本文來源丨公關之家，作者丨404號房客
現如今互聯網紅利期早已消失，流量價格在被巨頭壟斷後居高不下，線上導流越發燒錢，而今年私域流量的概念火了之後，各個品牌都開始尋找流量的新入口，那麼如何去挖掘私域流量呢？除了線上導流外，線下的地推活動也是一個相當不錯的選擇。
地推活動一般在小區、校園、工業園區、步行街、地鐵口、辦公樓等區域開展，不同區域能吸引對應的群體，比如小區容易吸引大爺大媽和家長，校園容易吸引家長和學生群體，辦公樓容易吸引白領群體等。不僅能獲得精準的本地流量，快速建立區域知名度，還更容易產生信任，建立高忠誠度。那麼一場轉化高的地推活動到底怎麼做呢?
一、前期：市場調研，制定計劃
俗話說，沒有調研就意味著低轉化率。良好的市場調研是地推效果好的大前提。
首先，要對目標區域進行群體畫像的剖析，對地區內用戶群的性別、年齡、收入、作息、職業、消費能力、興趣點、關注點等進行精細化調研，或者說，根據目標群體屬性、範圍來確定地推活動的目標區域，可以的話，要對區域在不同時間、不同出口進行集中流量的監測，才能幫助確定具體的活動時間和地點。
二、策劃：內容和形式
知道了目標群體的屬性後，再去決定活動內容，比如創意市集、主題展會、賣場試吃、社區遊戲、公益服務等，根據具體情況和推廣目的加以確定。
有了活動形式後，再去策劃具體的內容，去撰寫相應的方案，包括地推物料、時間、禮品等。
如果是週一至週五的時間，那麼工作時間段社區內肯定流量很少，但是晚上下班高峰期出入流量還不錯，特別是夏天傍晚，小區廣場上有很多出門納涼或者散步的人。如果是週末的話，針對家長的活動可以設置成周日下午，因為要送孩子去學校，三點到五點半是黃金時間，總之，要根據目標群體的具體出行情況來決定。
地推禮品的話，一定要足夠吸引人。畢竟，大家來參加地推也是礙於面子，不一定樂意或主動，所以禮品如果不能吸引到他們注意力，那麼這場活動就註定冷場。最好是選擇新奇、有創意的禮品，能夠博眼球，然後要根據目標群體的屬性去猜測他們的喜好，做到投其所好。
比如，針對寶媽群體，就可以選擇搖搖車、電動玩具、滑板等禮物；如果是針對老年人，就可以選擇按摩儀、養生工具、血壓儀等；如果是針對年輕群體，就可以選擇AR眼鏡、除蟎儀、掃地機器人、無人機等禮品。
宣傳品一般包括海報、X展架、易拉寶、橫幅、DM單等幾種。宣傳片的圖案和文字都是需要經過仔細設計再去提前打印的。要選擇群體感興趣的語言去設計，要突出重點，語言簡短的同時包含核心主題，然後排版要一目瞭然，乾淨整潔，能夠快速的抓住目標用戶群體的眼球。如果公司沒有美工的話，可以找設計公司對接去做。
三、確定：物料、人員、話術和流程
物料：最基礎的物料大概有伸縮帳篷、桌椅、宣傳品、禮品、道具等，所有的物料應該在活動前一天就準備妥當，並且有多餘的庫存，避免突發情況的發生。特別是要準備足夠多的小禮品，然後可以去定製那種帶有LOGO或者微信二維碼的小禮品，能夠幫助品牌曝光和推廣，進行信息植入。
人員：一般來說，地推大部分還是自己公司的員工出動，也有少部分會將地推活動外包，也有會招一部分兼職去做地推。一場地推活動根據大小可以安排4—10人參與，人太少會顯得氣氛不夠熱鬧，場面冷清，人太多可能又會導致部分員工太閒消極怠工，所以要安排合適的人手，並設置相應的負責人或領導進行整體活動的把控和指揮。人員的話，儘量選擇內部人員，會比外部人員更細緻、負責、有擔當，然後著裝方面要整齊劃一，如果條件允許，可以藉助服裝去COS卡通人物、吉祥物、人氣角色等，吸引現場的眼球。
話術：每場地推前要對人員進行相應的話術培訓，不僅要能夠對在場的用戶進行專業的講解，還要能從容應對用戶可能拋出的各種問題。只有這種，用戶才能相信你的專業態度，才能增加信賴度，提高用戶的轉化率。另外，人員的專業性還體現在，語言流利，能夠與用戶大方溝通，不怯場，並在有限的時間內講述出核心賣點和特色，在對方不反感的情況下可以進行產品展示，另外，人員要保持良好形象的同時進行產品信息的輸出，要多與用戶目光接觸，產生儘可能真誠的溝通。
