85後，前央企物流總監，深耕物流13年，天津大學MBA，馬拉松跑者，專注物流和職場。

全文總計7047字，建議閱讀18分鐘。

目錄：

01 如何理解價格低就一定能搶走業務？

1.1客戶開始關注價格這個關鍵因素背景介紹；

1.2客戶跟三方物流企業及專線物流企業關係；

1.3貌似去掉三方物流中間環節對客戶更有利；

02 客戶為什麼還是選擇三方物流企業？

2.1線性思維與系統思維；

2.2客戶採購供應商時的關注點；

2.3三方物流與專線物流企業的價值差別；

03 客戶對價格越來越敏感，如何應對？

3.1增加除了價格外缺失的方面，服務甲方客戶；

3.2價格方面，兩個對策，讓客戶享受價格紅利；

3.3跟三方物流企業共生，共同服務好同一客戶。

前段時間，我的自媒體後臺收到了這樣一個問題：“專線物流比第三方物流的價格更有優勢，為何還是有很多的甲方客戶選擇第三方物流企業？”

不知道各位屏幕前的夥伴們，是否也有同樣的疑問。如果你也有過這樣的困惑，接下來，我通過三個部分，是什麼，為什麼，怎麼辦？來跟大家一起探討下。

在展開正式的討論前，我們先把這個問題中涉及到的角色澄清一下：

1）三方物流企業。這個角色比較好理解，就是獨立於第一方製造型企業和第二方貿易型企業之外的，專門提供物流服務的企業，而且，在接下來的討論中，這個三方物流企業主要是以合同物流業務為主。

2）專線物流企業。提起來專線，大家可能會有兩個認知，第一個認知是專線物流車隊，主要是給三方物流企業做下屬承運商的，也有一部分直接對接甲方客戶，以合同物流業務為主；第二個認知是專線零擔貨站，主要提供的服務是零擔物流業務，也就是說，其物流車上可能會裝到幾十家的客戶的業務，以拼載物流業務為主。我們接下來要討論的是第一種，且專線物流企業主要是三方物流企業的下屬承運商。

3）物流甲方客戶。物流企業的甲方客戶，這裡指的主要是那種簽訂長期合同的，每次的訂單批量相對比較大的，合同物流客戶。這裡的客戶也可能是製造型，也可能是貿易型。

01 如何理解價格低就一定能搶走業務？

1.1客戶開始關注價格這個關鍵因素背景介紹

為什麼我們物流企業的甲方客戶開始更多關注其採購的物流供應商的價格了，主要有兩個方面的因素：

1）競爭壓力

所謂的競爭壓力，主要來自於我們的甲方客戶，跟他們的競爭對手之間。比如說我們熟悉的寶潔。前些年的時候，寶潔旗下的全品類產品，幾乎是“百花齊放”，僅洗髮水這個品類，沙宣、海飛絲、潘婷、伊卡璐、飄柔，分別在各種消費層次的市場都有較高的市場佔有率，十年前，大家買東西，比較關注品牌，認為大牌的產品品質更有保障。而今天的消費者的需求，已經開始追求小而美，定製化。針織和洗護這個品類的汰漬和碧浪，在前些年的時候，賣的多火爆，近幾年，被奧妙、藍月亮、立白、超能等也成了家喻戶曉的產品。

生產型企業，想要繼續保持一定的毛利率和增長率，當無法打開更多的市場以後，勢必就會把眼睛轉移到內部的成本控制上，有的企業會把那些非核心業務採用外包的形式用來降低成本，對於那些之前已經外包的物流業務，則會採用“壓價”的方式，讓下游的物流供應商降價。

2）賣方市場

甲方客戶是物流服務的買方，前些年的時候，給甲方提供物流服務的主要是一些大型的第三方物流企業，後來，有一部分專線物流車隊也開始轉型，直接對接甲方客戶的業務，再後來，快遞物流領域，比如順豐、圓通、中通、申通、百世匯通、韻達、德邦等企業成功上市，有了資本的助力，物流基礎設施不斷完善，再加上快遞領域的業務趨於飽和，大家開始把市場業務拓展的範圍，轉向了合同物流領域。

