本文原标题《怎么发现机会①：用户、用户需求、场景及场景颗粒度之间的关系与市场机会洞察 | 李有龙平台图谱（五）
》，由于头条标题字数限制，做了简化。本篇重点：
1、用户是无数个需求的集合体；
2、缺乏感、目标解决方案、购买能力和购后行为（表达欲）一起构成了真正的需求；
3、时间、空间、情绪触发和交互一起构成了真正的场景；
4、场景分大、中、小三种，现阶段的创业机会都在小场景中；
5、小场景，大机遇；
6、本篇5223字，建议先收藏再阅读。
这是IAB物智链《李有龙·保险业数字化升级与转型200讲》 系列分享的第173讲，保险公司互联网平台建设的第35篇，李有龙平台图谱第05篇。以下是数字化转型的分享线路图，您现在所在的位置为序号“2”的分享：用户型互联网平台建设。另外，每一大类的趋势分享都会在未来有持续不断的更新，请保持关注。
保险业数字化转型图谱
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这是李有龙平台图谱第五篇，整个系列约五十篇，文章内容系统化理解价值更大，建议全部阅读，总共约五十五万字左右。
我们开始详细分析《李有龙平台图谱》中的每一项关键元素，这一篇讨论的是平台的定位确定后，怎么发现切入点的话题，也就是所谓的从0到0.1的过程。
图01：平台图谱（主图），现在在“一个脉络”处，来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
上一讲《 》关于平台定位分享中，我们重点讨论了什么是平台的核心交互，平台的演化脉络，以及平台的演化动力，整体偏理论。
在充分了解了这部分后，你要做的是利用一些工具或者系统化的框架，去寻找符合定位后的切口（切入点）。这个切口或者切入点就是平台最原始的MVP，最小可行性产品，也是平台第一个核心交互。
一个平台是可以有多个核心交互的，平台网络越大，服务用户越多，核心交互数量往往越多。例如微信最早的核心交互是熟人一对一IM中的文字和图片聊天，后来出现了多对多的群IM，再后来出现了朋友圈，陌生人社交、微信支付、公众号、小程序等等的雏形。
切记IM是一个泛泛的概念，不能算做MVP，而基于IM的一对一的文本形式的聊天就能看做是MVP。同样的，群聊的MVP应该是文本或者图片，朋友圈刚开始只支持图片等等，都是同样的道理。现如今微信的众多核心交互中，每一个产品拿出来都是一个非常庞大的产品。
设想一下，我们现在将微信上面的群聊、朋友圈、支付、公众号、小程序、陌生人社交等等全部去掉，只保留一对一的IM，微信固然有11.51亿月活（截止2019年9月），也不可能有现如今的影响力和超过2000亿美金的市值。
这就是核心交互的价值。
接下来三节，我们从寻找核心交互的角度出发，分别讨论一下什么是用户，什么是用户需求、用户需求与场景之间的关系，场景颗粒度大小的划分已经哪类场景在现阶段机会更多等等。然后通过前面的这些概念，介绍三个可量化，实用性非常强的工具（方法或思考方式），用以平台设计者用来寻找切入点。
除了这三节，在后面平台的文章中，我们陆陆续续会分享一些我们曾经做过的MVP的案例，供你发散思考和启示自我。
在正式了解这几个工具之前，你首先要了解：什么是商业角度的真正用户？
一、什么是用户
在《 》一节中，我们详细介绍了，商业角度的用户不是我们看到的一个个自然人，他们是需求的集合，一个人是集千万种需求于一身的人，不是简简单单的一个人。
1、什么是需求？
要理解需求，要先理解什么是需要，什么是欲望。需要（needs）作为市场营销中最基础的概念，是指一种感到缺乏的状态，包括马斯洛需求层次论（更准确的讲，应该是马斯洛需要层次论）里面所有维度的内容。
