直營17年的周黑鴨，終於等來加盟模式。
11月18日，周黑鴨正式簽約廣西銘和食品，招納其為特許經營商，後者擁有高鐵站、機場等交通樞紐資源。
01 直營之困：店鋪只及絕味1/8
對於周黑鴨來說，遭遇沽空，業績承壓，人事調動的2019年，是個多事之秋。
2019年上半年，周黑鴨實現營業收入16.26億元歸母淨利潤2.24億元，同比大降32.53%。
門店經營利潤率下跌、原材料成本上漲導致毛利率下降，新投產項目和門店租金增長等，致使業績下滑。
尷尬的是，同為滷味“三巨頭”的絕味食品和煌上煌，淨利潤卻增長超過20%。競爭也在加劇，全品類的休閒零食品牌紛紛進入滷製品賽道，區域性品牌進一步分流市場，周黑鴨外部挑戰不小。
放開加盟，則是殘酷競爭下開啟的一場模式變革。
2002年，周黑鴨的武漢首店“富裕怪味鴨”開業來，17年來，其商業模式始終以直營為核心，開店選址策略則是佔領交通樞紐，機場、高鐵、地鐵沿線商圈，目前1255家直營店鋪，覆蓋中國17個省份96個城市。
直營模式，能確保總部強管控，保障品質穩定，可對應的高管控和高投入，使得周黑鴨在終端佈局推進慢，運作成本高，財務挑戰也大。
首先，從渠道密度看，快消食品尤其是滷味的需求，要抓住消費者一念之間“想吃”的心情，就要高密度開店。
其次，在品類方面，周黑鴨產品以固定克重的鎖鮮包裝和真空包裝為主，客單價高於60元，價格堪比正餐，吃貨們的消費門檻太高，而散裝售賣的絕味，客單價一直穩定在30元以下。
02 三個就位：挑戰在保品質
上半年，周黑鴨關店117間，縮減“殭屍店”，同時增加入駐城市，進入河南信陽、福建晉江以及廣東江門、汕頭等城市，且在8月推出不辣系列產品，以“甜辣”暢銷多年後，多了新口味的選擇，增加了產品的受眾群。
其後，周黑鴨全面鋪開渠道，不只電商、外賣齊下，且正式開啟加盟模式。
張宇晨告訴記者，開放特許經營是周黑鴨一次重要經營和管理模式升級，為何選擇在這個時點去改變？他稱是內部準備的需要。
第一，產能就位。
過去兩年，周黑鴨增加產能佈局，“現在產能完全跟上來了。去年上半年以來，河北的華北工業園、東莞的華南工業園和湖北潛江工廠都已投產，接下來，位於江蘇、四川在建的華東、西南工業園也即將落成投產，五大區域6大工廠產能得到非常好的佈局。”
第二，智能工廠、數據體系就位。
周黑鴨一直在建設大數據追溯系統，可以端到端地監控產品全流程，從生產端哪個工廠、哪位工人生產的，到運輸車輛的牌照，運輸去到終端哪一家店鋪等，都可追溯。
第三，管理團隊就位。
近年來，周黑鴨的高層一直在優化，今年，在麥當勞擁有20多年經驗的謝軍，加入周黑鴨，負責特許經營業務，且組建專門的特許經營管理團隊。
張宇晨向記者表示，產能跟得上、產品可追溯、團隊有經驗，是渠道開放的重要前提，也是周黑鴨在直營與特許經營結合模式下，確保品質的根本。
02 招募門檻：500萬起步
對於周黑鴨而言，選擇合理的市場、契合度高的特許經營商是關鍵。
謝軍表示，特許經營的佈局思路，主要圍繞生產供應鏈區域，隨著工廠的逐漸落成，明年會在華北、華南區域先做規劃。
在挑選合作伙伴上，考慮“四有標準”：
第一，有優質的物業資源，有能力在當地拓展市場；
第二，在當地有非常好的公共資源，可支撐未來整個門店的運營；
第三，有專業的、連鎖經營的管理經驗和專業的管理團隊，保障市場拓展經營過程中，高效率、高標準地遵循公司標準運營；
第四，擁有充沛的資金實力和財務資源。
根據周黑鴨特許經營的現有要求，500萬元是基礎門檻，且不允許發展二級加盟，尚未開啟單店加盟，也暫時不開放直營門店所在城市的特許經營權。
張宇晨告訴記者，周黑鴨目前的戰略工作，就是兩個方向：加密和拓新，加大原有市場的滲透率，同時加快工廠和供應鏈的佈局，進入空白區域，不斷下沉到三四線城市。
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來源 | 21世紀商業評論
整編 | 餐飲O2O—小貝
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