一些科技型平臺公司，比如運滿滿、福佑卡車等，通過整合市場上的零散車輛資源，也開始向甲方客戶營銷自己。那些以零擔業務為主的公司，比如壹米滴答、聚盟等，也開始涉獵合同物流業務。

大量的合同物流服務提供商的湧入，使得甲方客戶開始有了更多的選擇。

1.2客戶跟三方物流企業及專線物流企業關係

說起他們三者的關係，其實表面上看，就是一層一層往下分包。甲方客戶，把物流業務外包給第三方物流承運商，然後，第三方物流承運商把一部分或者全部的物流業務外包給下屬專線物流企業。

其實，第三方物流剛剛開始興起的時候，主要是重資產運營為主的，也就是說，那個時候的三方物流企業，本身就有自己的物流車隊。其物流業務和車輛的配比幾乎是一個蘿蔔一個坑。隨著物流業務的不斷增多，如果每中標一個新的業務，就投入一定量的物流運輸車輛，對甲方而言，一次性的投入太高，佔用資金嚴重，不利於企業的正常運營。

面對這種情況，初期的時候，三方物流企業，主要靠整合市場上的零擔貨運車輛來填補每天的運力空缺。後來，運力缺口變大，同時，市場上商業嗅覺比較靈敏的人看到了機會，組建物流車隊，來滿足三方物流的運力缺口。後續，就逐漸形成了我們現在的專線物流車隊，其運輸範圍主要是區域型。

目前這個階段，三方物流企業的自有車主要佔到整個運力資源的15%，其餘的85%的運力都是從社會上採集的專線物流車隊或者是社會的零散車輛資源。

1.3貌似去掉三方物流中間環節對客戶更有利

前面分享了客戶-三方物流企業-專線物流企業的關係，那麼，你或許會說，三方物流企業，看上去就像是個“拼縫”或者是“騎驢”的，如果甲方客戶去掉了“三方物流”這個中間環節，然後，直接跟三方物流企業的下屬承運商“專線物流企業”合作，豈不美哉？假設說，三方物流企業在專線物流企業的報價基礎上，增加了15個點的毛利率，那麼，去掉中間環節後，甲方客戶給專線物流企業在其之前操作價格的基礎上，隨便增加幾個百分點，是不是就可以成交了呢？

確實，這麼想的話，真的是很完美！但是，這個假設是一個“非理性假設”，因為，這個假設的前提是，三方物流企業什麼事情都不做。如果你是一個合同物流行業的從業者的話，你一定不會這麼假設，因為三方物流雖然是“中間商”，但是並非毫無作為。

作為一個“中間商”，三方物流企業究竟比專線物流企業多做了什麼？為什麼甲方為客戶對價格那麼敏感，在面對專線物流的低價時，卻仍然選擇價格相對高一點的三方物流企業？請看第二部分的分享。

02 客戶為什麼選擇三方物流企業？

2.1線性思維與系統思維

在正式展開這部分的探討之前，咱們一起來學習兩種思維方式，第一種是線性思維，第二種是系統思維。

1）線性思維

線性思維，是幾個思維節點，彼此關聯，相互連接，把他們像一條線串聯起來一樣。比如，在簡單的邏輯推理時，就是這樣的過程。由A推導出B，再由B推導出C。常見的線性思維有哪些呢？

比如，演繹推理。是從“前提”推導出“結論”，從一般推導出特殊的思維方式。舉個例子便於大家更好理解：大前提，人是有一死的；小前提，蘇格拉底是人；結論是，蘇格拉底式會死的。

