到最大沖擊。
我們相信，行業的迭代週期正加速到來。
因此，我們選取了2019（第九屆）汽車服務世界大會冬季峰會上一些具有代表性的言論，甚至這些言論有些彼此相佐。但兼聽則明偏信則暗，我們希望藉助這些具有碰撞性的觀點，幫助大家做好判斷，從而穿越週期。
01
迴歸
今天來到汽車服務世界大會上，我感受最深的兩個字是“迴歸”，作為一個實體連鎖或者企業，要想把汽車後市場這件事做好，最根本的本質在哪兒？我想就是做好門店盈利能力和服務。
汽車超人在後市場已經做了6年時間。我們最早在浙江做了將近100家的輪胎快修連鎖店，但到了2014年，在整個行業受到資本和互聯網的影響下，我們當時在風口期也選擇了轉型。
我們做過O2O，做了APP，而且註冊數也不錯，月活也不錯。但我們現在為什麼換了一個賽道？因為我們認為後市場發展的本質還是如何做好門店盈利能力，以及做好用戶服務。我們認為這才是關鍵點。
我們現在專心做線下汽服連鎖，怎麼做好汽服連鎖是我們團隊思考最多的問題，我們既不能像很多友商一樣，花十幾年開幾百家門店，也不會投入大量資金通過購買流量做導流型平臺。
我們還是選擇圍繞門店的核心來做。
——汽車超人執行總裁蔡濱旭
這個賽道該不該跑下去？其實這個行業龐大的用戶需求還在，所以現在錢越來越難賺只是暫時的，是階段性的挑戰。
但面對這種狀態，我們該如何做？就是要聚焦。
進入後市場四年後，我們現在越發認為這個行業本質是熟客經濟，一定不是流量經濟。汽車服務就是本地化的服務，就是周邊三公里。
所以大家不要追求流量，而要先服務好流量，你用戶留存的機會都把握不好，流量來了也沒用。坦率地說，車享家過去也做過追求流量的事情，但最後我們發現這些人絕大多數不是我們的用戶。
汽車服務的本質就是不斷和用戶建立相互信賴，建立長期合作伙伴關係，這條路是相當漫長的。
所以車享家做了4年後，我們還是選擇做重，迴歸本質，就是做好用戶體驗和服務，能夠和用戶一起成長。
——車享家CEO夏軍
我自己定位我們當下要做得就是迴歸，迴歸我們的創業初心，迴歸我們的使命，迴歸行業本質。行業本質是什麼？就是把車修好。
華勝提出要做中高端汽車三甲醫院，這個定位的提出其實是經過了今年大量的反思。
醫療行業最核心的是醫療能力。而它的醫療能力是由專家以及專業設備等組成。
那麼我們這個行業呢？我們這個行業是在大量做引流、留客，其實是一堆的套路。
我們自己也對比了下，我們也走偏了一些，我們搞了五力模型，就是拓客、留客、管控力、維修力和組織力，其實它帶來了效率的提升。
但我們的門店走偏了，我們的門店更多地是不斷搞拓客和留客，但似乎忘記了維修力，但維修力都沒做好，拓客有價值嗎？
所以我們現在要回歸，迴歸以維修力為核心的門店經營邏輯。維修力就相當於三甲醫院的醫療能力。我們修車行業，把車修好的能力是第一位的，這是基礎。有了這個能力後，你再去拓客，拓客後你才可能留得住。
——華勝總裁周大軍
02
洗牌
所有的惡性競爭其實都來自於過剩，供給側改革用大白話說就是過剩。
全國輪胎的產能是6億條，每臺車每年換多少輪胎？一臺車一年一條。我去非洲，發現大量的中國輪胎在非洲，而且沒有品牌，所有的中國輪胎在非洲都叫中國輪胎。但現在非洲也很難消化這麼大量。
產能過剩的壓力下，絕大多數人選擇的手段是價格戰，以前是你死我亡，現在卻是大家一起亡。山東省是中國輪胎生產最大的省份，但實際上山東省輪胎行業的倒閉潮非常嚴重。
產能過剩之外，批發商其實也過剩，輪胎行業批發商最少有3000個，以輪胎行業現在的低利潤，3000家批發商很難活下去。
而零售商就更多，如果我們用汽車保有量除以中國零售商的數量，有行業人士曾測算過，一家門店背後最多200個車主。
——米其林（中國）投資有限公司副總裁劉鵬
如果我們把整個後市場的渠道，包括4S店、獨立維修廠、街邊的夫妻店以及整個連鎖店這些不同的業態做分析的話，我們看到：
