“成見”，赫魯曉夫到底穿了幾隻鞋子？| 談判中的醜小鴨 第三篇

這是桔梗在“談判思維”的第285篇推文。

全文共2080字，閱讀大約需要5分鐘。

1 引言

1960年，冷戰時期，蘇聯領導人尼基塔-赫魯曉夫，也是著名的談判高手，在聯合國大會上曾經有過這麼一場表演。

當時，有一個西方外交家（據稱是西班牙代表團）發表了挑釁性的演說，赫魯曉夫聽後，突然彎下腰脫下了皮鞋，用它使勁敲打桌子，一副發狂失控的狀態。

對此，西方新聞評論結合當時的冷戰情緒，給出了兩種不同的解讀，

一種說，

這就是情緒失控的蘇聯領導人的本色，這也意味著，他們即使在面對核武器使用的問題上，也一樣情緒化不可理喻，大戰一觸即發；

另一種說，

你們沒發現嗎？赫魯曉夫在揮舞鞋子的時候，實際上腳上穿的，仍然是兩隻鞋子！這是精心準備的談判策略，不要相信他，他在糊弄我們！

之後甚至有些傳聞，說赫魯曉夫其實包裡一直帶著一隻鞋，認為蘇聯人這種事幹得出來。

還有人說，有人看到其實是赫魯曉夫手錶掉在地上，低頭撿的時候，順便拿了旁邊一位阿拉伯代表的鞋子。

無論這些言論哪個是真的，如果你對赫魯曉夫沒有真正的瞭解，如果你對俄國人的談判風格沒有真正的瞭解，你能對赫魯曉夫的做法做出準確的理解嗎？

談判中，對你的對手沒有真正的瞭解，尤其是你們之間的文化差異，你還能相信自己雙眼所看到的一切嗎？

2 成見

我們仍在“談判中的醜小鴨”這個系列，它的主旨來自諾頓商學院的“更好一點”談判系統。

“醜小鴨定理”的結論是，

不存在任何一種客觀的分類，每一種分類都是主觀的，也就是帶有偏見的。

具體討論，您可以參考第一篇文章，

（ ）

在上一篇文章中， 我們接著“醜小鴨定理”，延伸到了“多元化”的話題展開討論。

（相關文章鏈接： ）

我們對“多元化”的理解，通常來自外部，而談判中所要關注的“多元化”問題，卻更多來自內部。

我們覺得“多元化”就是一個外部標籤，比如種族、國家、地域，因為這比較簡單，一眼就能看出來；

而這樣做讓我們付出了很多代價，那就是錯誤地評估了對方，你的談判策略也一定會背道而馳；

談判對方的真實心理歸屬和心理畫像，要從其內部尋找，比如愛、責任心、審美、欣賞力、價值觀等等。

我們今天想繼續接著這個話題，聊聊“成見”。

沃頓商學院在911事件之後，邀請了十七名美國大公司的執行高管、董事，做了一個調查。

調查的設計是這樣的：

下面這些言論你覺得是對還是錯？

每個人都對相應的問題，選擇了“對”還是“錯”，以下是統計結果：

你看，這些問題在這十七個接受過高等教育的人腦中，並非完全一致，顯然，他們中有些人，存在非常頑固且老套的成見。

諾頓商學院的斯圖教授，在看到這份調查結果後，讓選擇“對”的人站起來，想問問他們的想法，比如，

斯圖教授問一位執行總裁，

您覺得哪一些地域的人更適合做性夥伴？

這位執行總裁想了想，說，

嗯，比如X國人，他們天生就性感......

斯圖教授驚訝地回答，

哦？這個國家有兩千多萬人口，您都睡過了......？

3 換位思考

沒錯，我們今天聊的就是人們的“成見”，可遺憾的是，我們經常被“成見”影響。

你一定看到過、聽到過、讀到過，來自著名律師、領導人、新聞作者的，那些激動人心、讓人震撼的辯論、演講、文章。

這些影響力很強的文字，都有一個共性，那就是非常善於運用一些類似性別、種族的標籤，來一股腦的灌輸給聽者一種理念，

我們不能讓X國人的詭計得逞！

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女人心，似海深！

這裡簡單地用一個國家或性別標籤就能給你的表述，增加語言強度，可是，這並不正確。

一竿子打翻一船人，這就是標籤的誤用。

尤其在談判的時候，千萬不要用這樣的思維方式來揣摩對方；

比如，只要談判對方是X國人，他們就是壞人；

比如，只要談判對方是女人，她們就城府極深。

這樣武斷的結論，都是談判的大敵。

桔梗我不止一次的強調，談判絕對不是演講，談判絕對不是辯論，如果你堅持用演講和辯論的方法和思維來談判，你在“談判思維”的文章中一定沒有任何收穫。

用“成見”來理解對方是一件簡單而武斷的做法，要記住，任何分類都是主觀的，即使他們擁有某種分類標籤，不代表他們的內心就如同你的判斷。

在談判中，如果你的這個武斷的判斷錯了，全盤皆輸。

如果非要解釋“成見”的形成，我想，可能和“進化論”的原理有關，在人類演進的過程中，為了保證自己的安全，我們總是喜歡歸屬於某個“群落”，也就是某個“分類”，這個“分類”會保護我們，讓我們變得更強大；

然而，所有不屬於這個群落分類的人，都是“異族”，只要哪怕有一些極少的例子或證據證明了，這樣的人是危險的，那麼這整個“異族”就都是危險的，這個成見就形成了。

一個在談判中，克服成見的好辦法，就是鼓勵雙方換位思考，讓對方扮演你的角色，你扮演對方的角色，哪怕一天，哪怕一小時。

在一些比較前衛的公司裡，聰明的高管們已經開始用這個方法來解決公司內部矛盾，加速部門合作，比如，讓市場部和產品部的同事，在短期內換崗，體驗對方的工作流程和思維方式，這大大改善了團隊合作的積極性，也提高了公司的執行效率。

4 小結

分歧和差異，更多的是因為各自的文化相互隔離，互不瞭解，所造成的。

如果談判的目的，就是消除分歧和差異，難道我們不應該先互相融合，換位思考嗎？

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醜小鴨定理告訴我們：分類都是主觀的。

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這裡是“談判思維”！

“談判中的醜小鴨 第三篇” 待續

--- 桔梗