李蕾

民以食為天，越來越多的創業者湧入餐飲領域。但看似商機多多的餐飲行業並沒不容易做，如果不能適應如今消費者多樣的需求，恐怕很難打出自己的品牌。那麼究竟該如何找準自己的定位呢？集合最近鉛筆道記者採訪的項目，希望給大家有所啟發。

這是一個餐廳包房預訂項目，簡單來說，就是餐廳包房預訂版“網易嚴選”：篩選和上線有包房的本地餐飲商家，派自有攝影師上門拍攝包房信息，用戶可在線瀏覽和7*24小時預訂包房，還能享受專屬秘書、邀請函和停車等服務。

事實性，創始人在做這個項目之前從事的並不是餐飲行業，更多的是做商務接待。過程中，他一方面會遇到“去哪吃飯” 的難題，另一方面經常有人諮詢餐廳包房預訂信息。這讓他看到了其中的機會，雖然現在不乏本地生活平臺，但至於餐廳包房預訂這個細分領域，似乎鮮有創業者在做。創始人斷定消費升級大背景下，這塊市場值得開墾，隨即離職創業，同時拉上了從事美食節目導演十餘年經驗的朋友，後者在行業內資源豐富，卻很難有效加以利用。二人優勢互補，很快便將項目啟動。

依靠此前的積累，他們很快與150加餐廳達成合作，除了安排攝影師上門實景拍攝，還會採集餐廳老闆故事，為合作餐廳定製品牌形象，還會提供專屬秘書、邀請函、導航和停車等個性化服務，全方面給用戶提供便利。

推廣方面，他們一方面發起小程序活動，另一方面與混沌大學等合作，舉辦線下餐飲知識飯局，拉進與用戶之間的距離。

目前，項目已完成數百萬元天使輪融資。

鉛筆道

在西貝餐飲官方網站的“大事記”中顯示，西貝莜麵村在4年時間裡就通過定位專家針對定位進行了5次調整。2011年2月，特勞特為西貝定位為“西北民間菜”；同年11月里斯又將西貝定位為“西北菜”；2012年定位為“烹羊專家”；2013年又將西貝的核心業務的主打品牌重新確定為“西貝莜麵村”，並在2014年完成品牌轉化與logo的時尚化蛻變。之後，西貝莜麵村又通過《舌尖上的中國》體現了餐品的匠心之處。由此可見，最佳定位並非是一成不變的“出廠設置”。從最初的突出地方特色到強調爆款餐品，再到彰顯品牌時尚化、現代化、匠心餐飲，以及健康衛生等元素，用升級不斷為品牌注入生命力，是以，人們看到了一個持續處在上升期的西貝莜麵村。

此外，定位理論助力加多寶涼茶銷售額從 1 億到 200 億，長城汽車從營業額 80 億到 1000 億。

中國最貴的課程是什麼？定位課。

8.8 萬元 3 天的里斯品類戰略定位課程，12.8 萬元 3 天的特勞特戰略定位課程。

把一個理論，變成了一個強悍的實戰武器，“定位”是做得最牛的。

我們說，創業者一般都只有一條命，有些連續創業者，也最多是三條命了。在九死一生的創業過程中，品牌定位怎麼升級？在一個沒有多少廣告且競爭激烈的“紅海”品類行業中，如何通過顧客訪談法獲取潛在顧客的心智信息？

現在，小編從餐飲定位四步驟，為你講解如何搶佔顧客心智，從白熱化的市場競爭中突圍。

餐飲定位四步驟：

1、創造定位：

先要聚焦品類，餐飲行業品類眾多，可以按照檔次、功能、來源、產品、口味等劃分，品牌主推產品就是要聚焦的種類，現在餐飲行業品類聚焦的越來越精細，不能再以大而全的名稱命名，最好利用菜名來命名；

其次瞭解目標顧客的痛點、顧客消費場景及場景需求。觀察顧客在哪些方面較為敏感，比如說價格、出餐速度、味道、食材品質、服務、環境等等，影響的因素大都與消費水平、年齡分佈有關。

