回顧這幾年的電商市場，拼多多無疑是最具看點和成功崛起的互聯網企業。
一方面，是因為成立短短三年時間就成功登陸美股上市，併成為國內電商市場份額前三的電商平臺；另一方面，是其在營收、GMV和用戶使用黏性方面的強勢增長，增長速度全面碾壓其他電商平臺。
看準下沉市場的契機
在淘寶、京東兩分天下的格局下，黑馬拼多多一躍而起，打破局面，形成現在電商領域三足鼎立格局。
“沒有人能隨隨便便成功”，當然，拼多多的成功也並非偶爾。
在天貓、京東等電商平臺挖空心思想著如何從一二線用戶口袋裡掏錢的時候，拼多多反其道而行之，走下沉路線，即用戶主要盯上了“五環外人群”以及五六線城市、鄉、鎮人群。也就是一度被媒體津津樂道的“農村包圍城市”。
實際上，下沉市場是一個不可忽視的巨大市場、是一片藍海。
2019年QuestMobile發佈的“下沉市場報告”顯示，截至2019年3月底，移動互聯網三線及以下城市的用戶規模達6.18億，人均使用時長增長迅速，存在巨大的人口紅利。
QuestMobile報告顯示：下沉用戶網購熱情越來越高，移動電商細分行業均實現了較高的增速，且用戶的線上消費能力持續提升。目前，下沉用戶的電商滲透率仍低於全網，有較大的提升空間。
據拼多多數據研究中心截至2019年5月份的數據顯示，大量原本只在一線城市熱銷的品牌，通過拼多多app有效觸達到四五六線城市，成為熱銷爆款。
有業內人士分析表示：下沉市場的消費增速已連續多年高於一二線城市，線上平均消費支出已趨於接近。拼多多的“全網最低價”策略，在下沉市場具有巨大的號召力，有效推動平臺用戶規模維持強勁增長。
下沉市場的魅力在於，它幾乎是從無到有地托起了新的想象空間與增長點。正如在阿里京東基本盤依舊穩固的前提下，依然容納下了市值近 500 億美元的拼多多。
正是基於此，2015年成立的拼多多，通過規模化、去中心化、市場下沉的模式與阿里、京東展開了差異化的競爭，獲得了足夠大的市場規模，佔據了電商市場前三的席位。
然而，拼多多並不止步於此。拼多多的初衷是服務更廣大的消費者。截至2019年半年報，拼多多平臺一二線城市用戶的GMV佔比攀升至48%，較當年1月份的37%有迅速提升。正如拼多多創始人及CEO黃崢在財報電話會議上表示，拼多多並未改變用戶發展戰略，一二線城市的強勁增長，是因為平臺始終專注於用戶需求，將用戶利益放在首位。
“百億補貼”是最好的例證。為回饋消費者，拼多多平臺聯合品牌商共同補貼100億現金，針對全網熱度最高的上萬款商品進行大幅讓利，確保覆蓋商品呈現全渠道歷史最低價。為充分保障消費者權益，所有參加“百億補貼”的商品，拼多多都設有獨立的審核和渠道鎖定機制，確保正品行貨。
年貨節期間，“百億補貼”仍將持續。據悉，從2019年12月20日零點起，拼多多聯手三十萬品質商家與近千頭部農副產品品牌，共同啟動“年貨節”。年貨節期間，拼多多全平臺將發放總額高達40億的紅包，和5億消費者一起過大年。
在此次年貨節上，享譽全國的百年老字號“東來順”羊肉、清甜化渣的褚橙新品“雲冠橙”、曾專供奧運會的“伊賽”牛肉、農業龍頭華盛綠能電商團隊在原產地直採的智利車釐子及越南青芒、訂製款“百家姓”伊利牛奶、上海老字號大白兔奶糖、高品質東北大米、20年品牌“真心”休閒食品等都成為熱推年貨。
通過前期預售和數據走勢分析，拼多多發現，消費者對品質年貨的需求曲線正在陡峭上升。“比如對褚橙系列、智利車釐子、越南青芒、東北優質大米、品牌牛羊雞肉等的需求，已從北上廣及江浙滬等東部區域的一二線城市快速擴展到東北及中部各省四五線甚至農村市場，呈現銀河帶與滿天星斗交錯分佈的新消費格局”，拼多多新農業事業部高級總監韓東原分析。
這種城鄉消費趨同，已成新消費浪潮的一個典型特徵。“百億補貼”的商品有不少都是針對高收入人群的高端商品和品牌，而拼多多之所以如此大力度的對這類商品進行補貼銷售，其實一個重要的出發點就是希望能夠贏得這類高收入人群的信任和認同，消除他們對拼多多的固有偏見。
實際上，拼多多的百億補貼計劃，也帶來了包括阿里、京東等平臺的效仿，可見效果顯著。
拼多多如何打造超短供應鏈？
百億補貼計劃可以看作是拼多多的一次戰略升級，一方面是旨在消除用戶對其的“假貨充斥”和“品牌低端”這樣的固有偏見，從而為自己打通向品牌上攻的通道，提升用戶體驗、加強用戶對平臺的信任度；另一方面是出於掌控供應鏈的需要，切入到生產端，鏈接起整個供應鏈，從而提升拼多多的行業話語權。
