《影響力》：為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙
今天聊一本經典的書《影響力》。
這本書我認為是營銷從業者、品牌管理者、企業經營管理人員必讀的一本書。
消費者也可以讀一下，提升一下被忽悠的免疫力。
今天，我想給大家解讀一下。
愛因斯坦曾說過：一切都經該儘可能的簡單，但不要太簡單。
這本書用生活中簡單的例子展現了不簡單的營銷思維。我一直認為營銷不是你對理論詮釋的有多麼好，關鍵是你對人性的觀察和把握。
本書的智慧更多不是源自商業，而是源自生活，仔細體會，你可能會用“拍案叫絕”和“精彩絕倫”這八個字來評價評價該書，因為它說出了我們普通人想說又說不出的話。
用孟子的話講，於我心有慼慼焉！
比如開始的時候，文中舉了一個賣珠寶的例子，一種綠松石怎麼賣也賣不出去。
老闆最後想減價銷售，於是讓店員把價格除以2，結果店員誤以為乘以2，結果全部賣出。
這跟我們90年代初的時候某些商家的做法是一樣的，很多情況下，高價=優質。現在仍然是一個重要的認知理論。絕大多數消費者都不會認為便宜=優質，“質優價就高”是一種思維定勢的認知。所以某些品牌打著“質優價廉”的旗號，我個人認為相當於與消費者認知作鬥爭。
發出請求時，請說“因為”
書中提到，
當我們請別人幫忙時，如果能講出一個理由，那麼我們得到別人幫助的可能性就更大。 舉例：以請求複印5頁紙為例。到了複印店，前面排了好多人，如果你說能不能讓我先複印：可能60%的概率會同意。如果說，能不能讓我複印，因為我有急事：則可能上升到94%；我就複印5頁紙，能不能讓我先，因為我只有幾頁紙。測試概率是93% 。可見，因為=重要性。
營銷人必須掌握的比較原理
針對對比原理，書中舉了一個例子：兄弟倆，賣衣服，一個兄弟裝做聽力不好，老弟說42元，老哥卻告訴人家22元，結果消費者以為撿個大便宜，馬上買走。殊不知這個衣服就是22塊錢，通過一種心理暗示和對比，就促進了這個銷售流程。
我在幾年前一次課堂上講到這個例子，一個開網店的學員問我這個案例在他們網店怎麼運用。
我當時就告訴他要變通來運用，不能生搬硬套，懂得比較原理，這種應用就變得非常簡單，比如，你開三家網店，另外兩家售賣同樣產品，價格1/3，儘管那兩家沒人買，但是你的主力店一定熱銷。後來，他果真這麼幹了，據說效果不錯。
總之，人類的認知槓桿有一條對比原理，它會影響我們對前後兩件事情的差異判斷。
比如簡單的例子，要維持家庭和諧，就少看模特表演，免得老公一對比，覺得邊上的太太實在人老珠黃。太太也懷疑老公是否有想法，久而久之，矛盾隨之產生
還有我們可以做一個兩隻手試驗，即一隻放入熱水，另一隻放入冷水。然後又同時放在溫水中。頓時熱的感到冷，冷得感到熱。而實際溫水的水溫是一樣的，但對比就產生了差異。
還有賣服裝時，服務人員一般先賣貴的套裝，消費者買了之後，隨即介紹毛衣、小杉之類，這些相對於套裝都比較便宜，消費者往往因為“對比”就喪失了價格的敏感性。我每次買外套，基本上都會被人家成交幾件襯衣。儘管我也懂這個套路。
同樣，房產銷售人員也時常用破房子做託。先看不中意的房子，再帶顧客去看真正要賣給他們的房子。
汽車銷售商也善於用對比原理，車就是大額，賣給你後，配件就變成了小玩意，這些附加設備使得汽車的預算價格像個皮球，非常有彈性：）
文中有一個例子非常有意思：說一個女兒給父親寫了封信，大意是先說自己摔了下來，摔了腦震盪，然後被送進醫院，而且因為她與一個男孩很早就同居了，醫院對其檢查，發現她懷孕了，更為可怕的是她還被那個男孩傳染了艾滋病。
老父親看到這都快昏掉了。
這個女孩話鋒一轉，說：其實這一切都沒有發生，她只不過歷史成績是D,化學成績是F。
