2020年，蔚来李斌一定不会是那个"最惨的人"了。
现在，有一群比李斌更惨的生意人正在某个直播间尝试着以前他们并不擅长的直播带货。新冠疫情的来袭，打了汽车经销商们一个措手不及。他们可能都来不及去比惨、喊痛，因为他们现在最关心的，是如何活下去的问题。
选择直播带货，真的能自救吗？
生死存亡的关头
2月13日，中国汽车流通协会发布了2020年1月份"汽车经销商库存"调查结果：1月份汽车经销商综合库存系数为1.50，同比上升7.1%，环比则上升了12.8%。
中国车市已经连续两年下行。疫情的到来，无疑把已经两年没有好日子过的经销商逼入绝境。
中国现存2万多家汽车经销商，然而在分布与经营规模上却高度碎片化。从中华全国工商业联合会汽车经销商商会发布的《2018年汽车经销商对厂家满意度调查》来看，有53.3%的经销商2018年全年都处于经营亏损状态。
不同于把握了分销渠道就掌控了话语权的3C产品经销商，中国的汽车经销商何以处境艰难？
事实上，除了如广汇、中升、永达等实力雄厚的经销商集团，其余的中小型经销商均在汽车产业链的底层摸爬滚打。
一位业内人士分析称，原因主要有3个："一是因为中国汽车经销商处于汽车产业价值链的中下游，能够吃到的蛋糕本身就小；二是因为经销商目前盈利模式单一，很多中小型经销商主要依靠主机厂优惠政策和业绩返点存活，现金流吃紧；第三个原因也是当下最重要的外因，中国车市发展出现变局，汽车销售进入存量市场，加速了经销商行业的洗牌，短短一年时间从原来的三万多家减少到两万多家，越来越艰难。"
新冠肺炎疫情的到来，大型经销商集团或许还可以撑一撑，但对于中小型经销商来说，怎么活下去就成了最大的难题，没有客流就没有销量，没有销量就没有收入，加上店租和员工工资等固定开支，现金流吃紧，无疑是恶性循环。
活下去，活下去才有希望
《黑天鹅：如何应对不可预知的未来》中有一句很经典的话："我们从过去获得的知识实际上顶多是无关痛痒或者虚假的知识，甚至是危险的误导。"这句话对于当下的汽车经销商，尤为适用。
危机之中，也不尽然全然没有求生之路。"对于经销商来说，目前最好的方式就是通过互联网，微信公众号、短信等方式广泛联系客户，吸引有购车需求客户的注意，帮助客户锁定想要的车型，其实也是在开发客户，除此之外目前的确没有什么更好的办法。" 中国汽车工业协会秘书长助理许海东一语道破了非常时期经销商的出路所在。
一时间，线上化、数字化、精细化运营，似乎成了没有选择的选择。整个2月，抖音、快手、淘宝直播等平台上，都活跃着在拼命带货的4S店主播。虽然都在尝试，但不少经销商仍声称只是在谨慎地尝试，同时对直播带货的转化率表示担忧。
一位从业多年的汽车经销商人士认为，"线上卖车"、"直播卖车"面对的是全国的受众，而4S店只能覆盖周边区域，对于汽车这种重决策交易，线下看车是绕不过去的一道程序，所以经销商现在选择"直播带货"，很多都是为了刷刷存在感。
对此，汽车之家副总裁吴涛也表达了类似的观点。吴涛分析称，"直播卖车其实并不是行业里在喊的线上化、数字化转型，直播的方式门槛相对较低，话题炒作相对容易，对于主机厂和经销商而言最大的价值在于储备和沉淀客户"。
一直以来，很多经销商都与业内两家比较知名的互联网汽车信息服务平台汽车之家、易车网保持着线索合作。疫情汹汹，百姓宅在家里不能出门，平时线下的流量自然快速转移到了线上。汽车之家大数据显示，春节前后其网上展厅访问量的全国平均增幅达到568.1%，南昌、西安等16个城市访问量增幅均超过了全国平均水平，其中南昌的增幅达1190.1%。
记者了解到，疫情期间流量大涨的汽车之家却并没有将宝押在简单的直播带货上，因为这种玩法显然门槛太低、太不具备竞争力了。
"此前，不少经销商一直把数字化理解为单纯的线上集客，关注点放在了能为4S店带来多少销售线索。但突然暴发的疫情，或许将加速车商的数字化进程，融入集客、交易、管理三个层面。"吴涛补充说。
截至2月9日，有超过1.5万家经销商开通了汽车之家智能展厅服务，覆盖数十个汽车品牌。对于湖北省和浙江省温州市、湖州市等重点地区，汽车之家拿出了1200万元专项支持重点疫区1090家经销商，车商汇合作经销商2月份会员费全部减免并延长免考核期，部分客户IM产品免费试用1个月、智能展厅免费使用1个月、享受一对一智能展厅操作培训和数据提升建议。
对于全国其他地区，汽车之家通过技术、多种营销服务支持、电商模式、自有流量资源等对3D经销商智能展厅做了全面升级，打造涵盖数字化3D展示、高意向集客、强交易转化三位一体的全新营销平台。
吴涛还认为，"线上蓄客是经销商的当下要务，然而真正决定后期客户留存与转化的，归根到底还是经销商整体的专业程度与服务水平"。
因此，除了推出"硬核"型的3D智能展厅，汽车之家还将直播应用在了网络销售技巧培训上，指导商家在疫情期间通过线上方式开展相关业务，重点讲解如何运用智能展厅、智慧网销、智慧外呼等智能硬核产品，快速、高效抢占客户。据统计，汽车之家近期共推出了11场远程培训，覆盖328个城市，累计服务了近13100家经销商，一线人员超过8万人次参加培训。
