導讀：
傳統經銷商在經營模式上是屬於多年“傳統”的商業模式。所以才會戴上“傳統”的帽子。
在商業模式沒有完全轉型前，仍然活躍在市場上的傳統經銷商們，一直在努力尋找，新經銷商，新營銷的思路與路徑。
但，很少有哪一種思路與方法，就讓傳統經銷商們華麗轉身，成為新商業模式下的“新”經銷商。
傳統經銷商想走出困境，想尋求新思維，找出新路徑。
其實，是在尋找經營上的“差異化”思維。
這種“差異化”思維也是傳統經銷商與“新”經銷商之間的距離。
01
傳統經銷商目前面臨哪些同質化的經營環境
在傳統渠道的經營中，越來越難，很重要的原因是競爭的同質化。這種同質化競爭的環境，讓傳統經銷商們越來越想逃離出去，並希望能找到差異化的經營思維。
傳統經銷商們目前面臨哪些同質化的經營環境？
一.產品的同質化
傳統經銷商在經營中,必須要以產品為核心的。與同行的競爭，首先是產品的競爭。而目前出現的最大問題是，經銷商經銷的產品基本都是大同小異。
每一個不同的行業，基本都在存在這樣的情況。有的，是有自己獨特的產品，但很快模仿的產品就會出現在市場上。
有些生產企業同時擁有幾個品牌，但這些品牌的產品，是一個流水線生產下來。只是商標不同。這樣就會造成，一個區域多家傳統經銷商代理的品牌不同，但產品的款式和性能幾乎是完全一樣的。
我們在走訪市場中經常會發現，沿街兩家相同的店面，擺放的產品，雖然經銷的品牌不同，但是同一個廠家的產品。消費者很容易分辨出來。
即使，有些一線品牌廠家的產品，與其它品牌商的產品性能幾乎沒有區別。另外，還會有一些企業生產的模仿產品。
二.市場推廣的同質化
當大家經銷的產品大都大同小異時，傳統經銷商們會想辦法如何推廣的問題。
幾乎相同的產品，想採用不同的促銷方式，傳統經銷商們實際操作起來，並不容易。在市場中不難發現，市場促銷活動的案例，幾乎也都是千篇一律的。
因為產品的性能是一樣的，利潤空間幾乎是透明的。
所以，無論是採取實體店的地推形式，還是線上結合的形式。每家採取的模式大同小異。價格幾乎差不多，無法進行附加值的包裝。
同時，即使市場上有相對新穎的促銷方式，只要有效果。其他店面就可以迅速模仿展開。這都是取決於產品的性能是一樣的。產品沒有差異化，市場推廣方式上也很難找到差異化。
三.客戶管理方式的同質化
目前傳統經銷商對終端客戶的管理，幾乎也都是一樣。一線業務人員的配置，常規的拜訪方法。終端客戶在每天接待的不同的傳統經銷商業務人員，交流的內容大致相同，千篇一律。大都是停留在主要是補貨催款的環節。
由於傳統經銷商的規模受限，很難招到比較職業化的業務負責人。每天奔波在市場上的一線業務人員的水平大都差不多。給終端客戶的感覺主要就是送貨催款的角色。
對於傳統經銷商們年度的營銷事件，每個行業，不同的時間節點，會舉行一些營銷活動。主要是經銷商會議營銷，旅遊客情維護營銷等等。這些大的營銷活動，所採取的形式也大同小異。有些同行業的會議訂貨政策，幾乎都是一樣。換湯不換藥。
每一個傳統經銷商在當地區域對客戶的同質化管理，當傳統經銷商採取任何的方案，客戶都會感到沒有新鮮感的。相反，客戶會對不同的傳統經銷商做的優惠方案做對比。
02
同質化的經營環境，給傳統經銷商造成哪些困境?
一.利潤空間越來越少
當產品，市場推廣，客戶管理這些因素都是大同小異時，對於傳統經銷商們來說，很大程度上就是拼價格，拼利潤空間。這也是大部分傳統經銷商們，抱怨利潤越來越小的原因。
特別是產品的同質化，包括和線上產品的同質化。任何終端零售商，客戶進門，唯恐價格高流失顧客。因為他們知道，顧客如果到隔壁實體店，就有有相同的產品。
而進入實體店的顧客，很少只光顧一家店面的。俗話說，貨買三家不吃虧。顧客也會聲東擊西，告訴其實體店老闆，隔壁家是什麼價格。
終端零售商賺不到利潤，會不斷的給傳統經銷商抱怨。抱怨的目的就是壓價，如果傳統經銷商們不犧牲利潤降價，零售商們會很自然的尋找另一家低價供貨的經銷商。
當傳統經銷商們抱怨電商平臺的價格衝擊的厲害，其實，根本上是產品的同質化造成的價格比拼。
二.客戶忠誠度下降
同質化競爭的環境，造成客戶的忠誠度下降。
道理很簡單，對於零售商來說，想得到產品，推廣方法等等，在其他任何一家供貨的傳統經銷商們都可以得到。
這也是最近兩年，傳統經銷商感嘆，為什麼客戶沒有忠誠度了。有些都是合作多年的老客戶。當大家都採取近乎相同的客戶管理方式，傳統經銷商自己的核心優勢體現不出，客戶的關注點只能在價格層面上了。
所以，現在對於傳統經銷商的客戶來說，選擇面越來越廣。
當客戶管理同質化的出現，誰的價格低就和誰合作。也就是說，客戶只對價格忠誠，這也是很正常的商業行為。
三.招商難度增大
老客戶忠誠度低，新客戶更難招商。這也是同質化競爭的環境，給傳統經銷商們出的另一道難題。
經常會出現這樣的情況，傳統經銷商一線招商時，經常出現目標客戶的產品，和自己推廣的產品是一樣的。有的，就是一個廠家的另一個品牌而已。
