“我們不能等產品完全沒問題後再去賣，那樣很危險。”王琦說。
文 | 鉛筆道記者 黃燕華
凌晨12點到酒店，每5分鐘僅有一位顧客辦理完入住，排隊到凌晨3點才輪到自己……回憶起2014年那段發生在自己身上的經歷，王琦至今仍記憶猶新。也是這段經歷，讓他注意到智慧酒店這個行業，並在後來走上了創業的道路。
2017年7月，他創辦睿沃科技，這是一家酒店智能前臺機器人生產企業。該產品藉助大數據和AI等技術，使得在完成相同工作總量的情況下，酒店所承擔的人力成本不到原來的1/10；通過五感刷臉使得顧客入住時間從原來的5分縮至10秒；通過對顧客姓名及其入住酒店期間的電視音樂喜好等信息進行全面掌握，從而做出個性化推薦。
發展至今，睿沃科技已獲得過三輪融資。最近的一筆融資發生今年7月，為5000萬元A輪融資，由博將資本領投，起點資本及東霖資本跟投；去年2月和11月，團隊分別獲得了150萬元的種子輪融資和1500萬元的天使輪融資。
目前，睿沃科技平均拓客成本為800元，單月營收超過200萬元，已簽約酒店超過10000家。接下來，團隊將重點佈局產品和市場方面。
注：王琦承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
入局智慧酒店賽道
五年前的一天晚上，王琦乘機從蕭山飛往成都。不巧的是，由於航班晚點，包括他在內的200餘名乘客被迫在機場酒店暫作休息，等待起飛通知。
當王琦抵達酒店時，時間已經是凌晨12點。這不是最糟糕的，隨後的入住環節讓他的心情一下降到了冰點：從出示身份證，到訂單製作，到人證比對，到訂單核對，到錄入酒店和公安的PSP系統……
王琦大致算了一下，整個流程跑下來，平均每人至少要花掉5分鐘。儘管酒店工作人員在加班加點地處理，但王琦和其他乘客仍感覺速度特別慢。直至凌晨3點，才輪到他辦理入住。更戲劇化的是，在他剛躺下不足半小時後，酒店工作人員便通知他們，航班馬上抵達機場。在途徑酒店大堂時，他發現仍有一群人聚集在酒店前臺辦理入住。
“效率太低了！”王琦如是形容自己當時的感受。他腦海裡冒出一個想法，飛機、高鐵、肯德基等消費場所都設有自助機，酒店為什麼不能呢？於是，他懷著這樣的想法與一些酒店老闆進行了交流。結果他發現，前臺一直是酒店老闆的一塊“心病”：酒店前臺人員往往薪資高、效率低且流動性大。
直到2015年，一紙政策的出臺讓王琦更加堅定了自己創業的想法。自己的家鄉杭州積極響應國家“雙創”的號召，對企業的扶持力度可謂之大：當地企業不僅可以免費享用政府提供的場地，滿三年還能獲得1600萬元研發補助費用。於是，他做了一個有關酒店自助入住的BP參加路演並獲得成功。那年已經34歲的他決定緊緊抓住這次契機。“我再不出來，也就不會出來了。”
於是，2017年7月，王琦決定入局智慧酒店行業，在杭州創辦睿沃科技。
創業前，王琦做了13年的警察，擔任過派出所副所長和公安局科技科副科長。但獨木不成林，他還要找到更多志同道合的夥伴一同向前。
通過聯繫以前的同事和身邊的親友，在2017年8月左右，王琦初步搭建起睿沃科技的團隊。他們之中有來自知名科技公司的技術大拿、銀行ATM機代工廠的資深人士，還有來自在公安局做落地安裝的專業人士和萬達網絡部門的總經理。
1臺機器人=3名前臺
團隊成員基本上在各自負責板塊都擁有十餘年從業經驗，研發一款新產品本應該駕輕就熟。但實際上，在產品研發過程中，王琦發現，複雜程度遠非他和團隊想象中那麼簡單。
在硬件製造方面，團隊就遭遇難題。王琦以攝像頭舉例，在酒店入住場景下，攝像頭不能固定不變，需要考慮顧客高矮胖瘦等實際情況。作為新生事物，團隊還需要培養酒店顧客的使用習慣。
為此，他帶領團隊到酒店做調研，以期弄懂顧客的入住場景和酒店業務模式等問題，同時也將擁有豐富酒店經驗的人招進公司，讓他們參與產品研發。
