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在山東有這麼一家食品公司，是一家老牌的烘焙食品生產企業。其產品主要供應給當地各大超市及批發部，但是從2014年到今年呢，年銷售額總是徘徊在一兩千萬之間，銷售部經理也已經換了好幾任了，依然不見任何起色。
董事長無奈之下，經過聯繫，找了專業的團隊幫他診斷一下銷售方面的癥結所在，然後呢，專業團隊就從不同的渠道對公司的銷售及管理做了詳細的調研。結果發現，公司的產品在品牌、質量。口味、品種、花色等各個方面，都挺受客戶認可，定價方面也是隨行就市，向市場看齊。
最終發現問題主要出在銷售部門，集中體現在一下三點：
1、激勵不足
銷售人員實行“底薪+利潤提成制度”。資格越老、工齡越長，底薪越高，最低是1000元，最高是4000元，而提成比例呢卻統一是2%，提成比例過低，業務員沒有太大的積極性去開拓市場、發展客戶。
2、約束過軟
公司內部普遍缺乏成本意識，比方說招待費、禮品費、差旅費，只要有發票，就能報銷，銷售部門尤為突出，以手機話費為例，每個業務員每月有400元補貼，無論業績好壞，照補不誤。
3、協作匱乏
其實，他們業務員之間根本不存在什麼協作，彼此不搶單、不拆臺就算不錯了。公司雖然推行“一帶一”的政策，可是師傅帶出來的徒弟，除了學會端茶倒水，業務上得不到任何指導。老業務員掌握客戶資源的半壁江山，坐地為王，動輒就以離職跳槽、帶走客戶相威脅，公司也就不敢嚴加管束。
針對以上問題，結合企業實際及行業特點，考慮到多數銷售人員對經濟利益看的較重，該團隊與管理者多次會商後，在現有利益分配格局的基礎上，對現行銷售制度進行了優化改造，變成了可供員工自行選擇的“套餐式”薪酬機制。
通常呢，我們大部分企業在銷售激勵方面，採取的大多是“底薪+銷售提成”或“底薪+淨利潤提成”的方式，但是在底薪和提成的設置上，卻往往照搬行業慣例，而不是根絕企業的具體情況做具體分析，導致企業與員工、員工與員工之間分配失衡，銷售激勵反而起不到激勵銷售的作用。
那麼到底是選擇高底薪還是高提成？提成方式和比例又該如何設定呢？其實這個問題已經爭論多年了，但是迄今為止並無定論。
從該公司的具體實際出發，刨去銷售提成，銷售利潤率約為20%，幾個老業務員月初銷售額穩定在10——15萬元，普通業務員約5到6萬元，新業務員在1到3萬元左右，然後根據“自助式”特點，設計出一套銷售人員可自主選擇提成的薪酬模式，即提供薪酬方案，將激勵方式的選擇權交給銷售人員，由他們根據和實際情況，，每年自行選擇一次。我們一起看一下具體的方案：
一、金牌業務員套餐：無底薪+高提成+分段遞增
具體來說呢，月銷售額在10萬以內，提成比率我4.5%；10到20萬，提成比率為5%；20到30萬，提成比率為5.5%，一次類推，直至120萬元以上，統一按10%來發放提成。
很顯然，這一方案適用於那些老業務員，因為他們已經穩定擁有較多客戶資源，並且還有很大潛力。相比之下，在原來的薪酬模式下，月銷售額10萬元，底薪4000元，收入為4000+10萬×20%×2%=4400元，月銷售額20萬元，收入為4800元。
而按照新方案，月銷售額10萬，收入為10萬×5%=5000元，20萬的收入為11000元，顯然要比原來高出很多。
二、銀牌業務員套餐：低底薪+高提成+分段遞增
具體來說，底薪為1000元，月銷售額在5萬元以內，提成比率為3%，5到10萬，提成比率為3.5%，10到20萬，提成比率為4%，一次類推，直至120萬元為限。
顯然，這一方案適合用於哪些擁有部分客戶資源和一定經驗的普通業務員。相比之下，在原來的模式下，底薪2000元，月銷售額5萬，收入為2200元，月銷售額10萬，收入為2400元。而按照新方案，月銷售額5萬收入為2500元，10萬的話收入則增至4500元。
三、銅牌業務員套餐：高底薪+低提成+分段遞增
具體來說，底薪為1500元，月銷售額在2.5萬元以內，提成比率為1.5%，2.5到5萬元，提成比率為2%，一次類推。
這一方案就適用於擁有少量客戶資源的新業務員了。相比之下，在原來的模式之下，底薪1000元，月銷售額2.5萬，收入為1100元，月銷售額5萬，收入為1200元，而按照新方案，則分別收入是1875元和2500元。
我們一起來簡單分析一下這個模式。
“無底薪高提成”的優點，是便於企業控制成本，亦能極大激發銷售人員的積極性，缺點是新人難招、忠誠度低、流失率高。而“高底薪低提成”則反之，養著人不出活。
而新的薪酬套餐制度實行多種模式並行，有員工自行權衡、自行選擇，並在不同序列間設置了兩個轉換的節點：月銷售額5萬元和10萬元。銅牌和銀牌的轉換關節點為5萬元，在此之前，選銅牌划算，在此之後，選銀牌划算；而銀牌和金牌的轉換關節點在10萬元，在此之前，選銀牌划算，在此之後，選金牌划算。
這種設計，可以誘導老員工選擇無底薪高提成，同時也為新人提供了較高的生活保障，這樣既有助於激發老員工的潛力，又有利於新員工的培養。
一年後呢，這家公司的年銷售額迅速增長到了5200萬，三個選擇金牌序列的業務員，其月收入也分別激升至1萬元到6萬元不等。但是當時管理者也曾質疑過，如果業務員銷售額真的達到了120萬，提成最高每月能拿12萬，似乎太恐怖了，企業豈不是在給員工打工了？
其實這裡我想告訴各位老闆的是，錢聚人散，賺小錢；錢散人聚，賺大錢。公司少賺點，但是換來大發展，要想把蛋糕做大，如果分配不能向使蛋糕做大的人傾斜，蛋糕永遠是做不大的。一個人能幹十個人的活，那就讓他拿10個人的收入，企業還少了一大堆的人頭和管理費用，大家想，是不是呢？
好了，本集的分享就先到這裡了，如果大家在學習之後有疑惑的地方，也可以在下方的評論區進行留言提問，屆時東堯定會給大家一一進行答疑解惑。
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