一個好的企業是需要時間的，把充分的時間給這些好的企業，相信它會做出好的產品。
青島一家綠地寫字樓的13層，在這裡上班的人節奏格外得快，這裡是生鮮電商盛華優選的運營中心，直播室白天不間斷，客服的聊天窗口也從未停止過跳動，他們在備戰的是拼多多平臺的“年貨節”活動，辛苦忙碌的回報，是全網每天10萬+的快遞訂單量。
王寧是盛華優選的總經理，在生鮮電商這個“哀鴻遍野”的市場，王寧和她的團隊是那少數的盈利者，從2016年9月入駐拼多多至今，盛華優選在平臺上的銷售額累計達4.48億，是平臺排名第一的生鮮賣家，單2019年全網的銷售額更是接近5億元。
時間回到2012年，那一年，王寧30歲，辭去單位朝九晚五的工作開始創業，在淘系平臺上賣電器。後來，隨著消費者品牌認知的加深，代理商逐漸很難去和品牌旗艦店競爭。
互聯網賣貨需要找到一種品牌效應不強的項目，消費者選擇產品不會因為它是哪個牌子，而水果生鮮恰好符合這個條件。同時，復購率高、品類廣、家庭群體性消費、易產生裂變、隨機性強等特點，讓生鮮電商創業極易入門。
於是在2016年初，王寧挺進生鮮電商。
01
入駐拼多多
其實，盛華優選並不是王寧運營的第一個生鮮店鋪，藉著賣電器的經驗，王寧水果項目的首選陣地依然是淘系，但由於競爭激烈，最後選擇放棄了。
王寧告訴物流指聞，由於店鋪差異性小，淘系的商家需要投入非常大的廣告費，這對本身就利潤低的生鮮行業來說已經是一個壓力。況且，投入了廣告費用也不一定會提升銷售額，這也是眾多淘系賣家的焦慮。
“當你關了一個店後，平臺會對你的行為進行記錄，再開店時，流量已經沒有‘新手加成’了。”這算是行規，也是無奈，最後只能換平臺。
王寧團隊是2016年9月入駐拼多多的，那時也是拼多多的高速發展時期，滿大街都盪漾著“拼多多~拼多多~拼多多~拼多多.....”的洗腦神曲。
不過，拼多多的拼團模式很符合水果的商品特性。這對於生鮮電商而言，確實節省了一大筆廣告費用。“前期我們幾乎沒投入廣告，所有人都重在運營。”王寧說道。僅2016年，盛華優選的銷售額就破了1000萬。
02
打造超短供應鏈
如今的拼多多早已不是當年那個揹負“低端”、“假貨”、“質量差”標籤的小平臺，相反，其年活用戶超過5億，根據Q3財報顯示，拼多多平臺GMV達8402億元，成為中國第二大電商平臺。
用戶規模的擴大意味著需求的提升，而需求提升意味著商家在供應鏈上有足夠底氣的話語權。以農產品為例，中國的農業小、散、弱、缺乏品牌，市場反應慢。相對於傳統電商平臺，拼多多的優勢是可以用社交分享、萬人團、秒殺等方式，迅速聚集需求，產地直髮，這種對中間環節的極致精簡，不僅降低了成本，也保證了新鮮度，也讓消費者獲得了更具性價比的產品。
同時，藉著“薄利多銷”這個武器，拼多多也可以以相對低的價格，進入高客單價產品市場，例如水果貴族“車釐子”。
盛華優選就是此次年貨節車釐子商家之一，王寧根據自己在拼多多平臺三年的數據，向在智利、越南等地的供應鏈合作果園提前預定了近十萬單原產地進口水果。
“12月14日的智利車釐子萬人團預售，不到24小時即被搶光，很多訂單來自於四五線城市，順豐能到的鄉鎮訂單也在快速增長。”王寧介紹道。
不僅是車釐子，據瞭解，此次年貨節，拼多多聯手三十萬品質商家與近千頭部農副產品品牌，活動期間，全平臺將發放總額高達40億的紅包，幫助農產品上行，同步讓利消費者和農民。
當然，“拼”只是拼多多在農產品上行方面的初始手法。2019年9月，拼多多宣佈發行8.75億美元可轉換優先債券，發行所得款項的一個投向是新農業基礎設施建設。