差異化才會有特色，分析你的對手優勢和劣勢，對手的劣勢就是一個很好的突破口，比起創新品種要容易的的多。

2、確定定位：

從創造定位中選擇最適合的或者是最好的特性，競爭對手做不到或者沒有被主張過的完成給顧客選擇你的原因，可以體現在slogan中。

3、證明定位：信任狀

有效利用大眾點評此類平臺，如果你的店面在美食平臺上反響不錯，那麼可以打出“點評必吃餐廳”的標識，或者大眾點評前x名的美食，以此增加可信度。

4、經營定位：

戰略配稱支撐定位，將定位植入顧客心智，包括產品、包裝、價格；服務、用餐體驗設計；品牌名、slogan、視覺VI設計；企業文化等。

餐飲定位不是一天能完成的；品牌每1-3年做一次定位梳理；有強勁對手時或品類勢能弱時，重新定位。信息爆炸時代，只有精準定位，才能迅速搶佔顧客心智，在他的心裡埋一顆釘子，讓他牢牢記住你！

愛鑽研的餐飲小達人

看了一些餐飲定位的經驗，大部分都是高屋建瓴的談品牌、戰略、客戶心智啊之類的，確實很有啟發。在這裡我就說一說我對於定位的一些理解，希望能對各位有所幫助。

有很多企業（不僅僅是餐飲行業），宣傳自己是某某行業的領導者、開創者，這是基於“消費者以品類思考，以品牌表達”的理論需要“搶佔客戶心智”，因為消費者一般只會對於第一的品牌有深刻印象，為此爭奪品類第一就是“搶佔客戶心智”，從而“降低消費者選擇成本”。簡單來說就是麥當勞是漢堡品類第一品牌，所以消費者如果想吃漢堡就會想起麥當勞，這樣麥當勞能夠獲得最多的想吃漢堡的消費的選擇，長此以往消費者就會形成習慣想吃漢堡就去麥當勞。

如果餐飲企業定位的話，應該也是選擇一部分足夠多的客戶，通過組織的重建、產品的迭代、體驗的改進、營銷的傳播等方式來逐步的固化、鎖定這部分消費者某一品類的消費習慣。

例如：海底撈品牌定位服務做到極致的火鍋，那麼消費者通過海底撈的服務體驗感受並且認同了海底撈的地位，所以當想到火鍋的時候就想到海底撈的服務，從而選擇海底撈。

而巴奴火鍋曾經也學海底撈的服務定位，但是學不會，為什麼呢？因為海底撈從組織結構、人員培訓、企業文化、產品、體驗、激勵制度等等都是圍繞服務做到極致而打造多年，巴奴如果要學那麼一切打翻重來，而且還不一定能超過已經在服務極致這條路上走了多年的海底撈。巴奴乾脆不學了，他要找和海底撈和其他火鍋的差異化，於是“服務不是我們的特色，毛肚和菌湯才是”出爐

• “服務不是我們的特色”把自己和海底撈拉倒一條起跑線
  

• “毛肚和菌湯才是”明確自己的差異化定位——毛肚和菌湯為主打的火鍋

巴奴全力打造毛肚和菌湯，做產品迭代將毛肚、菌湯做到了極致，也獲消費者的認可。

所以個人認為定位就是商家的人設，商家希望的人設是A，那麼就要通過一系列手段讓顧客的感受認可你是A，決定權在顧客，但是商家可以引導。通過產品、服務、口碑等等。目的是當顧客需要某個品類時，就想到A，從而選擇你。進而需要某個品類直接選擇你。以上應該就是所謂“消費者以品類思考，以品牌表達”、“降低消費者選擇成本”的意思吧。

不過這個對於餐飲創業小白來說，有點遙遠。迴歸現實，我認為新手來說有個大致的想法和定位，程度足夠決定品類、客戶群、選址、價位等基礎，活下來再說。然後根據實際情況逐步升級，穩紮穩打。個人理解就是用最小的代價開店，通過市場檢驗，逐漸升級。相信在此過程中一定可以找到適合自己的差異化定位。

