数据正在改变整个农业价值链。种植者在日常种植的同时也在收集、处理和分析数据，以最大限度地提高产量，减少生产投入和对自然资源的需求。新的数字工具提高了作物种植、牲畜生产、食品加工和分发等领域的透明度，以满足消费者和监管机构对食品更为复杂的需求。
但是，为种植者提供种子、肥料和农药的投入品供应商尚未充分利用新的数字工具来促进销售。这些公司拥有大量关于产品性能和价值的数据，然而他们对使用产品的种植者知之甚少。
与此同时，随着农业投入品行业的整合，竞争正在不断加剧，以科技为导向的新公司正以数字化的商业模式进入农业市场，这些商业模式旨在提高业绩和价格的透明度，更快、更直接地响应种植者的需求。
如果传统投入品供应商要继续赢得竞争，他们必须制定新的市场战略，最大限度地利用数据来深入了解其市场和客户，并为他们量身打造产品和服务。供应商必须迅速采取行动，因为该行业与其他行业一样，快速增加的数据将迅速从农业供应领域中完成优胜劣汰的选择。
业内的变革
有三个因素迫使投入品供应商重新考虑其市场策略。首先，数字革命改变了农业产业，改变了农业供应链的各个环节。种植者利用天气、气候、定位技术、土壤、作物条件、客户需求等数据更好地指导农业活动。作为回应，农业投入品供应商也开始重新思考如何支持种植者在产量、资源管理和消费者的期望之间取得平衡点。
随着业内对数据化农业和相关服务的兴趣日益增加，种子、作物保护、肥料、设备和分销等农业供应部门之间的界限日益模糊。行业的新进入者以及灵活的初创企业已经在寻求改变竞争格局。
其次，公司正在联合力量发展完全一体化的业务，从而在降低成本的基础上使业务规模化、灵活化、多样化。这一趋势提高了所有供应商的竞争力。发生了很多大规模的合并，特别是在种子和作物保护部门。新合并的公司，如科迪华、中国化工、先正达、拜耳、孟山都以及巴斯夫，未来可能会控制更大的业务份额。
与此同时，种植者正面临来自监管机构和消费者越来越大的压力，要求他们以更加可持续和环保的方式使用土地、水、能源、肥料和农药。当今消费者，尤其是高级市场的消费者，要求购入更加健康、安全、营养的食品。种植者现在必须以达到更严格的质量水平和更高的透明度为目标，提高农作物的营养价值和口感，并降低农残水平。
拉近与客户的距离
通过了解种植者的新需求和期望，农业投入品供应商可为种植者提供比过去更有效、更有利的服务。然而，要做到这一点，他们必须收集关于客户的详细数据，并对其进行分析，以产生有意义和价值的业务分析。然后，他们必须利用这些分析结果来开发更多以客户为核心的产品，并根据各个农场的需求定制专属产品。
农业投入品供应商如果不能正确处理这些问题或行动太慢，将面临巨大的风险。反应更加迅速、技术更成熟的竞争对手和第三方供应商，可能会介入到传统的供应商及其客户之间的关系中并击败他们。更好的数据及特定产品的透明度，将提高所有农业投入产品的标准。
如何引领变革
为了更好地了解种植者不断变化的需求，供应商必须建立高效、数字化的市场组织。要做到这一点，他们需要重新考虑面向客户活动的三个关键方面：营销、销售和定价，然后将这三个方面整合到一个全面的计划中。
数据驱动营销。每一种市场战略，不论新旧都取决于对客户需求和期望的最佳理解。营销领域的数字革命让公司能有效地使用信息来捕捉客户需求，并精确地对客户进行细分，然后针对每个细分市场定制自己的方法。
第一步是积极寻求最相关的客户信息，包括客户过去的经历、销售点数据、农场的特殊需求、社交媒体上关注、投诉、喜恶的内容等可在线研究的信息。并使用这些数据来帮助完成客户细分。
一旦捕获，该信息可用于创建综合的营销计划，包括使用植保工具及农药的建议及根据土壤和环境条件选择种子的建议等。基于客户信息的数字化销售线索可以显著提高销售团队的成功率和效率。
数字化销售团队
一旦捕捉到客户数据，就可用它来设计个性化的销售体验，最大限度地影响销售结果。设计正确的销售过程需要明确定义并整合销售人员的职能与角色，以确保信息的一致和更高的客户满意度。它必须包括传统销售和数字销售两种渠道，以便市场战略在各个渠道之间相互紧密关联，并整合到一个整体中。
在线销售渠道与传统线下渠道的优化连接，可以增强客户与销售人员之间的互动，只要渠道设计得当，并包含客户所需的详细信息，即可通过在线销售的过程跟踪客户，分析他们对公司的响应能力和价值。由此销售团队可不断改进销售体验。
不久，通过对客户需求的分析与人工智能的增强，供应商能够进一步定制种子、肥料和作物保护的建议，甚至可以利用往年的数据预测客户的需求。这将使销售人员能够更好地与种植者保持联系，从而提高供应商及其客户的忠诚度和价值。
新一代的定价方式
价格不应再由公司层面决定。定价成功的关键在于为销售人员提供灵活的定价工具，让他们可以利用这些工具在最合适的时机提供最优惠的价格。基于价值的定价机制允许销售人员根据产品所创造的实际价值来确定价格。
建模工具可以让销售人员更清楚地了解定价水平对销量和盈利结果的影响，为销售人员的在线和实地定价决策提供分析数据。
通过将定价数据与客户的详细信息相结合，销售人员可以在客户的各阶段取得数量和价格之间的最佳平衡，并跟踪价格对客户盈利能力的影响。
结论
与任何行业一样，农业投入品领域的成功与否关键在于了解客户的需求和期望，创造最能满足这些需求的创新产品和服务，并将其有效推向市场。每个供应商都明白，通过利用数据和数字工具来接近客户并更好地满足他们的需求，可获取巨大的价值。
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