一切为了"小阳春"
目前业内普遍有这样的预测：疫情结束后，疫情期间被抑制的消费需求会在短期内得到释放，汽车市场将会迎来一波短暂的消费高峰，但将呈现前低后高的走势，全年汽车市场发展形势仍不容乐观。
从成交量来看，近日乘联会发布的数据显示，2月第一周乘用车市场零售处于冰封状态，第一周日均零售同比增速下降96%，第二周同比增速下降89%。总体看，2月前量周的零售同比下滑了92%。
对于主机厂来说，当下除了想方设法保住自己的线下渠道，还要动用一切力量和资源做好准备迎接短期承压后的汽车销售小阳春。
不久前，比亚迪对全国商家发布了保障政策措施，全国经销商WES一季度1-2月份免考核，取消服务质量考核或复检延期等考核政策；售后方面，免除服务商第一季度备件订购目标考核，给予索赔延期、提升效率等支持。
红旗则对Q1经销商考核标准进行调整，取消一季度考核，默认达成100%，同步取消季度运营评价考核，取消全系车型基础库存考核等来缓解4S店的经营压力，增加提车单台硬体奖励标准以调动经销商的积极性。
为了缓解经销商销售压力，吉利汽车也出台政策松绑销售指标，给予经销商贴息等多方面支持；售后方面，则推出了旨在关怀用户的多项举措，首保延期至3月31日，对于1月20日之后质保到期的用户，给予用户享受延长保修权益至3月31日；还有在线远程服务、上门服务、微信预约保养享受享免等待1对1 VIP专属服务等多项举措。
值得注意的是，国家也开始关注汽车消费信心问题。
2月16日，《求是》刊登了习近平总书记《在中央政治局常委会会议研究应对新型冠状病毒肺炎疫情工作时的讲话》。习近平指出："扩大消费是对冲疫情影响的重要着力点之一。要加快释放新兴消费潜力，更好满足居民健康生活消费需求。同时，要积极稳定汽车等传统大宗消费，鼓励汽车限购地区适当增加汽车号牌配额，带动汽车及相关产品消费。"
2月20日，商务部也举行了新闻发布会，鼓励各地根据形势变化，因地制宜出台促进新能源汽车消费、增加传统汽车限购指标和开展汽车以旧换新等举措，促进汽车消费。
不必"裸泳"的人
危机到来之前，总有人嗅觉敏锐。疫情之下，也不尽然所有人都会轰然倒下。
记者发现，高盛发表近期报告称，仍然预计今年内地整体乘用车销量将持平，豪华车市场则预计有11%的增长，继续看好中升(00881)、永达汽车(03669)、美东汽车(01268)及和谐汽车(03836)；2月25日，中金则建推荐中升控股（00881）、永达汽车（03669）、广汇汽车，前两者目标价分别为37.7港元及10.9港元。2月28日，广汇汽车(600297)大涨5.08%，报4.14元，成交额23285万元。
有业内人士认为，大型经销商集团之所以在此时还能有不错的业绩表现，并不只是因为他们财力雄厚，而是因为他们在数字化、精细化运营领域早有布局。
广汇内部认为，数字化就代表了差异化。经过五、六年的摸索，广汇汽车探索出了"五个一"（一个集团、一个战略、一个标准、一个平台、一个系统，持续创新）的精细化发展模式，同时将数字化转型上升到广汇汽车整体战略规划的高度。
2019年11月，另一家大型经销商集团—-永达也官宣了与汽车之家的战略合作协议，表示双方将在数据产品、平台产品、市场营销等项目中搭建共享联盟，通过多场景数据产品及在线服务，帮助提升客户粘性及转化，提升精细化运营能力，在车市寒冬突出重围。
广汇的管理层也在一次分享会上总结了数字化转型的3条经验：第一，打通数据和流程，推动每个细节的效率提升。举个最简单的例子，广汇汽车以前的汇报机制是层层上报，层级复杂，现在已经做到管理层可以"秒级"看数据的水平；第二，数字化更加利于管理系统，消除了很多业务隐患；第三，选择一个好的数字化合作伙伴，会让企业的数字化之路走得更为顺畅。
"大型经销商集团对数字化转型都很积极，基本上早在疫情之前我们就已经有了合作，广汇汽车内部也一直在推进数字化转型，一直在和我们交流，现在我们也在和宝马对接定制化数字产品，更好地赋能经销商"，吴涛说。
转型显然不是一件可以独力完成的事情，转型期的阵痛，个中滋味或许只有局内人品尝之后才能了解。有趣的是，汽车之家董事长兼CEO陆敏近期，汽车之家董事长兼CEO陆敏也在财报电话会上也引用了"竹外桃花三两只，春江水暖鸭先知"这样的诗句来向投资人解释其"先知、先觉、先行"的数字化战略。一位汽车之家内部人士称，这已经是陆敏自2019年10月份以来第三次在公开场合提及汽车行业的数字化转型了，一次是在2019年10月份的中国汽车工程学会年会上，另一次则是在11月举办的汽车之家首届投资者开放日。
大浪淘沙，沉者为金；风卷残云，胜者为王。
汽车经销商轰轰烈烈的红利时代已经过去，接下来谁能困境突围、找到求生之路，就是各凭本事吃饭了。
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