導讀：

三大運營商大力推廣的全國不限量套餐，某種程度上已經預演了漫遊費取消後即將爆發的內外攻伐和全國混戰。

公開數據顯示，2017 年我國用戶全年平均每月使用的流量高達1.77GB，是2016 年的2.3 倍；而這個數據在去年的年底也就是12月份，更是達到了驚人的2.75GB。

隨著4G 滲透率的提高，以及大視頻+ 大流量的普及，流量面臨新的爆發時點。未來，無論是4G 網絡套餐還是5G 網絡流量套餐，自然是趨於不限量的方向發展。漫遊費即將取消，手機號卡完全可以全國暢行全國，成了真正的“神州行”。

現階段，三大運營商大力推廣的全國不限量套餐，某種程度上已經預演了漫遊費取消後即將爆發的內外攻伐和全國混戰。在強力提速降費下，隨著流量單價的持續下降，運營商量收剪刀差不斷擴大。即使三家都卯足勁互挖對手的牆角，也難以彌補量收剪刀形成的差距。接下來，除了常規品質和內容競爭外，運營商的套餐還需要採取更靈活的應對措施。

人為設置“屬地，推出低端“家園卡

產品定價本來就因為地區經濟發展水平差異而有高低，現在資費套餐窪地成了優勢，取消漫遊費後號碼自由流動 “神州行”將暢通

無阻。如果放任“神州行”，不但衝擊北上廣深等經濟發達地區的市場，而且也將不可避免地拉低整體資費價格。所以，“神州行”的對象不應該是全體用戶。運營商需要針對特定用戶人為設置“屬地”藩籬，一方面滿足用戶需求鎖定本地用戶，另一方面防止“神州行”衝擊拉低整體資費。

中國移動2G 時代曾推出的“家園卡”就是通過人為設置低資費區域，滿足低流動性人群的通信需求。一方面獲得了用戶，一方面滿足了低通信支出的用戶需求，穩定了規模龐大的基本盤。

現在運營商完全可以借鑑這樣的策略，通過限定特定區域推廣超低資費，但是離開限定區域後，則執行較高的資費價格。新型的流量“家園卡”既可以鎖定屬地用戶的流量需求，可以有效防止外來低價卡的衝擊，也可以避免拉低整體資費價格。另外，流量“家園卡”以主推低價本地流量為主，但是也要附隨贈送語音或者低價語音，提高號卡的生活場景曝光度，最大限度築牢本地攻伐時的壁壘。

固定流動用戶，設計中端“神州行”

2018 年全國旅遊工作會議發佈的數據顯示，2017 年我國旅遊發展活力強勁，全年人均出遊次數達到3.7 次，旅遊人數超過50.01 億人次。國家衛計委發佈的《中國流動人口發展報告2017》指出，2016 年我國流動人口規模為2.45 億人，全國人口總量的六分之一。如果再考慮到經常出差的“旅行”人群，我國經常跨區出行的“神州行”人群將超過3 億，比美國人口總數還要大，是真正的規模龐大，足以容納全國不限量套餐市場。這些經常流動用戶，多數都是具有較高消費能力和通信需求的人群，符合全國不限量套餐的用戶畫像。

定位中端的“神州行”瞄準的是全國各地的用戶，爭奪的對象也是內外兼有。設計“神州行”套餐，要用一張“神州行”卡替代流動人群的“候鳥卡”或者“雙槍將”。流動人群的覆蓋面比較廣，如果細分可以有N 多維度，N 多需求。要著重打造具有普適性的“神州行”。所以，一方面套餐資費要與戶均ARPU 大體一致，以保持競爭性；另一方面要以全國流量不限量為基礎，在語音上下足功夫，要麼贈送長通話時長，要麼推出低價語音資費。

“神州行”資費最好能夠全國一個價，針對經濟欠發達地區可以進行本地化打折營銷。而且在推廣的時候，要重點關注即將開始的新老同權的影響，用不定時和不同幅度的折扣營銷，避免因為區別對待而備受用戶詬病。

體現差異性，打造高端“全球通”

不斷富裕起來的國人，除了基本的需求外，部分人開始追求品質，追求差異化。各種奢飾品以及高質產品和服務被國人爆買和橫掃一空的新聞比比皆是。

從產品到品牌，從一分錢一分貨，到一分貨二分錢，已經是品牌溢價。這其中需要時間的付出，需要金錢的支持，更需要精心的培育。不限量+ 大視頻+ 大流量下，4G 網絡將被暴增的流量填滿，而5G 到來之前，網絡容量和承載不可能成倍增長。高端用戶的差異化需求開始變得越發明顯。中國移動曾經定位高端商務的“全球通”現在又有了市場。要麼是提速包，要麼是享用更快的接入速度、上網速度和網絡感知。

未來，“全球通”既是套餐，也是品牌。就像曾經2G 時代的“全球通”一樣，是“成功人士的選擇”

。設計這樣的套餐，優先考慮用戶的身份需求，體現出與眾不同的感知和體驗，讓願意多花一元錢的用戶，享受多花一元錢的感知和身份差異。“全球通”定位的目標客戶當然是全國範圍內的所有用戶。為了防止不同地域出現不同的資費價格，集團層面應該統一“全球通”的管理，不能因為內部的紛爭而拉低品牌價值。

附加“包產品”，滿足用戶短需求

上面的三款套餐，是建立在對用戶消費行為分層的基礎上。這只是基本策略，基本套餐。在全面推廣的時候，肯定要附加各種流量包、寬帶包、提速包、共享包、短號包等。“包打天下”，一方面滿足用戶需求，另一方面刺激用戶消費。因為在基礎套餐上附加任何“包產品”，都意味著用戶ARPU 的提高。寬帶包和共享包更是極大地提高了用戶粘性。

現在運營商的“包產品”可疊加性不強，也就是許多產品是互斥的，不能同時添加或者具有唯一性。在基礎套餐固定後，從增強用戶粘性角度考慮，要擴大“包產品”的兼容性。學習快消行業的自由組合模式，滿足用戶的短時需求。

未來的競爭是缺少屬地藩籬的競爭。運營商制定或者設計任何套餐或者資費產品都應該考慮到既要防止外來號卡的衝擊，又要穩定住本地用戶，實現鎖定用戶的目標。對於運營商來說，更加精細畫像用戶需求，才能更好應對市場競爭。