可以看到，當前同業競爭極為激烈，在下沉的市場上拼多多基礎鞏固，京東線上線下組合出擊，阿里多兵聯合，誰能這場戰役的決勝，變量極多，尚待時間觀察，但供應鏈必將成為影響制勝的重要因素。在創立初期，拼多多著力於兩件事情，一是通過創新的“拼”模式在前端聚集需求，二是深入農產區，推動“最初一公里”進行源頭變革。
在2016年到2018年期間，針對農產區上行基礎設施薄弱，物流吞吐量和路徑節點效率有限的問題，拼多多持續投入資金和資源，並聯合懂市場、懂互聯網的新農人群體優化“最初一公里”的生產和流通要素實現重新配置。
相對於傳統電商平臺，拼多多的優勢是可以用社交分享、萬人團、秒殺等方式，迅速聚集需求，迅速發貨，這種對中間環節的極致精簡，不僅降低了成本，也保證了新鮮度。
期間，拼多多一方面聯合新農人對農產區包括物流、封裝等在內的資源進行整合，推動各個鄉村形成了現代化的農產品集散點。另一方面推動開發農產品的附加價值，幫助更多農產區實現產業下沉。
2018年末，拼多多推出新品牌計劃，切入到生產端，直接對接工廠，打造 C2M（客對廠）模式，目的很大程度在於拼多多出於自己掌控供應鏈的需要。畢竟京東已經牢牢佔據了3C品類的供應鏈，而天貓牢牢掌握了服裝品類的供應鏈，將各大品牌收入麾下。
拼多多將目光聚焦在了那些具有批量生產能力卻沒有自有品牌的製造企業，通過C2M的方式，鼓勵這些製造企業生產自有品牌的產品，並藉助於拼多多的平臺進行銷售和品牌的推廣。
一方面，工廠品牌有著高質量、高效率、規模化的生產線，爆款、少SKU、大批量、低價格與拼多多的模式完美地契合，可以為消費者直接輸出大批量高品質低價的商品；另一方面通過大數據等技術對銷售進行預測指導生產，可以使廠家庫存成本更低，通過直髮的模式改變了傳統電商供應鏈由生產、品牌方、代運營、物流、消費者的流通模式，從而實現降低配送成本。
對於消費者而言，直接從工廠購買產品縮短了供應鏈和成本，能以最低的價格買到產品；對於工廠而言，外貿大單整體減少，用工成本、用料成本越來越高，拼多多解決了它們的產能利用和對接品牌的銷路問題；對於中小品牌商而言，拼多多為他們打造了“少庫存、高單量”模式。
以2020年開年的“新品牌計劃”為例，1月12日，福建省安溪縣舉辦“好茶不貴”——安溪鐵觀音“新品牌計劃”大會。在中國茶葉流通協會和安溪縣人民政府的指導下，福建省安溪縣雲嶺茶業有限公司等首批近10家當地龍頭茶企與新電商平臺拼多多結成“安溪縣茶產業新品牌聯盟”。
拼多多聯合創始人冬棗表示，將以“新品牌計劃”為載體，從技術、數據、資源等多個方面幫助茶企開拓新市場、擁抱新消費，助力中國茶產業實現新騰飛。“與安溪鐵觀音的合作只是開始，平臺未來還將加大投入，通過助力產業帶升級和資源扶持，從中國的茶產業帶上發掘出更多優質的茶葉供應鏈品牌，滿足消費者對精品茶葉的需求。”冬棗表示。
2019年安溪縣電商交易額達107.92億元，其中茶葉銷售額46.41億元，電商已成為助力安溪鐵觀音發展壯大的重要力量。“拼多多是近年來新起的電商平臺，在年輕群體和各級市場中極具影響力，合作將拓寬公司和整個地區的茶葉市場，讓消費者享受到綠色、健康、醇正的安溪鐵觀音。”首批安溪縣茶產業新品牌聯盟企業代表，雲嶺茶業董事長陳加勇如是表示。
值得一提的是，2019年8月，拼多多創始人及CEO黃崢在Q2財報電話會議上透露了一個重磅的消息：拼多多正在開發“新物流”技術平臺，將採用輕資產、開放的模式，專注於通過技術為商家和用戶提供解決方案。
從拼多多的“新物流”技術平臺的理念來看，平臺將不僅僅停留於末端，而是走進生產端，鏈接起整個供應鏈。採用輕資產、開放的模式聚焦“最前一公里”和“最後一公里”，打通產銷全鏈路。
總的來看，拼多多下沉供應鏈的思路是成為生產、物流、消費者這三者中的鏈接者實現重構價值鏈，對價值鏈上的利益進行再分配，最終讓生產廠家和消費者受益。
作者 | LOGclub
來源 | 物流沙龍
此文系作者個人觀點，不代表物流沙龍立場
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