比如，歸納推理，式從“結果”出發，尋找“原因”，是一種從特殊到推導一般的思維方式。舉個例子，A地天鵝都是白色的；B地天鵝都是白色的；天鵝都是白色的。

線性思維看起來很有用了，但是現實世界中的事物關係是錯綜複雜的，因果關係複雜。線性思維的單向、靜態思維，可以解決局部的問題，而忽略了整體的相互作用和影響。

提出文章開頭的那個問題的夥伴，其實就是用的線性思維，因為甲方把業務外包給了乙方（三方物流企業），乙方把業務外包給了丙方（專線物流企業），所以，結論是甲方可以把業務外包給丙方。

2）系統思維

什麼是系統？就是一個由很多部分組成的整體，各個部分相互之間有聯繫，作為整體又有一個共同的目的。人的身體、學校、公司、國家，都是系統，系統有三個特徵。

第一，系統裡有各種元素，也就是各個部分。組成元素是一個系統最明顯的東西，而也可能是最不重要的東西，因為它們常常是可以替換的。

第二，系統中各個元素之間，有各種關係。這些關係可以是上下級的命令、誰和誰合作、誰向誰彙報，也可以是規則、物理定律。元素可以隨時調換但關係通常是不變的。所以，真正要理解一個系統的運行機制，你就要了解它的關係結構。

第三，系統還有一個功能，或者說是一個目的。比如，學校的功能就是教育學生。系統的功能往往是不明顯的，有時候表面商有個功能，而實際上還有一個功能。目的不明確，這個系統就可能出現問題。再進一步，組成系統的各個部分的目標，有時候和系統的總目標是不一致的。

瞭解完了線性思維和系統思維，大家可以重新梳理下上面所提及的那個問題。甲方客戶不會因為價格低這一個因素選擇專線物流企業，說明，甲方物流企業關注的不止是“價格”這一個因素。那麼，客戶都關注什麼呢？

2.2客戶採購供應商時的關注點

無容置疑的是，甲方客戶在採購物流供應商時，無論是選擇三方物流企業還是專線物流企業，都是基於自身的需求來出發的，所以，理論上說，只要弄清楚了甲方客戶需求的關注點，我們基本上就找到答案了。

1）價格

我們物流的上游甲方客戶，當年之所以把物流業務外包出來，其主要的原因就是集中人力、物力、財力去深耕他們所擅長的領域，比如產品的研發、營銷推廣、銷售等，而把那些非核心環節，比如生產線上的在線加工（工人）、倉儲物流、二次加工、物流運輸等環節外包了出來。所以他們在採購物流承運商時，最樸實的一個標準就是物流費用一定要比他們自營的成本低。

我們作為一個消費者，拿到手裡的每一件商品，其定價的背後，就有一項是物流費用。如果物流費用控制得當，找物流供應商“擠”出來的價格就是淨利潤。或者說，讓利給消費者，讓產品在市場上更具有價格優勢。

2）服務

除了價格之外，甲方客戶希望他們合作的物流服務商，能夠像他們自己做物流時那用，以待己之心，為客戶提供最周全的服務。為什麼會有這種需求？因為通常情況下，甲方的客戶——批發商或者零售商，在從甲方這邊訂貨以後，其採購價中是包含了物流服務的。所以，對於甲方而言，如果物流服務商所提供的服務讓其終端客戶不滿意，那麼，客戶這邊是不會責怪物流企業的，而是把矛盾指向甲方。

這裡的服務包括，合作的物流企業要按照甲方的要求負責提貨、運輸和交貨，也包括，對於甲方提出的需求，物流企業制定合理的方案進行匹配，而且要協調各種資源去達成。

3）時效

隨著電商的發展，我們的收貨方（也就是甲方的終端客戶）對於時效的感知和要求越來越高，以前是早一天、晚一天問題不大，以前用天算，現在用小時算，用分鐘算，遲到了一分鐘扣幾百元，對時效的要求越來越高。

