紀要摘要：
前三季度業績介紹：
目標上，19 年的線下任務是 600 個億，電商任務是 200 億，目前 10 月13 號官方的的數據是線下完成 480 個億，電商完成 170 個億。600 億是提貨，是我們各個中心的向總部提貨的金額，而不是分中心向總部採購的金額，按照總部的要求到 10 月份完成的進度應該是 96。
分階段來看，1-5月份累計銷售 230~240 億左右，每個中心利潤 9000 多萬，毛利是 3.8，平均 費率 3.36。虧損的只有福州，廣州，南陽，合肥，宜昌，深圳，其他沒有虧。到 5 月份提貨進 度 44，同比增長 20，分銷進度 41，同比增長 18，安裝卡同比增長 28。平均提貨進度 46，華中和西部低於平均進度，為 43，其他高於平均。安裝卡平均 28，最差的是華東 9，華南 31，華中 28，西部 11。結構上，引流機的話目前美的要求的結構控制在是 30。1-5 月份的結構是華北是 23，華東是 22，華中是 27，西部是 25，華南是 14。櫃機的結構美的要求是 24，然後整體平均的結構只有是 18.6，只有華北，華南完成了。
KA 情況：蘇寧銷售額 25.08 億，同比增長 8，格力 24.5 億，沒有增長。佔比美的 31，格力 27。
國美美的佔比 17.88，格力 27.5，美的增長 4，格力下滑 13。同比增長美的 27，格力 40。
5 月份，提貨進度 44，同比增長 20，安裝卡同比增長 28。
7 月份，提貨進度 52，同比增長 17，安裝卡同比增長 26。
8 月份，提貨進度 66，同比增長 11，安裝卡同比增長 21。
9 月份，提貨進度 74，同比增長 9，安裝卡同比增長 21。
10 月 13 號，進度同比增長 4，安裝卡 20 以上。
8 月份很好，9 月份下滑，第一個原因是大環境的問題，第二個是今年所有品牌價格都比較低，經銷商都不敢進貨，第三個是美的目前在推網批，目前做網批的話，全國七個試點城市都做得很 差，網 批的價格對市場的衝擊力太大。
業績答疑與預期：
Q：美的那邊說安裝卡的全國增速有 39，有這麼高嗎？
A：安裝卡應該沒有那麼高，大概二十幾，是全國的線上線下一起的，最高的時候也就 28。取 了幾個數據段，看了一下行情的問題，還是挺難的。
Q：全國數據什麼時候拿到？
A：一般 9 月21，22 號，安裝還是公司總部那邊統計，我們開會的時候是做的全國的數據，局部數 據也會有。
Q：單月 8，9，10 月都是負增長？
A：對，8 月份是傳統的一個冷年的開盤，美的給經銷商貫徹的是兩個概念，一條說是冷年的開盤，不管是代理商還是分銷商，死也得扛任務。美的又抓住了財年的一個東西，抓住了開門紅來 做。今年 是 789，3 個月是 35 的進度。
Q：電商 120 億是去年的數據？
A：18 財年，蘇寧量很少，蘇寧國美加起來三、四個億。數據不包括華菱等品牌，全國數據只是美 的數據。中央空調模塊，酷風這個品牌相當於暖通小多聯機器，今年大約做了 30 多個億，我 們上海的任務是 400 萬提貨額，學卡薩帝那樣去做高端品牌。
Q：八九十月份安裝卡增速同比 20 左右，線上增長很快？
A：是全渠道數據，線上增長比較快，線上去年是 120 億，到目前應該是做了一百七十億，去年 的京東是 80 個億，天貓大約是 40 億不到，剩下幾個億可能就是蘇寧易購，國美這種電商，天貓和 京東的比例應該是 2:1。美的電商模式是這樣，美的泡泡平臺，現在是八個供應商，上海有一個，然後天貓的話應該有十個，今年要降到八個供應商，京東可能就降到五個供應商，北京市最 大的客戶做了 1.5 個億，其他的也就是 5000 萬左右，平均算它 8000 萬。有可能就是六七個億左右，總部 那個量是總部的電商平臺裡面做的。
Q：今年我們是靠降價，明年怎麼辦？
A：在 8 月份開盤的時候美的是準備提價的，但是最後沒有提上來，原因一個來源於任務的壓力，引流機普漲了一百五左右（跟 6 月份比），應該是 7 到 8 個點了，但是它這種最終沒有漲上來。櫃機現在跌了 500。
Q：廚電過去兩三個月數據很好，還擔心明年嗎?
