站在新春来临之际，我们回望2019宁波外贸，免不了浮现一波三折的画面。中美贸易摩擦、英国零售破产、南美政局动荡……这些千钧一发的经历，令人不禁感慨——
有没有一个市场，无需因关税成本而纠结不已？
有没有一笔订单，不用害怕因买方拖欠货款，导致财货两空？
你可能不知道，一批“眼头活络”的中国企业，已经瞄准了联合国的商机！作为世界最重要的国际组织之一，联合国2018年就向全球采购了188亿美元的商品和服务。更有一些宁波中小企业，借此打开了自主品牌走向世界的大门。
不过，要想做这一门生意，还得跨过层层挑战，而联合国采购的这面“镜子”，也能照出宁波制造、乃至中国制造面临的小短板。如何跟“高大上”的联合国牵线搭桥？让我们来听听“现身说法”……
注册为联合国供应商并不神秘
众所周知，联合国的行动和使命之一，便是“维护国际和平与安全、提供人道主义援助”。为此，它每年都会面向全球采购一定的商品和服务，并直接发往正值战乱贫困、亟需救济的国家。这一门“公益”，对许多甬企而言恰是“生意”。
“其实，联合国采购并不神秘，和一般贸易的唯一区别，大概就是竞标和投标了。”
宁波佰优国际贸易有限公司总经理张莉，分享了“把货卖给联合国”的经历。早些年，公司瞄准了政府采购生意，将宁波的文具、百货销售给非洲一些政府机构，再捐赠给当地的贫困学生。久而久之，一些联合国的供应商，也抛来了合作的橄榄枝。
“一开始，是由我们负责出货，客户负责竞标，但2017年客户的标却因某种原因停掉了。这时，我们就想到，为什么我们不试着以自己公司的名义，竞标一些配送至其他国家的项目呢？”
于是，张莉立马在联合国采购官网（www.ungm.org）注册账号，很快便成了联合国的“准供应商”。下一步，则是从联合国旗下39个组织不断更新的采购需求中，筛选出合适的，再投递竞标文书，期待从激烈的竞争中脱颖而出。每个项目的金额，一般小至几万、大到几百万美元不等。
2018年7月，联合国人口基金会，向佰优国贸采购了一批货值6.88万美元的背包，这批货物将直接发往拉丁美洲的贫困国家——海地，用来协助当地完成2019年的第五次人口普查，这恰是张莉自主竞标斩获的订单。
“我们销售的铅笔、笔记本、书包，正好是联合国儿童基金会等组织需要的，且品质过关。所以，2019年联合国采购的规模，占到了我们业务的20%。”
（佰优国贸在阿里巴巴国际站官网的产品截图）
安树工业科技有限公司的陈经理，有着类似的经历。
2016年，当发现许多客户都在给联合国供货后，这位IT出身的技术宅心想：与其让中间商赚差价，倒不如自己注册成联合国供应商。注册成功并交纳会费后，他中标了2笔订单，其公司主营的安全帽、防护手套、工作鞋……也因联合国维和部队的采购，遍及海地、南苏丹、索马里等地。
“一门未必好做的好生意”
两位外贸人不约而同地提到，为联合国供货，有这么几个显而易见的好处——
无需为关税成本操心，也不存在对方“赖账”的风险，且流程公开透明。对陈经理来说，参与竞标最大的意义，不在于经济收益，而在于依托联合国的背书扩大品牌影响力，以撬动更大的市场。
“我们供给联合国的商品，打出的全是自主品牌。我们有很多建筑行业的客户，一跟他们聊到‘我曾做过联合国的单子’，客人就会更相信我们的品质。往大了讲，这也是一件从货物出海到品牌出海，从而提升中国制造软实力、扩大它在国际组织间影响力的事情。”
不过，尽管联合国采购是一门好生意，却还是“樱桃好吃树难栽”。
在不少受访企业看来，竞标联合国供应商，本身就有技术门槛：写英文标书的套路、激烈的同行竞争、一定的品质把控……足够让试水者感叹“我太难了”。
陈经理举例道，“就安防行业而言，它的指定产品必须满足相应的标准，且大多以欧标美标为主。这就对参与采购的企业提了更高要求：经办人员得对产品了如指掌，还需要多个厂商协同配合。”
即便拿下订单，还有重重关卡，资金周转问题首当其冲：联合国采购大多没有预付款，而是等货物发到目的地验收后30天付款，加上下单出货的时间，一共有3-4个月的周期，很考验企业的资金流。
“特别是贸易公司，可能还得垫付钱给工厂，所以一些价值几百万美元的标，因垫付不了就只能放弃。”张莉坦言道，“如果货物验收时出了问题，这笔损失也得由我们承担。曾经我们有一些发往中东的货，因箱子潮湿受了损坏，只好另花几万元的快递费重新寄过去。”
宁波佳必可食品有限公司副总经理马飞炯，也有类似的感受。依托其马来西亚的母公司，这家供应沙丁鱼、青鱼罐头的甬企，也在去年做了两单联合国生意。马飞炯直言，工贸企业做联合国生意，也得处理好出货、收款的周转问题，但这毕竟“不是稳定的订单，体量只能占一小部分。”
