（yaodiancaizhi）
传统的陕北地区，一般指陕西榆林市和延安市，以及以两市为中心的周边县地。延安是革命老区，榆林则凭借丰富的矿藏资源迅速发展，跻身工业强市行列。
医药零售产业方面，榆林地区因偏处一方、地广人稀，既乏外来竞争，发展出一些自身的特色。随着竞争加剧，资本渗透，外来势力前来扣关，榆林的本地连锁的发展被推向一个转折的节点。
是进是退，是守是攻？
大连锁要面对，小连锁亦逃不脱。近日，第一药店财智深入陕北，走访了榆林市及以榆林市为中心的周边县地的医药零售市场。
隔绝的地缘
即便是现在，榆林和外界的交通联系也仍旧难说紧密。坐火车到省会西安，最快将近7个小时。直线距离最近的省会城市是山西太原，也要4个多小时。2008年，榆阳机场投入使用，榆林和外界的联系亦渐趋紧密。2017年，榆阳机场旅客吞吐量为177万人次，货邮吞吐量4178吨，在当年度民航机场吞吐量排名中位列第62名。这组数据既反映了城市的发展潜力，也折射出榆林和外界交流的迫切需求。
远离省会中心的地缘特点，对当地的医药零售产业格局产生了深远影响。连锁势力以本地为主，外来巨头甚少渗透。据当地业内人士介绍，除了陕西怡康在榆林市区布点外，再无其它外地连锁了。
除此之外，工业方面似乎也不愿意对这块贫瘠的市场“浇水施肥”。当地一位连锁人士反映，无论品类抑或动销政策，都非常缺乏。而这种情况在门店规模为一二十家的小型连锁尤为明显。
然而，本地连锁呈现出了非常高的集中度。陕西广济堂医药集团股份有限公司以200多家店位居当地第一，排名第二的则是总部设在神木市的陕西神木博爱连锁大药房，门店过百家。除此之外，尚有神木中和堂、高氏中和堂等门店数在20多家、10多家店的小型连锁，再往下就是一些夫妻店、单体店了。
根据当地连锁人士介绍，本地许多药店是由医生开办，以夫妻店的形式起家。实际上，后来做到一定规模的，如广济堂、中和堂等，其老板也有从医背景。
榆林地区的另外一个特点，是气候恶劣，地广人稀。县与县之间，动辄一百多公里之遥，相互间只通公路，来往颇为不便。
这一方面为本地连锁提供了一个稳定的、少受外部威胁的发展空间。另一方面，当本地连锁做大、欲图向外扩张时，优势也自然就变成了劣势。
神木是榆林市下辖的县级市，下辖15个镇，2017年统计户籍人口44.97万。以7635平方千米的面积而成为陕西省面积最大的县级市。神木向以丰富的煤矿资源著称，是“全国十大工业强县”。2011年起，神木即开始筹备撤县设市，至2017年终于授牌。
神木市和榆林市区毗邻，即便如此也相距100多公里，坐大巴需2个小时。而神木博爱连锁即是在此种环境下诞生。
据其董事长刘博介绍，博爱连锁的前身是神木药材公司。2002年，刘博收购了神木药材公司，并成立了博爱连锁。如今神木市镇上的几家连锁，差不多也是在那几年成立。
经过16年的发育，博爱连锁已成为拥有两家批发子公司、三家零售连锁子公司、门店过百数的县域巨头。而除了在西安有分公司，在靖边等其它县地刚刚展开扩展外，其主要辐射范围仍旧在神木市内。76家店集中在镇上，不仅外来连锁很难进入，本地连锁的内生性增长也呈现出饱和态势——比如距离最近、且实力较强的广济堂，亦基本上没有涉足神木市场。
榆林市区同样如此。广济堂凭借完整从产业链、雄厚的实力以及具备绝对优势的网点覆盖，成为了榆林市无可争议的本地巨头。其在产业形态方面的探索，也呈现出多元化的态势。
广济堂创始人陈国良原本是医生，后下海从商，涉足零售药店，而对于业内来说，其最出名的板块则是中药饮片厂。据介绍，广济堂的中药饮片行销全国，在当地知名度尤高。而具体到广济堂自身，药品、药店、医师、乃至医院，都是广济堂的牌子，聚合效应明显，“广济堂”更是成为了榆林市的一块名片。
“广济堂中药饮片的品牌信誉，也是时代环境造就的，当时市场上的中药良莠不齐，药店亦受其害。等到自己做这个，深知其中苦衷，所以我们在中药饮片的质量这一块一直比较严格。宁愿给厂家短货，也不会给不合格的。”谈及广济堂的中药饮片品牌信誉时，陕西广济堂医药集团股份有限公司总裁办主任马亚静如是说道。
据介绍，广济堂连锁的中药销售占比能达到20%以上，这既得益于药品品质，更受惠于其完整产业链所产生的聚合效应。
回顾当地连锁巨头的发展史，毋宁说，相对隔绝的地缘为其提供了一个和缓的竞争环境，使其得以逐步发展壮大。而当外部势力扣门的时候，当地连锁也不得不转变思路了。
外面的世界
如何同外界建立联系，同外界建立怎样的联系，是榆林本地连锁持续关心的问题。
但是就竞争而言，榆林市场也并非世外桃源。除了怡康已在榆林市区布点以外，资本同样注意到了这方市场。
据当地人介绍，高瓴资本曾先后和榆林地区的两大巨头接触过。合作虽然未有进展，却给本地企业带来了一股压力，使其必须将企业的发展置于更宏大的竞争格局当中。博爱连锁的刘博谋求到乡镇级市场渗透、到临县扩张。而广济堂更是已经积极谋求上市，主动接触资本市场以求壮大自身，以便于抵制外部的竞争压力。