A：我們還面臨著美的工程公司的影響壓力，美的工程公司去年完成的任務是 20 個億，他所設計的 產品是美的全品類產品都可以做，只要一個項目或者說一個地產商，這個量的話最後不算是我 們的量。工 程公司明年的任務規劃是 50 個億（全品類）。和我們是屬於一
種競爭的關係。公司的關聯總部的地產線和家裝線，這個是我們一個平臺，它只是
一個全國調配和全國統籌的一 個 線，但是另外一個公司叫工程公司是集團的，他是和我們是競爭的線。
Q：明年悲觀的原因？整體情況也不算太差
A：美的一直在考核週轉率，如果你 12 庫存是做虛假的，就很痛苦。大部分的經銷商出現了，為了迎合美的這個東西周轉做得慢。大部分的客戶就在九十月份的政策，全國只有一箇中心完成任務。
渠道相關：
Q：廣東那邊有銷售公司裡面，內部可以網批
A：這種網批也沒多大意義，它只是說做試驗田來去做，但是其實目前網批做的都不好，可能時 機不成熟。然後也有一種策略，美的可能就想淘汰一部分代理商，高層領導是這麼想的。
Q：代理商少對資金的影響？或者以後可能會壓一壓？
A：他會做成大代理，資金是沒有問題的，任何經銷商美的都會提供資金。
是沒有問題的，它代理商小的話它只是壓縮空間，就壓縮運營成本和壓縮代理費，壓縮代理費了 以後，你的運營成本還是那麼多，比如說你原來做一個億的，你原來的代理費是四個點，現在只給你兩個點，得把盤子擴大，比如說一個城市的是做啟東的，現在把南通也劃給你，但我代理費 給你 減少對吧，通過規模來取勝，這樣的話他成本縮小了，還是要壓縮成本。
Q：假如我是一個最底層的經銷商，想拿貨的話，需要從總部大概走怎麼樣
一個流程過來？
A：主要是和我們這邊走流程就可以了。有個系統它自己下單，現在美的已經是自動接單和自動 轉單，不用我們人工開單，CCS 系統。如果是代理商和直營商從 CMS 裡面下單以後，總部接單就 可以了。基本現在所有代理商的倉庫都在美的，代理商沒有倉庫。
Q：如果走美營銷系統的話，我們直接在美營銷上下單，貨要怎麼到我這來？
A：也是通過進我們倉，然後我們再送。這兩個系統不一樣，因為 CMS 系統是對代理商和直營商 的，就是給我們直接打錢的，美營銷的錢是打給代理商，然後再轉到我們，但是後面有一個美營 銷系統，它是有兩個系統，一個是直接打給廣東美的的一個賬戶，這個費用會減低，可能運費只 有兩個點，常規 的機器就是四點代理費。有些特定的機器只能走廣東美的賬戶才能下單
Q：我們倉庫其實也是在公司倉庫裡，有些空調都是不經過我們手？
A：都是美的承擔倉儲倉儲物流，打款先打給我們，我們再打給廣東美的，其實我們也就是一個 代理商。
Q：通過美營銷那部分其實也比 ccs 便宜嗎？
A：這個是根據機型來的，美營銷強大是他對的目標群體是分銷體系，不是我們合作的代理商和 自營商。
Q：網批走的話呢?
