無論是原來的福瑞達、好當家、北京同仁堂、東阿阿膠、康美藥業，還是新增的中國節能環保集團、復大醫藥集團、深圳安吉爾集團、修正集團、神威醫藥科技股份公司、廣東雅倩、浪莎集團、湖北彭墩集團，甚至是像康普股份、仙宜岱、浪莎、康緣、賽特這樣的上市公司，越來越多背景強大、實力雄厚的傳統企業湧入直銷。

在傳統領域深耕多年、有著不同專業領域的傳統企業的加入，為中國直銷行業帶來更多不同聲音。

可以想見，直銷市場將隨之不斷擴容，從企業數量到經營領域都將有所突破，而隨著家紡、家電生產企業的到來，產品類目將會得到更為具體的細化。

同時，業內人士認為，大型企業的融入，有助於企業資源合理利用與整合，能夠促進企業之間的良性競爭，勢必為直銷行業帶來一場全新的變革。不同領域的碰撞，不同角色的轉換，不同行業的融合，全新的直銷競爭格局值得期待。

這部分企業中，為了規避風險的同時，不影響企業原有傳統板塊運營，很多企業選擇以控股子公司的形式進軍直銷。廣東一博健康用品有限公司（以下簡稱“一博”）作為雅倩的控股子公司，就是這樣的一個代表。

轉戰微商

提起雅倩，人們最先想起的可能是十幾年前電視廣告中那句“你看得出我擦了粉嗎”，事實上，創立於1989年的雅倩化妝品，巔峰時期企業員工過萬人，年銷售額逾百億。

對於很多70後、80後而言，雅倩更是可以和雅芳等化妝品巨頭相提並論的“爆款”品牌。

隨著越來越多外資化妝品品牌湧入，國內美妝市場競爭日趨白熱化，雅倩的聲音似乎越來越小。有著近三十年生產與經銷經驗的雅倩適時轉變營銷策略，於2015年宣佈登陸微商領域，“打造微商航母”。

打入微商市場之前，雅倩已經擁有繽麗、佳雪、玉麗、清逸、名蘭五大知名品牌。為了配合微商的特殊運作方式，雅倩投資100萬元佈局新微商渠道，針對微商用戶推出了護嬰、洗護和底妝三類產品。

有別於一線品牌壟斷高端市場的擴張戰略，雅倩選擇搶佔三、四線城市的大眾市場。

同時，與很多品牌推出高端護理產品追求高額利潤率不同，雅倩為了適應多元化的市場需求，配合其鋪設三、四線城市銷售網絡的發展方針，主推的產品更為本土、親民。

與很多長青美妝品牌不同，有過一段輝煌歷史的雅倩，雖然也在堅持走品牌路線，但是並沒有迷戀甚至依賴曾經的成績。

雅倩對新興銷售渠道很敏感，商超、化妝品專營店、電商直營方面均有鋪設網絡。及時借力微商模式，更是雅倩的一招妙棋。

從2015年雅芳開設微商渠道開始，吳心（化名）就成立了雅倩微商團隊，至今運作已經超過兩年。

兩年的時間裡，吳心對雅倩越來越有信心：“雅倩可以說是本土化妝品公司的代表，經過多年的積累，已經形成了規模一定的市場基礎。”

以雅倩護膚品展開銷售業務相對容易，吳心說，一來依靠雅倩多年來打下的堅實口碑基礎，二來，雅倩公司很注重品牌宣傳，早年間與李嘉欣、周迅等一線明星合作代言活動，後來又長期斥資電視廣告，與

《中國好聲音》、《非誠勿擾》、《奔跑吧兄弟》、《爸爸去哪兒》等均有合作。

“廣告就是實力，名牌綜藝節目的廣告比微商在朋友圈發再多‘雞湯’都管用。”在2015年3月9日召開的雅倩新品發佈會上，雅倩宣佈將打開微商全媒體宣傳渠道，吳心所說的與各大知名電視節目的合作，就是其全媒體戰略之一。

2016年初，雅倩召開新品發佈會暨經銷商大會，吳心與團隊經銷商一齊參與其中。

會上，雅倩總裁蘇冠榮介紹了雅倩27年來如何藉助改革開放浪潮走出國門，“好品牌、好產品、好口碑”是蘇冠榮認為雅倩能夠迎接市場多方衝擊仍屹立不倒的重要因素，也是雅倩開啟微商紀元的敲門磚。

進軍直銷

雖然雅倩的直銷身影隨著商務部公示的申牌受理信息才逐漸為人所發現，但其直銷信號的釋放遠遠早於這個時間。

廣東一博健康用品有限公司成立於2002年，是一家生產發用、美容、護膚、香水類化妝品、健康器械的公司，有趣的是，2016年3月，該公司進行了一次股份變更。

股東和法定代表人變為蘇武展（現已變更為林璇君），隨後，註冊資本由原來的1088萬元增至10088萬元（實繳10088萬元），達到申請直銷牌照標準。同時，經營範圍擴展至保健食品生產與銷售。