所以定位是先求不同，再求更好！“不同”才能更好的降低“降低消費者選擇成本”，而“更好”可以“固化”消費習慣，畢竟人都是喜新厭舊的，不搞點新東西不行啊！

斯巴達的餐刀

知行創優®原創經營問答系列（373）

我是黃翰德，國家高級營銷師，實體經營實踐16年。歡迎關注我（知行創優黃翰德）！

問題關鍵詞：定位重點

定位重點：選擇市場切入點，放大自身有限資源的方法及路徑

開宗明義：創業需要資源和機會，餐飲業也不例外。但切入餐飲業創業需要‘’落點‘’，這個‘’落點‘’即大家所言‘’定位‘’！也即工作‘’方向‘’及實現‘’路徑‘’

第一點：餐飲創業的目的所在

⑴餐飲創業的三類人

①夫妻

②廚師

③自由職業者

⑵餐飲創業的三類目的

①謀生

②成為事業

③創建品牌

第二點：餐飲創業的定位重點

⑴自身資源的盤點

①技能資源（適合有廚師經歷者）

②閱歷資源（適合從事過餐飲經營者）

③時間資源（適合自由職業者）

①資金數量（啟動資金／經營資金）

②客層積累（流量IP／公眾人物）

③延伸行業（供應／食材／調味料／人力資源）

⑵市場切入點的盤點

①輕餐飲類別：

小吃／茶飲（適合夫妻／自由職業者）

包點／粉面（適合從事過餐飲經營者／有廚師經歷者）

②重餐飲類別：

飯店／團膳／茶餐廳（適合從事過餐飲經營者／有廚師經歷者）

①外賣類別：

渠道合作（美團／餓了麼）

②堂食類別：

門店經營（獨立門店／美食街檔口／商場聯營／城市綜合體）

綜上所述：資源是事業啟動的前提，請客觀評判自身力量。餐飲創業是一個持續過程，並非一蹴而就！請量力而行

知行創優黃翰德

餐飲創業如何精準定位？

餐飲作為人類最大的剛需，意味著可以做成永久的事業。自大眾創業，萬眾創新開啟到現在，卻無數人倒在了餐飲創業的路上。

餐飲領域，到底該如何創業也就時刻折磨著創業大軍。有人這樣說：“恨他，就讓他去開餐廳，做餐飲。”。

其實選擇餐飲創業，就好比是拿到了一手好牌，失敗是因為玩錯了規則，把一手好牌給打爛了。

一，定位理論的前世今生。

在西方，有三個理論大師，因為這三位大師的管理理論，開啟了三次生產力革命。

第一次生產力革命：泰勒的“科學管理”

泰勒的科學管理，大幅度提升了體力勞動者的生產力，使得體力勞動者的收入和空閒時間大幅度增加，於是很多人轉入了教育，於是就催生出一個知識社會。

知識社會的出現，就意味著體力勞動者的減少和靠知識勞動的人增加，不管是體力勞動還是知識勞動，都存在生產力問題，於是為了提升組織生產力，就有了—

第二次生產力革命：德魯克的“管理”

如果說泰勒解決的是個體生產力問題，德魯克就是解決了組織生產力的問題，組織生產力的基礎就是知識，於是也就出現了知識精英和各類專家，這就意味著任何人都能通過知識走向成功。

如果說泰勒催生了知識社會，德魯克就催生出一個劇烈競爭的社會，這種競爭最突出的表現是生存物質也就是產品的競爭，於是社會進入了“過剩經濟”時代，為了從諸多產品中脫穎而出，於是就有了—

第三次生產力革命：特勞特的“定位”

如果說前兩次生產力革命是立足於人和組織的，解決的是產品（服務）製造的內部輸出問題，特勞特的定位則是立足於消費認知的，解決的是產品（服務）的外部接收問題。

在信息轟炸時代（廣告），如何讓消費者從同質化的產品（服務）中接受和消費自家的東西，就成了研究方向，於是就有了一個能讓自己被消費者接受的東西：品牌（與眾不同）。

二，餐飲業的現狀。

從上述管理理論的進化中我們可以看到，餐飲管理依舊包含著三種理論的現實，這才是當前餐飲業的真相。

入局餐飲，想在餐飲業開疆擴土，首先直接要面對如何提升體力，知識，組織生產力的三大問題；即使解決了這三大問題，也還要解決如何脫離價格戰，套路戰去打造品牌的問題。

同時，餐飲業是製造，零售，服務型全鏈條行業，僅僅就一個降低成本問題都要在每個環節中尋找不同的有效方法，何況要將三種業態的管理流程打通。

我們單獨提出來一個問題：員工頻繁的流動率。如何解決？還有，員工工資到底是成本還是投資？如何認識。員工的上升通道設計不設計？如何設計。

一個吸引不了員工的企業、一定是沒有前途的企業，要想企業有“錢”途，必須讓員工有前途。現狀是什麼？餐飲企業那一家給員工前途了，老員工的流逝其實是資產流失，有幾家懂？這也是真相。

