“免費試用”、“不滿意退款”，當這類活動擺在你面前，架在商家和消費者之間的柵欄，分分鐘就被拆除：反正也沒什麼損失，試一試唄。對於大多數消費者來說，一試就成了真正的買家。那麼試用到底是個什麼門道？在剖析“試用”之前，先看來自多個行業的案例。
確認標準：無形服務免費體驗
銷售目標：培訓學校售賣課程。
一般姿勢：各種渠道推廣，說自己怎麼怎麼好。
試用姿勢：最常見的是孩子的各種課程培訓，試聽1到2個課時，如果好就交錢報名；另一種是，交錢就上課，如果課程完了，不滿意全額退款。
解析：敢讓你試聽的，人家都有幾把刷子，刷新你對培訓機構的認知，讓你叫出一個“好”來，交錢就順理成章。至於先交錢，最後看效果退款的，一般顧客都不會退的。這種“試”，一個最重要的心理演化過程是，對於無形的服務，根本無法確認標準，就算學校有品牌，也得考慮所在課堂老師的效果，這就要求對課程效果有直觀瞭解，試聽就是確認你執行標準的好手段。而先交錢，不滿意再退款的承諾，本質上也是“免費”手段，只不過這一免費是建立在質量基礎上的。
製造效果：比設計套路更有效
銷售目標：裝修公司希望在裝修完成後，將地毯、牆上軟裝飾品賣給客戶。
一般姿勢：在設計師做設計的過程中，就開始設計套路，介紹產品，令客戶因為你的推銷而反感。
試用姿勢：在房子裝修完畢後，根據裝修過程與客戶的交流感受到的客戶對房屋空間的格調喜好，搞一個交房儀式，儀式上公司可以拿出地毯、壁掛等軟裝置於室內，然後與客戶拍照留念。然後再拆走飾品、拿走地毯，一般來說，客戶都會要你留下他覺得好的東西，售賣過程自然，也不讓人反感。
解析：所謂眼見為實，耳聽為虛。實實在在擺在面前，看得到的效果；而拆走這些有“效果”的飾品，會讓客戶在對比空牆的過程中產生“失去”感。對“失去”感強烈的客戶就會立馬買下來。當然，已經提前預定好了，或者理性神經強悍的客戶不再此列。
提供體驗：要讓客戶真的懂你
銷售目標：某證券資訊公司，要將上數萬一套的軟件賣給客戶。
一般姿勢：找客戶，上門各種演示，各種推銷，甚至賣給公司也去動用人脈關係。
試用姿勢：找到有資訊需求的客戶，免費試用半年或者一年，以後看效果，購買還是不夠買。
解析：對於軟件類產品，客戶最大的不確定性是，你嘴巴說的，讓人無法明確感知到你說的是什麼東西，因為有技術理解障礙，讓人不能完全懂得你的內涵而無法下定決心。這類產品，實際上要客戶真懂你好用性和有用性後，才會購買。免費半年或者一年，使用人員不僅懂得你的各項技術指標，也會懂得你的真實價值。
改變心理：將不需要變成需要
銷售目標：將“家庭急救箱”賣給家庭。
一般姿勢：擺在藥店等場景下被動銷售，但一般家庭因為當下不需要，會覺得這個沒用，很少會主動購買。
試用姿勢：將家庭急救箱“給”消費者，讓他們在家裡放十天半個月，如過需要，到時付款就是，如果不需要，退回就可以。
解析：這類產品，一個典型特徵是當下不需要，未來也不確定什麼時候需要，看起來屬於可有可無的東西。因此，消費者的主動購買慾望會極低。而“放”在消費者家裡的過程，某種意義上，也是一個“免費試”的過程，在這個過程中，消費者可能也不會打開用。但是這十天半個月的時間，會讓客戶心理發生改變：從“我不需要”變成“我有了一個，以備不時之需”的心理。當然，也不是全部都會轉化，如果有30%的消費者最後成了買家，這也巨大成功。
打消顧慮：顧客不怕買用錯位
銷售目標：將衣服等老人用品賣給其子女。
一般姿勢：擺攤設點，使勁吆喝，或者用所謂的孝心噱頭“感動”子女。
試用姿勢：老人的鞋子、衣服等等，子女如想表達孝心，老人在不在現場都可能下單。面對這樣的購買者，可以將“試用”方法用出來：將最可能適合老人的產品推薦出來，然後告訴老人子女：半月內包退包換。
解析：其實，老人一般捨不得花錢，子女一般捨得花錢表達孝心。但這中購買者並不是使用者的錯位銷售場景，其中最大的障礙就是用不得、穿不得怎麼辦？試用和退換是最好的拆除柵欄的方法。
質量背書：用成習慣非你不可
銷售目標：將優質新品床墊賣給客戶。
一般姿勢：努力介紹產品的好處，如何保證睡眠質量，如何透氣等等。
試用姿勢：買了後可以試用100天，不滿意退貨退款。
解析：床墊是生活必需品，幾乎天天要用。如果產品不好，三天都會來找你，產品好，100天已經睡成了習慣，想換想退都很難。100天的試用時間，看起來是給客戶設置了巨大的進退空間，實際上是用這個進退空間為質量背書，同時，一旦用上，除非質量真的不好，一般很快就會與床墊相適應，甚至形成心理依賴，客戶也不會輕易退換。至於100天后，客戶可能都忘記了可以退換。
結語：試用的本質是心理再造
以上六個姿勢，並不能代表免費試用全部。比如某寶，一些的商戶在你猶豫時，可送你退換貨保險，讓你買回去試一試再決定；比如某種淨水器，也會免費按照到家讓你試一個月，不行就拆走；電話公司寬帶免費試用一年，等等。一般情況，試了你就成了真顧客。
這些免費試用，要麼是讓你確定產品質量、要麼是讓你確認服務標準、要麼是給你製造需求依賴、要麼是為你打消心理顧慮、要麼是對你改變需求狀態、要麼是讓你明白產品內核。總之，就是要拆掉用戶心理的柵欄。
實際上，這種拆除心理柵欄的過程，本質上是對客戶既有心理的一個刷新、再造過程，一旦刷新和再造成功，客戶就會形成一種新的心理狀態：一旦接受好處就很難回去；一旦擁有某物也會不捨失去，直到更好的體驗到來。
當然，所有的前提是：產品和服務的質量確實好，否則，以上，無效！
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