2018年3月29日，五穀磨房（01837.HK）召開了2018年財年的業績發佈會，出席者包括創始人兼董事長桂常青女士、創始人兼總裁張澤軍先生、財務總經理熊鑫升先生等管理層。
一、業績公佈
■收入達18.18億元（人民幣，下同），同比增長15.35%；
■經調整淨利潤為2.13億，同比增長13.0%；
■毛利率76.5%，較上年同期保持高位增長；
■截至2018年12月31日，資本負債率為5%，大幅下降25.8pct。
二、業務亮點
■線下渠道方面：截至2018年12月31日，直營專櫃達3895家，新開的專櫃達851家；全年銷售收入達14.79億，同比增長8%；推出了門店合夥人制度，大大提高單店的管理的效率；
■線上渠道方面：2018全年收入達3.39億，同比增長63.98%；其中，電商平臺的銷售收入是2.39億元，同比大幅上升66.43%；雙11的活動中，成為天貓旗艦店衝調類目的第一名；微信商城收入突破1億，同比增長58.39%；
■截至2018年12月31日，五穀磨房註冊會員達2050萬，同比增長28.13%；其中微信會員700萬名左右，同比增長25%；
■2018年全年推出了42款新品，新品對收入的貢獻超過20%，新品儲備超過150款；
■和中國營養學會一起聯合成立了穀物營養研究中心，提供公司的研發力和上新速度；
■供應鏈通過了國際最高標準FSSC22000的認證，第三個工廠將於2019年建成，2020年投產。
三、2019年戰略及規劃
1、渠道營銷方面：
線下渠道：
■在現有的直營專櫃引入了天然健康食材系列，提升單店產值
■推出了中低價位的體驗價的產品，以新客進入為目標
■持續推進門店的管理制度變革，普及門店合夥人制度
■2019年的新店計劃速度預期與2018年持平
線上渠道：
■進一步提供微會員的數量，提升線上微信商城的消費
■在線上直接測試消費者對產品的反應，打造爆品，再引入線下
■和超級IP故宮聯名推出一系列的養生產品
2、品牌營銷方面：
攜手故宮聯名款新品上市，提升品牌價值和美譽度
3、消費場景方面：
切入即時消費場景，以新鮮、便利、健康為特色的穀物營養早餐，將在以便利店為代表的全新渠道上市
四、問答環節Q&A
Q1：新品儲備在線上渠道線下渠道各多少款？2018年共計42個新品上市，那麼2019和2020年，計劃上市多少款新品？
A：對於新品的儲備，我們並不是按照線上渠道和線下渠道來做計劃的，而是按照六大品類，分別是粉（營養粉）、麥（麥片）、粥、茶（養生茶）、糕（養生零食）、糧（天然健康食材）。粉類產品的新品儲備比較少，更多是在後面五個品類。
而2019年上市新品的數目應該和2018年持平，總計四十至五十款。除了數量，我們對新品質量的要求很高，要求每年新品能實現對的收入佔總收入比重超過20%。
Q2：公司與故宮IP將以什麼樣的形式進行合作？
A：公司和故宮的合作方式開放。公司和故宮已簽了合作協議，計劃在穀物粉類、養生丸方面聯合推出產品。在營銷合作方面，公司將使用故宮的IP進行營銷活動。並且公司和故宮間嘗試建立進一步合作。譬如，故宮的糕點可以放到五穀磨房的微信商場；而我們的產品，可以在故宮的淘寶店進行銷售。我們的合作並非是由我方使用故宮IP，而故宮收取IP費用的簡單的形式。
Q3：2018年，公司新開八百多家店，而淨開店僅兩百餘家，其中應是對存量店鋪進行調整。那今年開新店和撤店數量和去年相仿嗎？
A：一般來說，公司每年撤店規模約兩百到三百家，這是自然選擇的結果。2018年公司撤店數量較大，達到六百餘家。其中，大部分店鋪是基於提高運營效率和有效管理的目的而主動進行撤店。2019年，公司計劃新店增長的數量與2018年持平；由於2018年集中處理了效益不高的店鋪，因此2019年撤店的數量會比2018年少很多，會恢復到一般水平，也就是兩百到三百餘家。
Q4：一個新的門店需要多長時間能達到營收四萬的目標？一般的增長趨勢是怎麼樣的？
A：而因為店鋪的開設不是由公司進行選址，超市的店面效應肯定會呈現參差不齊，我們沒辦法給您一個準確的時間點，肯定地說一個店鋪需要多久才能達到這個目標。但我們在進店的過程中，會優先選擇優質店鋪。而一個店鋪，從員工的學習、團隊管理經驗的積累和消費者的積累都需要時間。第一年的同比增長肯定要高於第二年，能實現雙位數增長，而三四年增長率會低一些。
Q5：線上銷售方面，微信商城下半年增長速度只有百分之三十多，並不是很快。那今年一個季度已過，微信商城的增長如何？
A：商城銷售和粉絲流量有很大幹系。流量的增加，註定帶來新的銷售收入。
2016年我們剛開始嘗試該模式，粉絲流量對2017年的銷售貢獻集中在下半年，尤其雙11和雙12期間。而2018年與2017年有較大差異，粉絲對2018年銷售的貢獻沒有集中在下半年。而2018年上半年沒有進行大促銷，說明我們日常銷售能力好，不需要打折促銷也能實現收入快速增長。也說明微信會員商城模式是成立的。
最後您關心的微信商城的具體銷售金額，具體的數字我們不方便透露。我們今年對微信商城的目標是達到50%以上的增速，我們一季度已達成目標的。
Q6：關於合作人制度，具體的激勵措施是怎麼樣的？
A：門店的合作協議、貨品的管理、財務結算等方面，並未改變，都是由公司來掌握，而合夥人只是負責具體銷售層面的事宜。
對於具體激勵機制，我們以前是採用傳統激勵方法，即工資加獎金。現在看來這是不夠的。這種激勵辦法是要激發每一層的人員，層層管理，效率不高。
我們希望每一個員工從被動變成主動。公司採用利益分配的激勵辦法，以門店為單位，進行單個門店利潤報表展示；員工從每個店面的利潤增量取得的分成比之前有所提高。管理團隊也將採用類似的激勵方法。
Q7：公司從進貨、生產到運輸產品等環節如何進行品質把控，減少食品安全質量問題？
A：採購、生產、運輸、保管等各個環節都在公司的嚴格把控中，無法一一詳盡說明。公司通過FSSC22000的食品安全生產體系認證，用盡可能高的標準來要求自己，從源頭到最後銷售的環節進行嚴格把控。中端是最難控制的，對於中端的每一個環節，公司全部都進行追蹤。比如每一個產品的過期日期，系統都會有記錄，臨期會自動提醒，如臨期前一個月的產品進行銷售，公司會對此進行處罰。
此外，公司本身所使用的是無添加的原料，所以會減少很多安全風險。
Q8：2019年的銷售成本和人員成本的增幅會大於收入的增幅嗎？
A：2019年，這兩項的佔比不會增加，至少能與去年同期持平。我們的目標是在2019年加速降低此兩項成本。增加單店產值，控制人員的增加。而激勵機制的推出，部分也是基於這樣的目標。2019年全年，此兩項成本應該會直線下降。
Q9：微信的會員商城的抽成，會有逐步提高的風險嗎？
A：微信的會員商城是不進行抽成的。微信僅收取支付環節的手續費，收費為微信支付的千分之六。這是整個微信產品政策的導向，因此非常穩定。
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