2.3三方物流與專線物流企業的價值差別

瞭解了線性思維和系統思維的區別，以及，甲方客戶在採購物流供應商時所關注的三個關鍵要素，各位的心理應該對文章開頭的問題，有了更深入的思考。是的，如果直接拿專線物流企業報給三方物流企業的價格，讓專線物流企業來對接甲方客戶，你知道會是什麼結果嗎？不僅甲方不會選擇專線物流企業，專線物流企業也不會拿這個價格給甲方客戶提供服務。為什麼？因為，剛才在2.2中提到的服務和時效，其實也是有成本付出的，尤其是服務。三方物流企業給甲方客戶所提供的報價，其實是對客戶關注的三個關鍵要素，做完整體評估之後的價格。

我們大多數人只看到了三方物流企業在賺取差價，認為這就是“空手套白狼”。但是，我想說的是，三方物流企業的價值並非止於此。

第一，三方物流企業需要有專門的人員來對接客戶的需求，將客戶的需求轉化成可以實施的一體化物流解決方案；如果是甲方直接對接專線物流公司，那麼，各條專線物流公司只會基於自身利益最大化給出解決方案。

第二，三方物流企業需要基於整體考慮，在滿足客戶需求的前提下，給出最合理的報價；如果是甲方直接對接專線物流公司，或許每個專線物流公司給出的價格相對較低，但是，也有可能會出現，那些業務量大的線路，有很多專線物流企業參與，那些業務量小的，可能沒有專線物流企業參與。

第三，三方物流企業需要有一支專業的運作團隊，來採購各條運輸線路上最專業、最有實力的專線物流公司來承接運輸業務，同時，在後期，還要管理各家承運商，以確保各項KPI指標達標；如果是甲方直接對接專線物流企業，那麼，甲方可能要設置更多的人員來管理下屬專線物流公司。

所以，你會看到，我們所認為的那個差價，其實，相對應的，在三方物流企業中，都有一定的成本支出，同時，三方物流企業還要承擔付款週期長所導致的滯期利息，這個部分也是成本。

03 客戶對價格越來越敏感，如何應對？

3.1增加除了價格外缺失的方面，服務甲方客戶

生活中，我們常聽到這樣一句話，叫做“缺什麼補什麼”。如果專線物流企業，想立志從純粹的大車隊管理模式，升級到真正的三方物流管理模式中，那麼，就像我們前面所說的，除了控制價格這一因素之外，還要關注剩餘的兩點，一個是服務，一個是時效。如何提升服務質量和運作時效？

我認為首先要考慮搭建優秀的人才隊伍，大車隊的管理模式，強調的是向下對司機的管理、車輛管理等，而且，無論是車隊還是車輛管理都相對簡單一些。如果拿管理司機師傅的那一套去對接我們的甲方客戶以及終端客戶，絕對是會吃閉門羹的，要懂得向上管理。

有人可能會說，以前在跟三方物流企業當下屬供應商時，不就是向上管理嗎？雖然形式相同，但是大家可以自己想象下，你們之間真的純粹就是業務關係，而且，對於甲方的很多要求，三方物流已經消化掉了，並沒有完全平推給專線物流企業，而且，即使是專線物流耍一點小脾氣，三方物流企業多少也能給予理解，但是，你敢把這個小脾氣耍給我們的客戶嗎？最好不要，容易丟飯碗！

除了搭建人才隊伍之外，還要學會用制度來管理公司的各種事項，用流程來指導具體的業務操作。還是靠以前意氣用事，或者哥們兄弟情誼，公司是做不大的，而且，也無法做到好的工作方法的傳承。

3.2價格方面，兩個對策，讓客戶享受價格紅利

專線物流企業把自己升級成為三方物流企業，將來一定還是會面對價格方面的壓力，那麼，如何來應對？

1）通過各種資源的優化配置等方式，降低成本

甲方客戶最希望看到的方式是，他們的物流商真的實現了降價。對於物流服務提供商而言，實現降價有兩種方式，第一種方式是犧牲自身的利潤，這種方式比較簡單，但是很少企業願意這麼操作。第二種方式是通過優化各種資源配置，或者說物流業務中的創新來真正做到物流成本的下降，這種方式是一門學問。