俗話說：“財聚人散，財散人聚”，在以人為本的社會，如果不能聚攏“人氣”，壓根就不存在能“火爆”的企業。若想在餐飲業脫穎而出，首先就要解決員工問題，因為員工是打造品牌最重要的一個部分。

俗話還說，“物以類聚，人以群分”，擁有一個有共同目標的組織，是所有管理者夢寐以求的。共同的世界觀，人生觀，價值觀才是組織最大的生產力，這個生產力只有穩定的組織形態才能形成。

三，什麼是餐飲創業和如何創業？

什麼是創業？創業是能在一個業態中創造出新的價值或者能大幅度提升原有價值。之所以稱為價值，是因為對人的幸福追求有用、對社會進步有用。

什麼是餐飲創業？餐飲創業就是要為消費者在吃飯，社交的需求中提升和創造一種滿足。這種滿足就是餐飲的真實價值，是消費者自我感知中的一種幸福。

所以餐飲創業有兩個方向，一是針對吃飯問題，一是針對社交問題。不管是哪個方向，都要有品牌意識，就是說要品牌化運營，品牌化管理，道理都在前面。

什麼是品牌？品牌是餐飲店名稱，是餐飲產品，是餐飲環境，是員工行為，是管理經營思想，是餐飲所有要素的綜合在消費者心中的認知。

為了形成認知，品牌一定是與其它餐飲模式的強烈反差，是極大的與眾不同，是絕對的獨一無二，是能在消費者情感上強化出一道抹不去的風景林。

所謂風景林，就是能給消費者不斷提供驚喜，讓這片風景最常時間留在消費者的記憶深處，讓消費者一想起“美麗”就能第一時間想起他來過的這個地方。

吃穿住行，情感離吃最近，打造品牌就是打造情感。所以打造品牌的最佳方式是公關而不是廣告，廣告是信息轟炸，公關是積累口碑。

四，如何精準定位：聚焦！

既然餐飲創業有兩個方向，那就選準一個方向，要麼是小微單品店解決吃飯問題，要麼是中大餐廳解決社交問題，這就是聚焦。

小微單品店也有不同的產品品類，要麼提升現有單品留給消費者的感知，要麼就分化創新出一個市場中還沒有的新品類，這也是聚焦。

品牌是諸多元素的構成，可以針對其中一個最能調動消費者感知的元素去強化，比如“海底撈：變態的服務。”，這也還是聚焦。

還可以打造“XX，餐飲業的格蘭仕”這類品牌（產品低價策略的典範）。這是跟現有的、業態佔據第一位置的品牌產生聯想或者對立的打造方法，並且這也是聚焦。

所謂的聚焦，其實就是在消費者的認知中佔據數一數二的位置，這個位置一定是能讓消費者產生強烈記憶的某一個點，這個點一定是情感中的烙印。

聚焦這個詞的來源就是拿一個放大鏡，讓陽光穿過放大鏡，那個能燒灼物品的點就是焦點，這個過程就是聚焦。

運用到商業運作和營銷上是一個道理，無非是把資源集中到最重要的那個部分去發力，這種發力不過是變成了一個持續的過程。

回到自身，把順口的、容易記憶的、品牌名字用兩三個字寫出來，把餐飲創業的宗旨用一句話寫出來，然後選定地盤招兵買馬，創業吧。

飲馬塵煙

給自己精準定位。

給自己精準定位包括資金、技術、自身性格、行事風格、業務知識和優劣勢等，對於一個想在某個領域立足，幹出成績，就必須有相關知識，不足的就要彌補，缺什麼就學什麼，向相關領域成功人士學習，積累知識，創業打牢根基。

對市場情況摸排精準定位。

在創業前，要根據自身實力確定規模，大型、中型還是小型。就拿小型餐飲來說，在市場競爭力相對弱小，就要求對市場定位要客觀、謹慎、不能盲目自大，對周邊環境、自身硬件、技術力量以及是中餐類、湯鍋類、還是快餐類等。