除了要攻克硬件製造難題，數據問題同樣不容忽視。40%以上的酒店訂單通過OTA、旅行社和酒店會員獲得，如果不能跟OTA和門禁打通，與酒店PMS的數據同步，掌握所有客房的房態，以及酒店顧客的支付、發票等信息，公司的自助入住系統便形同擺設。
除此之外，在現實中，還會遇到顧客忘帶身份證的問題。為此，王琦找到公安部第一研究所，希望能成為證件電子化的試點單位。但由於睿沃科技當時成立才半年，對方根本不會將接口開放給他們。於是，他通過人脈關係找到支付寶，最終以支付寶的名義跟公安部第一研究所合作，推行證件電子化。
2018年4月，睿沃科技聯合公安部、支付寶共同推出網證，並上線第一款產品“酒店智能前臺機器人”。該產品的優勢在於，利用大數據及人工智能等技術，能達到有效降低酒店人力成本、提升入住效率和顧客體驗的目的。
具體而言，人力成本方面，王琦介紹，每名酒店前臺人員的成本是7000-8000元/月，每臺酒店智能前臺機器人的租賃價格為2000元/月。
也就是說，用每名酒店前臺人員的成本可以租到3-4臺酒店智能前臺機器人。在完成同等工作量的情況下，酒店所承擔的成本卻不到原來的1/10。入住效率方面，顧客無需拿房卡，通過五感（視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、味覺）刷臉就能進入客房，從進店到入住的全過程僅需10秒鐘。顧客體驗方面，公司會對顧客做相對全面的瞭解，包括顧客姓名，以及在酒店入住期間，他喜歡看什麼電視、聽什麼音樂，甚至喜歡去哪家健身房等信息，進而對他做出個性化推薦。
簽約酒店超10000家
如何將產品和服務標準化，一直是TO B企業面臨的難題。在這一點上，王琦似乎並不擔心。他表示，睿沃科技將自己定位為一家產品公司，而非以滿足客戶需求為前提的項目公司。因此，他在制定產品規則時，一般只對客戶通用型項目流程做標準化開發，個性化需求則基本不會碰。這樣做的目的是避免牽涉團隊過多精力。“我們要小切口、深挖掘。”
2018年5月，睿沃科技簽約了第一家酒店。隨後，王琦便開始快速擴張。“我們不能等產品完全沒問題後再去賣，那樣很危險。”他認為，無論是作為新品牌亦或新品類，都需要讓用戶經常能見或能用。
但這也並不意味著所有酒店都是睿沃科技的目標客群。王琦告訴鉛筆道，首先，酒店老闆要認同智能化是未來酒店發展的必然趨勢：其次，簽約酒店至少有50間客房，且必須帶PMS（酒店物業管理系統）；此外，公司會優先簽約那些改動面積較小的酒店，對於改造成本較高但老闆又願意接受的酒店，公司也同意簽約。
客群確定後，就是獲客的問題。對此，團隊主要採用傳統的“笨方法”。一方面，公司通過地推的方式拓展酒店，比如找為酒店提供網絡的運營商、酒店行業協會和管酒店的文旅局等合作；另一方面，王琦通過人脈關係與一些大型知名連鎖酒店建立合作。
“中小酒店關注大酒店走向，後者怎麼做，前者也就怎麼做。”王琦這樣認為。目前，團隊平均拓展一家新酒店的成本在800元左右。
他介紹，睿沃科技的收入來源主要包括以下三個途徑：第一是酒店智能前臺機器人出售和租賃費用；第二是通過CRS系統收費，該系統主要幫酒店完成它的中央預訂部，解決酒店的預訂部門人員；第三是智能化客房改造費用，比如對客房的燈光、窗簾和電視等進行改造，每個房間的改造費用為4000-5000元。
截至目前，睿沃科技共上線四款產品，單月營收已超過200萬元。同時，公司已與廣東、安徽、雲南、浙江、江西，陝西、江蘇等省份的超過10000家酒店簽約，覆蓋超100萬間客房。
接下來，睿沃科技主要從產品和市場兩方面發力。產品方面，公司將繼續更新迭代產品，並完成AR的智能化研發；市場方面，公司將繼續拓展酒店，讓更多的酒店使用公司產品。
閱讀更多 鉛筆道 的文章