四、靈活調整地推方案
一般來說，做地推活動要提前跟當地的物業等相關利益方達成溝通，甚至簽好協議，要確定活動地點的範圍，以及那些地方可以掛橫幅，可以貼廣告，是否能發傳單等。然後這些東西可能會發生變動，要及時的瞭解情況並進行應對。
在地推的執行中，要按照方案的流程去執行，不要隨意更改精心設置的方案，要確保人、物料、話術這三點的到位，那麼活動就能順利完成。
現場可能會出現突發狀況，可能有其他的活動方過來搶流量，或者其他的物業領導過來詢問，或者臨時發現了更好的流量聚集地，都要進行相應的處理或變通。
五、覆盤總結
活動做完後，要對整個項目進行多個維度的總結和覆盤，比如數據方面，要計算投入產出比、流量轉化率、人均拉新成本、微信群人數提升等關鍵數據，並對照其他場次的地推活動進行橫向對比，除此之外，要對活動的不足和優點進行歸納，並分析出為什麼好，為什麼不好。
最後還要對導入的私域流量驚喜數據剖析，標註年齡、性別、微信ID、聯繫方式等，方便後續的產品推廣。
六、後期：運營維護
粉絲關注公眾號了也進入微信社群了，那麼後續的運營就至關重要，要不斷保持用戶的粘性，不斷去挖掘他們的消費潛力，並影響到他們自己的社交圈。同時群內要開展多樣化的線上活動，並根據群內用戶的反饋和建議不斷去優化產品和服務。
最後，分享一下關於地推活動的5個建議。
1、要讓用戶覺得“佔到了便宜”
當用戶不用花費任何東西就可以拿走一件禮品時，那這個活動就變得毫無意義。地推的口號雖然喊得是“免費”，但是也需要用戶去關注公眾號、加入社群、下載APP或者註冊賬號，是基於利益驅動導致的行為，而白送的禮物則會降低用戶的期待值，也沒有“佔便宜”的爽感。
2、要不斷優化地推團隊
地推效果越來越好，肯定是因為地推團隊在不斷優化。通過不斷的地推活動總結，不斷優化各個細節，包括產品推薦話語的整理、人員培訓、團隊協同配合、氣氛營造、禮品設置、遊戲庫的豐富等。
一個協同性更強、更有經驗、更穩定的地推團隊，肯定是能產生更強的戰鬥力的，產生更好的轉化效果。
3、地推氣勢要足
地推推的是氣勢，氣勢很重要。消費者來來往往，會不會參加這個活動，很多時候都是取決於第一印象，也就是直覺。如果一眼看過去，就覺得沒有氣勢，那麼大概率不會湊過去了解詳情了。
這就要求地推活動不僅在現場佈置、宣傳品上要營造十足的氣勢感，現場的人員也要營造十足的氣氛，要熱鬧，要有趣，要好玩，才能吸引更多的人駐足停留並瞭解。
4、遊戲環節更容易吸引人
如果場地和時間允許，現場玩幾個互動小遊戲其實很能帶動氣氛，當然，這種場合更適合於有孩子的場合。因為孩子在，父母就在，孩子如果玩起了遊戲，那麼場地就圈起了人氣，而家長也被限制在這個區域。
其次，小遊戲不僅能吸引更多的人圍觀和參與，還能放用戶放下戒心。比如現場玩一個"小李飛刀"的遊戲，消費者可以免費玩5次，扔中3個以上就都有禮品拿，前提是要關注公眾號並加入粉絲群，那麼消費者大概率不會拒絕，因為禮品已經送到上了，而且用戶更願意相信是自己運氣好“賺到的”，會理所應當要拿走禮品，並接受到產品信息的推廣。
5、活動要有預熱推廣
在有經費或者資源的情況下，可以提前進行預熱宣傳，提前造勢，容易帶來更好的現場效果。比如在社區內做活動，就可以尋找物業方幫忙在物業群發下預告，以及提前在社區內拉好橫幅，提醒大家活動當日過來參與贏大獎。在有預熱的鋪墊下，能夠有效提升活動當天的人流量和轉化效果。
上面提到的這些流程和細節，看似非常簡單，但實際上操作起來也並非易事，需要綜合考慮多方因素並靈活處理。地推也是一門學問，也是確實行之有效的推廣引流好渠道，需要我們不斷去總結，不斷去結合新技術去煥發出新的活力。
本文摘自 中國公關行業門戶網站——公關之家
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