具體有哪些方式呢？在倉儲物流中，可以通過提升員工的運作效率降低操作人員的數量，或者通過改進績效考核辦法，比如將原有的按照固定工資的模式調整為按作業量考核的方式來實現成本的節省；也可以通過提升單位面積的存儲能力來減少倉庫面積的使用，從而降低倉租成本來實現成本節省；在運輸物流中，比如從散裝運輸改為帶盤運輸，通過提升車輛的週轉效率以及減少貨損率來達到降低成本的目的；也可以通過增加掛車，實行甩掛運輸，減少掛車車頭的等待時間（裝車和卸車），增加運輸趟數，來實現成本的降低。

2）提供增值服務，但是不漲價，等於變相降價

除了客戶最希望看到的報價下調之外，還有一種方式，也是甲方客戶可以接受的，那就是，在原有的合同價格基礎上，增加一些增值服務，其實，也相當於變相降價，因為增值服務環節，其實也是有一定的成本付出的。

具體有哪些增值服務呢？比如說，運輸過程中，為客戶提供貨物跟蹤系統，讓無論是甲方客戶還是其終端客戶，都能隨時隨地看到貨物的運輸狀態（車牌信息、位置信息、預計什麼時候到達、即將到達前提醒收穫端客戶等功能），讓企業客戶能夠享受到類似於我們從網上購買商品時跟蹤快遞的那種體驗；針對客戶擔心的異地卸貨，也就是串貨問題，提供防串貨的科技手段，讓甲方客戶放心。

3.3跟三方物流企業共生，共同服務好同一客戶

當然，我相信一定有一些專線物流企業，會考慮繼續深耕自己的主業，當個老實本分的“丙方”，這種方式我覺得也蠻好的。

我們承認的一點是，在過去的時候，三方物流企業跟專線物流公司，完全就是類似於上下級的關係，或者是客戶和分包商的關係。他們之間除了生意，三方物流企業不會對專線物流公司有太多的關注。專線物流企業，也知道埋頭做事。

但是，隨著競爭的加劇，甲方的日子也開始不好過了，就促使三方物流企業降價，如果還是按照以往的方式——三方物流企業將降價的成本直接平推給專線物流公司。最嚴重的後果就是，專線物流公司撂挑子不幹了，如此以來，三方物流企業也會很痛苦。

怎麼辦？最好的方式就是，不要再分什麼上家下家，專線物流企業，也不要貶低自己，而是尋求共生。共生怎麼理解，就是，專線物流企業主動找三方物流企業學習，讓三方物流企業幫助專線物流公司共同成長，而不是像過去那樣一味的壓制，一味地說教，一味地罰款。如此以來，三方物流企業和專線物流企業就能實現：共同成長、共同服務好甲方的客戶。

從目前的市場環境來看，專線物流企業和三方物流企業不會出現，誰把誰幹趴下的問題，而是會尋求共生，抱團生長下去！

小結：

部分專線物流企業雖然在操作價格方面確實是比三方物流企業更有優勢，但是，並非將專線物流企業報給三方物流的價格平推給甲方客戶，就一定能中標業務，因為缺失了甲方所關注的服務和時效保證。

另外，專線物流企業，想要越過三方物流企業為甲方客戶提供服務，需要搭建人才隊伍，學會正確的向上管理，不能像以往管理司機那樣對待客戶，更要學會使用制度和流程來進行公司和業務管理。

即使是繼續深耕自己專線物流企業的主業，也要學會跟三方物流企業抱團，共同發展、共同成長、共同服務好甲方客戶。

以上內容，希望對大家有所幫助！

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祝近安！

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