觀察社會變遷史，在社會因技術推動而發生鉅變的前夜：

即便可感覺到鉅變的氣息，也很難把握到鉅變的奇點在何時何地發生；更多的時候是渾渾噩噩隨波逐流，無法將鉅變中包含的機會與自我的命運聯繫在一起。

鉅變前夜，傳統保險公司當如何自處，科技迭代與傳統險企如何融合？

作為一家典型的傳統財險公司，中國大地財產保險股份有限公司（以下簡稱“大地”）的數字化轉型與科技變革，備受行業關注。

成立於2003年的大地，乃近年來中國財險市場的轉型勁旅。無論是規模、利潤還是總資產均實現了超越市場的發展。2018年躍居中國第五大財險公司後，2019年上半年實現淨利潤8.4億元，再度位居財險行業第五。

這在寡頭壟斷、馬太效應異常嚴峻的中國財險市場中頗為難得。

從國際實踐來看，縱然會出現以新技術為根基的新型公司，快速搶奪市場份額，成為攪局者；但擁有強勁革新意識的傳統保險公司關於保險科技的應用多處於領先地位，捍衛版圖之餘亦可開疆拓土。

這一點在大地戰略演進中，亦有較為突出的體現。拋開百億增資、保費、利潤、市場規模等的外在表現，大地科技時代的戰略內核到底是什麼？期間，最受關注的科技戰略邏輯和落地又具有著怎樣的成色？

或許可以從大地轉型變革的重要人物總裁陳勇在近日“新保險 新科技 新生態·2019保險科技高峰論壇”的演講中，管窺大地應對“鉅變前夜”的戰略邏輯。

1 鉅變前夜的三年運籌：一個團隊與一份頂層設計

什麼是戰略？運籌帷幄決勝於千里之外，乃指導、協調全局和長遠的規劃，亦可稱之為頂層設計。

商業一點，知道自身獨特優勢，明白產品和服務的契合點，清楚如何在市場中創造持續價值。

更大一些，透過中國兩千年曆史興衰，戰略上可關乎國家社稷安危，下可決定企業生死存亡，不可不察。

從五年前的承保虧損及市場份額的下滑，到“敢於對標業內最優秀公司”後的利潤、規模、市場排名的“二次創業”功成，身處競爭更為激烈甚至說惡劣的市場環境中，大地超越市場之表現可歸功於一個團隊和一份頂層設計戰略。

2014年初大地董事長、總經理同時更換，隨後引起系列連鎖反應。掌舵大地雲南分公司的陳勇上調總公司。針對多年粗放式增長帶來的虧損局面，陳勇推行其在雲南分公司大獲成功的“找、控、引”三步曲，即找準優質業務，控制劣質業務進入，引導更多優質業務進來。

在“中國製造”到“中國創造”、新技術湧入下中國保險業傳統發展模式面臨發展瓶頸，及中國經濟轉型疊加互聯網科技突起的宏觀背景下，中國保險業必須加速行業科技轉型、賦能行業變革、重塑行業競爭力的認知中，2017年大地確立了一份科技時代的頂層設計戰略：以客戶為中心的“三新三聚焦”。

新模式，聚焦客戶；新業態，聚焦佈局；新系統，聚焦科技，旨在推進多元生態裂變的經營佈局，打造科技驅動的客戶綜合經營體系。一語蓋之，產品、運營、銷售等全面向以客戶為中心挺進。

隨之提出敢於對標行業內最優秀的公司，確立“線上化”、“數字化”和“智能化”的科技轉型具體策略。

經營佈局方面，大地先後在保險產業鏈、車服務平臺、消費金融、保險科技等領域成立保代公司、電商公司、金科公司等子公司。

2019年初，伴隨大地投入巨大人力、物力、財力“領先行業三至五年”的新一代核心業務體統上線，宣告了這家成立16年的財險公司終於在2019年初完成了迭代科技時代的最後一塊拼圖。

2 三大關鍵詞詮釋：大地眼中科技時代的客戶

“地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得。”