對當地消費群體精準定位。

對選址考察和門店裝修精準定位。

有了自身條件的評估，經過知識學習積累，對市場和消費群體也進行了分析定位，下一步就是考察選址和門店的餓的定位了。

裝修要符合自己店的要求，一切為經營，經營為食客！因為你是初創者，建議以“小而美”的風格、“巧而精”的要求來裝修，體現差異化裝修特色，增強顧客體驗度。

對從業服務人員進行精準定位。

這包括服務人員選定和的分工兩方面。服務人員選定從店子的實際出發，你面向不同的消費群體就要選擇能和消費群體打成一片的服務從業人員，少而精的原則。從業人員分工就是懂營銷的搞營銷，擅廚技的當廚師和搞產品研發，會接待的搞禮儀和顧客交流宣傳，懂管理當店長，人緣廣善交際的搞公關。定位精準對店子的生存發展至關重要的作用。

這就是結合自身條件對餐飲創業前幾個關鍵環節所作的精準定位。【餐餐掌櫃整理（圖片摘自網絡）】歡迎留言評論，如有異議，一起討論分享。

餐餐掌櫃

題主的問題面太大，不瞭解詳細情況不敢盲目猜測，我只能從比較廣的角度給予一些參考。

1、地域角度

做餐飲的目標市場分為本地市場和異地市場兩類。

本地市場：本地市場包括本地居民和流動人口。對於一家以經營本地菜的餐飲來說，本地市場一直都是其主要目標市場，因為相對於外地人來說，本地人更習慣於吃本地菜。

異地市場：異地市場指在異地做特色餐飲，現在隨著時代的發展，更多的特色美食被人所熟知。也更容易讓你的店和你的品牌做大。

比如成都火鍋、蘭州拉麵、黃燜雞米飯。這些知名的品牌都是異地美食在全國的市場各地開花。

在異地做餐飲也不失為一個好選擇，但前提是要調查好當地口味，人流量分析，前期產品需要調試過渡很長一段時間。

2、人口結構角度

如果從人口結構尋找目標市場，可以考慮周圍人口的年齡、收人、家庭、職業、教育、民族、宗教、密度和流動等諸多因索、但其中年齡是最值得考慮的一項，不同年齡的顧客可以形成不同的目標市場。

比如麻辣燙、炸雞這些屬於學生和年輕人群體，高檔酒店大多是旅行群體和商務群體。

這一點屬於定位的核心，你的客戶群體什麼年齡段，就要在這個群體裡多做文章，研究這個年齡段的群體的喜好和習慣。

3、消費水平和家庭因素

餐飲市場分為高、中、低不同的檔次，這就是以目標顧客的消費水平為基礎的。如今也有一些店面和餐館按照高、中、低不同的檔次來安排不同的顧客目標。

從家庭因素來看，餐飲市場又可分為大家庭市場、小家庭市場、結婚者和準結婚者市場、單身市場等。家庭的性質不同，消費者對餐飲的需求和消費行為就會存在差異。

我國城市的家庭餐飲市場主要以小家庭市場為主，其數量較大，人均收人與大家庭或單親家庭相比也較高，因此，小家庭市場就成了餐飲業非常值得考慮的一個大眾目標市場。

4、消費性質

從消費性質來說，餐飲市場分為生活性和生產性兩類消費市場。生活性就是普通直接給消費者提供餐食的飯店，佔絕大多數。生產性是指為餐飲企業提供原材料、半成品、相關服務的餐飲企業。