A：比如說現在蘇寧易購京東，目前只有這兩家在做網批。
Q：蘇寧倉儲物流自己承擔，售後安裝也是嗎?
A：對，如果他們安裝卡美的可以不結算，只有他自己才能結算
Q：聽說美的會幫忙協助蘇寧零售園的運營。
A：蘇寧也不可能讓美的插手這個東西，我也沒有聽說過，實際運作可能性不大。Q：
跟蘇寧合作情況？話語權哪邊強？
A：合作情況很好，話語權美的強。
Q：網批的規模？
A：網批通過蘇寧易購這個平臺來做，量不大，網批基本上所做的東西大部分還是銷給了美的傳 統渠道的客戶，搶佔市場還是很少。
Q：七個試點城市？
A：美營銷自己搞的。其實很多網批的經銷商也有是美的的代理商。你的加盟商可能是蘇寧的網 批的經銷商，有可能是美的代理商。七個試點城市是搶單的中心，網批沒有代理商，是有兩個系 統，一個是錢是轉給代理商，但下單隻能是分銷商下單，另一個轉到廣東美的。
Q：串貨很明顯，有調整想法嗎？
A：目前還沒有，現在整個行業不行。
Q：這兩年會不會經銷商動盪？
A：不斷引導經銷商轉型。
美的做的好的平臺：地產目前其實美的做的是在行業內是做的比較強的，這個可能是遠遠高於格 力的。連鎖也是美的的優勢，格力因為是每個銷售公司，所以他不可能做連鎖的項目。如果說你 單體來做，你 肯定是沒有競爭力，如果是你要做全國，格力是沒有這個體系來去做的，美的目前 是有一個叫體系規劃 的一個部門專門去做這一塊的。第二個是家裝平臺，美的目前對這一塊的公 關是專門運作，新的代理商 去運作，叫家裝代理商。
我們今年開了紅星美凱龍後，4 月28 號合作的，到現在已經做了 500 萬了。美的比較差的模塊：B2B 平臺，現在國家的所有的央企政企的採購，它一定是合法公平公正，目前 B2B 平臺做的比較多的就是京東、晨光、科利普，可能有上萬個 SKU。美的上個月是邀請了上百家 的辦公夥伴做經銷商，福建的一個叫兄弟聯盟的客戶，兩個月做了美的 2000 萬的銷售。
Q：代理商怨言很多？
A：庫存一直不大，12 個點，經過了 8 月份 9 月份 10 月份，目前基本上經銷商都是屬於一種我賣 了我再去進點貨，不會有政策上的跟進。可能通過利潤的犧牲或者說價格犧牲來吸引經銷商去 打款，其 實七八兩個月是做得非常好，整體的結構教銷售都不錯，因為 7 月份整個的政策是做到了單單打款 獎勵是歷來最高的，一年八個點的毛利。
Q：渠道庫存?