可以確定的是，申牌隊伍中無論是從什麼專業領域起家的傳統企業，進軍直銷都經過深思熟慮，他們更具有申牌和資源優勢，相對應，也需要承擔更多的社會、經濟、輿論壓力。

業內人士告訴記者，關注直銷、討論直銷可行性已經成為很多傳統行業的共識，化妝品企業更甚。

像雅倩這種推崇旗下五大品牌、實施多品牌策略的公司，為了規避風險，同時也是合理利用現有資源，會選擇開闢新的公司、品牌來運作直銷，很顯然，從2016年成為雅倩子公司開始，一博就承擔著這樣的使命。

作為一個發展近三十年的老牌國有化妝品品牌，在低端市場走親民路線嚐到甜頭後，雅倩決定挺入直銷，將直銷作為其銷售渠道的另一個補充戰略。

“如果是以化妝品走直銷，那麼為了補充高端化妝產品產品線，雅倩可能會創造一個新的品牌或者領域，與它傳統渠道的產品進行區分。”知情人士分析，雅倩的直銷產品很顯然要和其市面上已經成熟的化妝品品牌區分開。

目前，一博直銷市場尚未啟動，用於打開直銷的產品也暫不明瞭。

化名羅文的經銷商告訴記者，他對雅倩的直銷路很有信心：

“雅倩在上海、北京有研發中心，我們的產品是把科學研究和技術發展放在首位，公司與法國、瑞士、德國多地的國際科研機構保持著良好的合作關係，在廣東、湖北也有相應的生產基地。雅倩有國家多項專利配方，註冊商標也不計其數，這些都是我們能夠看得見的硬實力。”

如羅文所言，無論是雅倩還是其旗下佳雪、繽麗、清逸、玉麗等品牌，均享譽多年。

據雅倩公司官方宣傳資料介紹，雅倩總部設在香港，是中國成立最早的民族化妝品企業之一，除了化妝品，雅倩還進行多領域佈局，事業板塊拓展至房地產、能源、保健品、藥業、酒業、傳媒等領域。

35個省級營銷中心，銷售網絡覆蓋全國，實現了對KA賣場、CS專賣店、百貨商場、電子商務等渠道的全面覆蓋，如今又進軍直銷，雅倩的營銷之路似乎全面開花。

蘇氏家族

一博實繳的10088萬元註冊資金中，75%來自雅倩，另外25%來自汕頭市秀色美容科技有限公司（以下簡稱“秀色”）。

雅倩集團董事長蘇武雄、總裁蘇冠榮，秀色總經理蘇楚吟，一博原法定代表人蘇武展……看到這些名字，記者猜測聯想到家族企業，經過調查發現了龐大的蘇氏家族商業體系。

蘇武雄名下有53家公司，其中，汕頭市萬好經貿發展有限公司承擔著對外投資入股的職能，參股了104家公司，被投資對象中大多數為全國各地的雅倩經貿有限公司，記者發現，這些公司大多數均已處於“吊銷、未註銷”狀態。

蘇冠榮是蘇武雄之子，目前擔任雅倩總裁。據經銷商吳心介紹，此前微商渠道是由蘇冠榮全權負責。蘇冠榮名下有7家公司，其中一家名為“四川人人康藥業有限公司”的企業，以生產酒劑、研發藥品為主，參與投資四川一博健康用品有限公司。

據瞭解，蘇武展是蘇武雄的兄弟，曾在雅倩入股一博之初作為一博的法定代表人，目前仍在一博供職。另外，蘇武展名下還有一家物流公司，法定代表人與一博為同一人，均為林璇君。

除此之外，蘇素玉、蘇壯強、蘇壯奇、蘇育順、蘇楚吟……每個名字背後都有多條商業線，交織在一起形成一張龐大的商業網絡，這個網絡涉及經貿、物流、醫藥、能源、投資、傳媒、地產、健康等領域。

背靠這個商業帝國，一博的背景資源可見一斑，直銷之路又是否會在多方借力、資源互通的情況下一路坦途？

有人認為，直銷行業的開放與包容正在得到越來越多傳統企業的認可，更有很多傳統企業已然躍躍欲試。

在體驗經濟、分享經濟的助推下，我們期待看到二十九歲的雅倩如何用“一博”全力一搏，擁抱直銷，實現華麗轉身。

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△來源：《知識經濟·中國直銷》雜誌2018年5月刊，作者：丁曉冰。更多直銷資訊，歡迎訂閱《知識經濟·中國直銷》雜誌。