2018年1月29日，陕西广济堂医药集团股份有限公司在榆林正式揭牌，标志着广济堂向资本市场迈出第一步。陈国良在会上表示，进入资本市场，是在当前新的竞争环境下，企业实现做大做强的必须选择。广济堂医药集团的成功入场，标志着企业的发展开始走向更加广阔的舞台。
如果说交通尚未足够便利榆林和外部的链接，市场竞争则早已推动内外双方互相渗透了。
特别是像广济堂这种自身有工业生产板块的企业，与外界的交流更加紧密，也因此更早感受到外界的影响。由于广济堂的中药饮片远销全国，当其它市场格局有所变动时，借助这些触角，也能将信息反馈到总部。
“比如像四川市场，一夜之间，我们的客户被收购了，他们的采购模式也跟以前的不一样，要跟收购方的新标准新要求，我们随之也会产生变化，所以我们对这方面问题会保持相当敏感度。”马亚静如是表示。
无论是榆林地区，抑或是外面的大气候，皆能感觉到资本势力对行业格局的影响，这也迫使榆林本地的企业必须思考。想留下来，就必须要做强，必须要站稳脚跟。
而有时候这又意味着必须要先做大。盘子大了，链接的资源多了，试错的空间拓展了，然后思考怎么做强。
无论广济堂抑或是博爱连锁，当下都在榆林周边地区谋求扩张。博爱连锁已经将店开到了四百多公里的定边县，而远在靖边县的同济堂医药有限公司，也必须正面广济堂对该市场的渗透。
据同济堂的一位负责人李彩霞介绍，同济堂目前共有门店13家，其中有一半是2017年的新开门店。
2017年是一个重要节点，无论同济堂等本地连锁，抑或是广济堂这样的外来连锁，都在忙于开新店以占领市场。
靖边只是广济堂渗透的市场片区之一，实际上，以榆林为中心，遍及周边地区，都是广济堂的扩张范围。其在榆林市区之内，更是形成了中药饮片厂、社区店、大健康综合体、中医馆、母婴店、医院、养老等构成的大健康综合产业体。这既得益于资本的助力，同时又是广济堂为谋求上市的资本。
谈及广济堂的上市优势，马亚静总结了三点：
1.董事长陈国良本人对中药对行业的认知深刻，理念先进。企业要赢，首先会赢在战略，赢在决策者的前瞻性上。
2.团队。广济堂的团队都是从一线走出来的，非常了解一线的问题，也能了解到相互之间的掣肘。这样制定出的策略也会更有效、更具执行力一些。
3.产业格局。广济堂有连锁，也有工厂，以连锁为基础，医药连锁是个从市场上收集信息的渠道。同时又是生产者，期中药饮片会向全国的市场销售。既能收集到问题，又可以在生产端解决问题，信息流非常畅通。因此广济堂可以在第一时间了解到客户的痛点。他的需求，模式。
显而易见，如今这些优势不仅要接受当地市场的考验，也要被放置于一个更大的竞争环境中重新考量了。
扩张的瓶颈
扩张并非一帆风顺，与此相伴的还有突出的发展瓶颈。
这在博爱连锁这样的县域连锁身上，表现的尤为明显。
最突出的问题，还是人才瓶颈。
据介绍，目前博爱连锁共有员工450人，总部有近40人服务于门店。这对于应付当下的企业盘子来说，已经略显紧张，再要扩张，人才问题更显捉襟见肘。
刘博坦言，企业扩张给招人、培训工作带来了很大压力，拓展周边县地村镇时，人员短缺的状况尤其明显。由于地处偏远，气候恶劣，榆林本就少有外来人才，而一旦迈出本部，扩及周边，势必得就地解决招人、培训问题。县镇地区的地广人稀，给团队建设带来了很大困难，而人才短缺也成为限制企业扩张的主要瓶颈。
刘博表示，这甚至影响了公司的第六个“五年规划”，使得原本“开店500家”的规划降低为200家。
除此以外，执业药师的短缺也是一个突出问题。
直接抓人力资源的马亚静，同样对广济堂的人才问题表露出十分关切。“企业不断壮大，对人才的需求也就非常迫切。我们在人才梯队的建设，人员的引进方面，都比较滞后，后期这个短板我们一定会补上。”马亚静表示。
人才问题是本地企业扩张过程中都会遭遇的共同问题。除此之外，还有中医师资源的抢夺，这一点在榆林市区表现得尤为明显。广济堂作为当地巨头，不仅拥有着最多的门店，在优质的中医师资源方面同样占有绝对优势。据介绍，广济堂集团下辖中药事业部，中药事业部下面三个分公司之一就是“中医馆咨询管理公司”，“我们中医馆方面做得比较好，我们就把自己的模式优化，然后输出。”马亚静介绍道。而在输出中医馆模式过程中，最核心的问题也仍然是中医师资源。
广济堂、博爱连锁两家规模最大的本地企业，对各自“大本营”进行的深耕、整合，已经使榆林、神木的市场呈现饱和态势。随着两家企业向周边县地扩张，不仅会对当地的夫妻店、单体店产生影响，“两巨头”之间的关系也将更有张力。
广济堂凭借完整的产业链以及资本赋能，正在向涵盖医疗、养老、孕婴等多维度的大健康产业图景迈进，博爱连锁则是继续延伸、精细化其县域强企的逻辑，坚持向下渗透，把店开到县里，开到村里。
一个向上，一个向下，两种不同的生长逻辑互相关联呼应，既整合着榆林地区县和县之间的产业关联，又把陕北和整个全国市场扭结得更加紧密。
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