【讓你更有影響力的六大原理】
- 互惠原理
- 承諾一致
- 社會認同
- 偏愛喜好
- 權威順從
- 稀缺逆反
互惠原理：給予，索取…再索取！
- 為什麼商家會讓我們“免費試用”？
- 為什麼在做調查前都會送上小禮物？
- 怎樣的談判策略才能更快達成目標？
互惠的行為模式
接受恩惠→產生愧疚→回饋對方
互惠的行為意義
- 建立人際關係網絡
- 形成社會默認規範
- 產生勞動分工與商品交換
互惠的行為特點
- 施恩與受恩存在不對稱
- 互惠不受主體態度影響
【拒絕撤退—最強大的武器】
如何實施——
先提出過分要求→一定遭到拒絕→再提出本身目的→一定得到同意
有何秘訣——
- 不要提出太異想天開的要求，否則會顯得沒誠意
- 先大後小，先被拒絕引發他人內疚，再達到目的
會否無效——
- 內疚感：由於拒絕他人內心自然形成對他人的愧疚
- 責任感：由於愧疚感對形成的契約負有更大的責任
- 滿意感：在談判中佔據上風得到好處有更大成就感
【如何拒絕互惠效應】
拒絕別有目的的幫助——在接受別人的幫助前先想想對方是否有什麼目的。如果你同意不妨接受。如果你不同意那麼請不要接受，畢竟不拿人不手短
承諾一致：腦子裡的怪物
- 為什麼商家非常喜歡舉辦徵文活動？
- 怎樣才能有效地改掉自己的壞習慣？
- 如何讓新客戶心甘情願地接受回訪？
【我們是如何被承諾利用的】
- 我們偏愛一致性
- 我們希望言行一致
【如何利用承諾】——自我承諾
怎樣的承諾才有效？——公開、主動、需行動
各種承諾的比較
- 請願書、檢討書
- 演講、口頭要約
- 工作計劃、備忘錄
- 新年願望
【如何利用承諾】——自我調整
親手寫下書面承諾更容易被順從：
- 讓僱員親自寫下工作目標
- 讓顧客親手寫下產品優點
- 讓消費者親自簽下銷售協議
【如何利用承諾】——自我踐履
- 公開的承諾：迫使當事人對行為負責讓當事人自願履行承諾
- 加入某種組織
- 達成某項目標
- 擺脫某種陋習
- 艱鉅的努力：讓當事人無法中途放棄培養團隊忠誠和凝聚力
【如何利用承諾】——自我確認
承諾一致原理流程圖
做出承諾→形成證據→改變觀念→履行承諾→自我安慰
【如何拒絕承諾一致效應】
- 當要求履行承諾時，我們的身體會感到緊張，心跳加快、肚子疼痛。如果遇到這種情況就要三思後行了
- 遇到這種狀況時不妨問問未來的自己：如果知道現在是這樣的情況，我還會做出和現在一樣的選擇嗎？
認會認同：我們就是真理
- 為什麼喜劇中要加入“罐頭笑聲”？
- 為什麼新聞中一般不報道自殺案件？
- “小悅悅事件”發生的原因是什麼？
【什麼是社會認同效應】
從眾心理的兩種心態
- XX的情況和我一樣，後來人家如此如此做，結果就好/糟了。
- 那麼多人都那樣，他們肯定多知道些什麼，跟著他們做應該沒錯。
【社會認同—你我都是受害者】
社會認同—我們會聽誰的——
專家、朋友、人群、名人
社會認同—你中了幾條？——
- 電視廣告上總有很多群眾演員
- 排隊長龍是剛開張樓盤的標誌
- 網站喜歡邀請註冊來提高人氣
- 在罐子裡放上一些錢可以讓更多人付小費
- 廣告裡一定會提到巨大的消費者數量
- 募捐名單可以讓更多人參與捐款
【多元無知—並非我們都冷漠】
- 多元無知的定義——多元無知：在我們對自己缺乏信心且周圍形式不很清晰時，我們最有可能接受並參照別人的行為
- 人多不一定好辦事——據觀察，個體旁觀者對於突發事件伸出援手的可能性幾乎是多元無知狀態下的3倍
【社會認同—並非我們都冷漠】
多元無知的原因
