招標投標是一個流程性很強的過程，企業若想在投標時獲得成功必須把握好每一個環節。投標階段的具體過程如圖6-6所示。
圖6-6 投標流程
企業在得知招標信息後需要開始做投標決策，投標決策包括公共關係分析和投標決策分析，即決定是否參與投標。公共關係分析即企業要獲得關鍵人物的有用信息。關鍵人物包括客戶關鍵人物和社會關鍵人物。客戶關鍵人物即為與企業交易的客戶，如企業總經理、項目負責人和分管高層等。社會關鍵人物包括該單位申請政府資助的相關政府領導，行業協會有影響力的人和項目評選外聘專家等。企業要判斷這些人物在客戶企業中的角色，對銷售項目的影響度、支持度和企業與此人的接觸度等。
投標決策分析中包括投標準備費用的估算、該項目與公司戰略的關係、項目的成本與收益計算、客戶特徵分析、所涉及的工作量和人員以及企業能夠提供的技術和經驗等。
一旦確定參與投標，立即形成投標項目小組，明確責任全面開展工作。對投標須知進行詳細分析，需要明確知道對投標人的要求、技術和方案要求以及標書要求等。通過投標計劃會議討論標書撰寫詳細步驟內容、人員分配、競爭對手的分析和對策、報價的戰略方案和建立的準備項目經驗摘要等。之後便是標書的撰寫和報價策略和標書檢查等投標準備工作。投標現場和投標跟蹤當中的工作對於企業來說也相當重要，在報價現場後的跟蹤併發揮關鍵人物的作用也對中標概率有很大幫助。這裡重點分析投標報價戰略。
6.3.2.3 投標報價方案
企業在採用投標定價模型時需要考慮的因素有以下幾點。
（1）企業根據自身的成本確定幾個備選的投標價格方案，並依據成本利潤率計算出企業可能盈利的各個價格水平。
（2）分析競爭對手的實力和可能報價，確定本企業各個備選方案的中標機會。競爭對手的實力包括產銷量、市場佔有率、信譽、聲望、質量、服務水平等項目，其可能報價則在分析歷史資料的基礎上得出。
（3）根據每個方案可能的盈利水平和中標機會，計算每個方案的期望利潤（每個方案的期望利潤＝每個方案可能的盈利水平×中標概率）。
（4）根據企業的投標目的來選擇投標方案。
企業投標報價時不僅需要通過以上幾點分析，也需要透徹瞭解以下幾個文件：①招標文件；②招標人提供的設計圖紙及有關的技術說明書等；③工程所在地現行的定額及與之配套執行的各種造價信息和規定；④招標人書面答覆的有關資料；⑤企業定額、類似工程的成本核算資料；⑥與報價有關的各項政策、規定及調整係數等。並且在標價的計算過程中，對於不可預見費用的計算必須慎重考慮，不要遺漏。
投標單位不僅需要有投標取勝的實力，還需將這種實力變為投標的技巧。投標報價技巧可幫助實力較強企業獲得滿意成果，使實力一般企業爭得投標報價的主動地位，彌補投標報價失誤等。因此，投標單位必須十分重視對投標報價方法的研究和使用。常用的投標報價技巧有不平衡報價法、多方案報價法、增加建議方案、突然降價法和先虧後盈法。
1）不平衡報價法
不平衡報價指的是總價基本確定後，調整項目內部各個部分的報價。這種報價在不提高總價的條件下，可以既不影響中標又能在結算時得到更理想的經濟效益。工程項目招標時運用得比較普遍，如表6-5所示。
表6-5 常見的不平衡報價法
（資料來源：何增勤，工程項目投標策略，天津大學出版社，2004）
不平衡報價法的前提是工程量清單報價，它在國際工程承包市場已經運用了多年。它強調量價分離，即工程量和單價分開，投標時買家報的是單價而不是總價，總價等於單價乘以招標文件中的工程量，最終結算量以實際發生量為準。多年被股份公司、集團公司譽為“責任成本管理先進單位”的中鐵十一局二公司通過把控經營報價效益目標，對自攬自乾的公路項目，重點把控經營過程中不平衡報價帶來的利潤。其中對青蘭公路通過及時瞭解投標報價情況，結合現場變更，對項目中空錨杆變更數量給定量化目標，僅此一項就增加公司盈利800萬元，一改已往路面項目一上場就虧損的責任預算局面。
2）多方案報價法
多方案報價是在標書中報多個標價，一個按原招標文件的條件報，另一個則是對招標文件進行合理的修改，其具體做法是標書上報兩個價。
（1）在標書中說明，只要修改了招標文件中某一個不合理的設計，標價就可降低多少。
（2）報一個較低的價或是對某部分工程提出按“成本補償合同”方式處理，其餘部分報一個總價。
用這種方法來吸引採購方，從而使採用多方案報價法的投標單位在競爭中處於有利地位，擴大了中標機會。這種方法適合於招標文件的條款不明確或不合理的情況，投標企業通過多方案報價，既可提高中標機會，又可減少風險。
3）增加建議方案
增加建議方案是指企業組織一批有經驗的工程師，在對原招標文件的設計和施工方案進行仔細研究的基礎上提出更合理的方案以吸引招標方，促成自己的方案中標。這種新的建議方案要比其他投標方提供更多的附加值，工程項目招標中可以降低總造價或提前竣工。
此方案只在招標文件中規定可以提出建議方案時使用。對原招標方案一定要標價，以供招標方比較。並且為了防止競爭對手中標，增加建議方案不可寫得太具體，保留方案的技術關鍵。建議方案一定要比較成熟或是過去有這方面的實踐經驗，因為投標時間不長，匆忙提出一些沒有把握的建議方案可能會引起很多的後患。
4）突然降價法
突然降價法就是按一般情況報價或表現出自己對該項目興趣不大，到投標快截止時，再突然降價。報價雖然是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況。因此，這可以是在報價時可以迷惑對方的手法。這種報價方法的注意事項就是一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期時，根據情報信息與分析判斷，再做最後決策。如果由於採用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同後可採用不平衡報價的方法調整項目內部各項單價或價格，以期取得更好的效益。
5）先虧後盈法
先虧後盈法在企業為了躋身某一地區，依靠某國家或招標方的資本實力而採取一種儘量能中標的低價報價方案。投標方可能會因此而在前期虧損，因此投標方必須有較好的資金條件，並且提出的實施方案也要先進可行。當遇到競爭對手採取這種方法，則不一定要打起價格戰，而努力爭取第二、第三標，再依靠自己的經驗和信譽爭取中標。因此投標方公司宣傳要做到位。
投標報價技巧總的注意事項還有以下幾點：企業要根據招標項目特點和企業經營狀況靈活報價；企業需要對項目的情況進行預測，將未來利潤可能增加的報高點，將未來利潤可能刪減的報低點；有條件時增加一個可發揮自身優勢的建議方案；投標時做好客戶公關，事先與分包商、供應商談好價；有長遠利益時可無利潤算標。
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