放之商業社會，即客戶思維。這也是互聯網時代與傳統商業時代最大的不同。

傳統行業的產品業務複雜，商業模式簡單，無論多麼眼花繚亂的業態和組織結構，皆是為了把產品賣出去。

近年來的諸多案例表明，互聯網時代嚴重改變了與客戶的交互模式：未必直接銷售的情況下，可令用戶經常性地使用公司的服務或產品、直接和公司連接、定期地跟公司交互。

這背後就是“用戶體驗至上”的思維模式和行事風格。

聯想“只見業務、不見客戶”的判斷，大地的聚焦客戶新模式，可用三個關鍵詞詮釋。

第一個關鍵詞：線上化

大地通過線上化助推發展，對每個客戶建立新體系，對團體客戶建立VIP管家服務體系。經過短短几個月的推動，其線上化服務涵蓋了用車、醫療、健康、出行、娛樂、消費七個大類，共有230多項。

事實上，大地線上化不只是增值服務線上化，而是整體大地公司經營管理和各項業務都要線上化。2019年大地要實現客戶線上化、業務線上化、增值服務線上化、理賠線上化、管理線上化。

第二個關鍵詞：客戶畫像。

大地通過百度聯合實驗室等方式，建成大地的客戶畫像品牌，對之進行可視化分析，實現“知客戶所想，聽客戶所需”。

大地方面透露：其每個客戶中臺均有上千條標籤，從之精選200多個標籤進行畫像，以此支撐精準服務。

第三個關鍵詞：精準

即利用大數據更精準服務客戶。舉一些真實的案例：

大地擁有大量車險客戶，過去不知道這些客戶需要什麼樣的保險保障，之前的推薦方法客戶滿意度不高。

如今通過大數據建模，如果客戶短期內對某些活動、信息高度關注，數據模型可以幫助客戶進行行為預測並精準推薦。通過這種形式，大地的健康險交叉銷售成功率提升60%，個貸險客戶響應度提升了20%。

3 七個關鍵詞素描：大地科技實力

《普華永道第22期全球CEO調研》對140名年營收超過10億美元的保險CEO調研，結果：

保險行業對科技戰略進入更深層次的思考階段，經營思路悄然生變。

保險公司的擔憂也由過去的“科技顛覆行業”，轉換為對科技的方向選擇、服務能力、創造力等諸多差異化因素及數據缺乏方面的憂慮。

這一切皆對科技之落地提出更高訴求。

根據陳勇的介紹，大地科技方面的應用可總結為7個關鍵詞。

第一個關鍵詞RPA

即機器人流程自動化技術，可用來代替大量的重複性的勞動。

從2019年開始，大地在財務、人力等多個領域引入了9大類RPA機器人，完成了68個業務流程的自動化，月均節省人力35%。

第二個關鍵詞智能語音

大地在智能外呼、理賠回訪、客戶諮詢等多個產品中應用智能外呼技術，每天有超過30萬外呼皆通過智能語音處理，接通率超過90%，外呼坐席人數節省80%。

理賠回訪方面，大地節省了60%的坐席。對每天超過1.5萬個案件做到了100%的回訪。

在客戶服務方面，大地每天有超過5000次的會話，憑藉智能語音處理了80%的業務量，節省了92%的人工坐席。

第三個關鍵詞智能圖像

在OCR方面前面覆蓋了主要的單位類型，使大地的錄單效率提升了40%，在圖像識別方面減少了50%的人工干預環節，提升了客戶的體驗。

在員工管理、客戶遠程接單、重複保險當中應用了人臉識別、生物識別技術，有效促進了線下化業務的發展。

第四個關鍵詞賦能銷售

大地通過科技應用賦能到銷售業務，更好服務客戶。

首先，他們通過9類信息維度，對銷售語言開展畫像和分析，實現數字化精準認知。

其次，還通過8個能力維度對銷售人員開了測評、定位，實現線上化的精細化管理團隊。

最後結合客戶畫像分析，打造大地“1+N”產品的精準推送體系，即一個客戶，N個產品的體系，實現智能化的一個銷售支持。

第五個關鍵詞反欺詐

主要體現在兩方面：其一，建立了神經網絡反欺詐系統。如果發現欺詐案件，系統實時啟動預警。

其二，建立了社會網絡的一個反欺詐模型，簡稱SNA模型，進行數據可視化處理，利用社交網絡技術識別團伙欺詐的風險，並在行業內推廣應用。

2018年這些技術打假減損金額達到12億。

第六個關鍵詞車聯網

2018年起，大地通過車聯網設備對超過1萬輛商用車提供了安全駕駛服務，完成450萬次的駕駛過程中的提醒，包括惡劣天氣，危險的路段，超速行駛和疲勞駕車，對超速等危險行為糾正率高達80%，極大改善了商用民用車的風險。