图02：马斯洛需求（要）层次论，来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
包括最基础的生理需要，像呼吸，食物、水、性、睡眠等等；再往上一层的安全需要，例如人身的安全，财产的安全，健康的安全，道德的安全，工作的安全，家庭和资源的安全等；第三层一般指归属类的需要，友情、爱情、性亲密都是这一类；第四层是尊重类的需要，包括自尊、信心、成就和相互尊重等等；最后一层，金字塔的顶端是一个生物人自我实现的需要。
马斯洛需要层次理论的好处在于，他把人的基本需要划分为了五层，越靠近金字塔底层的需要越基础，一个人只有满足了基础的需要才会渴望更高一层的需要。当然这件事也并非绝对。
所有的这些需要并不是有某个学科，例如市场营销的学者创造出来的，它们是人之所以为人的固有部分。
有了需要以后，人会对其展现出一种表现形式，这种表现形式就是欲望（wants），因为需要所以产生欲望，因为欲望人会产生缺乏感 。每个人的需要表现形式都不一样，同一类需要的表现形式也完全不一样，例如美国人饿了对食物的需要很可能是汉堡，中国兰州市的可能就是一碗拉面，而北京的原著民可能觉得炸酱面更实在，而减肥中的女性或者一杯小罐装的酸奶就负罪感满满。不同地区、不同状态的人对汉堡、牛肉面、炸酱面、酸奶的欲望是不一样的，欲望的满足形式也完全不一样。
欲望是由一个人的社会背景所决定，是明确表达的满足需要的指向物。
在得到购买能力的支持时，欲望最终才真正的转化为需求。在既定的欲望和资源条件下，人们会选择能够产生最大价值和满意度的产品与服务来填充欲望。
2、需求的本质
也就是说，由于需要带来的缺乏感，通过收集信息获得的目标解决方案，自己的购买力一起，构成了真正的需求，这是需求的本质。缺乏其中任意一个，都够不上真正的需求。
图03：需求的本质，来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
3、什么是用户
从商业角度看，用户不是我们看到的一个个自然人，他们是需求的集合，一个人集千万种需求于一身。
也就是说，用户是有很多面组成的，他们是一个个“一人千面”的人，而且每一个千面在不同场景都不一样，要充分弄清楚用户的千个面，就要搞清楚另外一个大词：场景。
4、场景及场景四要素
所谓的场景是指具体的人在特定时间、特定的空间，因为某些欲望触发情绪最后产生交互的过程。也就是场景要符合四个关键要素：时间、空间、情绪触发和产生交互，也就是场景四要素。
这里面时间和空间简单，比较重要的是所有的场景都必须触发情绪，并通过该情绪带来用户的交互行为。没有情绪触发和交互的都不能是场景。
例如肚子饿要吃饭，生理需要触发用户吃饭的情绪，这是不是场景？这当然不算场景，因为用户还没有产生吃饭这个行动。所以人要行动要交互，如果点个外卖吃、和朋友们一起出去吃、自己做两个菜吃，吃的过程中喝点小酒，吃完再来点甜点或者水果等等，这一波下来才算场景，只不过不同的交互方式导致场景完全不同。
一个减肥的女孩子，因为减肥的欲望强过了吃饭的欲望，所以晚饭她没有吃，算不算场景？也算，她的交互方式不是吃饭，而是通过其它形式的交互来替代了，可能是减肥餐、可能喝了点水、可能出去走了几步、可能是看韩剧、可能是刷淘宝、可能坐在那一动不动但内心挣扎纠结了很久...这都算完整的场景。
5、用户有商业价值
这一通下来，一个自然人才会变得有商业价值，才真正成为了用户。因为他交互的过程中，满足需求的过程中需要付出一定的成本。例如点外卖需要付费，做饭需要付出辛苦，朋友请吃饭需要付出友情等等，这时候才有企业存在的意义，也就是有机会实现企业的目的。
6、企业存在的目的
企业存在的目的是满足消费者目的的前提下，达到自己的目的和社会目的。也就是说，企业存在有三个目的：用户目的，企业目的和社会目的。一般意义上满足前两者也就解决了社会目的的问题。
