文 | 黎曼 羅素 零和
改革開放41年，中國崛起了一批激流勇進的開創者，成就了一批“先富起來的人”。
這群“富一代”，如今已逐漸步入老年，併到了鉅額財富傳承的關鍵節點。
“我們估算，中國未來30年，將有50到60萬億的財富，由第一代創始人傳給第二代。”胡潤百富董事長鬍潤曾經如是說。
財富的每次遷移，都意味著巨大的商機。
最近一年，上萬家家族辦公室（以下簡稱家辦）成立；68家信託公司中，有36家已成立家族信託業務；許多銀行也表示，自己開始有了家族信託業務。
這些信號都預示著，一個全新的市場，正在覺醒……
01 財富傳承
今年9月，香港娛樂大佬向華強的兒子向佐和郭碧婷，在意大利低調結婚。
不少網友對於郭碧婷嫁入豪門，都頗為羨慕。
在一檔綜藝節目中，向佐的媽媽向太被主持人問到：“家裡的財產怎麼分？是不是簽訂了婚前協議？”
“我們家設立了信託基金，錢不屬於郭碧婷，也不屬於向佐。”向太表示，“這個信託基金能保證他們餓不死，也敗不了。”
對於這些豪門來說，建立姻親關係，並不意味著能分走一半財產。
有錢人的算盤打得很精，他們在財富傳承上，早就設置了層層關卡。
比如中建企業主席許世勳，生前就將名下上百億港幣的財富裝入了家族信託。
他的兒子許晉亨和李嘉欣夫婦，每月只能拿到200萬港元（近180萬人民幣）的生活費。
最近，關於有錢人設立信託、財富傳承的新聞越來越多，而內地的富一代們，開始面臨財富傳承的問題。
改革開放41年，在鄧小平“讓一部分人先富起來”的號召下，一批敢於冒險、勇於創新的弄潮兒，開始引領中國往商業社會轉軌。
在過去的41年裡，他們迅速地積累財富，開創了屬於那個草莽時代的神話。
這群人，就是白手起家的“富一代”。
而今，富一代已漸漸走入暮年。
“在過去，他們很避諱談財富傳承，就像過去你讓皇帝立太子，他就不太高興，因為他覺得自己春秋正盛，談什麼江山傳承。”一位家族信託的業務負責人許文深稱。
但最近，這種情況正在轉變。
就算擁有財富，也對抗不了時間。
“就算不服老，他們也真的老了，身體健康多少出現了問題，不得不考慮傳承。”許文深稱。
而現在財富傳承的產品越來越多，越來越成熟，富人們的意識也在覺醒。
《2018胡潤財富報告》顯示，中國大陸擁有千萬資產的高淨值家庭數量達到了161萬，擁有億元資產的超高淨值家庭數量達到了11萬。
中國有14億人口，按照這個數量，一千個人中，就有一個千萬富翁；一萬個人中，就有一個億萬富翁。
有數據統計過，2018年，中國1%的高淨值人群，佔據了約43%的財富。
富豪階層對於財富遷移和傳承的需求，造就了一個巨大的市場。
“我們估算，中國未來30年，將有50到60萬億的財富，由第一代創始人傳給第二代。”胡潤百富董事長鬍潤曾經這樣說。
60萬億的市場，開始催生一個商業模式的爆發……
02 家族辦公室
在過去，富人主要的財富傳承方式，就是立遺囑。
但是這個簡單粗暴的傳承方式，漸漸難以滿足富人們的需求——他們需要個性化、定製化的方案和服務。
於是，家辦這個模式開始變得極度火熱。
這個模式也並不複雜：富人將財富交給家辦，並按照一定的規則來讓後代繼承。
一些家辦只管理幾個超級富豪的資產，甚至是為某個家族量身打造。
比如，作為阿里巴巴集團核心創始人之一的蔡崇信，就在香港設立了家族辦公室，它管理馬雲的部分財富，以及蔡崇信自己80億美元財富中的大部分。
“最近一年，全國起碼成立了上萬個家族辦公室，未來三年，可能會變成幾萬家。”許文深稱。
在過去，能接觸到這些超高淨值客戶的，無非是四類機構，它們分別是：私人銀行、信託、保險和第三方財富管理公司。
而這些機構流出來的大量人才，組成了家辦的主力軍。
最近，很多第三方財富管理公司暴雷，大量理財師被迫離職，“他們出來後，有人手上還有一些客戶，就自己成立了家族辦公室”，許文深稱。
富人為什麼要將財富交給專門的機構來傳承？
許文深和自己的客戶深入溝通，發現他們的第一個核心訴求，就是要防止自己的兒媳或者女婿，將財富稀釋。
婚姻法規定，夫妻財富由雙方共同持有。
“但現在離婚率太高，而且豪門是非更多，很擔心對方是衝著錢來結婚的。”許文深稱。
而第二個核心訴求，就是設置緩慢且有規則的繼承條件，防止後代過度揮霍。