陈经理认为，另一个难点在于打通物流的“最后一公里”。竞标联合国采购，必须要负责“送货上门”。面对一些基础设施落后的目的地，如何找人清关、如何找当地物流公司，总免不了费一番周折。
中标供应商，为何宁波仅有3条记录？
当我们翻看联合国2018年供应商年度报告，不难发现，宁波外贸人提到的难点，也许恰是这一组发人深省的数据背后原因——
据统计，2018年，中国在联合国注册的供应商为6134家，中标供应商为1077家。然而，当年联合国向中国直接采购的金额只有2.15亿美元，仅占了总额的1.14%。记者在联合国全球采购官网（UNGM）检索“Ningbo”字样，仅发现3条中标记录（部分中标结果未披露），且检索浙江其他城市时也并未发现太多结果。
再看2018年联合国采购金额排名靠前的国家，“TOP5”分别为美国、印度、阿联酋、比利时、也门，而素有“世界工厂”之称的中国，仅能排到第24位。相反地，一些由欧美供应商竞标的商品，仍是由中国供货。
为何中国供应商占联合国采购金额的权重，远低于其“制造业第一大国”的江湖地位？为何宁波乃至浙江企业，自主竞标成功的案例仍并不多见？
答案从陈经理的经历中可见一斑。面对资金问题、物流压力，他也曾想过参股一家货代公司来解决配送问题，但考虑再三发现性价比并不高：“相对于物流渠道覆盖全球的欧美大型公司，中国企业并没有竞争优势。”
权衡之下，陈经理还是决定回到原先的模式——主要由客户参与竞标，而自己则负责给他们供货。这样一来，他只需把货物送至宁波港，还能拿到客户给的预付款，的确省了不少成本和精力：
“如果说竞标联合国是‘挖掘黄金’，那我们就是给他们‘递水’的人。目前，还是这种分工更适合我们。”这种绕道第三方公司的“幕后英雄”模式，恐怕正是大多数中国企业“牵手”联合国的普遍操作。
另一个原因，可能在贸易结构上。2018年联合国采购的188亿美元金额中，商品与服务，分别占了49%和51%；而中国供应商提供的，有68%都是商品。在服务贸易重要性日益凸显的今天，作为制造业大市的宁波，也许恰能将这一领域，视为将来“补短板”的方向。
要想出海联合国，这些渠道可留意
无论是间接供货还是直接合作，在不少业内人士看来，中国加入联合国采购的规模，仍有很大的提升空间，宁波也不例外。首先，我们能看到企业的高涨热情——
近期，宁波市商务局组织了一场联合国采购贸易洽谈暨培训活动，参与的24家企业中，就有62.5%有开展联合国采购业务的意向。宁波本地的大型外综平台“世贸通”，上个月还专门成立了团队，以服务小微企业对接联合国采购。
“目前中国参与联合国采购的主体，超过半数是中小民营企业，其中浙江供应商的表现也相当活跃。”中国联合国采购促进会市场部相关负责人告诉记者，现在许多联合国工作人员，都意识到不少采购商品来自中国，他们也希望能直接匹配到中国供应商。
在这种踊跃拓市的意向背后，也有制造实力的底气做支撑。据统计，2018年联合国向中国供应商采购的前十大商品中，“乐器和工艺品”、“工具和通用器械”、“汽车及零件”这三项，与宁波制造擅长的品类高度重合。
“联合国采购，并非高不可攀，宁波一些深耕细分领域的中小企业，也能把这门生意做得好。只是，很多企业不了解采购的信息渠道，这也是我们下一步可以提升的方向。”宁波市商务局对外贸易管理处相关负责人说。
记者发现，要想出海联合国，宁波企业触手可及的渠道，也许比大家想象得更多——
浙江省商务厅从2016年到2018年，连续三年邀请联合国采购官来到浙江，与企业做面对面的沟通交流。2018年的活动现场，不仅有联合国项目事务署的专家“现场教学”，还有已撬开联合国大门的供应商分享干货。2020年，这场“品质浙货”联合国采购贸易洽谈暨培训会，还将在年后举办，感兴趣的宁波企业也可报名参加。
中国联合国采购促进会，也在经常举办系列讲座和说明会，让更多国内企业了解联合国采购的规则、流程及要求。同时，它还会定期邀请联合国采购官员来华举办对接活动，未来还将筹建公开透明的“一站式”国际公共采购信息发布和交流合作平台。值得一提的是，部分联合国机构，也会通过它，征集符合要求的供应商参与项目投标。
与此同时，宁波市商务局，也在研究促进联合国采购的相关政策举措。接下来，宁波的联合国供应商若是遇到“流程指导”、“资金周转”等难题，或将得到更多落地的解决方案。
从长远来看，出海国际组织，也是提升中国制造全球话语权的必经之路。我们期待有朝一日，能在联合国供应商名单中，发现更多甬企“掘金”的身影。
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