小輝弟弟啊
我認為銷售最重要的技能有五個:
一是對市場的敏感力,能及時發現市場機會,發掘潛力;
二是遠程感染力,能通過一個電話,一條短信(微信)讓準客戶願意給機會;
三是敢於善於陌生拜訪的能力;
四是高品質溝通能力,能快速用語言對接客戶的心靈頻道,讓客戶愉悅並掌握微主控;
五是掌握成交的藝術,並持續服務獲取二次復購或推薦購買。
商道謝智李奕廷
一正確的交流方法。當你遇上店主有事時,只有耐心等待,別無它法,如果冒失的打擾,別人會生氣,不會跟你交談,等店主有時間,然後以禮貌的稱呼交談,在詳和的氣氛中與之接觸交談。有煙打上一隻,然後進入正題交談。
二介紹產品語言簡節,言簡意該。對於新產品介紹給客戶時,語言一定通俗易懂,說明產品的功能,用途,成份,生產廠址,聯繫電話。
三正確的銷售方式。談成後,別人對你產品的質量有懷凝,一定要留一部分錢在店主那裡,讓別人放心銷售,等售完後再去收上次欠款,不然別人不會要你的產品。
四、如果是新上市的新產品,一定要放在店主那裡,等賣完後去收款,讓店主放心銷售。
五,售後服務。過半個月左右上銷售點去看一次,如果賣完了補一點貨,沒賣完繼續賣,千萬不讓店主認為你是去收款的,你只能說不是收帳的。貨完了補貨,看有沒有顧客找麻煩。
六,每一次收款,幾塊錢,幾十塊錢,店主都不會給的,這個只能注帳當樣品處理,不然老闆叫你賠錢,不要在收帳,換貨,放貨任意得罪店主,否則下次不跟你作生意,而且你的帳有可能下次也收不全。
用戶夏天
第一,分析潛在客戶的能力。所謂潛在客戶是指你認為會購買你產品的那群目標客戶。做為銷售員必須先要學習如何分析潛在客戶的能力,因為這是決定你在當下準備向誰推銷產品的執行能力;
第二,開發意向客戶的能力。所謂意向客戶是指對方對你的產品比較感興趣的那群目標客戶,你向從那些潛在客戶中篩選出意向客戶,然後再約其面談,從而向其展示產品價值,由此激發其對產品產生需要感;
第三,解說專業知識的能……不管是做何種產品的銷售員,都必須瞭解瞭解你的產品,瞭解整個行業及競爭對手的市場情況,當你在篩選、邀請、面談、展示產品等環節,均會用到相應的話術內容,你要學會這項能力,從而達到激活客戶對產品產生需求感,最終達到購買行為;
第四,制定目標計劃的能力。為了使能夠更明確、更有緊迫感地執行以上銷售任憑,前期你必須要學習制定銷售業務目標計劃的能力,比如每月需打多少通電話,需拜訪多少家客戶,需產生多少意向客戶的名單,然後把月目標分解為周目標、日目標並不折不扣的去執行。
作為銷售新手一開始可以不用看太多的書,先觀察你的優秀同伴是如何做到的,大量實踐,大量試錯,在實踐過程中不斷總結經驗和教訓,然後再輔助銷售知識的學習,要把理論落實到實踐中,通過不斷練習和反思並最終內化到你的潛意識或認知系統裡,變成可以應激反應或情境下自動執行的能力,那就表示你獲得了某項銷售技能。
做銷售肯定是漏斗原理,你得先有足夠的客戶數量才能從中篩選出意向客戶直到成交,所以作為銷售首先要具備的素質是能吃苦、抗壓能力強。銷售技能的提升是一個從量變到質變的過程,中間沒有任何捷徑,你遇到的困難或障礙一個都不會少,所以新手銷售試圖通過走捷徑的方式快速成長几乎是不可能了。為了質變的發生,你必然要碰壁,必然要踩坑,必然要經歷挫折。但每一鎰失敗其實都是你成為老手的資歷,老銷售為什麼會這麼厲害,也是背後一次次失敗累積起來的經驗和智慧。老銷售在跟單時會懂得提前避開各種雷區,一關關破解,最後通關。做為新手,你一定要做到每日三省,每日覆盤,這樣才能快速成長。
呂姑娘說職場
一、提問術
故事場景:大熱天,你正在賣空調,突然來了一個客戶問,空調怎麼賣?
你可能會回答:“我們的空調是這個市場裡最好的空調,3分鐘就就可以調到你要的溫度”,你可能會沾沾自喜,認為自己的銷售技巧很到位,你強調了2個字,這個市場裡最好的空調,而不是全國最好的,讓客戶覺得你說的靠譜真誠,另外你用了個3分鐘,這種具體化、數字化效果很能打動人。可客戶的真實需求你問了麼?
