全球最大有機乳製品生產商Arla ®正在成為中國嬰幼兒配方奶粉市場不可忽視的“新勢力”。
“今年上半年，我們在中國市場的收入大約增長了50%。這主要得益於ELN業務（Early Life Nutrition，生命早期營養，即嬰幼兒配方奶粉）的強勁增長。我們預計2019年全年，中國業務的收入也會保持這一增速。”Arla全球國際市場業務的執行副總裁Tim Ørting Jørgensen日前告訴小食代。
Arla全球國際市場業務的執行副總裁Tim Ørting Jørgensen
上週，在Arla位於丹麥哥本哈根的辦公室裡，小食代與Tim進行了獨家交流，他不僅談到了Arla在中國有機嬰幼兒配方奶粉市場的最新增長戰略和佈局思路，而且劇透了一個蓄勢待發的“重大秘密武器”，另外還透露該公司與蒙牛剛剛成立了一家專注於發展奶酪業務的合資公司等。
今晚，小食代就帶各位看官一起來了解一下這家有機乳品巨頭的新動向。
有機奶粉“增長潛力最大”
目前，這家丹麥乳企巨頭在中國銷售著有機嬰幼兒配方奶粉（即ELN）、牛奶、奶酪、黃油等品類的產品。“我們的收入主要來自ELN和牛奶業務，ELN在收入中佔比最大，其次是牛奶，奶酪業務也正在迎頭趕上。”Tim說。
有機嬰幼兒配方奶粉也是Arla在華收入增長的主要驅動力。
“我們預計，今年中國市場新增的收入大約為5000萬歐元（約合人民幣3.89億元）左右，而去年這一數字是2500萬歐元（約合人民幣1.94億元），相當於翻了一番。”Tim告訴小食代。
他表示，繼Arla寶貝與我®有機之後，今年4月，Arla寶貝與我®藍曦、Arla美力滋®系列也通過了中國的奶粉配方註冊，“這也給我們今年帶來了收入增量。”
據此，小食代粗略計算得出，Arla今年在華收入預計大約為1.5億歐元（約合人民幣11.66億元）左右。
事實上，目前中國在該公司全球總收入中的佔比很小，但卻被視為“增長潛力最大”的市場。“中國業務的規模仍然很小，但在我所分管的所有國際市場（注：這裡指的是除歐洲以外的Arla經營的市場）中，中國的收入增長是最快的。”Tim告訴小食代。
他表示，Arla進入中國市場的時間很短，但看到了其中巨大的潛力。“這是一個快速增長的市場，而且我們看到了中國消費者對於有機奶粉、有機牛奶和奶酪的興趣。在中國，我們還與蒙牛有很棒的合作伙伴關係。這些因素加起來，讓我們有信心實現持續的強勁發展。”
談到在中國市場的具體機遇，Tim認為，有機嬰幼兒配方奶粉“在短期內是增長潛力最大的品類”，但奶酪“也很值得關注”。“因為奶酪的增長表現也很好。未來幾年，我們會與合作伙伴蒙牛一起推動奶酪業務的發展。”他說。
嬰兒奶粉下一個“小目標”
在Arla中國最核心的有機嬰幼兒配方奶粉業務上，目前該公司一共擁有三個系列，其中Arla寶貝與我®是有機產品，另外還有兩個常規的（非有機）奶粉系列Arla寶貝與我®藍曦，以及Arla美力滋®。
“寶貝與我®是Arla中國的明星主打系列，它在短短三年內，就成為了市場份額排名第3的有機嬰幼兒配方奶粉品牌，我認為這是一個很令人印象深刻的成績。”Tim說道。
目前，在中國嬰幼兒配方奶粉市場，有機奶粉的佔比還很低，但卻是增長最快的細分品類之一。“
過去三年，有機嬰兒奶粉的年複合增長率大約在50-60%左右，比非有機的嬰幼兒配方奶粉品類高出不少；而寶貝與我®的增長是超越有機嬰兒奶粉品類的平均水平的。”Tim告訴小食代。
在這一細分市場裡，Arla面臨的最大競爭對手是雅培和惠氏。“這兩家公司的市場份額排名在我們前面，不過雅培和惠氏都已經在中國市場經營多年了，而我們在短時間內能達到第三名，我想我們已經做得很不錯了。”Tim說，預計今年銷量將會翻倍，明年也會持續表現強勁。
“儘管隨著我們的規模逐漸壯大，我們不會每年都達到超過50%的高增長，但我們有信心該業務能夠一直保持很好的增長勢頭。”他說。
他認為，Arla的競爭優勢在於其擁有“全球規模最大的有機奶源”，這是保證有機奶粉生產的前提。與此同時，他向小食代“劇透”道，該公司即將投入應用的一種“新技術”，能進一步優化產品配方和品質，也會讓該公司在未來擁有更強大的競爭優勢。
