疫情爆發，各行各業都受到不同程度的影響，相比而言這些電商網站成為了人們購物的依賴。
而在汽車行業中，很多車企早就開始適應互聯網在各個視頻網站做營銷與銷售，直播賣車的方案也提上日程。這次的疫情，實際上是提前促進了線上“直播賣車”。
效果好壞，我先舉個例子：昨天我一朋友和我吐槽到，說他服務的品牌要做一個線上直播，講解員為4S店銷售，直播賬號粉絲僅3000多，為了保證直播間的人數在500人以上，要去公司每個人都準備兩個手機進入直播間，然後刷刷彈幕。即便是這樣，直播間的人數也是一直維持在240-260之間。
全程兩個半小時的直播，朋友公司大概總共90人，加上4S店銷售人員再加上供應商，姑且有效人數100個，人均兩個手機，那麼直播間“外來觀眾”也就40-60人左右。而且“外來觀眾”也是有流動性的。很明顯，這一場直播是毫無意義的，甚至可以理解為4S店為了在疫情期間為自己減壓的一種方式。
我個人認為，線上直播賣車並非不可取，長遠來看這種方法或許是一個趨勢，但從目前各個直播間的效果來看，遠遠達不到消費者想要的標準。
直播賣車，流量是先手。近段時間筆者也看了不少的直播間，當然絕大部分都是在4S店開的，講解員都是4S店的金牌銷售、銀牌銷售等等。先不說內容怎麼樣，有個最明顯的地方就是直播間人氣不夠，普遍幾百人。
你說幾百人也行，關鍵是流動性太大，彈幕區不停的顯示“XXX加入直播間”或者顯示“XXX來了”，但總人氣沒啥變化，同時彈幕也少的可憐。
人氣如何而來？首先是需要直播主題賬號有相當高的粉絲，這需要日積月累不斷推出有意思的內容“養號”，吸引用戶關注，當賬號做直播的時候，平臺往往會給粉絲做推送。如果粉絲都沒幾個，第一流量推送大關顯然是沒有了。
所有人都以為互聯網是流量的大海，想著一頭扎進去流量就有了。首先要明白的是，平臺的推薦機制決定了流量與你是否有關，這是一個“先期你去找流量，後期流量找你的時代”。
直播賣車，內容是王道。舉個直播比較成功的例子：去年10月份，寶沃汽車代言人雷佳音聯合受淘寶最受歡迎主播陳潔Kiki，以及被稱為“民間愛迪生”的手工耿，在寶沃汽車位於北京密雲的工廠開啟直播賣車活動。最終，兩個半小時直播期間，用戶累計預定寶沃汽車1623臺，訂單金額達2.2億，創2019年度整車廠商直播預定量新紀錄。
據此次直播活動的官方數據顯示，在為期兩個半小時的直播期間，直播間累計訪問量達459萬人次，在線預定1623輛，這意味著，平均每分鐘預定下單達11次。其中，手工耿史上最大腦瓜崩、加特林螺母機關槍挑戰寶沃汽車剛度等環節，成為直播流量高峰，吸引了超百萬人同時在線觀看。
當然，這場直播也是用錢砸出來的，除了明星、網紅以外，寶沃的這場直播最大亮點就是有一個完美的前期策劃，整個直播過程循序漸進，毫無違感。
從4S店的線上直播間內容來看，大多會從外觀、內飾、動力、配置一步一步來，太乏味。舉個不太恰當的例子，直播最終的目的就是“同床共枕”，有套路的講解員會先展現自己獨有的一面，培養與觀眾的感情，而沒套路的講解員則是直接脫衣服…效果誰好，心中自有數。
再比如在預告環節，某奔馳4S店咋直播前放出了這樣一張圖：
是不是就很有吸引力？
小結：從現在4S店線上直播的內容來看，實際上都是特殊時期趕鴨子上架，也就是為了直播而直播，無論是賬號主體的號召力還是內容的精彩程度，都還缺少很多東西。即便是做到了流量和內容，也並非就是能賣車了。
網上賣車也要講究一個轉化率。大幾十萬的東西很多客戶都要對比，在直播間有哪家的4S店講解員會公開和友商對比呢？如果有稍微難搞的觀眾彈幕問一句“動力肉不肉”或者“燒不燒機油”，講解員該怎麼回答？回答“燒機油”顯然不可能，回答不“不燒機油”的時候，萬一又有很多車主接機聲討，那麼這一場直播就可以提前宣佈結束了。
就目前來看，線上直播買車的方式成交率還是非常低的。
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