他們的需求至少有以下幾種可能:
空調壞了,想買個新的。
家裡的空調是早些年的品牌,又吵有費電,想買個新的,能以舊換新更好。
空調漏水、空調很長時間調不到位,想諮詢一下。
搬新家或想給父母買個新的。
還不想買,只是來了解一下行情的。
同行或競爭對手來打聽消息的。
等等
所以,你一開口就輸了,因為你沒有真正瞭解客戶的需求,沒有了解客戶的痛點,沒有解決客戶的問題,你想到的只有自己,你沒有算把客戶作為朋友,你不指望他們轉介紹,所以,你一上來就拋出了所謂的亮點。
所以,當客戶問空調怎麼賣?你可以先問一句,“是呀,天氣太熱了,沒有空調太難受了,一天汗津津的,很不舒服,您想買來哪裡用呢?”。
首先表現了同理心,讓客戶感受到你對他的關心,你想幫他解決問題,如果他回答家裡的空調又吵又費電,那麼你首先要告訴他,“我們這款空調的聲音很小,連光腳走路的聲音都能聽到,我們這款空調有3個調節模式,用XXX模式+YYY組合最省電,我父母就是用這個牌子,一個月才20度電”。
而如果他是搬新家,你可以這樣說,“是呀,新家當然要買個好的,要不然三天兩頭出毛病就太麻煩了,而且我們這款空調可以除甲醛,....”
如果他只是來了解一下行情的,那麼,你首先要告訴他買空調的注意事項,有哪些坑,反正他又不買,你這樣講,他會更加信任你,你再留個微信,“我在空調這個行業銷售了6、7年了,你有什麼問題客戶隨時微信問我”,這樣,即便他不買,他也可能會轉介紹,比銷售他一個人帶來的價值更高。
所以,做銷售,第一要訣是提問術。在17′04″超速行銷法則中強調,要在17分鐘內,通過提問來激發客戶的興趣,沒有痛點就創造一個痛點,先講一個你和他都知道的背景,然後從你的目標出發,設計一個衝突,這個衝突一定要和他有關,從而激發他提出如何解決的疑問,從而順理成章的給出你的建議。
當然不一定真的要17分鐘,關鍵在於:講述一個背景,這個背景能夠刺激他的痛點,引發他的疑問,比如剛才說到的搬新家,就怕新買的傢俱不然三天兩頭出毛病,這就是一個痛點,這樣他才願意聽你講下去。
二、傾聽術
有個說法叫“做銷售,80%靠傾聽”,你都不願意聽客戶講,你怎麼可能知道他的痛點呢?又或者你都不提問,他怎麼知道他的想法呢?
所以,傾聽,就是正在客戶的角度,聽他的吐槽、聽他的抱怨、聽他的故事,他講完了,你也就知道他的關注點在哪裡了,他的痛點和需求在哪裡了,這樣你才能對症下藥。
就如上面說的空調的例子,聽過傾聽,你知道了他是關心省電還是關心噪音,是怕經常故障還是想以舊換新,是想了解行情還是問題諮詢,知道問題了,應對起來就容易多了。
三、好口才真的是必須的嗎?
未必,口才好,在一定程度上是好事,但我們講過猶不及,過於表現和不表現,其實效果差不多,甚至過於表現不如不表現,因為過於表現讓人對你心生戒備,甚至招人討厭。
口若懸河滔滔不絕的人、一上來就跟你稱姐稱哥自來熟的人,給人的感覺就是滑,感覺他隨時想從你身上獲得點什麼,相反,表現的木訥點、老實點,往往容易獲得信任,我們天然對那些看上去老實的人更加信任一些,所以,做銷售,關鍵是懂銷售的邏輯,懂客戶的購買心理,懂溝通方法論,至於口才,有時候口才太好,反倒讓你生疑。
內向的人,學會提問術、用好傾聽術,一樣可以做個好銷售,甚至一點兒也不比那些口才好的人差,換句話說,學好這些方法和技巧,口才不好也一樣做銷售大神。
關於銷售,更完整體系的內容,我整理了一些學習筆記、培訓課程,形成一套銷售大神系列,該系列一個4個資源包(3個PPT+1個思維導圖),分別是溝通技巧、銷售技巧、提問術、傾聽術,有需求者自取(需打賞),獲取方法:
第二不:私信發2231
思維導圖PPT
銷售賣的是自己,需要自信能力;
銷售見面靠約訪,需要電銷能力;
銷售陌拜是家常,需要溝通能力;
銷售業績是核心,需要談判能力;
銷售持續是關鍵,需要服務能力。
銷售,每個環節都有相應能力模型,而這麼多能力中,我認為抗壓能力最重要。
前兩天有一個新聞,客戶從車展早上和銷售談判到下午,最後合同也簽了,要交定金了,客戶一句回家考慮下,銷售顧問當場心肌梗阻被送進醫院,這是不值得的,一是這個客戶後續跟蹤會不及時;二是自己生病要花錢;三是要耽誤自己銷售的時間,這也說明他的抗壓能力還可以提升。
其實銷售就是這樣,打電話你會遇到各種拒絕、陌拜你會遇到各種理由不被接待、成交你會遇到客戶的不同問題,如果你不能像彈簧一樣,被不同的客戶壓了還能伸縮自如,那遲早有一天會被逼瘋。這也是銷售銷售十大軍規所說:銷售被拒絕是家常便飯,唯有你是優質彈簧修復能力才能最強。
如果做到像彈簧一樣的抗壓能力,客戶說“我要考慮一下”,你不是傻乎乎的說:哦,那你先考慮下,而是“厚臉皮”的回覆說:您是考慮A還是B呢?