產品一樣，想從市場推廣方面找交流的切入點，產品推廣的方式幾乎也是一樣的。因為價格的透明度，客戶的訂貨優惠政策，也是換湯不換藥。
這讓一線招商的業務人員很無奈。是的，客戶都是一樣的產品，沒有必要在重新找新的合作商了。
這樣就造成為什麼目前招商工作，對傳統經銷商們是一個難題。招商的成本高，效果也不理想。沒有差異化的產品和推廣方法，新客戶很難接受合作。
因為，和原有合作的經銷商們沒有什麼區別的情況下，客戶還是較注重原有合作商的客情關係。
03
傳統經銷商如何能找到“差異化”的經營思維
一.尋找差異化產品佈局的廠家合作
雖然各個行業，產品同質化的廠家嚴重。但有少數傳統經銷商還是從多年的選擇產品經驗中，找到一些有差異化產品的廠家。
這些廠家有些是有嚴格的市場保護。
有的，廠家雖然自己擁有幾個品牌，但只會在一個區域市場投放一個品牌。當然，這種情況一般是銷售業績較好的區域。或者在當地已有多年市場基礎的區域。
還有一種情況，有些廠家針對某一種特定的產品型號，投放給特定區域的經銷商。這種特定的型號，就是差異化的型號。有些是區域內傳統經銷商老闆買斷了經銷權。承諾給廠家這種差異化產品，實現一定的銷售規模。
同時，需要傳統經銷商對當地同行競品做充分的調查。從市場中找出差異化的產品需求。有實力的傳統經銷商可以找合作的廠家，採取定製生產的方式。避開與同行產品的同質化競爭。
二.市場推廣不但要尋求差異化推廣的方法，持續推廣也是差異化
在有些傳統經銷商在做市場推廣時，也是絞盡腦汁需求新方案。但又很難找到“一招鮮”的方案，大都以模仿為主。
但在市場中會發現，有些傳統經銷商市場推廣的頻率是很低的。有的認為達不到推廣的預期效果，就果斷放棄了。斷斷續續的推廣，更加難以達到理想的效果。
比較明顯的是，有些傳統經銷商只是在一些節日期間做推廣活動。也就是我們說的，做活動扎堆的現象。而在平時的正常經營中，很少去做市場推廣活動。
這時候需要拼的是持續化的市場推廣，才能見效。
這是很多的傳統經銷商們，只關注推廣方案，而沒有關注堅持，持續有計劃的推廣，這也是差異化的策思維。
三.客戶管理都在做"大"的營銷事件，從日常細節入手找差異化
現在對客戶的管理，客情關係的維護，每一個傳統經銷商都把關注點放在所謂“大”事件上。
經銷商訂貨會的場地，會議優惠政策，組織客戶旅遊的線路等等。都是認為這是競爭的主要關注點，其實，就是想造勢競爭。
這樣的競爭，無非就是拼成本的問題。比拼會議酒店的豪華度，比拼會議政策的優惠力度。比拼是給國內遊，還是國外豪華遊。都在想辦法從這些方面吸引更多的客戶合作。傳統經銷商老闆們也是想通過這樣的方式，儘可能的不讓客戶流失。
而在一年的經營中，大事件畢竟少。而更多的，更細的客戶管理工作是在日常的工作中。而在日常的工作中，更多的是體現細節的把握。
很多的傳統經銷商老闆對客戶的管理方面是粗放式的。如果大家都是粗放式的客戶管理形式，從中只要抓住細節，並用心處理好每一個細節工作。這也是差異化的表現。別人不重視，你去重視，並堅持下去形成自己的客戶管理理念。
這種從日常的客戶管理上，找出差異化。從小處找，從每天的基礎工作上去找，經過沉澱，都會形成潛在的差異化競爭優勢。
四.利用目前的生意+跨界經營模式形成差異化
我們在談到同質化的競爭中，大都是站在原有行業，原有生意的運作模式，在這些不變的情境下。同時，也是基於這些條件不變的情況下，去尋求差異化。相對來說，是不容易的。
在最近幾年的市場中發現，有少數傳統經銷商們，採取原有的經營模式不變，在現有的基礎上，跨界增加經營項目。這主要是體現在原有經營項目的延伸。特別是相關行業的比較多見。
這樣在原有合作的基礎上，增加新的內容。其實，是更好的整合了原有的客戶資源。有的，只需要客戶原有的營業場地，適當的做些調整就可以。
這也就意味著，採取這種方式的經銷商，可以給在自己的客戶增加新的盈利渠道。這樣和客戶溝通，相對比較容易。只要新項目，能正常給客戶帶來盈利。客戶的流失率會明顯減少。
這種原有生意基礎上，另外開拓相關的跨界項目，整合渠道的差異化思維。同行競爭對手的模仿難度，相對較大。
五.成為平臺在當地的合作者,利用平臺的系統化思維
當傳統經銷商感到跳不出自己的經營困局，找不到差異化的經營方式時，成為本行業電商平臺合夥人。也是一種差異化經營思維。
利用平臺的系統化思維，開拓另一種差異化的競爭模式。
傳統經銷商目前已經意識到，隨著商業模式的變化，生存空間越來越小，不能再單打獨鬥。與一部分經銷商開始主動找電商平臺去合作。成為電商平臺在當地的合夥人。
這樣傳統經銷商們，在當地的競爭提升到一個新的高度。無論是從產品，還是經營思路都有平臺的系統化思維做指導。
結束語：
每一個傳統經銷商，都希望有自己的“獨門絕技”。
目前的市場格局，同質化中找差異化很難。
可又是傳統經銷商們去掉“傳統”，向“新”經銷商必走之路。
（本文完）
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