企业是通过实现消费者的目的来达成自己目的的。因此，研究消费者的目的就成为企业产品与服务从0到0.1最重要的部分。这也是为什么需求和场景对企业而言，就是命脉的原因。
所以，用户对企业的价值，企业能量化的，都应该在用户的具体场景里面。平台建立之初，怎么发现平台从0到0.1的切入点的机会，就是永远的话题。而发现的机会有没有潜力满足从点到线，再到面的延伸并最后成长为符合平台逻辑的自演化的复杂网络，就是李有龙平台图谱所讨论的全部内容。
二、场景颗粒度的划分
一般情况下的场景分析，首先要对场景颗粒度做好详细的定义。
1、场景的颗粒度
根据场景的颗粒度大小，可以分大、中、小三种颗粒度。
（1）大颗粒度场景
大颗粒度场景就是那些人类公共的需求，共性越大人群越大场景颗粒度就越大。例如社交需求，所有人都需要，企业要做的是去研究社交这个需求，一方面是是否要拆分成不同场景下的社交需求，例如熟人社交、陌生人社交、短视频社交等等。另一方面是寻找满足用户社交需求的解决方案，例如我是否能通过一款产品满足所有用户所有的社交需求？还是每个细分领域都做一款产品？
一般认为，在国内市场，大等颗粒度的场景，用户群体都在亿级别及以上。
在当前的整体形势下，移动互联网趋于成熟的状态，如果没有可定义性的新交互方式出现（注：定义性交互方式，一般出现在新空间被打开，例如范式革命的时候，iPhone出现就定义了移动互联网的交互方式，打开了新空间，整个世界从PC时代发生范式革命进入到移动互联网时代，现阶段就在移动互联高峰期，下一波定义AIoT的交互方式尚未出现，后面有专门的篇幅讨论此话题），大场景机会没有任何机会了。例如社交的大场景就是腾讯的，资讯的大场景就是头条的，零售的大场景主要以阿里为主，美团、京东和拼多多补充等等。
（2）中等颗粒度场景
中等颗粒度场景是那些人类某个群体的公共需求，这个群体越大场景也就越大，这个群体越小场景就偏小。例如出行是所有人的需求，但具体的出行方式各有不同。有的人的需求（缺乏感+目标方案+购买能力）是开车，有的人的需求的滴滴打车，有的人的需求是地铁，有的人是公交，有的人是自行车，也有的人直接选择步行。
一般认为，在国内市场，中等颗粒度的场景，用户群体千万级别即可。外卖和单车的日订单差不多就是这个级别。
目前，中等的场景机会，如果没有大的变动要素，例如10倍速好的要素或者10倍速坏的要素出现，机会其实并不多了。什么是10倍速好的要素呢？例如自动驾驶技术达到L5水平并完全实现商用，这在出行领域就是打开新市场机会的机遇。
图04：自动驾驶的等级划分，来源：IFoA
除了技术带来的10倍速的影响因素以外，中等场景的机遇产生与否的10倍速要素可以利用PEST-CC模型分析。这里的PEST-CC分别是政治、经济、环境、技术、用户和竞争。
图05：PEST-CC对企业的影响分析：寻找十倍好和十倍坏的因素，来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
如图05就是在研究任天堂转型案例中的关键要素的分析，具体可以阅读《 》学习。
PEST-CC模型同样适合大、小场景的分析，但中等场景使用的居多。
（3）小颗粒度场景
小颗粒度场景就是除了大、中场景以外的所有场景了，现在的机会，都在这方面。
小场景也需要进一步拆分为多个层级颗粒度，一般也是三个层级：小-1，指小颗粒度中较大颗粒度的场景；小-2，指小颗粒度中中等颗粒度的场景；小-3，指小颗粒度中除小-1和小-2以外的所有场景。
- 小-1场景