總之，準確定位是餐飲經營的首要環節，有了準確的定位，才能經營出特色，才能吸引更多的顧客。

以上就是我對餐飲創業定位的理解和思考。如果以上內容對大家有幫助，請關注我的頭條號，或者私信我。

作者介紹：田慶豐，十年資深營銷從業者，先後任職於容納諮詢、中關村孵化器，中國營銷協會成員，搜狐財經專欄作者。目前從事

營銷策劃和運營工作，專注分析、分享實體生意的營銷方法和商業模式，記得關注我，有問題也可以私信哦。

田慶豐

其實有時候見真不知道怎麼建議，在我看來開店第一個要有錢，第二個就是思維。我們經常會談到一個詞叫做頂層設計，那麼這個詞可能已經被用爛了。但是我們可以不去頂層設計，我認為比頂層設計更重要的就是思維。 我們先來看一下，沒錢人是怎麼開店的？金叔今天所說的沒錢就是真的沒有錢。比方說確定了項目之後，在選址裝修還是招聘上都進行了壓縮。所有的環節，都是追求的性價比。卻還是期待著豐厚的回報。有的甚至拉上親戚，要不然拉上三五好友，一起籌備這個店。最後呢疏於管理，甚至不得不關門的境地。 能省則省，是沒錢人開店的一貫宗旨。同時壓力巨大，只想成功不許失敗，因為賠不起傷不起。總追求性價比優先，購買性價比的原料，那麼吸引來劣質顧客。以後打價格戰，把不是對手的人當做對手，盲目的降價打折。顧客滿意下滑，差評開始裂變，口碑越來越差。 我們再來看一下有錢人是怎麼開店的。 再重申一次，金叔不是瞧不起沒錢的人，還是看得起有錢的人。這裡面所指的有錢，就是說他的資金充足而已。開店創業呢，資金充足以後那麼心態就比較好。無論是選址還是選品類還是裝修，那麼在這個各方面都能夠有一個預案，能夠準備好充足的預備金。甚至能夠做到虧損一年兩年的準備。是一個賠得起的老闆。有錢人開店就是投資思維，用投資的理念在做事情。 懂得資金的合理平衡分配。甚至什麼時候花什麼錢都能夠有一個好的規劃。對餐廳的投資還是對顧客的投資，都能有一個清晰的目的。 這就是為什麼有錢人開店有更高的成功率。歸根結底開店的標準是盈利，有錢人開店不一定成功，但是成功的概率會很高。 好了，金叔，先說這麼多。其實呢，這裡面有錢沒錢只是一個相對的問題。本質上和錢沒有什麼關係。歸根結底重要的是在於思維，是有錢人的思維不一樣，是有投資決策的思維。 他資金的分配能力以及應急預案賠得起的思維。 也就是說我們要想有錢，首先我們要具備有錢人的思維，具備賺錢的思維才是關鍵點，本質上和多少錢的關係並不大。 比方說我們經常聽過這樣一句話，跟著千萬賺百萬，跟著乞丐會要飯，同樣的道理。人的一生跟對人做對事兒很重要。 如果你想合夥開一家餐廳的話，一定要選擇，即使沒錢也有思維的人。如果你本身有錢，那就更好了。 開飯店，產品，環境，服務，就是基本要素，剩餘的就是營銷。你不重視，但是隻要你的競爭對手重視，你的處境就很危險。

餐飲老闆參考

我來說一下我開店的實際經驗 本人也是一名廚師。下面我說的只代表我個人意見。首先你打算開一個餐飲店？你有多少錢？開店之後，又有多少資金可以維持多久？首先我們要做好最壞的打算。

餐飲定位很重要，你是做什麼樣人群的生意？哪個地方適合開這樣的店？自己都要考慮清楚。只要選對了地方，前期投入大一點，都無所謂。

你做快餐，裝修簡簡單單就行，看上去舒服就可以了。做大排檔，裝修也只要一般就可以了。做小酒樓，這個裝修就要搞好一點，還要買點東西擺設一下。客人一進來，就你就覺得你這個地方環境好，非常舒服。

有做餐飲行業這一行業的，可以關注我一下，咱們互相交流一下。

我是阿偉

往往好多餐廳老闆在選擇品類的時候，往往好多老闆都容易出現跟風的現象。看見別人開火鍋店，自己也開一家，完全沒特色;眼紅別人做農家菜，生意紅火，也把原來經營的菜系全部改成農家菜，做的是“四不像”，最終客戶不滿意，企業管理混亂。

一個餐廳的定位關係到一個餐廳生意好壞，要想定位準確就要從周邊環境、選址還有我們的目標客戶等多方面去做好餐廳定位。

中國餐飲營銷研究院 餐飲小隊長公眾號：莉莉說餐飲營銷 運營人：wslb888aa

關鍵字: 餐飲行業 財經 創業