- 混亂——在混亂狀態下人們無法有效收集信息來確定他人的需求
- 人口稠密——圍觀的人越多會讓人有“反正別人也會救他”的錯覺
- 認知率低——在大都市中人與人之間沒有密切關係，導致無法明確需求
如何避免傷害
如果你有突發情況需要向陌生人求助，請記住救命三步法
- 引起注意—大聲呼救“救命”、甩動衣服或者手帕來引起他人注意
- 明確對象—向人群中指出具體單人或多人，要說詳細、明確的特徵
- 說明需求—告訴求助者你需要什麼幫助，一定要具體明確容易執行
【社會認同—你我都是受害者】
維特效應——為什麼自殺案件一旦曝光隨後幾天自殺率明顯上升？
產生原因——一是不確定性在作祟，而是群體的相似性影響了判斷
【如何拒絕社會認同效應】
學會獨立思考
對於故意捏造的社會證據要保持警惕，不要人云亦云，在掌握證據的前提下獨立判斷
偏愛喜好：友好的竊賊
- 為什麼上門的推銷員比較重視外表？
- 為什麼古代演秦檜的演員會被砍死？
- 為什麼不直接捐款而舉辦慈善宴會？
【喜好—長得帥，賺得多】
光環效應——一個人的某種品質給人以非常好的印象，人們對這個人的其他品質，也會給予較好的評價
【喜好—物以類聚，人以群分】
物以類聚、人以群分——最終為了形成人脈圈子
如何利用相似性
- 身體語言——模仿對方的姿態和說話方式
- 興趣愛好——找到你們共同或者對方獨有的愛好
- 價值觀——與對方聊他的經歷或他對社會的看法
【喜好—人人都愛被讚美】
如何迎合別人的談話
如何讚美別人
- 讚美前善於觀察到對方身上的細節和最近的變化
- 利用陳述或詢問的句式，針對具體細節進行讚美
【喜好—多一點接觸】
接觸和團隊導向更容易形成好感
【喜好—關聯效應很重要】
關聯效應——人們總願意將自己與積極事物聯繫起來並擺脫消極事物
【如何拒絕偏愛喜好效應】——警惕過度好感
如果對某人在當前狀況下有過分好感，我們應該退出社會互動並審查對方的請求對自己有無壞處
權威順從：教化下的敬重
- 為什麼德國公民在二戰會成為惡魔？
- 為什麼護士不會指出醫生犯的錯誤？
- 為什麼我們特別信任穿白大褂的人？
【權威的好處與危害】
它幫助我們快速有效解決問題
它使得我們無法獨立思考問題
【引起權威順從的特徵】
- 衣著——制服具有強烈的暗示性
- 頭銜——頭銜具有強烈的專業感
- 名車——名車具有強烈的優越感
【如何拒絕權威效應】
- 確認專家的資質
- 評估言論有效性
稀缺逆反：數量少的說了算
- 為什麼我們會忍不住關心未接來電？
- “飢餓營銷”為什麼總能獲得成功？
- 禁槍令能否有效降低美國持槍人數？
【什麼是稀缺效應】
平時不關心的商品，在數量減少、時間減少時，購買慾提高。
【稀缺的孿生兄弟—逆反心理】
什麼是逆反心理——當個人控制權遭到侵害，保護既得利益的願望就更為強烈
誰更容易產生逆反心理——“可怕的兩歲”、“可怕的青春期”
【飢餓營銷—稀缺原理產生的條件】
稀缺原理啟動的條件：
- 限時性——如果一件商品在一定時間內稀缺，這會讓我們感到緊迫
- 競爭性——如果我們與其他人一起競爭商品，我們會非常想得到它
稀缺原理容易出現的情景：電子產品、拍賣行、商場促銷
【如何拒絕稀缺效應】
剋制激動的情緒——在狂熱的情緒下很難做到理性思考，但是為了避免不必要的損失，還是要冷靜下來
明確自己的目的——在購買前先問問自己“自己要這樣東西的目的是什麼？”如果只是買來用的，為什麼不能換個更便宜的？
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