有流量才會有人氣，有人氣才會有消費。隨著線上購物平臺的增多，實體店的消費者逐漸被分流，“流量”成了眾多實體店老闆焦慮的東西。但對於蘇北“爆品王”王漢濤來說，他似乎沒有這種焦慮。
俗話稱：“無利不起早”。謀“利”是生意人的本性，也是生意人的共性。在如今粥多僧少、競爭激烈的今天，“利”更是成了他們的謀生之本，那麼對於化妝品店零售商來說，如何更好地謀利？高流量的進店率便是第一步。
11月14日，在由《化妝品財經在線》主辦、山西省化妝品行業商會協辦的“中國化妝品專營店大會華北峰會·太原站”現場，江蘇省漣水縣紅聯洗化總經理王漢濤，以親身經歷講述了打造高流量進店率的生意經。
創造門店專屬“爆品”，以銷量帶動流量
為何要做“爆品”？王漢濤開門見山地拋出了這個問題。
“一款好的爆品是快速打造店鋪知名度的重要條件。首先，爆品推廣主要靠聚焦銷售，因為聚焦了顧客注意力就聚集了銷量。巨大的銷量後期又會帶來自然流量，這對門店的銷量、利潤、流量、競爭力等多方面都會有很大的幫助 ，店鋪的競爭力和知名度也會隨之提高，這是店鋪的一張獨特的名片。”王漢濤表示。
他認為，從長遠來看，這種利用爆品的“聚焦式”推廣營銷方式，帶來的不僅是鉅額銷量，而對於品牌資源有限的化妝品店尤其是縣城店、鄉鎮店而言，擅長營銷“爆品”，將有利於將門店本身打造成一塊流量“招牌”，吸引品牌方和代理商的主動合作，進而獲取比別人更好的資源。“資源優勢的獲取，也是競爭力的重要組成部分。”
聚焦產生流量，流量帶動銷量，銷量帶來利潤，一環扣一環，便是王漢濤的整體營銷鏈條。
有了做流量的整體思路，如何創造出屬於門店的獨特爆品呢？
選品，成為重中之重。
“人人皆知爆品出流量，他們也都在這樣做，社交網絡正流行什麼，門店下一批次產品就引進什麼，但往往是被動’跟風’，始終受制於人，事倍功半。”談及經營“爆品”的理念，王漢濤說，紅聯洗化撇開了一味追逐嚴重同質化的熱門產品做法，選擇將精力更多投入到打造自己門店獨有的明星產品，化被動為主動，贏得差異化競爭優勢。
選爆品“避坑”五步法，打造高銷量“明星產品”
不是所有的牛奶都叫特侖蘇，也不是所有的明星產品都能成為爆品。對於爆品的選擇，王漢濤選品有一套自己的法則。
據瞭解，紅聯洗化根據產品自身情況和銷售季度，每個月主推1—3個“小眾單品”，形成“一支單品銷量支撐一個品牌整體業績”的獨特打法。
具體來看，在“爆品”的篩選環節，王漢濤主要看重五大要素：
1、是否具備廣泛的應用性。具有廣泛應用性的產品容易賣爆，反之不具備廣泛應用性的產品推廣起來相對困難，這裡的廣泛應用性主要指應用人群範圍廣，不是隻針對某一年齡或階層群體才會感興趣的產品，例如足膜；
2、是否具有價格（供價、售價）優勢。價格是制約銷量的前提，一個具有較高性價比的產品更容易被商家與消費者接受，推廣中也更容易賣爆；
3、是否具備較高的回購率。產品的品質與消費者的喜好是決定產品售出後是否具備重複購買的重要因素；
4、是否具有一定的利潤空間。擁有充足的利潤空間是玩轉爆品、選擇爆品以及促銷推廣、設置激勵的必須參考依據；
5、市場價格是否混亂，嚴格的價格保護是爆品選擇的前提。市場價格混亂的產品絕對不能選擇做爆品，因為市場價格混亂，賣得越多口碑越差，顧客流失率越大。