拼多多表示，其正致力於打造覆蓋全國主要農產區的一體化上行模式，大幅提升國內農產品流通環節的效率，推動覆蓋產區加速現代化農業建設進程，帶動中國邊遠地區實現產品上行和產業下沉。
在拼多多看來，過去線下零售商供應鏈繁而冗餘：生產——物流——渠道商——門店——用戶。而拼多多要做的即去除中間商賺差價，通過C2M反向定製，以需定產，打造生產——物流——用戶的超短型供應鏈，從而讓供應鏈上的利益再分配，最終讓生產廠家和消費者受益。
在此前，拼多多聯合創始人冬棗曾表示：拼多多將繼續發揮“拼農貨”模式優勢，推動國內更多產區農貨上行，培養孵化500個真正意義上的農業供應鏈品牌。
除了農產品，拼多多在工業方向也有動作，2018年底，拼多多推出“新品牌計劃”，通過培養一批強生產廠家打造自己的品牌，這些廠家原先給大品牌做代加工，有著高質量、高效率、規模化的生產線。通過拼多多反向C2M定製化生產，將自己的生產優勢轉變為品牌優勢。
03
百億補貼的境界
拼多多的創始人黃崢曾表示：“消費升級不是讓上海人去過巴黎人的生活，而是讓安徽安慶的人有廚房紙用、有好水果吃。”要想實現這一切並不容易。
目前的現實是，商家賺到了錢，消費者省了錢，但拼多多一直在虧錢。
王寧也透露了部分數據，以年貨節的498元車釐子為例，市場價格應該在550元左右，拼多多每單補貼40、50元。同時，這種車釐子大促一般都是萬人成團，相當於一場小活動拼多多的補貼就在50萬左右。
拼多多為什麼要如此做補貼？東興證券分析師葉盛總結出其成立的三個前提：
1、商業模型本身是長期成立的；各種偽需求下的創業項目，根本沒有商業價值，補貼的價值更不存在。
2、商業模型本身具有高壁壘；高壁壘的商業模型才具有補貼的意義，否則補貼的長期價值不大。
3、補貼要能夠使得公司成為領先者；單純跟在領先者後面的補貼往往是失敗的。
拼多多的商業模型就是電商平臺，這種商業模型是完全成立並具有極高的壁壘。天貓和看重自營但也有部分平臺屬性的京東也印證了這種模式的成功。
此外，從電商追求的多、快、好、省四維度看，拼多多的主要優勢是在於省，用少SKU但滿足結構性豐富的商品，滿足全域用戶“優質平價”的需求。葉盛認為，相比於天貓、京東，拼多多采取了差異化的發展戰略，重新定義了一條電商賽道：以客戶需求為先，提供最具性價比商品。
正如前文所提到，通過直接連通用戶和工廠端，將海量的流量彙集到有限的商品裡，打造爆款實現“薄利多銷”。在此背景下，鉅額補貼其實是在加速公司的發展，提高長期競爭力。
最後，通過“百億補貼”，可以改變拼多多在用戶心中“低價低質”的刻板印象，通過補貼吸引蘋果、戴森等大品牌入駐，讓消費者敢於在拼多多購買更高客單價的商品；進而帶動購買更多的品牌商品，增強拼多多在品牌商家方面的吸引力，從而形成一個良性循環。
04
結語
“一個好的企業是需要時間的，把充分的時間給這些好的企業，相信它會做出好的產品。”這是褚橙掌門人褚一斌對拼多多的評價。
如今，新年將近，年貨節活動也將迎來高潮，盛華優選們的工作節奏將比以前更快。站在“五環門口”的拼多多仍在不斷向消費者證明自己。
就像年貨節負責人說的那句話：“對拼多多來說，GMV不是第一位的，持續匹配消費者不斷升級的需求，反向推動中國農業的現代化，是我們全力激發和匹配目前這股新消費浪潮的目標所在。”
來源/物流指聞
作者/日曆
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