当前，在融资难度增加、成本攀升的市场背景下，“小股操盘”已成为其他房企思考转型的方向。
万科自2004年就开始推动项目合作开发，而小股操盘的灵感以及深刻理解是来自于2013年与铁狮门的合作。“小股操盘”特点在于同股不同权，企业以较低的持股比例进行项目开发，凭借管理和品牌的输出实现大量项目的运营管理，显著推动企业的规模化扩张。万科、龙湖、旭辉、朗诗等百强企业均积极尝试小股操盘，有效利用外部资源，抢占更多的市场份额；同时也凭借更多的项目运营提升品牌影响力，进一步反哺业绩增长。
图1 万科与铁狮门合作的股权结构
我们对万科小股操盘进行案例分析：
1、基本原则
万科的操盘能力和品牌为前提，能够获取足够的信任。
其基本原则包括：
（1）持股比例较小：持有一定股份，但不控股，甚至持股比例可低到10%左右。
（2）要取得操盘权力：由项目经营管理方（操盘者）全权经营管理项目，其他投资人无论是否控股，均不干预项目具体经营管理。
（3）获得项目管理费及超额利润：操盘者先按照销售收入收取一定比例的管理费，然后按照股权比例进行收益分配；分配比例与持股比例不一定相同，操盘者可以和其他投资人签订协议，按照项目最终的收益情况，设立浮动的分配方案。
2、操作要点
（1）经营管理权/控制权：董事会席位应保障万科方有共同控制权（如对方有并表要求除外）；总经理及管理团队为万科方委派。
（2）注册资金以外的其他投入：同股同投，同步按投资比例收回投资；不为合作方收回投资提供担保或承诺；万科方不垫资；如有特殊情况、合作方资金未能及时到位，万科需要短时垫付资金的，须收取资金占用费/利息（年化利息12%以上）。
（3）分红/超额利润分配：除了按照实际投资比例分红，鼓励倾斜分配给万科的超额利润，项目收益超过约定的标准后，增加万科方分红。
（4）管理人成本（品牌管理费）：管理人成本不低于项目销售金额的2.5%。可另行商谈收取日常技术支持服务费；项目公司行政管理费用、营销费用另行据实列支，或按项目销售金额的一定比例（4%左右）包干。
3、收获及启示
（1）提升ROE水平：得益于快速周转、精装修等优势，万科ROE水平长期领先整个行业。小股操盘模式一方面攫取品牌和管理输出的“超额利润”，获得更高的分成比例，一方面降低净资产规模，带来净利润率和权益乘数的双提升，提高ROE水平。
（2）有效减少资金风险，实现轻资产化：通过经营杠杆替代财务杠杆，提高了财务安全性；通过不同环节收益，使得收益实现更稳定。
（3）扩大市场份额，摆脱对股权融资的依赖：利用有限的资源抢占更多的市场份额，为团队提供发展空间，为股东提供更高的回报；进而意味着可以摆脱增长对股权融资的依赖，提高分红派息、回馈股东的能力。
（4）品牌价值的实现，提升无形资产盈利能力：经过多年积累，万科已经建立起了明显的品牌优势，这种品牌优势与万科的销售规模形成良好的正反馈，已经成为万科核心竞争力之一。小股操盘作为万科品牌输出和轻资产运作的不断尝试，将提升万科无形资产的盈利能力，进而带动净资产溢价率的上扬；
4、万科小股操盘模式的风险
万科小股操盘模式仍然存在一定的风险及特殊性，在采用时应充分考虑开发商自身条件及能力。
（1）对制度设计能力要求较高，不同的合作方有不同的利益诉求，在运营和分成等环节容易产生矛盾。
（2）对公司自身运营操盘能力要求较高，以实现超额收益及品牌溢价。
（3）要求公司具备更大规模的项目管控能力，需确保项目不出现质量问题，对工厂化能力要求高。
（4）万科小股操盘模式不可避免的面临被摊薄的利润，需要在整体把控时权衡扩大规模与提升利润之间的最优关系。
（5）和代建模式相比，万科小股操盘模式在获取项目利润分成、超额收益方面增加盈利点，因此在房价上涨或增值效益明显背景下小股操盘模式收益更高，房价下跌时代建收益更加稳定。
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