談到Arla的下一步增長目標，Tim告訴小食代，該公司希望到2025年在整個中國嬰幼兒配方奶粉市場裡成為市場份額排名前十的品牌。“我們現在還有很長的距離。”他說。
新技術和新城市
值得注意的是，談到有機奶粉的創新和新品計劃，Tim再次提到了上文所說的“新技術”，並多次形容為“突破性的”。據悉，該技術尚未正式投入使用。
“如果我們明年（在中國）順利通過監管審批的話，相信很快會用於出口到中國的相關產品生產。”Tim興奮地向小食代表示，“這將是一個顛覆行業的技術革新（game changer）。尤其是對於有機嬰幼兒配方奶粉來說，這一新技術將改變產品的生產過程，同時改善產品配方，提升產品質量。”
但對於這一即將使出的“大招”，他留下了更多懸念。“我現在不方便透露該突破性新技術的更多的細節，但我想我們應該是全球唯一一家在有機奶粉領域能做到這點的公司，它會引發很大的市場興趣，並且有助於我們在長期建立起強大的戰略地位。”他說。
不過，他告訴小食代，該公司肯定有計劃要將這一新技術應用至銷往中國市場的嬰兒奶粉生產上。
“對於Arla的ELN業務而言，中國無疑是最重要的市場，這是全球最大的嬰幼兒配方奶粉消費國，在這裡你才有機會真正觸達一個龐大的市場。我相信新技術會讓Arla的產品更好滿足中國消費者的需求。”他說。
除了技術創新，談到有機奶粉業務在中國的增長思路，Tim告訴小食代，目前該公司有機奶粉產品主要聚焦於在母嬰店渠道擴張，集中精力在特定層級的城市拓展，並專注於品牌建設和正確的執行。
“在渠道方面，母嬰店是我們最重視的渠道，這是推動一個有機奶粉品牌銷售的最佳渠道。因為在母嬰店渠道，我們的員工可以跟消費者直接溝通，跟他們推薦最合適的產品。目前，我們在該渠道的鋪貨情況不錯。”他說。
對於不同層級城市的消費市場，Tim表示，目前Arla的“大本營”是二線城市，未來計劃和合作夥伴雅士利國際一道，覆蓋更多層級的城市，同時佈局低線城市和高線城市，並針對不同層級城市的情況推出合適的產品。
和蒙牛成立新合資公司
在中國市場，Arla和蒙牛的合作關係正變得更加密切。
目前，Arla持有5.5%的蒙牛股份，同時雙方在Arla奶粉、牛奶等產品的銷售上共同合作，蒙牛負責具體執行，Arla則提供品牌、技術和專業知識。小食代瞭解到，雙方近日還新成立了一家專注於奶酪業務的合資公司。
“這家合資公司是最近才註冊的，但我們和蒙牛在奶酪業務上已經合作了很長一段時間了。”Tim告訴小食代，由於中國消費者不太習慣吃奶酪，該業務的增長比較“慢熱”，但他認為，奶酪現在迎來了“真正的增長機會”。
Tim表示，據Arla的觀察，奶酪在餐飲服務領域的機遇很大，零售渠道的奶酪產品也越來越多，諸如奶酪零食棒等。“可以說，奶酪市場正在崛起，並且增長速度很快。”他說。
“為此，我們現在和蒙牛建立了一個更強大的平臺，以增強我們在奶酪市場的實力，推出最適合中國消費者口味的奶酪產品。 因為中國消費者喜歡吃的奶酪，和我們在丹麥或者歐洲通常看到的奶酪產品是不一樣的，所以我們需要創新產品。”他說。
小食代留意到，早在2014年，這家丹麥公司就在北京成立了Arla中國創新中心，專注於研發適合中國消費者的奶酪。“奶酪業務很重要，所以我們需要專門有一個研發平臺。我們在中國售賣的奶酪產品只在中國售賣，是專為本土消費者研發的。”Tim說。
他告訴小食代，在成立合資公司後，下一步會和蒙牛進行討論，要如何推動這一本地公司的發展，是否需要建立本地化生產平臺，等等。“這些目前還沒有結論，但我們相信未來會有很大的想象空間。目前，我們正通過蒙牛在中國的一家工廠來生產奶酪零食棒等產品，未來隨著需求上漲，可能會進一步擴張。”
不過，說到與蒙牛的戰略合作重點，Tim強調排在首位的仍是“寶貝與我”這款有機奶粉產品的銷售。“無論是對Arla還是蒙牛來說，這都是一個強勁的收入驅動力。”他說，隨著各項業務的增長，未來會和蒙牛一道加大對中國市場的投資。
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