第七個關鍵詞VR

如何通過培訓提升大地數萬名一線員工的能力，一直是之多年所求的難點。

2019年，大地將虛擬現實技術用於人工培訓方面，設立六大模塊，開發十項在線銷售技能培訓，通過VR解決員工的培訓，提升了員工對保險知識的掌握能力。

4 以筋斗雲為核心的三臺戰略：數據+科技+應用

縱覽大地的以客戶為中心戰略落地，可總結為三臺戰略：分別是兩個中臺和一個平臺。

第一個中臺，是數據中臺

搭建大數據的基礎平臺，打通公司的數據體系，消除數據孤島，構建全方位的數據治理和數據應用的能力，支持大地前端的應用平臺。包括上述的客戶標籤，客戶畫像，聯合建模等。

第二個中臺，是科技中臺。

為前端另一個平臺提供技術的支撐，實現業務與科技的融合，真正實現科技驅動。科技中臺的應用包含了“筋斗雲”、RPA、智能語音、智能圖像、反欺詐、VR等技術。

第三個是平臺，應用平臺。

根據陳勇的介紹，大地依託數字平臺和科技中臺，打破邊界，科技融合，全力支持前端的客戶服務和銷售。綜合應用大數據和各種先進科技來滿足前端客戶服務和實現客戶為中心的線下化的經營。

三臺建設的集大成者就是第四代保險核心業務系統——筋斗雲。

作為大地未來10年戰略的核心支撐，大地給出了“筋斗雲”的 三大亮點：

亮點一：全球首個採用“私有云+微服務”架構的保險業務核心系統。

新系統運行在私有云平臺上，並採用微服務架構，是全球首次採用“私有云+微服務”架構的保險業務系統。新業務從原來的長週期資源申請，縮短至現在的分鐘級部署。

亮點二：實現了國內第一家真正意義上的“產品工廠”。

在新系統內部構建起“產品工廠”模式，可為客戶提供更豐富靈活的定製化場景需求。新產品開發上線從原來的1個月縮短至現在的1天；不同產品的差異化配置時間，也由原來的1周縮短至現在的以分鐘計算，無論從效率還是定製化方面的突破，在保險行業都是首例。

亮點三：率先開放API航母式渠道對接平臺。

將新系統稱為第四代保險業務核心系統，不僅體現在搭建在私有云+微服務架構上，也因為新系統開放了API平臺，從而實現了與其他合作伙伴之間的靈活對接，渠道對接時間從原來的三個月縮至現在的3天。

從2016年7月26日啟動，到2019年的7月26日的全系統上線，“筋斗雲”耗時三年，投入超過3個億。

“筋斗雲”也是大地產品戰略的關鍵詞，是之聚焦科技的新的起點，有著領先行業三到五年的競爭力。

5 大地的未來：一縱即逝的科技窗口期

如果說上述基於新一代核心系統打造的應用平臺、數據中臺、技術中臺解釋了大地過去五年成長的頂層設計邏輯，那麼未來的大地要做什麼？

陳勇的答案是：

未來將緊密結合客戶生活高頻需求，深挖場景，針對客戶在生活服務當中的痛點，以合作伙伴攜手共建“居住、出行、養老、遊玩”的生活保險大平臺，為客戶提供更加優質的體驗；

打造生態圈，實現科技協同、流量發展；

加快從傳統模式產品公司向創新型、科技型產險公司轉型，逐步邁向平臺時代。

面對客戶、監管、科技等大環境改變，科技被很多公司認為是破局利器，亦是外道超車的時代給予。

但需要注意的是，時代給予的窗口期一縱即逝。科技帶動的競爭力演化出的市場優勢或許將在未來幾年內顯現？

聯想之前電銷改變的車險市場格局，以及互聯網保險帶來的保險市場格局的微妙變化，大地認為短則一兩年、長則三五年，科技帶來的核心競爭力將體現在市場格局中。

理解這一點，或許將更好的理解大地過去五年及未來之戰略。