客戶拒絕了你三次,你不是很氣憤客戶的這種行為,而是調整自己,頂住壓力,創造機會再和客戶談一次,也許客戶就在等你的這份堅持。
同時,除了客戶給到你的壓力,還有公司各層面給到的,主管上司給的壓力就是業績指標,月初上司要催著你破零,月末又鞭策讓你超額完成;同事之間壓力就是業績Pk,競爭對手持續收單,而自己一直還是個蛋蛋,月底結算輸了的話要輸錢。
那麼只有讓自己更具韌性,承受得住來自主管和同事的壓力,才能在團隊更好的立足。
這是“午道”第301條原創問答。【午道南來】旨在讓更多的職場人越來越幸福,歡迎關注,我們一起成長。
黃聘
有個大佬曾經問過一個問題:如果你要去學校招銷售,你是招班上的第一名還是倒數第一名?
我們每個人都跟銷售打過無數次交道,每個人心目中基本上都有一個靠譜或不靠譜的銷售,因而銷售是被貼標籤最多的職業群體之一。不知道是不是因為本山大叔“賣柺”的火爆,我們給銷售貼上的最大的標籤,就是“忽悠”。真的是這樣嗎?
我們以前的代理商,那是如假包換的給自己乾的銷售加老闆,跟他們接觸多了就會發現,最會忽悠的那些,根本不是業務做得最大的。做得最大的那個代理商語言表達能力並不強,但他有這樣幾個特點:
超級勤快,天天跑客戶,一年開車在市內跑了5萬多公里,快趕上出租車了
喜歡琢磨,善於總結,別人要5分鐘講清楚的產品,他只要3分鐘
始終把客戶的需求放在第一位,比如幫客戶省時間
手底下的銷售人員親自培訓,天天演練
不貪婪,更多的利益讓給客戶和員工
跟這位代理聊,他認為做銷售,勤勉才是第一位的,然後就是要把客戶真正放在心上。其他的技巧之類,都可以通過練習和實踐提升。
有人總是講客觀條件,埋怨自家公司產品不行,這不廢話麼?公司的產品要真是“萬人迷”,還要銷售做什麼,客戶自己就會把門檻踏破。而且現代社會產品競爭如此激烈,就算你賣的是蘋果手機,不也同樣面對一大堆競爭對手,而且其競爭對手哪個是善茬?
不僅是銷售,做所有的工作,勤勉都是基石,是結果中最前面的那個1,其他的才是後面的0。沒有前面的1,再多的0又有什麼用?
回到最開始的那個問題。提問的大佬認為要招“倒數第一名”,因為他們抗壓力強,膽子大,敢敲門,也不怕別人懟,說白了就是“臉皮厚”,這樣的人不是天生的銷售麼?而第一名總是受表揚,自尊心太強,臉皮太薄了,幹不了銷售。
不能這樣黑我們的銷售人員吧?你咋想的呢?
職場簡史
最重要的是臉皮厚;要誠實;會說話知道什麼時候說什麼話。想做好銷售先回答以下三個問題。
一、我為什麼要做銷售?
要想提高自身的素質,掌握更多的銷售技能,首先,也要搞清我們做銷售的動機是什麼!因為這決定著你能在這條路上走多久、走多遠。許多事情之所以做不好,是因為剛開始就沒有搞清楚這件事究竟是什麼。
二、我熱愛銷售這份工作嗎?
既然是愛好,你就會不斷地研究和琢磨它,就會不斷地學習和總結新的銷售理念和技能。反過來,你會把琢磨出的經驗和學習到的新東西運用到你的銷售工作中去,這些又能給你帶來業績的增長和收入的增多,你一定會得到更多的樂趣和滿足,一定會逐步成為一個優秀的銷售人才。
三、我十年、二十年以後做什麼?