連鎖化發展是非常明確的趨勢，全國及區域連鎖藉助於品牌和質量的優勢會逐步擴大相應的市場份額，未來會成為主導力量；
相對來說4S店的份額會比較穩定；
獨立修理廠在車改之後，應該說更多關注客戶服務和忠誠客戶維護，相對而言份額也是比較穩定；
我們認為會受到最大沖擊的是街邊的夫妻老婆店，相對來說服務能力上是處於劣勢。
——羅蘭貝格企業管理（上海）有限公司全球合夥人兼大中華區副總裁鄭贇
03
消費者的變化
我們看一下車主變化，其實很多時候生意好與差，跟市場的絕對容量不一定成完全正比關係。
現在最大的變化是消費者年輕化，但我們的心態沒有跟上年輕人的步伐，這是很大的問題。
年輕消費者的行為、思考邏輯是不一樣的。我們看到年輕人在線上查詢的跟車相關的第一項是查違章，而第二項就是汽車保養維修。
我覺得這是我們這個行業做得還不夠好的地方。為什麼大量的消費者還在線上找汽車保養維修？表明他們還沒有信賴你。
——新康眾COO李逸
到今年，有超過8000萬的車主，也就是說中國每三個車主中就有一個在京東上消費過跟汽車配件、汽車服務以及汽車用品有關的消費業務。
今年雙十一，有超過180萬的車主在雙十一當天通過京東購買上述的產品和服務，有些線上下單後一個快遞就結束，但還有很多產品需要線下服務，雙十一當天有超過15.7萬的服務訂單需求派發給線下的門店。
過去我們說電商是一二三線城市的趨勢，但今年我們有超過51%的用戶來自三線以下的城市，更有20%是農民。我們現在發現下線市場的汽車消費能力比一二三線還強，因為下線市場最大消費不是房子而是汽車。
其中，還有一個特別有意思的數字，就是我們過去都講線上客戶和線下客戶。但我們做了下對比，線下和京東的重疊率達到65%。所以現在的客戶不是你的客戶、我的客戶和他的客戶，現在我們叫大家共同的客戶。
這是京東關於汽車服務的幾組數據。
——京東汽車後市場銷售業務部總監範清林
在整個行業快速發展的過程當中，隨著整個後市場電商的不斷滲透，線上購買、線下安裝的O2O服務已經被快速接受，也是成為後市場非常明確的趨勢。
在這樣的變化當中，線上和線下的角色有了更為清楚的定義：線上是選購、預約到支付，線下更多的是安裝、檢測以及我們說提供其他類別的增值服務。
目前我們看到的線上模式，消費者的產品意識更強，同時他在購買配件的時候主要關注點從價格轉向了質量，對平臺的要求也是越來越高，會要求比較好的品牌背書保障。
在我們最近做的調研中，我們發現，相對而言，線上購買汽車配件的這群人的人群收入和平均交易水平相對較高，對汽車服務更有認知和要求，同時他將自己享受到的具體落地服務作為非常重要的判斷標準。
——羅蘭貝格企業管理（上海）有限公司全球合夥人兼大中華區副總裁鄭贇
04
電商不可怕
服務業靠錢和吹是沒有用的，所以我們不能看到大腿就發慌，看到腰粗的就害怕，如果錢好使，這個市場早沒我們什麼事了。如果吹牛管用汽車後市場也不會走到今天這樣，所以我們要勇敢的相信自己，不要怕他們錢多愛吹牛，只要你堅持為客戶創造價值，就一定可以存在下去。
——百順汽車快保連鎖創始人郭樹欣
輪胎行業有幾種形式，第一種就是傳統批發商，低效供給、低效服務，沒人看好它，但它仍然是主流。最近出來的電商直賣非常厲害，但電商直賣佔多少？它的市場佔有率還不到20%。
我參加中國連鎖經營協會12年了，當時我們看到電商來的時候，那些零售店的恐慌和害怕。但是我們今天再看，到最後零售商和電商佔有同樣的地位。
我也在想這個問題，電商來了對我們這個行業有沒有影響？有。但它帶來的影響能超過它對零售的影響嗎？不能。
我們這個行業最大的特點是什麼？是“零售產品+本地化服務”，本地化服務我們是非常具有優勢的。
——小拇指總裁蘭建軍
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