“家辦可以把財富繼承劃分得很細，比如，觸發了某個條件後，財富才能進一步傳承。”許文深稱，最常見的釋放條件，就是“添丁”，比如生了孫子，就可以釋放一部分資產。
更細緻的，比如每年去掃墓兩次，就給多少錢，等等。
還有激勵型的，比如家族企業連續多少年增長，就給多少錢，等等。
中國有句老話，叫“富不過三代”。
“富人也是想打破這句老話，希望自己的財富像接力棒一樣，一代代傳下去。”許文深稱。
而第三個訴求，就是“合理避稅”。
雖然中國目前還沒有遺產和贈予稅，但大家知道，這些稅種都在路上。
“這兩個稅出臺後，往前追溯一定年限的遺產和贈予，可能都要交稅。”許文深稱，所以很多富人都未雨綢繆，用一些合法合規的方式進行方案優化。
最簡單的方式，就是配置一些保險。
根據《個人所得稅法》，保險賠款免徵個人所得稅。
“這其中還有很多方式，比如配置海外資產、數字資產，等等。”許文深稱。
“這些極度個性化和私密化的業務，需要有專人來處理。”王意祥表示，這是家辦行業開始全面覺醒的原因。
03 尚在早期
國內已有上萬個家辦，整個行業欣欣向榮，但部分從業者認為，整個行業還處在初級階段。
曾經有人跑過來告訴磐閤家族辦公室的創始人顏懷江，自己是他的粉絲，聽過他的課，現在也在做家族辦公室。
“但我也不知道怎麼做，所以要請教您。”對方說。
“目前行業良莠不齊，大部分人根本不知道怎麼做，家辦只是個噱頭。”許文深認為，目前的上萬個家辦中，起碼有90%都不算真正的家辦，更沒有定製化服務。
“很多家辦就是賣年金保險。”許文深一針見血地指出。
所謂的年金險，就是每年交一定的錢，在一定年份後開始返還，還會有一定的收益。
而受益人可以指定。
甚至還有一些家辦在銷售理財產品。
“賣保險，賣理財，並收取佣金，用這樣的方式賺錢是有問題的，家辦賺的，應該是服務費。”許文深稱。
“家辦要解決的核心問題是傳承，因此，提供傳承服務，才是家辦真正的價值所在。”顏懷江表示。
“我們的工作，不是讓他們從富有變得更富有，而是讓他們持續富有，並且能由富轉貴。”他稱，現在他們提供的服務，範疇很廣。
比如，傳承家族的價值觀，甚至幫客戶制定家訓家規，召開家族會議，等等。
因為行業剛覺醒不久，行業意識還不夠成熟，配套設施也不完備。
目前，市場上還沒有專注於家辦的供應商，因此，一些業務的落地比較困難。
比如說，市面上就很難找到專門設計和建設祠堂的供應商。
“新需求不斷出現，20%的業務都是市場上沒有處理過的。”一家家族辦公室創始人王意祥表示。
比方說，一個客戶常年在海外，想重新拿到中國身份，就沒有辦法操作。
其次，家辦的獲客也極難。
“不是誰都有頂級富人的資源。”家辦聯盟&匯盛家族創始人靳繼科表示。
富人通常都有自己的圈子，因此，最有效的方式就是朋友介紹。
“律所、會計師事務所等專業機構也可能會推薦一些客戶過來。”顏懷江稱。
富人要將千萬甚至上億的資產交給家辦打理，必定是高度信任對方，但建立信任的過程極難。即便有了客源，成單也非常難。
“通常來說，成交一個新客戶，都要半年甚至一年。”許文深稱。
而目前，行業最大的問題，就是人才缺失。
以首席顧問為例。
在家辦中，首席顧問會連接客戶和服務的操辦人。這樣的人最好也是富裕階層，這樣才具有操辦事物的資源和人脈。
再來說專業人才，比如律師，他需要懂得處理家族婚姻問題，還得懂得如何處理企業糾紛。
因為市面上的現成人才少，顏懷江更傾向於招剛畢業的大學生或研究生，然後手把手培養。
他認為，如何培養出一個合格的家辦人才，也是一門手藝。培養的方式實際上是師徒制，因此很難被規模化複製。
“培養出一個這樣的成熟人才，需要10年。”他說。
因為行業處於早期，市場需求剛剛爆發，所以還有很多機會。
“現在合格的家辦不多，市場上機會遍地。”許文深稱，新成立家辦，也有機會。
而在這個行業之外，還有諸多的衍生商機。
打造專門服務這些家辦的技術和系統公司，是不是一個機遇？
既然人才缺失，培訓家辦人才，提供專業知識，是不是也大有可為？
而針對富人傳承的某一細分需求提供服務，是不是也是機會？比如，建立祠堂？
*文中部分受訪者為化名。
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