這就是利用對比原理，相比較上面她杜撰的故事，考試成績顯得非常的微不足道，但這事只能發生在國外，一般的中國父母要是看到這種事，就不會在乎你的邏輯，一頓臭罵在所難免。
擅用互惠能夠得到實惠
說道互惠，這是一個古老的原理，核心內容無非是給予，索取，再索取。
我們每付一筆債，就像上帝開出的賬單一樣。互惠往往是一種理應回報。
我們寄賀卡，往往就會收到回覆的賀卡，發短信送祝福，往往就會得到祝福。
我一個朋友和我講，他發微信都沒人理他，漸漸他就喪失發微信的衝動了。
我只問他一點，你是不是很少給他人贊或者評論他人微信。
朋友說，你怎麼知道。我說，答案很簡單，你不太懂互惠原理。
要想被別人贊，你得首先懂得贊別人。
個人講究互惠，企業和國家也是一樣。比如日本幫助中國防疫，捐贈物資。
這都是在利用互惠原理。因為當你主動給出的時候，意想不到的回報就會得到。
我個人認為，先施與後乞討是一條恆久不變的處世法則和智慧之道。遺憾的是我們很多人往往都是想著乞討，忘記了施與的鋪墊。
就像有很多朋友給我寫郵件，找我諮詢，因為來信太多，我只能挑一些來回復，偶爾會從宏觀上告訴他們一些企業營銷和經營的思路，經常遇到這種情況，我把方法都告訴了這些朋友，但是他們還總想讓我給他們提供一個詳細的方案，這種情況下，我往往就不予理會了，因為我不能代替你思考。
免費的方案往往不是好方案。因為沒有付出代價就得到的東西，很多人就不認為那不是好東西。關鍵就是少了施與一步。
你不欠任何人什麼，任何人也不會欠你什麼。但你要想讓別人欠你，就主動為人家帶去價值。
短缺原理，越短缺越搶手
往往是機會越少，價值越高。有一句話說，愛一樣東西的方法就意味著你可能失去它。人們對不容易得到的東西總是心存無限渴望。
可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程發揮著重要作用。實際上，害怕失去某種東西的想法比得到同等價值的想法對人們的激勵作用更大。
所以你去買東西，銷售人員往往會使用一個小伎倆，多次沒有找到，或者跟你說他要去庫房看一下，可能沒有貨了，實際上庫房堆積如山的貨。這樣就讓你產生一種稀缺意識。越是稀缺的東西，人們越是渴望得到，結果銷售自然水到渠成。
喜好原理，先建立喜好再銷售
喜好是個友好的竊賊。它和我們經常講的親和力有異曲同工之妙。銷售人員在推銷時，往往要挖空心思找關聯，什麼同學，同性，同鄉，同事，儘量找一些相同的東西。以此方式來建立喜好，賣產品之前先賣自己。
承諾能夠帶來力量
承諾是有力量的。
美國很多做百科全書直銷的人員，我以前去一個朋友家他家就有百科全書，是一個15歲的小男孩推銷的。我當時沒有詳細詢問這個小男孩如何成功推銷給他。但書中的例子卻給我們一個很好的啟示。
百科全書退貨率很高，90%的銷售人員在15天內退貨率70%，可有一些銷售人員卻只有25%：這些銷售人員都有一個特別的動作流程，就是在賣完之後，總會問消費者：對我的介紹真得理解了嗎？你認為對孩子的教育有幫助嗎！
消費者往往回答真得非常滿意。銷售人員又會追問：您會在前兩個月內每天給孩子講兩個條目嗎？
記住：這幾個問句可不是多餘動作，它們是15天退貨期在25%以下的關鍵秘訣。
因為你得到了顧客的承諾，並且用承諾約束他們的習慣，他們買的時候向銷售人員做出了承諾，這書不錯，有價值，而且還會每個月給孩子閱讀，無形中激勵他們形成習慣。
我們知道，無論任何東西，用了就是有用，沒用就是沒用。
就和本書評一樣，有很多人看的很認真，有些人可能在手機端壓根不會打開。
在這個浮躁的社會，讀與不讀在當下都沒有任何顯著地變化。
但是乘以一個時間的期限，不一樣就是不一樣。
言歸正傳，借用承諾的力量，將承諾融入銷售流程就達到一個質的效果。
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