小-1的场景，像生活中的各种消费品的消费，都属于这一类。例如买个电饭煲，这个场景属于小-1，以往都是各家差不多，日产的最贵。但消费升级国货品牌崛起，所有的产品都在这个时代，朝着更AIoT，更人性化的方向设计，几乎大小家电都值得被重做一次。这时候电饭煲我们可不可以做成智能的？我们可不可以用手机app控制其自己加水、放米？我们可以不可以把煮饭的过程做成网络直播？我们可不可以用嘴说而不是手操作的告诉机器我12点吃饭，企业机器全部搞定？
在国内市场，一般认为小-1的场景，用户群体百万级别。
- 小-2场景
小-2场景是国内市场用户级别十万级群体的场景。这样的场景就太多了，我个人认为未来企业要想服务好消费者，又要具备一定的规模，这个颗粒度的场景，是机会和用户体验两者之间找到平衡的这么一个颗粒度，可挖掘的价值也意义最大。
首先，数十万的量级并不小了，随着全球人与物之间联网的实现，数字化技术应用的加深，把十万同类需求的人的需求聚集到一起不再是难事。其次，用户追求一对一、个性化、高品质，全国14亿人口，按10万为单位，其实就有14000种不同的组合形态了，足以满足标品中的个性化了。例如吃饭这件事，14000种不同的就餐场景或者菜品，其实是可以满足14亿人的几乎所有的口味的。
- 小-3场景
再细化，到小-3这个颗粒度，我个人感觉未来三十年价值并不是很大。但对于高端定制来说，是另外一码事。还有例外的就是某些行业，例如疾病的医治。
小-3场景是用户群体在万级甚至更小的场景的统称，很多情况下，用户数量很可能只有1个，例如特定的疾病，像我在这篇《 》中的例子，金·古德赛尔所患的心律失常性右室发育不良（简称ARVD）就是小-3场景的典型。
（4）大小颗粒度之间的关系
大中小颗粒度之间，既包含也独立，具体场景具体分析。
图06：场景颗粒度的划分，来源：李有龙《保险业生态战略系列培训课程》
（5）颗粒度与企业价值
颗粒度越细，用户群越小，在选场景的时候，企业一定要平衡好场景颗粒度与用户体验，也就是要找到商业价值与用户满意度的最佳平衡点。
2、边缘人群的边缘需求，都是小场景
在很多板块我们都讨论过切入的正确姿势，其中有一个至关重要的概念叫：边缘人群的边缘需求。也就是商学院的下沉，低价，颠覆理论模型，该模型在克莱顿·克里斯坦森《创新者的窘境》一书中有详细的描述。
前面《 》《 》和《 》等等文章中都讨论过相关的话题。也推荐你阅读阅读《金字塔底层的财富》来丰富在这方面的知识结构。
所谓边缘人群的边缘需求是指那些在现实世界中切切实实存在的人群的某些无法被满足的需求。例如拼多多出现之前“五环外的人”用不起干净的厕纸，吃不上新鲜的芒果，看不上38寸的平板彩电...正如黄铮说的：“我脑子里一直都记着我爸妈这样的普通家庭，他们是怎么思考的，他们是怎么生活的”。
如果你父母或者有朋友是更加偏远地区的农村人，那他们的需求，特别是不被满足的需求就是我所定义的“边缘人群的边缘需求”。例如甘肃某农村李大爷的养老问题，贵州某山区留守儿童的上学问题，例如绝大多数农民工的城市归属问题...只有你真正的去了解，用同理心去发现，你才能明白他们的需求。
实质上，淘宝网早期也是这样发展起来的，淘宝第一批顾客用户和商家用户是哪些人？顾客用户是那些想买一些特殊的商品，但是周边甚至所在城市都找不到，仅有的还贵的离谱。商家用户是那些租（买）不起昂贵门面，但手头还有点资源的人，淘宝在这中间很好地用一款社区产品做了中介撮合的作用。
小场景，大机遇。
很多时候，颠覆大企业垄断地位的，都是边缘人群的边缘需求。
全文完，欢迎留言批评，我是李有龙，我们下一节再见。这是我们给保险行业和所有朋友们的十年承诺《 》，欢迎朋友们留言批评，并为我们提供建设性建议！
文章观点，启发重于认同，系统大于热点！
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