A：上海的庫存一個億左右。
Q：美的代理商沒有信心？
A：第一價格比較不穩定，可能會出現經銷商拿不到這個價差的一個問題，第二個的話它可能風 險就特別大，所以客戶信心也不足。第三在啟用蘇寧網批，進價低很多。
Q：終端的經銷商直接通過系統去進貨，然後沒有加價統計，和蘇寧的網批有什麼區別？
A：第一個是美的直營的一個是相當於是網批運營商。相當於他進貨的成本是跟蘇寧的線上進 貨是差不多的。
Q：經銷商有虧損一把拋了從網批進？
A：他就會失去代理商資格，他有同時又具備著完成任務，又要去坐穩這個位置，因為經銷商老 板們他肯定會權衡利益的問題，他也知道行業內能做的品牌也就是美的和格力品牌，所以說每個 經 銷商都覺得我死也守著。
Q：美營銷銷售額佔比？
A：很少，不會擾亂價格。
Q：銷售結構如何？
A：分傳統渠道與 KA。KA 無風感佔比 30 了，引流機佔比 5，KA 結構非常好。傳統渠道引流機 全國佔比約 20，無風感佔比 10 左右。
Q：中心倉有多少個？
A：36 箇中心倉，每個配一個代理商。中心倉所有的物流倉儲都是我們承擔，代理商是佔我們的倉 儲，但是就是超出面積他要承擔，超出面積是你要承擔這個倉儲的，不超出面積的話，六臺以 下是你 要出錢的，六臺以上是免費的。
Q：加大電商投入？
A：首先從人員上回去精簡，然後從代理的模式上可能他會也會精簡，去除一些代理商，要去除 中間的費率。美的比較重視新渠道，可能又引入新的供應商
Q：渠道風險什麼時候大家頂不住？
A：很難說，蘇寧大部分是靠串貨出去，直營供貨的話銷售是非常慘淡的。網批的話只是調整戰 略和蘇寧合作戰略的一種需求，核心的問題主要是和經銷商的粘性做不好，因為美的人員配置本 身 就不夠。
Q：經銷商個數？
A：目前全國的所有品類經理代理商是有三千個，期望是降到一千個。
Q：今年零售雲、網批模式出去的佔比多少？
A：我估計不大，因為我看我們最大的上海的一個幫蘇寧出貨的客戶，他一個月的出貨量也就是 500 萬到 600 萬之間，然後算他其他的分銷商，再給他加倍，那就是一個月做 2000 萬，我們覺得 他不是每個月都做，然後我覺得應該不會太大。
Q：上海市家用空調工程佔比？
A：不高，就 4 個億，15 億佔 4 億，其餘都是專賣店和 KA 渠道。
Q：美的現在統倉統配，做與不做成本差距多大？
A：四個點，由公司承擔。
管理相關
Q：上海地區算不算在公司裡面？是公司直接管嗎？
A：不算，不算上市公司的報表裡面，它只是說它的業績是怎麼講，它的報表它不可能重複算，他因為只是算了國內一家公司以後我們從公司採購就可以了，相當於我們是個代理商而已。說是直接管，其實也不是直接管，基本上從人員的編制考核和發放的話都是廣東美的。我們就是 營銷 中心，相當於是個代理商的角色，不是自負盈虧了，因為所有都是美的了。
Q：美的成立商務中心，協調品牌營銷，有什麼感受?
A：從整個營銷的角度或者從配合的角度或者是從品類協同的角度來說，我們覺得是挺好的。由總部招聘的商務經理來協調，第一個是開發新的客戶，第二他去和異業聯盟合作，類似做展會。
Q： 我們（上海工程部）跟商務中心是平行的？
A：是平行的，商務中心的叫零售經理，我們總經理叫商務總經理。零售經理主要是開發新的渠 道，然後整合去做什麼樣的活動。
Q：營中心主要的 KPI 是什麼？大促產生的費用怎麼分攤？
A：大家協商分攤，有時候按照銷售規模來協商分攤，誰賣的多就分的多。
Q： 全品類的這些店怎麼對接各事業部？
A：通過商務中心。你的建店申請，你要開旗艦店，就是申請商務中心走流程，業務對接。沒有 商務中心前是空調這邊來協調。
Q：空調歷年維修率變化情況？維修率指標考核到哪個部門？
A：只要消費者要求退貨就退，幾乎沒有投訴解決的。售後。總部他對售後的考核就是市場的反應速度考核，還有一個可能就是響應公關速度。
產品相關：
Q：最高端產品上海只有 500 萬規模，需求怎麼樣？
A：看最後是怎麼考核，如果是盲目的考核，我們認為是此消彼長。目前還看不出來，但是如果 美的任務加大的話，按照美的傳統的玩法來做的話，風險就比較大了，又把它做成一個不是一個 高端 的品牌。