“接地氣”式多渠道營銷，增強員工參與感
繼選品之後，如何賣好爆品成為接下來的問題。
在峰會上，王漢濤大方地向在座嘉賓分享了門店賣好爆品的十步法則：1、做好選品工作；2、規劃促銷方案；3、備足首批貨源；4、做好產品陳列；5、捨得分配利潤；6、開好啟動會議； 7、實施員工內購； 8、收集推廣素材；9、營銷推廣；10、銷售業績跟蹤。
其中，他特別指出，在這十步法則中，以BA為主的銷售配合和營銷推廣，尤為重要。“‘酒香也怕巷子深’，打造’爆品’，前期靠獨到眼光，後期則要靠營銷推廣。”
深知營銷推廣的重要性，王漢濤在這方面，更是下了一番“狠功夫”。
王漢濤表示，將一款產品在短期內快速打爆，需要一個系統的、循序漸進式的方式方法，一環緊扣一環。其中，爆品銷售推廣重在細節，簡單的方法重複做，重複的事情堅持做。主要的營銷推廣可以分為以下幾個方面。
第一，店內備足貨源，做好陳列。比如，堆頭陳列、地貼、海報、弔旗、店包等。
王漢濤強調，打造‘爆品’不能遵循常規思路，首先在產品進貨鋪貨就要有一定決心和氣勢，這不僅能極大增加自己和品牌方談判的籌碼，也在無形中給BA打了一針‘強心劑’。“有好的陳列才會有好的銷量，做好爆品的陳列工作是賣好爆品/把產品賣爆的重要要素之一。震撼性的堆頭陳列能夠產生強有力的廣告效應，才能有效吸引消費者的目光，有效吸引消費者駐足，加深顧客對產品的印象,也為我們在推銷的過程中與消費者交流提供搭訕的機會......”
第二，微信朋友圈、抖音曬顧客購買視頻、店內的堆頭陳列、產品代言照片、廠家產品短視頻、曬單等。
其中，曬單也有講究。王漢濤表示，在消費者曬圖的選擇上，一是要選擇有一定對比性的圖片，這樣有助於消費者更好地比較產品的性能；二是要實行全員內購，讓員工現身說法，讓可信度更高。
“做動態圖比靜態圖更容易讓人留下印象”“短視頻受眾群更喜聞樂見”“能做圖的儘量不打字”，深諳傳播學規律的王漢濤在微信公眾號的推廣上更是有自己的一套。
以經典的“奢芭莎”推廣案例為例，“我們當地有一首通俗流行歌曲《愛的世界只有你》很流行。”王漢濤舉例道，“當時，為了宣傳一個剛剛面市的預選 ‘爆品’，基於對產品的熟悉度，我把它的所有特性都通過重新填詞表現了出來，歌詞朗朗上口，並邀請了專業剪輯、配音演員匹配趣味畫面。通過微信朋友圈、抖音、騰訊視頻等各大渠道迅速被‘裂變式’傳播。截至目前，該視頻的點擊量在騰訊終端已經累計超過31萬，併為紅聯洗化帶來45天即突破85萬元的銷售業績。”
不僅包括歌曲改編，經典和熱門的電影、動漫、電視劇，以及製作精良的趣味小視頻都被挖掘加入過王漢濤的素材創意大軍中，為“爆品”的整體營銷搭建鏈接消費者的“最後一米”。
這種“接地氣”的傳播方式，不僅為紅聯洗化打通了銷路，更為紅聯洗化帶來了人氣、品牌資源等，後益無窮。
最後，王漢濤總結了爆品推廣的精髓：“找出能與顧客引起共鳴的賣點、標註出讓顧客毫無顧忌的購買價格、以及推廣後能有頻繁的回頭率才是玩轉‘爆品’的精髓所在，才是我們真正把產品賣爆後可以產生自然流量的原因所在。”
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