在實際中,很多銷售人員都把自己當做銷售事業中的過客,幹一天算一天,很少考慮在這個事業長河中,隨著時間的推移,自己究竟應該游到哪個位置上?
銷售行業是個極具挑戰性的行業,我們必須不斷給自己設定新的目標,樹立遠大而明確的理想,我們才會不斷進步,才會不怕路途的艱難和遙遠,才會營銷出自己精彩的人生,到達成功的彼岸。
小河附近小橋流水
一、專業知識
現在做銷售,最主要的是產品知識,不懂專業知識的銷售就是在忽悠。
互聯網行業的發展,導致現在很多產品在網上都可以查的到情況。
這樣對銷售的要求越來越高,對行業、對公司、對產品都要有更加深刻的認識,才能給客戶帶來安全感。
二、服務意識
任何銷售都要以服務客戶、滿足客戶為導向,而不是以產品為導向。
通過專業知識拉進與客戶之間的距離,拉進距離之後客戶才會透露需求,跟進需求,再匹配產品,這樣的流程,必須以服務意識為基礎,才能夠步步得到客戶的認可。
三、銷售技巧
其實,技巧完全靠自己領悟和總結,每個優秀銷售的技巧也是完全不一樣。
自己總結適合自己的方法,通過學習和實戰來找到最適合自己的那條銷售之道。
總之,銷售,需要悟性,需要在專業知識和意識的基礎上,通過千錘百煉練就屬於自己的銷售之道。
老米侃江湖
我要說銷售的關鍵就一個字“騙”,或是“蒙”,恐怕會招來一堆網友的攻擊與謾罵。但是就今天我們生活中的銷售誰敢說不帶“騙”?或不帶“蒙”的呢?
1.首先申明,我沒有針對那一個人,也沒有想傷害那一個人的意思。我之所以那樣說,是想說我們現在的生活是“假大空”盛行的時代。這不但是做銷售的要“假大空”,而事實是“做銷售”的完成“任務”。而“任務”本身是“假大空”;還有就是我們的消費者喜歡“假大空”!我說消費者喜歡“假大空”很多人也不願意聽。那麼舉個生活中泛泛的例子:有機蔬菜“品相”不好,買菜的人就嫌不好,不買!寧願吃“長得漂亮”的,“有毒”的……這與相對象差不多了!這是不是消費者喜歡“假大空”?既然是假大空,那麼是不是叫“騙”?或是“蒙”?
2.不要說地方電視臺,就是我們的國臺做沒做過虛假的廣告?再加之那些“藝人”的襯托……這叫不叫“欺騙消費者”或是叫不叫“蒙消費者”?登大雅之堂尚且如此,更況不入流的呢?
3.在頭條上有很多講“銷售策略”,“文案策劃”的……標題就是“如何教你‘空手套白狼’”?“羊毛出在豬身上狗買單……”這一切不是光而堂皇的教人“怎麼騙,怎麼蒙”麼?
4.所以銷售的關鍵我的看法就是看你有沒有“騙”或是“蒙”的悟性!至於什麼專業知識,對產品的認識,或是什麼服務等等,那些都是次要……
5.與其學習專業知識或是正兒八百的銷售技巧,不如學習趙本山的知識與能力!《賣柺》,那才是最高境界的“銷售技巧”!
……
時間變了,空間變了,人也變了,所以一切都變了。好變成壞了,是變成非了,真變成假了,對變成錯了……
什麼時候我們的生活才能迴歸“良心”、“良知”的平臺上!
衛興潤
首先當然是個人的溝通能力,一個沒有溝通能力的不要說做銷售就是幹其他事也是做不好的。不要把溝通能力理解為誇誇其談、口若懸河,要讓你的客戶有充分的表達他的意向的機會,哪怕他是在閒聊,也要耐心的傾聽,再找機會引導客戶走向正題。
再就是公司資源背景,沒有一個好的平臺,“巧婦是難做無米之炊的”。知名的公司、知名的產品,就已經為你的銷售能力加了碼,如果你能很好的展現自己推銷自己,做到公司名、產品名和你個人名三者結合,你就成功了。
有了能力有了平臺才能去尋找人脈、挖掘人脈和利用人脈,人脈不是天生就有的,是在你的工作經歷中慢慢積累起來的;現有的人脈不一定就是好的、能為你的銷售加分的,為什麼有這樣一句話“熟人的生意不好做”。
銷售的成敗就要靠談判技巧來錦上添花,談判技巧千萬不能理解成是狡詐、欺騙和誤導;至於說酒量“點到為止”即可,有的時候酒能起到催化劑的作用。
有不同看法,可以探討。