Q：產品本身跟以前比有什麼變化？
A：空間站的空調，大約三匹櫃機要賣將近 3 萬塊錢。一種當然是他的產品有很強大的說服力，可能就是無風感，新風的作用。第二段就是美的核心的問題，在傳統的一個領域裡面，就是要靠KA 賣，
其實美的這兩年高端技能增長的話就是美的玩法玩改變了，把提成做的特別高，提成比卡薩帝高。
基本上像這種賣連鎖賣零售的機都在開連鎖店，開連鎖店的基本上無風感機佔30。高端機毛利至少 20。美的為什麼在提貨的時候會設置一個引流機，這也是要引導了每個經銷商，超指標的時候就不能超這個比例。
Q：大約毛利率在什麼水平？
A：每個經銷商的狀況不一樣，引流機就是特價機就 4 到5 個點，高端機可能就是 20 個點左右。
Q：我們會降低會被新能效替代的產品嗎？
A：美的的風險是最小的，因為美的的庫存週轉要求是 T 加 3 就是 12，庫存是控制的。第二個 它有個週轉期，就是一個叫風險機型，然後叫淘汰機型，然後還有就有幾項指標的考核，如果這 個指 標如果是在倉庫，如果超出了以後一臺機器的話，經銷商罰 500/臺，總經理罰 2100/臺，業務罰 1100/臺。每個人對滯銷機的消化一般都是 30 天，定要分銷出去了，所以說美的對這一塊的風險 是完全沒有。
Q：引流機價格終端能自己定嗎？
A：定價只能低不能高。問題是引流機的進價對經銷商不穩定。
Q：倒逼經銷商賣高端產品?
A：高端機的利潤做的特別高，高端機的前臺毛利
一般是 10 到 20 個點的毛利，然後還有合規獎 勵，只要你不串貨，又有 3 到5 個點的毛利，然後還有打款獎勵，還有提貨獎勵，還有安裝獎勵，零售獎勵。只是說結構調整好了，其實高端機還是能賺錢的。傳統渠道高端機 10 就不錯了，現 在才 5。中端機 20 左右。
Q：明年新能效落地，推進節奏怎麼樣？定頻淘汰的速度是不是很快？變頻
一級滲透率是不是會 加 速提升?
A：能效等級的調整的話，當時候傳的時候是在 7 月份，當時候準備上市的新產品也耽擱掉了，
因為如果產品研發出來了以後，幾乎是沒有市場，目前還沒有接到國家發改委的通知，可能又是 滯後了，沒有信息。第二個的話對行業內的影響或者是說價格有什麼樣的變化的話，基本上它的 方向性好像定頻 機不生產了，只有變頻機了，甚至變頻的三級機有沒有，基本上都是變頻一級 了。第三個的話這個新 產品對目前的庫存幾乎沒有影響，因為美的有庫存的考核是 12 個點。
Q：價格策略？
A：7 月 20 分出價格表的時候，他是漲價的，第
一個它屬於觀望，是第二個它可能就是以守為攻的 方式，它因為不想再跌，中高端機器的價格一直是平穩的，從來沒有將也從來沒有跌，它只是 引流。
Q：美的售後安裝誰在做？
A：專業服務商，每個區域
一個，跟他們簽了一個服務合同，不是自己員工。基本上只做美的，
因為美的量夠多了。之前格力都是經銷商負責，誰賣誰負責，現在在學美的。
工程相關：
Q：工程單佔比？
A：我們全國的工程機的佔比的話應該是在 28 左右，25 到 28 之間，這是全國的空調的工程機，
其實未來的話不是說所有的行業都會這樣去增長，因為前裝肯定都是在工程機模塊來去做的，而不是 說零售的模塊。未來工程單會擠佔零售端。家裝、政企，電網。廣東美的會虧。上海 4 個億 工程的銷售額，地產 1000 萬不到。政企類 1 個億，毛利很高。工程機管理的效果是不錯的。
Q： 家裝和工程代理商？
A：他的政策是
一樣的，和傳統代理商是一樣，只是它在新領域的玩法就不一樣。傳統代理商面
臨的是就是那種專賣店，它所面臨的客戶就是家裝公司，它自營這塊要做異業聯盟做展會。家裝 代 理商的玩法就是這樣，如果他還是走低端的路線，做引流的路線，那是走不了的，肯定
一定是 走高端 的路線。
Q：工程 3.8 億算中央空調嗎？
A：不算，600 億計劃裡也不算中央空調，賣中央空調的叫酷風，是另外一個公司，是競爭關係。
行業競爭情況：
Q：美的在行業內相對情況？聽說格力也很難
A：整個大環境不好，經銷商不會囤貨，賣幾臺進幾臺。相對於來說的話，你要對客戶的粘性要 更足，然後美的目前又推網批的模式，影響較大。
Q：格力話語權沒蘇寧強?
A：美的更強勢一些，因為美的合作是直營的，蘇寧是代理商操作的，所以說它對價格管控和財 務結算可能風險更大。直營是所有的資金先打預付款才能發貨的，格力都是先發貨以後，多少三 個 月或者 40 天賬期以後才能結算，結算的話它的費用都是要倒扣的。
Q：格力活動不斷，對他們是不是有影響？
A：整個市場太差，並不現在是靠活動了，拉動不了。
Q：美的先降價，跟格力價差又拉大了，如果格力後面有激進動作影響大嗎？
A：如果格力降價的話，勢必是對美的影響很大。格力也不能說沒有降，格力在很多城市都是和 美的同步。美的目前全國統一價格，線上線下全國統一價格。我估計一半的城市格力美的同價。
Q：格力庫存很高，如果降價幅度很大？
A：基本上我們瞭解了線下的渠道格力也沒做補差，也正是格力信心不足的原因，降價了沒有補 差的問題，美的補了一部分，但也沒有全部補，美的一輪輪降了以後，你就很難補到百分之百補 完。
Q：大金銷售體系？
A：它的項目跟進能力是很強的，國網政企它的這種溝通很強，因為主要他的人員配置比我們超 多了。小天鵝是副品牌做的，是低端的。格力在上海今年跟美的差不多。美的總經理下面每個崗位分幾個人，格力分層級。國美、永樂銷 售，美的都是自營的，格力都是代理商來做。
Q：扁平化和層級化的優缺點
A：美的人員要求，你相當於是能和總經理溝通，和總監溝通，又要和導購員溝通，你要有超強 的業務能力，而格力的話就是這個方面就是它可能是會扯皮比較多一點點，就管理沒有那麼細化，美的你 所有從上到下你一個人你完全是一個人說了算，一個人就要去承擔這個責任，然後承擔這個壓力。
Q：美的格力價差繼續打，還是說還是說現在就維持著？
A：八月份是做冷年的，開盤的時候它的價格是上漲的，就是發的價格表是想想漲價的價格，但 是實際的價格是沒漲起來，反而是跌了更多一點，因為第一個它要配合它的品牌日的活動，但是明年品牌日美的肯定不做了，這個品牌日做了沒有多大的意義。
Q：這一輪週期時間是不是有上一輪長？或者說格力一兩個季度出貨量到-20 才會回來。
A：第一格力在經銷商之間的口碑還算是可以，第二個的話它的品牌拉力還的確是強。我覺得暫 時不會出現這種現象。
Q：美的格力客戶重合？
A：直營商 60 都會重合，美的的產品分的比較細，政策比較清晰。
Q：內行角度看格力美的質量比較？
A：格力積攢的中端用戶的口碑率肯定比美的高很多。現在美的採購策略調整了，不再採購最低價，
Q：物流比較重要嗎？海爾美的都有自己物流體系而格力沒有
A：未來如果是做成網批，我個人覺得格力是做不到的，美的是提前佈局了。
目前做這樣的模式還有優點，就是說美的 T 加3 導致了庫存往往會不足，如果統配統倉的話，我 們所有的會都調配，相當於把互相貨借給別人。海爾只是物流在一起，倉儲不在一起。
Q：格力在上海有送裝一體平臺？
A：這是炒作，他沒有自己物流做不
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